手機增值服務(wù)“下網(wǎng)” 地面渠道商雛形乍現(xiàn)

　　就在無線下載逐漸成為年輕人的時尚時，日漸興起的下載服務(wù)終端機卻試圖回歸傳統(tǒng)方式。

　　最近，在上海地鐵沿線，開始出現(xiàn)一座座“多果手機玩樂站”。走近嫩綠色彩的一米見高的觸摸屏，用手輕輕點擊，包括圖片、鈴聲、游戲、電子書等在內(nèi)的各種內(nèi)容便依次顯示出來，只要按照規(guī)定一次性支付2元到十幾元不等的費用，便可在指引下通過藍牙傳輸，將玩樂站里的內(nèi)容下載到手機上。

　　與此同時，在上海的家樂福、易初蓮花等超市以及商業(yè)聚集區(qū)，類似的手機玩樂站也雨后春筍般悄悄興起。

　　增值服務(wù)渠道商

    締動(上海)信息技術(shù)有限公司是這些手機玩樂站的運營者，這是家成立不久的小公司。

　　不通過互聯(lián)網(wǎng)、無線互聯(lián)網(wǎng)，而是依靠傳統(tǒng)零售業(yè)模式銷售手機娛樂內(nèi)容，締動稱自己首創(chuàng)了“手機增值內(nèi)容服務(wù)渠道商”概念，在手機增值服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中是最特別的一家。

　　“定位增值服務(wù)渠道商的想法，與創(chuàng)始人從事傳統(tǒng)零售業(yè)的背景有關(guān)。”8月7日，締動公司營運副總裁吳潔告訴記者。

　　締動創(chuàng)始人和CEO 是美國人Jonathan Serbin(中文名為沈橋)，他最早是納斯達克上市公司Hana Biosciences (NASDAQ: HNAB)的首席財務(wù)官，參與了公司從創(chuàng)立到上市的所有資本運作，隨后加入雷曼兄弟，負責(zé)娛樂、媒體等產(chǎn)業(yè)并購；締動成立之前，沈橋是國內(nèi)唯一上市的手機零售商廣大通訊(LSE: EBT)的首席財務(wù)官兼首席策略官，在其任首席策略官期間，光大通訊的店面從50家發(fā)展為170家，并全程參與了光大通訊的上市。

　　“我們看到了手機增值內(nèi)容與服務(wù)市場的潛力，所以想能否結(jié)合自己做傳統(tǒng)零售的經(jīng)驗做些事情。”此前同樣就職于光大通訊的吳潔說。

　　在得到國際基金公司JANA Partners LLC的支持后(該基金公司透過美國d-mobile公司投資上海締動)，2007年1月，締動在上海成立。根據(jù)前期規(guī)劃，締動將在上海主要的商圈、地鐵沿線以及傳統(tǒng)大賣場等繁華地段設(shè)立地面店，推廣“多果手機玩樂站”品牌。

　　“我們的目的是建立一個零售平臺，像銷售手機那樣銷售手機鈴聲、游戲還有圖片等娛樂內(nèi)容。”吳說，目前締動已經(jīng)在上海擁有20多家手機玩樂站，計劃年底發(fā)展到80家-100家，并逐漸從上海輻射到江浙地區(qū)的一線城市，到明年底達到500家門店的規(guī)模。

　　在尋找零售渠道合作伙伴開設(shè)手機玩樂站的同時，為充實上面的內(nèi)容，締動與國內(nèi)外主要的唱片公司、手機游戲公司等CP廠商進行了接觸。

　　據(jù)吳潔介紹，通過一次性買斷、先付部分保證金再分成等方式，締動與CP廠商達成了內(nèi)容授權(quán)協(xié)議。目前，全球四大唱片公司除索尼之外，其余三家全部與締動達成了授權(quán)協(xié)議，在手機游戲領(lǐng)域，Glu、in-fusio、India Game等國外公司也都成為締動的合作伙伴。

　　“我們可以保證所有的手機增值內(nèi)容全部都是正版。”吳潔說，通過授權(quán)方式，手機玩樂游戲站可以提供大量正版娛樂內(nèi)容，用戶每下載一次，都需向多果支付一定費用，這筆費用將是締動的主要收入來源。

　　逆勢而為？

　　與透過互聯(lián)網(wǎng)進行下載的方式相比，締動的地面店看起來似乎毫無優(yōu)勢可言，既無法與互聯(lián)網(wǎng)的快速便捷相媲美，又無法與無線互聯(lián)網(wǎng)的隨時隨地相抗衡；而從企業(yè)運營角度考慮，締動不僅要與網(wǎng)絡(luò)公司一樣為獲取內(nèi)容支付高額的版權(quán)費，還要額外支撐起數(shù)量龐大的地面門店運營成本。“逆勢而為”的締動究竟靠何取勝？

　　事實上，在手機增值服務(wù)產(chǎn)業(yè)中，用戶向來通過互聯(lián)網(wǎng)(如門戶網(wǎng)站)獲取手機增值服務(wù)內(nèi)容，而在3G啟動建網(wǎng)的大趨勢下，透過WAP網(wǎng)站獲取增值服務(wù)亦是大勢所趨。這兩種方式占據(jù)了手機增值內(nèi)容下載幾乎全部的市場。

　　“設(shè)計這個商業(yè)模式的出發(fā)點是提供良好的客戶體驗，我們認為沒有哪種模式比面對面服務(wù)效果更好。”吳潔說，手機玩樂站的體驗式營銷，可以幫助用戶在最短的時間內(nèi)找到自己最喜歡、最合適的下載內(nèi)容。

　　在締動看來，傳統(tǒng)電信運營商或WAP提供的手機增值內(nèi)容下載服務(wù)，依靠的是速度和便捷性，但在服務(wù)本身尤其是客戶體驗方面存在缺陷，比如支付不明確，常常出現(xiàn)沒有下載內(nèi)容卻產(chǎn)生費用現(xiàn)象；此外，也會有無法提前試玩手機游戲，等到下載后才發(fā)現(xiàn)并不喜歡的情況。

　　締動表示，公司成立前，曾委托咨詢公司進行市場調(diào)研，結(jié)果顯示80%-90%的受訪者表示不排斥地面購買增值內(nèi)容的方式，“這些人的主打訴求都顯示，他們希望能有更加個性化、更貼近需求的人性化服務(wù)”。

　　與此同時，締動專門培訓(xùn)了80多名手機玩樂顧問，幫助有興趣的顧客在最短的時間內(nèi)找到最合適的玩樂內(nèi)容。締動表示，這種服務(wù)模式模仿了歐洲的carphone wear house，這家手機零售商最近在出售手機的同時，也開始提供面對面的手機內(nèi)容下載服務(wù)，而歐洲電信運營商沃達豐也開始在零售門店提供類似的服務(wù)。

　　“現(xiàn)在手機增值內(nèi)容不是太少而是精品太少。”吳潔說，全球手機增值服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點正在逐漸從追求“量”向追求“質(zhì)”轉(zhuǎn)移，一個值得注意的現(xiàn)象是，中移動自8月1日起將移動夢網(wǎng)旗下的游戲頻道和百寶箱的手機游戲進行了大幅縮減，只保留質(zhì)量較好的部分游戲，締動認為，自己的模式在一開始就對手機增值內(nèi)容作了嚴格篩選，能夠保證內(nèi)容的品質(zhì)。

　　吳潔表示，締動重心將放在手機游戲等領(lǐng)域，不會與傳統(tǒng)電信運營商服務(wù)產(chǎn)生直接競爭，此外，還將引進一些學(xué)習(xí)類軟件，捕捉電信運營商找不到的客戶群，從而與互聯(lián)網(wǎng)下載形成互補，她表示，目前締動每月的銷售額都呈兩位數(shù)增長，預(yù)計明年有可能盈利。