小本創(chuàng)業(yè)系列：水面撇油

　　導(dǎo)讀：你是不是已經(jīng)工作了好多年了，是不是覺得上班越來越?jīng)]勁頭了，你于是想自己出來做一些事，可是卻苦于找不到合適自己生意，這時(shí)你還會安心的坐在辦公室里為別人打工嗎？也許你真的很想自己創(chuàng)業(yè)，那么，就可閱讀本篇文章，你將從中找到你想要得到的答案。

　　典型代表：朱升華案例回放：朱升華在杭州的文三路上，開有一個(gè)書屋，書屋的名字叫做"楓林晚"，取自唐人杜牧的詩《山行》："停車坐愛楓林晚，霜葉紅于二月花。"令人一看就感覺得濃濃的文化氣息。

　　朱升華畢業(yè)于廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系，畢業(yè)后在杭州一個(gè)大的公司集團(tuán)坐辦公室，日子過得本來很愜意，可是他卻覺得這樣做下去沒有意思，想出來創(chuàng)立一番事業(yè)。為了做什么，他考慮了很久，最后想到自己是一個(gè)讀書人，平時(shí)最愛的就是書，最喜歡逛的也是書店，就想不如自己也開一個(gè)書店吧。

　　他的選擇遭到了全家人幾乎一致的反對。朱升華剛剛開始參加工作，自己沒有積蓄，家里又不肯支持，眼看美夢即將變成一枕黃粱，這時(shí)候是一個(gè)好朋友伸手救了他。好朋友慷慨地借了他5萬塊錢。朱升華選來選去，就選中了文三路這個(gè)地方。之所以選這個(gè)地方，是因?yàn)檫@里屬于杭州的文教區(qū)，周圍有多個(gè)大學(xué)，平時(shí)街上成群的大學(xué)生和教授們走來走去，文化氣息非常濃郁。

　　朱升華的生意幾乎沒有經(jīng)過什么波折，一炮打響。因?yàn)閺囊婚_始，他就采取了有針對性的營銷策略，面對什么樣的環(huán)境，什么樣的消費(fèi)者，就進(jìn)什么樣的貨，賣什么樣的東西。他之所以選擇在文三路開店，就是看中了這里的兩多：大學(xué)生多、大學(xué)教師多。所以，他進(jìn)的圖書大多也是迎合大學(xué)生和大學(xué)教師口味的。以普通書店不多見的學(xué)術(shù)類書藉為主，如東山講堂文集之類，這樣的書或許一年只能賣出去一兩套。還有些書，在整個(gè)杭州市場上可能也只有那么幾個(gè)人會買，只有那么幾個(gè)人需要，可他照樣會去進(jìn)貨，就專門為那幾個(gè)人準(zhǔn)備。不為別的，因?yàn)樗呀?jīng)看出來，一般這樣的人都比較忠誠，只要在你這里有一次買到了好書，買到了他們需要而別處買不到的書，以后他們就會老到你這里來。從長期來看，這些人的圖書購買量非常大，價(jià)值非常高，屬于那種"金卡"型和"貴賓"型的客戶。時(shí)間長了，朱升華這樣的忠誠顧客積了一大批。朱升華做過統(tǒng)計(jì)，在他的顧客中，回頭客要占到80％。雖然店面較小，只有20多平方米，但因?yàn)橘u的圖書附加值較高，顧客的回頭率較高，單個(gè)顧客購買量較大，朱升華的收入非常不錯(cuò)?，F(xiàn)在他已經(jīng)在金華浙江師范大學(xué)后門開了一個(gè)分店，還準(zhǔn)備在全省其他具備條件的地方開分店。

　　朱升華經(jīng)營自己這家學(xué)術(shù)書店的方法和北京的萬圣書園有些相似。萬圣書園也是家民營書店，老板叫劉蘇里。開始的時(shí)候面積也不太大，大約也就百十平方米，開在北京大學(xué)與清華大學(xué)之間的一個(gè)偏僻角落里，不熟悉的人得使勁問一通才能找到。后來隨著拆遷，幾經(jīng)搬遷才弄得越來越大。但就是在那個(gè)偏僻角落，也是一天到晚熙熙攘攘，人群川流不息，真是"談笑有鴻儒，往來無白丁".店主就是依托背靠清華、北大的優(yōu)勢，依靠經(jīng)常舉辦學(xué)術(shù)沙龍，請名人進(jìn)行學(xué)術(shù)講座，以學(xué)術(shù)氣氛和名人效應(yīng)吸引了大量的擁躉，同時(shí)帶動(dòng)了圖書的銷售。在萬圣書園，你很難分得清楚學(xué)術(shù)和商業(yè)哪個(gè)是主，哪個(gè)是仆。朱升華在他的書店也經(jīng)常舉辦學(xué)術(shù)沙龍，包括汪丁丁之類的名人都在他的小書店里舉辦過講座。此外，朱升華每月的第二個(gè)星期五還會在自己的書店里舉辦定期的"詩歌沙龍"以及不定期地舉辦各類小型學(xué)術(shù)聚會。其實(shí)，朱升華"楓林晚"的周圍還有其他多家書店，比他面積大的有，比他實(shí)力強(qiáng)的也有，但只有朱升華書店的生意最好，原因就在于他抓住了環(huán)境因素對商業(yè)的影響，抓住了主流客源。整個(gè)文三區(qū)就好像一口鍋，而大學(xué)生和大學(xué)教師就像水面上的油，是整口大鍋里最有價(jià)值的一部分資源。

　　有人說，商業(yè)就是由一個(gè)一個(gè)大大小小的圓圈組成的，你也可以將它理解為是由一口一口大大小小的鍋組成的。每口鍋里都有油水，鍋太大，如果撈油星的人力氣太小，身板單薄，很容易掉進(jìn)去就淹死了。所以，創(chuàng)業(yè)者和中小投資者要根據(jù)自己的情況，具體選擇在哪口鍋里進(jìn)行打撈。有時(shí)候，你找準(zhǔn)一口鍋，撈撈鍋邊的油星子也不錯(cuò)。比如，在小學(xué)旁邊開個(gè)文具店，除了鉛筆橡皮作業(yè)本之外，再賣點(diǎn)小黃帽，代銷點(diǎn)課本，哪個(gè)小學(xué)生一學(xué)期不得丟上那么幾頂小黃帽、不得丟上那么幾回課本，光這筆收入就不錯(cuò)；在麥當(dāng)勞、肯德基的周圍開個(gè)兒童小書店，家長們帶著孩子吃套餐之余，往往會順便為孩子買些圖書，讓他們?yōu)榱艘槐編讐K錢的兒童讀物，專門跑一趟大書店不太容易，而如果是舉手之勞，家長們就會比較樂意。在北京航天橋西北角的肯德基餐廳旁邊就有一家名叫快樂盛典的小書店，瞄準(zhǔn)的就是從肯德基出來的客源，以兒童圖書為主，成人圖書則大多為旅游休閑類，書店深藏于地下室，生意卻出人意料的好；你還可以在少年宮的旁邊開賽車模型店、玩具店，可以在青年宮的旁邊開網(wǎng)吧、賣爆米花炸薯?xiàng)l等休閑小食品，生意都不會錯(cuò)。在這方面，尤其要注意各城市新發(fā)展社區(qū)，因?yàn)榕涮自O(shè)施尚不齊全，此類社區(qū)有著眾多的投資機(jī)會，成功機(jī)會可能比在其他地方要大得多。