走向成功的中小美容院經(jīng)營思路

　　在中國市場專業(yè)美容業(yè)發(fā)展至今約25年時(shí)間，美容業(yè)態(tài)從無到有，從小到大，甚至一些已經(jīng)發(fā)展成跨區(qū)域連鎖經(jīng)營形態(tài)。隨著人們專業(yè)美容消費(fèi)意識越來越強(qiáng)，美容消費(fèi)市場日益增長，其中消費(fèi)群體的性別、年齡、職業(yè)背景等越來越延伸，從而形成出一個(gè)巨大的美容發(fā)展空間。全國各地的專業(yè)美容院如雨后春筍般迅猛發(fā)展起來，其中難免良莠不齊、魚龍混雜。在越來越激烈的市場競爭環(huán)境下，美容院生存環(huán)境日益艱辛，不斷經(jīng)歷著大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰的過程，每年都有大批新建美容院，又會倒閉大批美容院。

　　作為經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力相對較弱的中小美容院如何確?？沙掷m(xù)性發(fā)展？筆者有一位密友經(jīng)營一家連鎖美容院，筆者通過多年來的實(shí)地觀察和分析認(rèn)為：中小美容院經(jīng)營者需要系統(tǒng)地來謀劃自身的經(jīng)營發(fā)展思路，不斷塑造自身核心競爭力，滿足周邊消費(fèi)群體不斷增長的需求，才能立于不敗之地。筆者將從戰(zhàn)略定位、識別系統(tǒng)、產(chǎn)品組合、人員管理、促銷方式、銷售行為等幾個(gè)方面進(jìn)行分析和闡述這些經(jīng)營思路，以供各位中小美容院經(jīng)營者參考。

　　一、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位

　　精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位決定著美容院經(jīng)營的方向和特色，這是邁向成功的第一步。簡單地講就是具體經(jīng)營哪些項(xiàng)目、哪些是核心項(xiàng)目等。很多美容院后續(xù)經(jīng)營不下去，大部分都是由于經(jīng)營者在最初的戰(zhàn)略定位上要么是拍腦袋、想當(dāng)然決定的；要么盲目信賴某些加盟機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的煽動和蠱惑；要么就是把其他分店的經(jīng)營簡單復(fù)制照搬過來等。戰(zhàn)略定位應(yīng)該在開業(yè)之前一、二個(gè)月就應(yīng)該確定下來，但也需要在經(jīng)營過程中隨著消費(fèi)環(huán)境的變化而不斷優(yōu)化調(diào)整。戰(zhàn)略定位是建立在消費(fèi)環(huán)境分析基礎(chǔ)之上，其中包括消費(fèi)群和商圈調(diào)查分析。

　　首先，消費(fèi)群調(diào)查分析。主要目的在于了解潛在消費(fèi)人群的消費(fèi)層次和購買力。一般而言，美容院所能輻射的地理范圍集中在半徑1-3公里內(nèi)。美容院經(jīng)營者應(yīng)致力于摸清周邊常駐人口的數(shù)量、主要特征、大致收入水平、職業(yè)背景等。對于中小美容院經(jīng)營者來說，由于人力、財(cái)力、能力等局限，細(xì)致、周密的市場調(diào)研根本無法做到。筆者建議可通過觀察法和征詢法。觀察法：抽出時(shí)間實(shí)地觀察美容院所在區(qū)域不同時(shí)間段（節(jié)假日周末、平常日、上午、下午、傍晚等）周邊流動的人群，分析判斷這些人群大致特征。征詢法：通過在附近商家消費(fèi)或逛樓盤等方式與人聊天來收集大量的一手信息。比如：是年輕人較多還是中老年居多？是時(shí)尚新潮的人多還是保守居家人多？是在外做工的多還是就近工作的多？是一般工薪階層多還是做老板居多？等等。于是就可以大致了解周邊潛在消費(fèi)人群的消費(fèi)能力。

　　其次，商圈調(diào)查分析。主要目的在于了解競爭環(huán)境和潛在合作狀況。中小美容院經(jīng)營者應(yīng)非常了解周邊居民小區(qū)、美容院、其他商業(yè)業(yè)態(tài)、交通口岸等分布及其概況。筆者建議可通過查看地圖法和實(shí)地巡查法。查看地圖法：通過查看實(shí)用的印刷版地圖和新穎的網(wǎng)絡(luò)電子地圖、三維地圖等來獲得信息，可以節(jié)省大量時(shí)間和精力，不足之處在于可能無法詳盡或記實(shí)。實(shí)地巡查法可與之前的觀察法相結(jié)合，可以收集到大量一手信息。比如：附近小區(qū)是入住率不高的新建小區(qū)還是成熟的小區(qū)？是有大型商超還是僅有若干小型便利店？是有很多家美容院還是只有幾家化妝品店？是有很多中高餐飲店還是基本都是小食店？等等。尤其是對于周邊同業(yè)的美容院，完全可以通過陌生拜訪、體驗(yàn)、虛擬咨詢來進(jìn)一步了解其經(jīng)營項(xiàng)目、價(jià)位、內(nèi)部布局環(huán)境等信息。

　　最后，中小型美容院經(jīng)營者在結(jié)合自身美容院實(shí)際狀況和消費(fèi)環(huán)境分析基礎(chǔ)上，接著就需要進(jìn)行自身戰(zhàn)略定位和梳理，即確定以哪部分人群為目標(biāo)消費(fèi)群，滿足他們哪些現(xiàn)實(shí)的美容消費(fèi)需求，以及提供什么檔次的美容服務(wù)等等。如是做中高檔美容項(xiàng)目還是中低檔美容項(xiàng)目？是做日常保養(yǎng)護(hù)理項(xiàng)目還是功效性美容項(xiàng)目？是僅做美容項(xiàng)目還是兼做其他項(xiàng)目（如：美甲、紋繡、化妝等）。戰(zhàn)略定位目的就是讓自己的美容院最大化滿足周邊實(shí)際的消費(fèi)需求，同時(shí)與其他美容院進(jìn)行差異化競爭。案例：上海普瑞蒂美容生活館基于消費(fèi)環(huán)境分析之后在閔行的店以中高檔保養(yǎng)護(hù)理美容項(xiàng)目為主，以女子瑜伽訓(xùn)練等為輔，兼做紋繡等小項(xiàng)目；而在浦東的店以中低檔功效性美容項(xiàng)目為主，以紋繡等為輔，兼做發(fā)型設(shè)計(jì)、化妝、美甲等。

　　二、鮮明的識別系統(tǒng)

　　鮮明的識別系統(tǒng)是美容院的第一形象，無論對廣大消費(fèi)者還是對內(nèi)都員工起到積極的影響作用。它所表現(xiàn)的好壞直接會給人留下正規(guī)專業(yè)的印象還是草班搭臺的印象。美容院的識別系統(tǒng)應(yīng)該在所有接觸到內(nèi)外人群的用品上都要統(tǒng)一、規(guī)范。識別應(yīng)用系統(tǒng)一般主要包括店招、名片、會員卡、報(bào)價(jià)單、員工服裝、店內(nèi)外海報(bào)、傳單等。一些中小美容院經(jīng)營者在這方面做得很不夠，主要存在問題：沒有比較規(guī)范的店名字樣及其店標(biāo)，使用的字體混雜、有些根本沒有什么店標(biāo)；沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)色，粉紅、草綠、大紅等什么花里胡哨的顏色都有都用；美容院內(nèi)的宣傳品、物料等樣式不統(tǒng)一、變化無常，給人雜七雜八的印象等。中小型美容院經(jīng)營者應(yīng)該重視自身美容院標(biāo)準(zhǔn)色、店名標(biāo)準(zhǔn)字樣、店標(biāo)以及表現(xiàn)樣式的明確和統(tǒng)一。

　　首先，確定美容院的標(biāo)準(zhǔn)色、店名標(biāo)準(zhǔn)字樣。我們知道，不同顏色給人不同的心境感受，但無論選擇什么，是單色還是多個(gè)顏色搭配，在所有表現(xiàn)美容院形象的用品、物料等上都要統(tǒng)一、鮮明。此外，房間墻面粉飾、前臺裝飾、產(chǎn)品展示柜裝飾、吊燈、窗簾、床單、椅套等設(shè)施甚至其他細(xì)節(jié)上也都要與標(biāo)準(zhǔn)色相和諧，不能令人感到突然或異類。值得說明的是上述所使用的不一定都是標(biāo)準(zhǔn)色，而是相近色。如選擇橙色為美容院標(biāo)準(zhǔn)色，那么上述可使用黃色、白色、棕色也與之相和諧。店名的標(biāo)準(zhǔn)字樣也是如此，如果選定黑體字，那么所有呈現(xiàn)店名的地方都是黑體字，大小可以根據(jù)其覆蓋面積而變化。

　　其次，確定店標(biāo)。很多中小美容院根本沒有自己的店標(biāo)，一方面是不懂、沒有意識到，另外一方面也是重視程度不夠。由于全國各地有一些所謂的“美容”其實(shí)是異性按摩等色情場所，一般都是店名加美女圖。專業(yè)美容院就要從優(yōu)美的店標(biāo)上體現(xiàn)出專業(yè)形象。也有一些美容院是加盟店，失去了自己，直接使用加盟商的標(biāo)識，無可厚非，但是一旦合作失敗，何以為繼？難道三天兩頭去更換店招嗎？從而給消費(fèi)者造成不穩(wěn)定不踏實(shí)的印象。中小美容院要擁有自己獨(dú)立的店標(biāo)，這不僅是形象標(biāo)志，更是身份的標(biāo)識。

　　第三，確定表現(xiàn)樣式，也就是所有表現(xiàn)元素的排列架構(gòu)。比如在所有會員卡，無論是年卡、季卡還是月卡，或者叫鉆石卡、寶石卡、水晶卡等等，都要統(tǒng)一樣式、排版方式；傳單、海報(bào)、報(bào)價(jià)單也是同樣道理。只有這樣才能形成統(tǒng)一的視覺感受，給人一專業(yè)細(xì)致的印象。

　　上述這些工作，美容院經(jīng)營者不必親歷親為，完全可以讓專業(yè)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)協(xié)助擬制，這樣可以營造出美容院的專業(yè)性，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對美容院的信心、信任和信賴。

　　三、合理的產(chǎn)品組合

　　合理的產(chǎn)品組合決定著美容院盈利水平。一般包括不同品牌產(chǎn)品組合、不同檔次產(chǎn)品組合、不同類別產(chǎn)品的組合。一些美容院在產(chǎn)品組合上經(jīng)常犯一下問題：把產(chǎn)品配置的主動權(quán)托付給加盟機(jī)構(gòu)，讓其為了自身優(yōu)秀業(yè)績表現(xiàn)而妄為；店內(nèi)全部產(chǎn)品為某單一品牌，經(jīng)常出現(xiàn)該品牌得不到消費(fèi)者接受和認(rèn)可，美容院經(jīng)營陷入被動；產(chǎn)品組合在檔次上偏高或偏低，產(chǎn)品組合在類別上單一或過于雜亂，均不符合周邊消費(fèi)特點(diǎn)，造成后續(xù)經(jīng)營困難等等。中小美容院經(jīng)營者應(yīng)該對自身所經(jīng)營的產(chǎn)品品牌、檔次、類別進(jìn)行合理規(guī)劃組合。

　　首先，在產(chǎn)品品牌組合上。如果所經(jīng)營的美容品牌品質(zhì)足夠優(yōu)秀并具有相對廣泛的知名度和美譽(yù)度，美容院可以單一經(jīng)營其美容產(chǎn)品。但是行業(yè)內(nèi)這樣有優(yōu)勢的美容品牌并且兌現(xiàn)承諾很到位的的確鳳毛麟角，再說合作長久到底有多久也是個(gè)問題，到那時(shí)就非常被動。所以，美容院經(jīng)營者應(yīng)該引進(jìn)不同美容品牌，或者不同品牌的產(chǎn)品類別有所差別，或者不同品牌的產(chǎn)品檔次有所差別，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，從而滿足不同消費(fèi)者的實(shí)際需求。也就是中國俗話“不能在一棵樹上吊死”的道理。

　　其次，在產(chǎn)品檔次組合上。這個(gè)需要基于周邊消費(fèi)環(huán)境分析來確定。若周邊主要是消費(fèi)能力強(qiáng)的潛在消費(fèi)人群，可以中高檔產(chǎn)品為主，而不能導(dǎo)入低檔次產(chǎn)品來刻意追求高額利潤從而弱化美容院形象。相反，應(yīng)主要導(dǎo)入中低檔產(chǎn)品，以符合周邊潛在消費(fèi)人群實(shí)際購買能力，可以引進(jìn)個(gè)別高檔產(chǎn)品起到提升形象作用?？傊廊菰航?jīng)營者在產(chǎn)品檔次組合上避免單一化，如為追求所謂虛幻的高利潤而定位偏高，而實(shí)際陷入曲高和寡的被動局面。

　　最后，在產(chǎn)品類別組合上。不同類別的產(chǎn)品，如美白系列、祛痘系列、肩頸疏導(dǎo)系列、精油系列等等，具有不同功效，適用不同美容需求的消費(fèi)人群，進(jìn)行合理、有效的搭配組合有利于提升資金使用率。盡管產(chǎn)品類別多樣化可能會滿足不同潛在消費(fèi)需求，但應(yīng)該配合美容院所界定的主打項(xiàng)目來導(dǎo)入，并劃分出主打產(chǎn)品品類及輔助產(chǎn)品品類，切忌天女散花、撒胡椒面，結(jié)果顧此失彼，并且使有限的資金分散。

　　美容院的產(chǎn)品組合不可能一開始都能夠非常完美地迎合周邊消費(fèi)人群的實(shí)際需求，這需要在經(jīng)營過程中結(jié)合消費(fèi)環(huán)境變化不斷優(yōu)化調(diào)整，將不符合需求的產(chǎn)品堅(jiān)決處理淘汰，適當(dāng)增加新穎的產(chǎn)品。

　　四、高效的人員管理

　　美容院除了店租、產(chǎn)品等經(jīng)營成本外，占比較大還有人員工資。高效人員管理，不僅可以提升人員使用效率，也可以更好節(jié)約經(jīng)營開支。一些中小美容院經(jīng)營者時(shí)常發(fā)生以下狀況：盲目配置太多數(shù)量的美容師，超過日常經(jīng)營需求，增加不必要的運(yùn)營負(fù)擔(dān)；有些卻為了節(jié)約經(jīng)營成本，僅招學(xué)徒工，服務(wù)顧客應(yīng)接不暇、敷衍了事，結(jié)果得不償失；內(nèi)部缺乏配套的管理制度，對員工考核簡單隨意，自然流失率很高；對員工本著拿來主義，不重視持續(xù)培訓(xùn)和培養(yǎng)等等。這些都會導(dǎo)致美容院經(jīng)營狀況起伏不定，甚至險(xiǎn)象環(huán)生。中小美容院經(jīng)營者應(yīng)該在人員結(jié)構(gòu)、考核管理、培訓(xùn)指導(dǎo)等幾個(gè)方面上進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

　　首先，在人員結(jié)構(gòu)上要優(yōu)化調(diào)整。結(jié)合自身美容院規(guī)模以及客流量大小合理配置人員數(shù)量。對于一些較小型美容院，如果經(jīng)營者本身就是美容師出身，最多再配置1～2名美容師，其余可為美容學(xué)徒來經(jīng)營，邊培養(yǎng)邊服務(wù)，一方面降低經(jīng)營開支，一方面也有助于人員穩(wěn)定性。在人員層次也需要合理搭配。中型美容院可配置店長一名協(xié)助經(jīng)營者管理；一般較小型美容院不需要配置店長職位，由經(jīng)營者自己來承擔(dān)這個(gè)角色。此外，可以通過經(jīng)驗(yàn)豐富的美容師搭配經(jīng)驗(yàn)不足的美容師或美容學(xué)徒，不必要全部為待遇要求較高的美容師，通過預(yù)約制合理分配時(shí)間來服務(wù)顧客，這樣也有助于穩(wěn)定美容隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

　　其次，在考核管理上要優(yōu)化完善。美容師最關(guān)心的是自身薪資收入，經(jīng)營者也關(guān)注每月的薪資發(fā)放。薪資組成一般為基本工資加提成獎金加補(bǔ)貼福利。實(shí)際薪資的發(fā)放應(yīng)該建立在已經(jīng)明確并公示的內(nèi)部管理規(guī)定基礎(chǔ)上，做到有依有據(jù)，而不是想當(dāng)然、隨意性。根據(jù)合理的獎罰管理規(guī)定來發(fā)放薪資，讓美容師心服口服，否則難免會造成異議和爭端，甚至有些美容院因此發(fā)生訴訟或身體沖突事件。

　　第三，在培訓(xùn)指導(dǎo)上要持續(xù)加強(qiáng)。對美容師持續(xù)有效的培訓(xùn)也是福利，很多美容師希望加入大型美容院的訴求之一也在于此，所以中小型美容院經(jīng)營者的確需要花費(fèi)一些精力、財(cái)力投入在這方面。培訓(xùn)形式可以是很多種，不一定是非常正式的培訓(xùn)學(xué)習(xí)課程，也可以是親身實(shí)地指導(dǎo)、相互觀摩學(xué)習(xí)、發(fā)放知識讀本、參加行業(yè)會議等等，有條件還可以舉行小型戶外拓展訓(xùn)練等。這樣做最大的好處在于有助于穩(wěn)定隊(duì)伍，提升向心力。

　　美容師流失性大是中小美容院經(jīng)營者最頭疼的現(xiàn)實(shí)問題，解決問題的出路從自身找原因找解決辦法，在人員管理上做足文章，而不是總是招聘招聘招聘，否則顧客也會從中感覺到美容院管理混亂，從而減弱其對這家美容院的信心、信任、信賴。

　　五、有效的促銷方式

　　促銷就是促進(jìn)銷售，目的在于為了提升客流量以及客單價(jià)，從而提高美容院總體經(jīng)營業(yè)績，是目前最普遍使用也最有效的經(jīng)營手段。但目前很多中小美容院陷入很多怪圈：為了促銷而促銷，沒有其他輔助手段支撐；促銷力度偏小或設(shè)計(jì)不佳，缺乏足夠的吸引力；常年一種促銷方式和內(nèi)容，給顧客印象是變相降價(jià)；促銷語言夸大其辭，實(shí)際運(yùn)作中變樣收取其他費(fèi)用，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感和排斥情緒等等。這些現(xiàn)象都導(dǎo)致美容院促銷卻沒什么人氣，越?jīng)]人氣越在促銷。中小美容院經(jīng)營者應(yīng)該在促銷規(guī)劃、活動設(shè)計(jì)、促銷實(shí)施等幾個(gè)環(huán)節(jié)給予重視。

　　首先，在促銷規(guī)劃上要系統(tǒng)部署。促銷規(guī)劃著眼點(diǎn)絕不僅是隨后所講的促銷活動內(nèi)容的設(shè)計(jì)，而是整體的布局，即在什么時(shí)間段、利用什么活動主題以及怎么吸引潛在消費(fèi)者注意并進(jìn)店等。一般而言，充分利用節(jié)假日如元旦、國慶、教師節(jié)、情人節(jié)等喜慶氣氛，配合消費(fèi)心理訴求作為活動主題更有效果，而不會產(chǎn)生漠視或排斥的心理。如“靚麗情人節(jié)美容禮紛紛”活動主題，促銷時(shí)間2月8～14日。除了傳單、店外條幅、手繪海報(bào)等必要的廣而告之手段外，更重要是根據(jù)節(jié)日性質(zhì)來營造店內(nèi)氛圍，進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b扮和布置，以達(dá)到與消費(fèi)者的心理共鳴。

　　其次，在活動設(shè)計(jì)上要動人心魄。活動內(nèi)容的設(shè)計(jì)以增加新顧客、穩(wěn)住老顧客為出發(fā)點(diǎn)，力度一定要足夠大才能達(dá)到促銷的效果。針對潛在顧客可以采用免費(fèi)體驗(yàn)或套餐優(yōu)惠、小贈品等手段，但著力點(diǎn)要在如何挽留住潛在顧客。案例：上海普瑞蒂美容生活館針對潛在顧客設(shè)計(jì)出38元美容體驗(yàn)大禮包，包括面部香薰護(hù)理2次、面部水療2次、肩頸疏導(dǎo)2次、舒體放松1次、內(nèi)分泌調(diào)理1次等，分2～3次操作完成，這樣的設(shè)計(jì)可以增加與潛在顧客溝通勸導(dǎo)的機(jī)會，后來實(shí)際運(yùn)作成效也非常顯著。針對老顧客，活動期間在一些項(xiàng)目可享受特別的優(yōu)惠或較大范圍的讓利，一方面穩(wěn)住老顧客情緒使其心滿意足，另外一方面還可以借此拓展老顧客新的消費(fèi)項(xiàng)目。值得說明的是促銷活動所選擇的產(chǎn)品或項(xiàng)目可以與消耗美容院庫存產(chǎn)品及項(xiàng)目結(jié)合考慮，這樣既可以吸引大批客源，同時(shí)又可以大大降低美容院的庫存壓力。

　　最后，在促銷實(shí)施上要實(shí)實(shí)在在。按理來講，促銷活動怎么設(shè)計(jì)具體實(shí)施就怎么去做，然而一些美容院卻在其中混水摸魚、糊弄甚至誘騙顧客，這種做法直接導(dǎo)致一次性效應(yīng)并且造成口碑不佳。盡管美容院經(jīng)營壓力較大，每月都需要新增顧客來保障持續(xù)經(jīng)營，但決不能急功近利，做出一些短視行為，而應(yīng)該放長線、看長遠(yuǎn)。這一點(diǎn)與商業(yè)道德有關(guān)，不再獒述。此外，促銷實(shí)施期間的人員管理及激勵措施也應(yīng)配套出臺，從而在組織運(yùn)行上確保促銷活動順暢實(shí)施并達(dá)到理想效果。

　　總之，促銷決不能為了促銷而促銷，這樣浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力卻達(dá)不到理想效果，有時(shí)由于具體實(shí)施細(xì)節(jié)不注意反而起到壞的效果。

　　六、理性的銷售行為

　　不言而喻，銷售工作是所有美容院關(guān)鍵經(jīng)營行為，無論是銷售美容項(xiàng)目、美容產(chǎn)品，還是銷售會員卡，銷售業(yè)績大小決定美容院是否能夠長久維持下去。然而，一些中小美容院經(jīng)營者在銷售行為上經(jīng)常出現(xiàn)一些不和諧的現(xiàn)象：強(qiáng)行拉客、強(qiáng)買強(qiáng)賣；夸大效果、亂許承諾，誘騙顧客；重銷售卻服務(wù)差劣；開卡完立馬閃人等。這些行為不僅給自身美容院帶來惡劣的影響，也給美容行業(yè)帶來負(fù)面效應(yīng)。中小美容院迫于經(jīng)營壓力在這方面的表現(xiàn)特別令人憂心，甚至出現(xiàn)美容師因?yàn)閺?qiáng)迫顧客高價(jià)消費(fèi)買單而被殺的新聞報(bào)道，更不用說經(jīng)常出現(xiàn)的美容顧客投訴的報(bào)道。中小美容院經(jīng)營者的確應(yīng)該在強(qiáng)化溝通技巧、顧問式銷售、整合營銷三個(gè)方面發(fā)力才是長久之道。

　　首先，強(qiáng)化溝通技巧。與潛在消費(fèi)者缺乏真正有效溝通是銷售業(yè)績不佳的根本原因。作為美容師應(yīng)該了解和掌握顧客消費(fèi)心理、語言溝通技巧等，加上正式規(guī)范的儀表儀態(tài)才能打開有潛在美容需求的消費(fèi)者心門，才能為進(jìn)一步銷售打下基礎(chǔ)。通過聊天式溝通來拉近彼此心理距離，通過開放式提問來挖掘消費(fèi)者的潛在需求，做到有理有節(jié)，讓人感到親切又專業(yè)。而不能開門見山、單刀直入，直接就是口若懸河、天花亂墜的銷售、推銷語言，這樣一開始必遭到潛在消費(fèi)者排斥心理。

　　其次，采用顧問式銷售。美容師可以說是美化消費(fèi)者面部及身體的“醫(yī)士”，所以一定要通過專業(yè)性互動式的咨詢方式，針對消費(fèi)者潛在美容需求提出有針對性的分析診斷和解決方案，這是消費(fèi)者最感興趣的地方。針對性是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。舉個(gè)夸張的例子：顧客滿臉是痘，美容師視而不見使勁推銷美白護(hù)理套餐、推銷年卡，顧客可能產(chǎn)生共鳴并購買消費(fèi)嗎？美容師一旦通過自身專業(yè)性贏得潛在消費(fèi)者的信任，銷售工作就是相對順暢很多，消費(fèi)者就會在存有購買欲望的基礎(chǔ)之上從懷疑、比較階段進(jìn)入嘗試性購買階段。

　　第三，善于整合營銷。異業(yè)合作是值得推倡的有效銷售方式?？梢院腿魏文繕?biāo)消費(fèi)群有重疊的機(jī)構(gòu)或組織進(jìn)行合作，如咖啡廳、服飾店、首飾店、婦聯(lián)、工會等等，這里可發(fā)揮的空間很大。值得強(qiáng)調(diào)的是，能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏是確保其順暢實(shí)施的前提條件。案例：上海普瑞蒂美容生活館和周邊的婦聯(lián)合作舉辦了幾場“女人本應(yīng)多愛自己一點(diǎn)”活動，針對潛在美容需求的女性免費(fèi)皮膚測試和診斷，現(xiàn)場提供美容常識和誤區(qū)的咨詢解答，這個(gè)活動雖然是公益活動，但既宣傳了普瑞蒂美容，也協(xié)助婦聯(lián)完成組織活動，贏得了信任和信賴，最后效果也的確增加了不少新顧客。整合營銷要求中小型美容院經(jīng)營者能夠整合一切可利用的社會資源開展銷售，這是需要一定的功力，包括人際交往和談判溝通能力，當(dāng)然完全可以借助產(chǎn)品廠商的力量來組織開展。

　　有人說過即使下滑的行業(yè)也總有賺錢的商家，對于中小型美容院也是這個(gè)道理，就算大環(huán)境如何糟糕、競爭如何慘烈，只要修煉到家，一樣穩(wěn)賺不垮、蒸蒸日上！中小型美容院經(jīng)營者只有持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)包括戰(zhàn)略定位、識別系統(tǒng)、產(chǎn)品組合、人員管理、促銷方式、銷售行為等方面的經(jīng)營思路就能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。畢竟思路決定一切！