汽車租賃攻略：燒錢+跑馬圈地+翻新營運模式

　　幾年前，全球汽車租賃的“No.1”赫茲和“No.2”安飛士在中國市場折戟沉沙恨未消。未幾，國內(nèi)新崛起三大企業(yè)———至尊、神州、一嗨，它們或采用“赫茲模式”，或進(jìn)行本土改良，大力推行它們的商業(yè)新主張。基本上，這是一個簡單的商業(yè)模式———以連鎖店的業(yè)態(tài)，針對個人和企業(yè)客戶提供汽車短租服務(wù)。

　　“包車嗎？一天300元隨便跑”，在一些城市的火車站、商業(yè)旺區(qū)經(jīng)常能碰上這樣的詢問。在珠三角、長三角等地區(qū)，大批中小企業(yè)為了節(jié)約成本，均會選擇汽車租賃服務(wù)，這也給小規(guī)模的汽車租賃公司提供了市場。

　　對于本土汽車租賃企業(yè)而言，商業(yè)模式的選擇也許還不是最困難的，它們面臨的更嚴(yán)峻考驗來自于市場的遠(yuǎn)未成熟。

　　租賃：“看不到天花板的行業(yè)”

　　“這是一個看不到天花板的行業(yè)”，至尊租車董事長何偉軍認(rèn)為，中國的汽車租賃市場剛剛起步，市場容量之大難以估量。

　　隨著經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，中國汽車消費總量已經(jīng)在全球排名第三。對汽車租賃市場的廣闊空間，有專家預(yù)測，到2015年租賃車輛需求將達(dá)到30萬至40萬輛，營業(yè)收入將達(dá)到180億元。然而，目前全國注冊登記的租賃車輛不超過10萬輛左右，年營業(yè)額不足20億元人民幣。

　　規(guī)模小、各自為政是目前汽車租賃企業(yè)呈現(xiàn)出來的行業(yè)特點。截至2008年6月底，中國13個中心城市的汽車租賃企業(yè)有800多家，但運營車輛僅4.5萬輛，其中80％的企業(yè)運營車輛不足50輛。

　　由于汽車租賃依托于大量個人用戶隨機性用車，因此需要一定規(guī)模才能盈利。成立于1918年的全球最大租車公司赫茲，在全球擁有的車輛高達(dá)五十多萬輛。相比之下，至尊、神州、一嗨等少量全國性經(jīng)營的本土汽車租賃企業(yè)最長成立時間不過三年，數(shù)量在千輛左右，都還屬于起步階段。

　　起步階段：“跑馬圈地”

　　目前，至尊、神州、一嗨等企業(yè)尚處于跑馬圈地的階段。至尊被認(rèn)為是赫茲的中國版，在全國率先引入免擔(dān)保、零租金的信用卡刷卡租車服務(wù)，將傳統(tǒng)繁瑣的租車手續(xù)進(jìn)行了顛覆性改革；一嗨則另辟蹊徑，最初進(jìn)入市場提供的是帶駕服務(wù)，從而實現(xiàn)了錯位競爭；神州被認(rèn)為是延續(xù)了至尊的模式，不過神州目前也已經(jīng)推出了帶駕服務(wù)。

　　作為“朝陽產(chǎn)業(yè)”，這三家企業(yè)均成功引入了風(fēng)投，獲得資金支持。在現(xiàn)階段，它們的主要目標(biāo)是進(jìn)一步擴大車輛數(shù)量，在全國建立網(wǎng)絡(luò)并優(yōu)化布局。

　　一嗨租車總裁章瑞平認(rèn)為，汽車租賃企業(yè)的運營模式都差不多，提供的服務(wù)類型也都差不多，關(guān)鍵在于運營管理水平的強弱。

　　負(fù)責(zé)一嗨租車項目的啟明創(chuàng)投合伙人童士豪認(rèn)為，大規(guī)模意味著大資金的投入。如果要達(dá)到上市目標(biāo)，則汽車規(guī)模必須超過萬輛，而目前還沒有一家本土企業(yè)達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)。汽車租賃企業(yè)往往需要占用巨量資金，要想在競爭中獲勝，就必須資金管控到位，有很強的運營調(diào)度管理能力。

　　守望者：收割前需精耕細(xì)作

　　雖然中國的汽車租賃市場看起來很誘人，但也存在很多問題。這也是2002年國際租車巨頭赫茲、安飛士進(jìn)入中國卻很快又遭遇水土不服的原因。這些問題也是本土汽車租賃企業(yè)共同面臨的問題。

　　分析赫茲在中國業(yè)務(wù)萎縮的失敗原因，固然有其經(jīng)營模式的問題，但也和進(jìn)入市場過早有關(guān)。多位汽車租賃行業(yè)人士認(rèn)為，目前汽車租賃市場仍處于培育期，并未成熟，遇到的問題也還很多。首先，沒有相關(guān)法律法規(guī)來規(guī)范這個行業(yè)的發(fā)展。不少中小企業(yè)甚至采用藍(lán)牌車掛靠非法運營的方式來經(jīng)營，讓行業(yè)的規(guī)范發(fā)展受到影響；其次，也欠缺政策支持。汽車租賃行業(yè)在發(fā)達(dá)國家對汽車工業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動作用巨大，而在中國卻因為考慮到出租行業(yè)的相關(guān)利益，遲遲未對這一市場進(jìn)行大力開發(fā)，反過來汽車租賃企業(yè)規(guī)模小、信譽差，也得不到汽車廠商等相關(guān)行業(yè)的大力支持，從而加大了汽車租賃企業(yè)運營成本，無法形成良性循環(huán)；再次，中國個人信用體系的不完善也增大了汽車租賃企業(yè)的運營成本以及客戶租車成本，阻礙了行業(yè)發(fā)展。此外，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在嚴(yán)重不平衡，市場需求的完全爆發(fā)尚需時日。

　　“這是一場長跑”，至尊租車董事長何偉軍表示，中國的市場容量完全可以支持多家大型汽車租賃企業(yè)發(fā)展，現(xiàn)在為數(shù)不多的全國性汽車租賃企業(yè)既是競爭關(guān)系，也都是在共同努力培育市場。他認(rèn)為，對于本土汽車租賃企業(yè)，當(dāng)下最重要的是精耕細(xì)作穩(wěn)扎穩(wěn)打。一旦時機成熟，赫茲等跨國巨頭無疑還會大規(guī)模進(jìn)入中國市場，那時它們才會面臨真正的挑戰(zhàn)。

　　靠大資本支撐的兩個租賃故事

　　對于剛剛起步的中國汽車租賃業(yè)，最大的三家企業(yè)———至尊租賃、一嗨租車和神州租車———的商業(yè)模式還是“新鮮事物”。它們創(chuàng)立的最長時間不超過3年，但都不約而同地選擇了全國戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)化管理模式———以連鎖店的業(yè)態(tài)，針對個人和企業(yè)客戶提供汽車短租服務(wù)。

　　至尊和神州是幾年前鎩羽而歸的“赫茲模式”的翻版，而一嗨的商業(yè)模式則是本土的新版本。

　　由于神州基本是至尊模式的復(fù)制者，所以我們在這三大企業(yè)中只選取二個樣本———至尊和一嗨———以管窺這個行業(yè)的一斑。

　　故事1

　　至尊租車：商務(wù)自駕+連鎖直營

　　“赫茲”在中國已“翻車”，它的后繼者至尊是否會重蹈覆轍呢？

　　率先引入免擔(dān)保、免押金方式的至尊租車，被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是“赫茲”模式的中國版本。它從2006年1月19日成立就采用全國連鎖模式經(jīng)營，并徹底改變了以往傳統(tǒng)的繁瑣租車手續(xù)。

　　刷信用卡租車、連鎖直營可謂至尊租車的核心競爭力。刷信用卡租車使租車手續(xù)簡化到了幾分鐘，連鎖直營則讓客戶在至尊進(jìn)駐的任何城市、任一門店實現(xiàn)租車及還車的便利，并獲得統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)，從而有效樹立起品牌。在客戶群體上，至尊租車的市場定位始終瞄準(zhǔn)商旅人士，并且以“商”為主，因此在車輛的選擇上也多以中檔為主，并始終堅持自駕服務(wù)。

　　截至目前，至尊租車已在北京、上海、廣州、深圳等30多個商業(yè)及旅游城市的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開設(shè)了百余家租車門店。在成立不到一年的時間里，獲得了來自海納亞洲和香港麥達(dá)基金首期500萬美元投資；2007年12月，海納亞洲和香港麥達(dá)第二次投資了5000萬美元。至尊租車董事長何偉軍表示，未來3年，其直營網(wǎng)絡(luò)覆蓋面將超過200座城市、直營門店超過2000家、自有租賃車輛超過30000臺。

　　不過，由于至尊堅持連鎖直營方式，并只提供自駕服務(wù)，在市場不完全成熟、資金成本投入巨大的情況下，目前還沒有實現(xiàn)盈利。至尊租車董事長何偉軍表示，現(xiàn)階段他們重在樹立品牌，進(jìn)行戰(zhàn)略布點。至尊已擁有車輛約1000輛，預(yù)計當(dāng)車輛達(dá)到1200輛的時候，將發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)盈利。

　　定位：瞄準(zhǔn)商務(wù)人士做自駕服務(wù)

　　“我們的目標(biāo)客戶是商旅人士，重點在于‘商’”，至尊租車董事長何偉軍認(rèn)為，有大量穩(wěn)定租車需求的是經(jīng)常出差的商旅人士。不過，自駕市場還沒有完全成熟。從藍(lán)牌車非法運營猖獗等情況來看，帶駕市場現(xiàn)在更廣闊。

　　盡管如此，至尊仍堅持自駕服務(wù)。何偉軍認(rèn)為，自駕才是市場發(fā)展方向。提供帶駕服務(wù)，一旦公司形成規(guī)模，大量司機難以管理。對于高端商務(wù)人士而言，帶駕服務(wù)也會影響到私密性和舒適度?；诮o商務(wù)人士提供自駕服務(wù)這一定位，他們的車輛選取以中檔商務(wù)車為主，主要集中在通用別克以及東風(fēng)雪鐵龍品牌，車齡也維持在兩年之內(nèi)。并通過與銀行白金信用卡、航空公司、酒店等會員俱樂部建立密切合作關(guān)系，共享客戶資源。2007年6月，至尊租車與招商銀行共同簽發(fā)至尊招行聯(lián)名信用卡，并于2008年4月，成為招商銀行白金信用卡唯一指定合作伙伴。

　　隨著金融危機的到來，至尊將進(jìn)一步拓展中小企業(yè)用車業(yè)務(wù)。何偉軍認(rèn)為，宏觀經(jīng)濟(jì)受影響，消費者信心會受到打擊，在某種程度上可能降低租車需求，但部分群體將延遲購車，他們的剛性用車需求會通過租車來滿足。此外，采用長包租或自購車輛用車方式的企業(yè)，成本意識也會更強，會增加對短租車輛的需求。

　　基于這種市場變化，至尊計劃兩個月后推出專門針對企業(yè)用車服務(wù)的一整套優(yōu)化方案，如企業(yè)長包租一個月費用可換取在至尊的30天任意租用權(quán)，可幾臺車同時使用，也可在本地或異地使用，從而通過完全個性化方案來靈活解決企業(yè)用車問題。

　　核心競爭力一：有效風(fēng)控簡化手續(xù)

　　至尊租車之所以能在短時間內(nèi)迅速贏得市場，其核心競爭力之一是簡化了租車手續(xù)，而支撐這套手續(xù)的后臺就是有效的風(fēng)險控制體系。

　　國內(nèi)信用體系的不完善，是汽車租賃行業(yè)發(fā)展的瓶頸問題。為了防止騙租事件發(fā)生，傳統(tǒng)的租車手續(xù)十分繁瑣。不僅要求租車人提供身份證明，還要求提供資產(chǎn)擔(dān)保，如資產(chǎn)現(xiàn)金抵押、房地產(chǎn)證備案等。甚至有的租車公司只將車輛出租給有本地戶籍或有本地戶籍擔(dān)保的人士，高門檻阻礙了行業(yè)發(fā)展。

　　“我們率先按照國際慣例辦理租車手續(xù)，而赫茲租車是海外租車行業(yè)巨頭，因此業(yè)內(nèi)把我們稱為‘赫茲’模式”，至尊租車董事長何偉軍說，在至尊租車，只需要出示二代身份證、駕駛證，并刷信用卡進(jìn)行3000至5000元的預(yù)授權(quán)即可，整個流程只需要幾分鐘。

　　這一模式從至尊誕生之初就開始在業(yè)內(nèi)率先推出，之所以能推出無擔(dān)保、零押金的服務(wù)，是因為有比較完善的風(fēng)險控制系統(tǒng)。首先，他們要求租車人提供身份證明，尤其是自2008年以來，要求租車必須出示二代身份證，從而能通過儀器有效鑒別真?zhèn)?；其次，堅持采用刷信用卡租車，銀行在辦理信用卡時已對租車人的資信狀況進(jìn)行了嚴(yán)格把關(guān)，再通過刷卡是否成功對租車人的信用情況進(jìn)行掌握，從而免去租車人租車抵債的隱患。

　　經(jīng)過身份認(rèn)證和信用認(rèn)證后，至尊租車還通過GPS定位和防盜設(shè)備隨時監(jiān)控營運車輛，并引入保險服務(wù)來承擔(dān)部分風(fēng)險。且由于提供短租服務(wù)，也讓欠租、騙租、租車抵債的幾率大大降低。萬一發(fā)生騙租，也有能力在最短的時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)并將車收回。何偉軍表示，簡化手續(xù)以來，已經(jīng)有數(shù)萬名客戶通過至尊租車，但發(fā)生的騙租事件不過才十幾起。

　　核心競爭力二：連鎖自營樹立品牌

　　從創(chuàng)立之初，至尊租車就以全國聯(lián)網(wǎng)的模式出現(xiàn)。截至目前，已陸續(xù)在國內(nèi)包括北京、上海、廣州、深圳等30多個商業(yè)及旅游城市的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開設(shè)了近百家租車門店，并堅持采用自營模式經(jīng)營。

　　何偉軍坦承，不同城市的盈利狀況不一樣。在這些門店中，有的很賺錢，有的則虧損。之所以堅持自營，重點是為了樹立品牌。如果采用加盟模式，雖然會減少公司成本投入，但服務(wù)很難規(guī)范，尤其是車輛質(zhì)量難以控制，會影響到品牌建設(shè)。推出的異地還車服務(wù)，加盟商之間營收業(yè)績分配會有問題，調(diào)度成本也很高。

　　采用全國連鎖直營模式，所有門店均統(tǒng)一設(shè)計、員工統(tǒng)一服裝，且統(tǒng)一車型、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，能保證質(zhì)量以及服務(wù)體驗。不過，不同城市對車型需求有一些差異。最開始擴張的時候，至尊主要靠經(jīng)驗和市場調(diào)查來了解車型需求，但當(dāng)市場做到一定規(guī)模后，則采用數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行差異化經(jīng)營。最主要的差別就是不同城市對不同檔次車的需求不同，因此他們根據(jù)需求來進(jìn)行不同車型配比。

　　除了采用自營模式經(jīng)營，至尊租車還采用廣泛建立門店方式服務(wù)，并不送車上門。由于商旅人士定位，至尊在一些城市的機場到達(dá)大廳設(shè)立門店，其他門店也經(jīng)常建立在交通便利的商業(yè)旺區(qū)，如深圳就有9家門店。機場租金、門店租金以及停車場費用是除車輛投資外，最大的成本開支。

　　何偉軍說，最初為降低成本也提供送車上門服務(wù)，但發(fā)現(xiàn)送車上門的不可控因素很多，會讓服務(wù)質(zhì)量打折。首先，送車司機難以管理，如一個城市每天有20單業(yè)務(wù)，至少需要5名司機送車，業(yè)務(wù)發(fā)展越快所需司機越多，是一筆不小的管理成本支出；其次，送車會遇到交通堵塞、事故等意外事件，不能準(zhǔn)時到達(dá)會引發(fā)投訴。加上他們以提供自駕為發(fā)展方向，所以全部由客戶到門店辦理手續(xù)。

　　和其他全國連鎖租車公司一樣，至尊租車也有著非常強大的ERP系統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)，均為自己研發(fā)。對客戶實行會員制服務(wù)，個人客戶分普卡、銀卡、金卡、鉆卡四個級別。不同級別會員在租車時，除享受對應(yīng)的日租金和日限制里程收費標(biāo)準(zhǔn)外，還可以享受不同級別的增值服務(wù)。

　　在客戶檔案里，詳細(xì)記載著客戶的租車紀(jì)錄、違章紀(jì)錄、事故紀(jì)錄、守約紀(jì)錄等等，如果紀(jì)錄不好會影響到客戶會員升級。

　　點評

　　資金壓力大，投入期長

　　雖然作為業(yè)內(nèi)最早建立的全國連鎖租車公司之一，但至尊租車還未實現(xiàn)盈利。

　　目前，至尊的車輛出租率平日在6成以上。“資金實力不夠不能硬撐”，至尊租車董事長何偉軍說，租車是一個風(fēng)險大利潤薄的行業(yè)，上規(guī)模才有效益。在他的成本投入中，最大的支出是購置車輛，至尊擁有約一千輛車，部分采取一次性付款，部分采取與汽車金融公司合作貸款購買；其次，自建門店的成本投入也很大。尤其是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，不同城市的盈利情況有很大差別?；诖?，從一開始他就意識到公司必須大力引入資本，經(jīng)過兩輪風(fēng)投資金已經(jīng)不是問題，網(wǎng)絡(luò)布點以及規(guī)模效應(yīng)已基本形成，至尊主要任務(wù)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，推進(jìn)品牌建設(shè)，盈利并不是大問題。

　　對至尊的經(jīng)營模式，有不愿具名的創(chuàng)投人士認(rèn)為，至尊率先引入免擔(dān)保、零押金租車模式，為培育汽車租賃市場起到了很大作用。然而，汽車租賃行業(yè)資金需求量巨大，要獲得更多風(fēng)投資金支持或銀行貸款，則需要公司能很快實現(xiàn)盈利。至尊租車定位相對高端，且主要提供自駕服務(wù)，所以6成以上的出租率還不夠高，這和自駕短租市場的成熟度不夠有很大關(guān)系。加上至尊完全采用自營以及建立門店方式來實現(xiàn)連鎖經(jīng)營，并且將門店設(shè)立在機場等租金昂貴地段，固定成本投入會比較大。采用這種模式經(jīng)營一定要有足夠資金支持。

　　故事2

　　一嗨租車：加盟制的商務(wù)帶駕+自營的自駕服務(wù)

　　一嗨是租車行業(yè)里難得一見的盈利企業(yè)，它離開了“赫茲模式”，進(jìn)行了中國特色的改良。

　　最開始介入租車市場時，一嗨租車提供的是加盟制的帶駕服務(wù)，從而與至尊、神州形成了錯位競爭。去年5月，一嗨又在全國范圍內(nèi)推出自營的自駕服務(wù)。靈活的租車方式、送車上門服務(wù)、“自營+加盟”的模式在全國迅速布點等系列措施讓一嗨租車有效控制成本，并實現(xiàn)盈利。

　　截至目前，總部位于上海的一嗨租車在全國25個城市設(shè)立直營店，通過分成加盟方式服務(wù)范圍拓展到70多個城市。去年3月，公司成功吸引了啟明創(chuàng)投的風(fēng)險投資。一嗨租車總裁章瑞平表示，他們的業(yè)務(wù)每年以300％速度增長，在成立的第二年就已經(jīng)成功實現(xiàn)了盈利。

　　方式靈活：帶駕+自駕滿足不同的需求

　　一嗨租車總裁章瑞平認(rèn)為，租車市場分為兩部分，一部分為企業(yè)客戶，另一部分則為個人客戶。企業(yè)客戶又分高端用戶和中小型企業(yè)。2006年介入這一市場時，他們的目標(biāo)客戶主要為高端商旅人士，并最終決定提供帶駕服務(wù)這種模式。

　　章瑞平在美國生活多年，他認(rèn)為提供自駕服務(wù)的赫茲模式不一定在中國行得通。美國的人工非常貴，出租車價格是自己開車費用的5倍，帶駕服務(wù)的費用自然也高，因此很多公司的差旅報銷制度要求員工選擇自駕租車服務(wù)，從而形成了龐大穩(wěn)定的客源。然而中國勞動力價格便宜，出租車價格并不貴，選擇租車服務(wù)的是商務(wù)人士中的高端客群。對于這部分群體而言，價格敏感度低，但他們需要的恰恰是帶駕服務(wù)。加上中國經(jīng)濟(jì)的區(qū)域化發(fā)展，不少商務(wù)人士的異地出差不是局限在一個城市，而是經(jīng)常需要在一個經(jīng)濟(jì)圈的城市群里跑來跑去，人生地不熟的情況下自己開車也不現(xiàn)實。

　　對于中小型企業(yè)而言，他們對成本控制較敏感，也經(jīng)常需要在一個經(jīng)濟(jì)圈的城市群里跑來跑去，需要的是價格較低廉的自駕。對個人客戶，需求則主要為節(jié)假日到周邊地區(qū)休閑或異地旅游，也是以自駕需求為主。因此，從去年5月開始，隨著管理模式、營銷團(tuán)隊逐步成熟，一嗨又針對個人客戶以及中小企業(yè)推出自駕服務(wù)。截至目前，他們30％的業(yè)務(wù)量來自帶駕服務(wù)，70％業(yè)務(wù)量則來自于自駕服務(wù)。

　　“自駕+帶駕”的租車方式并行，使一嗨客戶群體比較廣泛。商旅客戶平時用車比較多，個人客戶周末節(jié)假日用車多，從而形成互補提高了車輛的使用率?；诖?，在車型選擇上一嗨也盡量購買通用性比較強的車型。

　　章瑞平認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)危機的到來，租車行業(yè)不可能獨善其身，市場將會出現(xiàn)新的變化。尤其是中小企業(yè)出于成本控制考慮，長包租的需求會減少，而零短租市場會擴大；其次，由于對收入不確定性的增加，個人客戶會推遲購車計劃，節(jié)假日周末等日常剛性需求反而加大。因此，商務(wù)用車需求會下降，個人用車會增長，零單散租將成為商務(wù)租車的主流。這也是一嗨發(fā)展的方向。

　　全國布點：加盟+自營

　　為了迅速在全國形成網(wǎng)絡(luò)，而又減少成本投入，一嗨租車采用“加盟+自營”的模式拓展業(yè)務(wù)范圍。章瑞平說，目前一嗨在全國70多個城市有網(wǎng)點，自有車輛和加盟車輛總共約4000輛，自有車輛約1000輛。其中25個一線城市及省會等重要城市采用直營模式，其他則采用加盟。對于加盟店，從業(yè)務(wù)流程、技術(shù)平臺等方面，都通過實時監(jiān)控來保證服務(wù)質(zhì)量。不過，盡管花費了很大精力，但對加盟商控制的力度仍要低于直營店，其服務(wù)水準(zhǔn)和直營店相比也會存在差距。

　　雖然采用直營能有效規(guī)范管理，更利于品牌建設(shè)，但成本投入太大。由于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，某些地區(qū)的營業(yè)額很低，如果開設(shè)分公司進(jìn)行直營早期容易造成虧損，采用分成制的加盟則能實現(xiàn)雙贏。目前，直營的營業(yè)額占據(jù)了一嗨總營業(yè)額的9成，加盟則占據(jù)了1成。

　　盡管在25個城市采取直營，但一嗨根據(jù)市場調(diào)查會實行本地化策略。除了品牌一致，一嗨各地直營店的車型、門店風(fēng)格及定價并不完全一致，而是完全貼合本地市場需求。章瑞平說，比如上海和廣州兩個城市。上海的客戶對車型要求更高，喜歡新的更多車型可供選擇，而廣州則對性價比要求更高。因此，新車型一嗨一般都會在上海先推出。

　　價格優(yōu)勢：控制成本，打造低價

　　一嗨占領(lǐng)市場的另一個策略是低價。為了對成本進(jìn)行有效控制，一嗨門店數(shù)量很少，主要提供上門送車服務(wù)。品牌推廣也主要通過電子商務(wù)來完成。在上海，一嗨只有4個門店，廣州有2個，在北京的第二個門店即將開業(yè)，其他省會城市目前基本都只有一個門店。且車型基本都以中小型車為主，每輛車的價格在10萬元左右，不僅有自動波也有手波車，相對低端的車型也讓租車價格較低廉。

　　章瑞平認(rèn)為，汽車租賃行業(yè)有自己的特性，客戶最希望盡快拿到車，并不愿意在門店過多逗留。開設(shè)太多門店作用不大，只會增加成本投入。不僅客戶有送車上門的需求，他們也在有意識地引導(dǎo)這種需求。目前，一嗨送車上門的比例不斷上升，已經(jīng)達(dá)到了50％，這樣就大量減少了在機場等繁華地段開設(shè)門店的高昂成本支出。

　　盡量提高車輛出租率也是降低成本的重要方法。章瑞平說，目前一嗨的出租率高達(dá)85％.在運營模式方面，車輛租賃公司都差不多，提高出租率的關(guān)鍵則在于管理到位，這就需要一個非常強大的ERP系統(tǒng)，對車輛進(jìn)行有效配置調(diào)度。據(jù)啟明創(chuàng)投合伙人童士豪介紹，章瑞平在創(chuàng)立一嗨之前是美國一家軟件公司的CEO，從事車輛調(diào)度軟件行業(yè)的研發(fā)工作。通過該軟件可以將客戶預(yù)約與后臺調(diào)度整合到一個平臺上，這個系統(tǒng)曾在美國每天調(diào)度過1萬多輛車，這就讓一嗨在后臺技術(shù)起步上擁有了強大優(yōu)勢。這也是啟明創(chuàng)投選擇投資一嗨租車的重要因素之一。

　　點評

　　帶駕仍屬灰色地帶

　　“帶駕服務(wù)存在政策風(fēng)險”，某交通業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在不少中小租車企業(yè)都在提供類似服務(wù)，甚至有一些企業(yè)管理很不規(guī)范，讓藍(lán)牌車掛靠進(jìn)行非法營運。實際上，在1998年施行的《汽車租賃業(yè)管理暫行規(guī)定》中，汽車租賃明確定義為“不提供駕駛勞務(wù)的經(jīng)營方式”。此外，采用加盟方式難以保證服務(wù)品質(zhì)，從長遠(yuǎn)來看并不利于品牌建設(shè)。

　　就帶駕服務(wù)問題，負(fù)責(zé)一嗨租車項目的啟明創(chuàng)投合伙人童士豪表示，他們也和政府部門就此進(jìn)行過多次交流，這一領(lǐng)域仍屬于灰色地帶，目前并無明文規(guī)定禁止。記者通過百度搜索的結(jié)果顯示，1998年施行的《汽車租賃業(yè)管理暫行規(guī)定》已于2007年11月失效。

　　童士豪還表示，在投資一嗨前他們考察過其他類似租車企業(yè)，但出租率沒有一嗨高。他認(rèn)為，對于資金投入極大的租車行業(yè)而言，有效的成本控制很重要，而一嗨的優(yōu)勢在于市場定位準(zhǔn)確，提供的帶駕服務(wù)很貼合市場需求，出租率很高；其次，一嗨的ERP系統(tǒng)相當(dāng)先進(jìn)，能提供強大后臺支持；再次，一嗨的成本控制很到位，能采用低價策略占領(lǐng)市場，并且已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。

　　記者觀察

　　有錢“燒”才能撐到最后

　　至尊和一嗨的市場定位相似，但經(jīng)營模式有不少差別。

　　在市場定位上，至尊及一嗨都瞄準(zhǔn)了商旅人士以及短租市場，但在經(jīng)營模式上，兩家公司則有不同。至尊選取的車型相對高檔，全部為自動波，而一嗨的車型更時尚化及相對低端；至尊堅持提供自駕服務(wù)，而一嗨則采用帶駕+自駕混合經(jīng)營的方式；至尊堅持采用直營模式注重品牌建設(shè)，而一嗨則更關(guān)注成本，注重盈利。然而，汽車租賃行業(yè)要有效益必須上規(guī)模，要取得最后的成功都離不開雄厚資金支持。

　　據(jù)了解，全球汽車租賃巨頭赫茲在美國的車輛多達(dá)50萬，所占用的資金額非常巨大。啟明創(chuàng)投合伙人童士豪認(rèn)為，國內(nèi)的汽車租賃企業(yè)要想實現(xiàn)上市目標(biāo)，汽車規(guī)模一定要超過萬輛。假如按照10萬元一輛車計算，僅車輛方面的固定投入將高達(dá)10億元。目前，實行全國連鎖經(jīng)營已初具規(guī)模的本土汽車租賃企業(yè)有至尊、神州以及一嗨，但它們的創(chuàng)立時間最長才不過三年，自有車輛的數(shù)量也只在千臺左右，未來擴張仍需巨額資金。

　　汽車租賃市場前景非常廣闊，但除了企業(yè)自身的經(jīng)營管理水平有待市場檢驗外，在現(xiàn)階段還面臨其他客觀挑戰(zhàn)。首先，行業(yè)政策并不完善規(guī)范。關(guān)于汽車租賃的法律法規(guī)并沒有出臺，整個行業(yè)良莠不齊；其次，個人信用體系不健全，保險機制不完善，從而使得汽車租賃企業(yè)的定位不得不鎖定在風(fēng)險相對較小的高端商務(wù)人群，市場空間受到限制。此外，信用體系不健全也導(dǎo)致租賃手續(xù)繁瑣，將很多潛在客戶被擋在了門外；再次，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡提高了在全國進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)擴張的成本；最后，汽車價格的不斷降低也給汽車租賃企業(yè)帶來成本挑戰(zhàn)。淘汰舊車是汽車租賃公司的重要收入來源，但車價如果持續(xù)大幅降低則不利于車輛保值，無形中也就增加了運營成本。

　　海外巨頭水土不服

　　“橘生淮南為橘，生淮北為枳”。海外成功的汽車租賃商業(yè)模式，到中國卻遭遇尷尬。作為全球最大的租車公司，赫茲2002年進(jìn)入中國市場，但很快就水土不服，業(yè)務(wù)大幅萎縮。而全球“No.2”租車公司安飛士也在同年進(jìn)入中國市場，發(fā)展的狀況同樣并不理想。

　　雖然同為海外巨頭，但赫茲與安飛士進(jìn)入中國的方式并不相同。根據(jù)媒體報道，1998年赫茲就曾經(jīng)和上海一家頗有名氣的汽車租賃公司頻繁接觸，但最終合作未能成功。直到2000年，才有另一家中國公司中汽安華對赫茲表示出興趣。2002年1月赫茲與中國北方工業(yè)集團(tuán)總公司旗下的汽車租賃公司安華集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，赫茲授權(quán)北方安華使用赫茲的特許經(jīng)營權(quán)，在北京、上海和廣州開通赫茲國際汽車租賃業(yè)務(wù)，雙方協(xié)議時間為5年。此后，赫茲開始在中國圈地布網(wǎng)。安飛士則采用合資方式，于2002年12月同上海汽車工業(yè)銷售總公司合資成立安吉汽車租賃公司。作為國內(nèi)首家中外合資的汽車租賃企業(yè)，投資雙方股東各占50％股份，公司注冊資金2200萬美元。

　　進(jìn)入后不久，赫茲的業(yè)務(wù)就出現(xiàn)了全面萎縮，三年中在上海的五家店有四家關(guān)門。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于赫茲與安華的特許經(jīng)營合作僅限于品牌代理及管理模式層面，缺乏資本紐帶的緊密連接，才導(dǎo)致出現(xiàn)這種局面。沒有資金保障，企業(yè)無法實施有效的經(jīng)營管理。相比赫茲，雖然安飛士的業(yè)務(wù)還在穩(wěn)步拓展，但發(fā)展速度并不理想。

　　“赫茲的失敗跟進(jìn)入時機過早有關(guān)”，被認(rèn)為是復(fù)制赫茲模式的至尊租車董事長何偉軍表示，赫茲于2002年進(jìn)入，還是時機過早。多位業(yè)內(nèi)人士在分析赫茲、安飛士水土不服的情況時均認(rèn)為，海外巨頭面臨的問題和國內(nèi)汽車租賃市場共同面臨的困境有關(guān)。

　　首先，汽車租賃市場剛剛起步，包括跨國公司在內(nèi)的一些租賃企業(yè)沒有形成一定的規(guī)模，因此租賃公司的償還能力在汽車銷售商的心目中大打折扣，使得租賃公司的購車成本大大增加；其次，國內(nèi)個人信用體制還不完善，由此造成了巨大租賃風(fēng)險，以往在海外推行的經(jīng)營模式行不通，他們也不得不縮小客戶目標(biāo)群體，以求自衛(wèi)；再次，前幾年車價降幅過快，給經(jīng)營帶來巨大成本壓力。

　　“我認(rèn)為將來最大的對手還是這些跨國企業(yè)”，何偉軍認(rèn)為，面對中國巨大市場，海外巨頭雖然業(yè)務(wù)萎縮，但一直在密切關(guān)注，一旦時機成熟肯定會大舉進(jìn)攻，中國本土企業(yè)將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　全球No.1

　　赫茲：重視客戶服務(wù)體驗

　　作為全球最大的租車公司，赫茲自1918年創(chuàng)立以來就開始盈利。他們在全球連鎖經(jīng)營，并始終將客戶服務(wù)體驗放在首位，通過多項流程盡量簡化手續(xù)。目前租車公司所提供的服務(wù)，基本都由赫茲首先創(chuàng)立。如異地還車、緊急救援、引進(jìn)電子地圖等。

　　全球連鎖經(jīng)營

　　經(jīng)過近百年發(fā)展，赫茲有55萬輛不同規(guī)格的車輛，除了商務(wù)用車外，還有房車、越野車、敞篷跑車等數(shù)款休閑車供客戶選擇。

　　他們在全球145個國家共有8100個租車門店，提供包括日租、周租和月租在內(nèi)的短期租賃服務(wù)。租車門店分布在機場、市中心、近郊的商業(yè)中心、居住區(qū)和旅游勝地。其中2000個門店設(shè)在世界各大主要飛機場。在美國，赫茲機場門店數(shù)量排名第一，在歐洲的69個機場都可以找到赫茲的租車門店。赫茲在北美、歐洲、拉丁美洲、澳大利亞和新西蘭的機場和市區(qū)通過公司直營和特需加盟門店運作經(jīng)營。在非洲、亞洲和中東地區(qū)還擁有特許加盟門店。

　　手續(xù)簡單快捷

　　赫茲租車手續(xù)也非常簡便快捷，主要采用駕駛證+刷信用卡模式來辦理。2008年8月6日，赫茲成為面向所有客戶推出全球在線登記服務(wù)的首家租車公司。通過在線登記服務(wù)，所有的赫茲客戶都可以在出行前登入該公司網(wǎng)站，提交自己的詳細(xì)資料，并在其到達(dá)目的地前被存檔，到達(dá)機場后在柜臺前，客戶只需提交確認(rèn)信息，出示信用卡和駕駛證，并在已經(jīng)填妥的表格上簽字即可，從而節(jié)省在柜臺所用時間。

　　在還車流程上，1987年推出了“赫茲立刻還”服務(wù)，當(dāng)顧客還車時，服務(wù)人員會計算駕駛里程數(shù)、剩余油料，處理其他還車手續(xù)，然后在60秒內(nèi)將收據(jù)打印出來。如今在美國、加拿大、澳洲與歐洲部分國家都有“立刻還”服務(wù)，并更進(jìn)一步地在1997年成立還車中心，每一處都設(shè)有雨篷，顧客可以放心地下車取行李，完成還車手續(xù)，然后搭上巴士離去。

　　重視客戶體驗

　　赫茲之所以能牢牢吸引客戶，是因為他們非常重視客戶體驗，并根據(jù)客戶需要不斷改善。如客戶希望下飛機后可以立即到停車場將車開走，于是赫茲設(shè)計出一個既便利又人性化的停車場。在停車場設(shè)立兩個電子看板，其中之一依顧客的姓名排序，列出汽車停放的編號；另一個看板則是依汽車排序，列出對應(yīng)的車主姓名。如此一來，客戶只要一到停車場就可以看到他們的名字。此外，赫茲又在停車場加蓋遮雨篷，無論是下雨或下雪顧客都可以安心地打開行李箱，將行李放入。

　　目前，在全世界多個主要機場，赫茲均建立了這樣的停車場，電子看板會自動顯示顧客的名字與車的位置，車早已在附有遮雨篷的停車場等候，并停放在顧客預(yù)選的車位上，行李箱也已打開。只要坐入車內(nèi)，在出口處出示駕照與租車單就可以輕松地將車開走。

　　1984年，赫茲還成為全世界首家內(nèi)建電腦導(dǎo)航系統(tǒng)的租車公司，近年來又安裝GPS系統(tǒng)，并提供多種語言選擇。

　　全球No.2

　　安飛士：機場份額擊敗赫茲

　　AVIS（安飛士）于1946年在美國底特律的一家機場創(chuàng)建，是第一家設(shè)置在機場的汽車租賃公司。時至今日已經(jīng)發(fā)展成為一家全球性汽車租賃公司，在世界170個國家和地區(qū)設(shè)立了4700多個營業(yè)網(wǎng)點，車隊規(guī)模超過50萬輛。除授權(quán)經(jīng)營外，安飛士還有一項很重要的業(yè)務(wù)，就是代理業(yè)務(wù)，如委托旅行社代它接受客戶訂車業(yè)務(wù)，旅行社可得到相應(yīng)回扣。

　　雖然赫茲目前門店中有2000個在世界各主要國際機場，美國機場業(yè)務(wù)市場份額達(dá)29.6％，但安飛士加上其兄弟租車公司巴基特（Budget）已擊敗赫茲，兩者合計市場份額共為30.4％；除此之外，分級會員制、地圖導(dǎo)航、天氣預(yù)報、異地還車、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂等手法或服務(wù)，安飛士無不學(xué)得惟妙惟肖。不過在異地還車服務(wù)方面，赫茲的門店網(wǎng)絡(luò)更強大，異地還車服務(wù)方面因布點多而更方便。

　　除了租車業(yè)固有的商用客戶之外，目前赫茲和安飛士均在加強開拓休閑及社區(qū)租車這兩塊極具潛力的市場。而安飛士還背靠地產(chǎn)、酒店及旅行業(yè)巨頭Cendant.Cendant控制著全球6300余家飯店，擁有全球70％的分時度假服務(wù)，分享全球17％的酒店業(yè)務(wù)，而且它在房地產(chǎn)、旅行分銷等領(lǐng)域均勢力不小，從而為安飛士發(fā)展休閑租車業(yè)務(wù)提供了網(wǎng)絡(luò)支持。目前安飛士的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成當(dāng)中，商用客戶仍占65％的高比例，而休閑客戶收入則占35％，Cendant的支持將有助于它提升休閑租車業(yè)務(wù)的收入。

　　鏈接

　　海外市場：汽車租賃業(yè)非常發(fā)達(dá)

　　在國外，汽車租賃業(yè)有100多年的歷史。資料顯示，日本的汽車租賃業(yè)從上世紀(jì)60年代發(fā)展到今天，約有40％的企業(yè)選擇了這種貿(mào)易方式，租賃規(guī)模也以每年20％的速度遞增；德國奔馳公司平均每4輛車就有1輛是用來租賃的；美國主要汽車生產(chǎn)企業(yè)的總產(chǎn)量中就有30％以上的訂單來自租賃市場。

　　目前來看，世界汽車租賃市場發(fā)展勢頭迅猛，有7000多家公司涉足這個行業(yè)，2004年收入達(dá)4000億美元，汽車租賃業(yè)的增幅遙遙領(lǐng)先于其他服務(wù)行業(yè)。世界上排名最前的三大著名汽車租賃公司分別是赫茲（Hertz）、安飛士（Avis）、歐洲汽車（Europcar）。

　　迅猛發(fā)展的汽車租賃業(yè)不僅僅提供了人們出行的方便，也大大促進(jìn)了世界汽車工業(yè)的發(fā)展。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，世界汽車工業(yè)20％-30％的汽車新產(chǎn)品在出廠后，直接進(jìn)入了汽車租賃市場，汽車租賃業(yè)在國外已經(jīng)成為汽車工業(yè)巨大的蓄水池。在新車銷售中，租賃用車的銷量不斷提高，以美國租賃形式銷售的新車占總銷量的30％多，日本占到15％.在國外，一些中小企業(yè)看好汽車租賃。美國中小企業(yè)汽車租賃用車月增長率在30％以上。

　　從汽車租賃業(yè)最發(fā)達(dá)的美國來看，美國2004年共有汽車設(shè)備租賃服務(wù)設(shè)施數(shù)量12067個。其中四家大公司擁有租賃設(shè)施1820個，占美國汽車租賃設(shè)施總數(shù)的15％，而收入份額占總數(shù)的45.6％.八家大公司擁有租賃設(shè)施5433個，占美國汽車租賃設(shè)施總數(shù)的45％，而收入份額占總數(shù)的67.1％.美國汽車租賃業(yè)2004年年收入為350億美元。其中小汽車租賃占61％貨車租賃占39％.在小汽車租賃中短期租賃占89％，長期租賃占11％.