商業(yè)創(chuàng)新模式的五大核心戰(zhàn)略
2009-05-09 18:15:29 挖貝網(wǎng)
所謂商業(yè)模式就是企業(yè)市場價值的實現(xiàn)模式。當今企業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了激烈的變化，主要特征是：信息化、市場化、全球化，傳統(tǒng)的商業(yè)模式受到嚴重挑戰(zhàn)，這就要求企業(yè)商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，以適應經(jīng)營環(huán)境的深刻變化。
基于當今世界經(jīng)營環(huán)境的深刻變化和企業(yè)的發(fā)展趨勢，通過大量成功案例的分析，我們認為商業(yè)模式創(chuàng)新的核心戰(zhàn)略應該包括五個方面：以價值創(chuàng)新為靈魂，以占領(lǐng)客戶為中心，以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體，以應變能力為關(guān)鍵，以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺。
以價值創(chuàng)新為靈魂
商業(yè)模式的靈魂在于價值創(chuàng)新。企業(yè)經(jīng)營的核心是市場價值的實現(xiàn)，必須借助商業(yè)模式進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供，從而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。商業(yè)模式應該回答一系列的問題：向什么顧客提供價值，向顧客提供什么樣的價值，怎么樣為顧客提供價值等。
注重輕資產(chǎn)經(jīng)營
所謂輕資產(chǎn)經(jīng)營，是在資源有限的基礎(chǔ)上科學配置各種資源，以最少投入的商業(yè)模式實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。輕資產(chǎn)是知識經(jīng)濟時代奠定企業(yè)競爭基礎(chǔ)的各種資產(chǎn)，包括企業(yè)的品牌、企業(yè)的經(jīng)驗、規(guī)范的流程管理、治理制度、與各方的關(guān)系資源、客戶關(guān)系、人力資源等等。
輕資產(chǎn)經(jīng)營的核心是知識管理，是對智力資本的良好管理。要求有效率的知識型員工組合成高度績效的工作小組，整合顧客與供應商等企業(yè)資源，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做有效的溝通和協(xié)調(diào)，提供有價值的生產(chǎn)和服務。輕資產(chǎn)經(jīng)營的行為主體是企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體，它包括企業(yè)的員工、企業(yè)的供應商、企業(yè)的客戶等。輕資產(chǎn)經(jīng)營不僅要有戰(zhàn)略規(guī)劃、流程優(yōu)化，更重要的是要有一種與輕資產(chǎn)經(jīng)營相適應的企業(yè)文化，用相應的激勵措施保證輕資產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造最大的價值。
加強企業(yè)市值管理
加強市值管理，必須尊重價值規(guī)律做好股票價格與價值的有效匹配。影響股票價格有兩大因素：一是內(nèi)因，即股票的內(nèi)在價值；一是外因，即市場對股票內(nèi)在價值的發(fā)現(xiàn)和認同。
提升公司投資價值，必須不斷提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)。要突出企業(yè)的主營業(yè)務、構(gòu)筑強勢的行業(yè)地位，形成持續(xù)的贏利能力，最終體現(xiàn)在不斷升高的公司市值上。同時，上市公司還應該通過建設(shè)嚴謹?shù)闹卫斫Y(jié)構(gòu)、培育優(yōu)秀的團隊素質(zhì)，規(guī)范公司的運作水平，增強公司的成長性，透明度和誠信度等舉措，創(chuàng)造公司價值，促進市值升值。
構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)
隨著競爭的不斷加劇，企業(yè)聯(lián)盟的建立和發(fā)展，今后的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值，有多條價值鏈構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)。在價值網(wǎng)中，企業(yè)可將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構(gòu)成快速、可靠、便利的系統(tǒng)，以適應不斷變化的市場環(huán)境。
最為典型的是思科公司，成功運用了“外部資源生產(chǎn)法”。思科公司的商業(yè)模式是：把產(chǎn)品制造的整個系統(tǒng)委托設(shè)計、委托制造、委托銷售。利用網(wǎng)絡(luò)使設(shè)計者、供貨商看起來就像是自己的一個部門。這樣無需建立新的工廠，就可將生產(chǎn)能力擴大四倍，使得新產(chǎn)品推向市場的時間縮短1/3，員工只是傳統(tǒng)企業(yè)的1/4，每年節(jié)省開支達5億美元。
為廣義的客戶創(chuàng)造價值
價值創(chuàng)造的目的是讓企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體受益。廣義的客戶包括顧客、股東、員工、社會。這就要求商業(yè)模式能創(chuàng)造四種價值：
一、顧客價值。能夠為顧客提供一流的產(chǎn)品和服務，努力為顧客創(chuàng)造價值。創(chuàng)造顧客價值是創(chuàng)造其他價值的基礎(chǔ)和保障。
二、股東價值。能夠為股東提供持續(xù)、穩(wěn)定、高水平的價值回報。
三、員工價值。能夠為員工創(chuàng)造良好的成長和發(fā)展空間，讓員工與企業(yè)的發(fā)展共同成長。
四、社會價值。能夠努力回報社會，為社會發(fā)展做出積極貢獻。
以占領(lǐng)客戶為中心
商業(yè)模式創(chuàng)新必須以客戶為中心，由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶本位，由占領(lǐng)市場轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶，必須立足以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。從消費者的角度出發(fā)，認真考慮顧客所期望獲得的利益，只有把競爭的視角深入到為用戶創(chuàng)造價值的層面中，才能進入到游刃有余的競爭空間。
精心研究客戶需求
以客戶為中心，就是要精心研究客戶需求，要從客戶角度出發(fā)，重要的不是企業(yè)能夠為客戶提供什么，而是客戶希望得到什么。客戶的期望值比產(chǎn)品本身更重要，提高滿意度的關(guān)鍵是企業(yè)必須按照客戶的要求，有效地滿足客戶對自己產(chǎn)品或服務的期望值。
客戶的要求是多樣化的，要進行篩選，針對客戶的特殊需求，實現(xiàn)“差別化”、“個性化”服務。同時企業(yè)要預測需求、引導需求，挖掘客戶的潛在需求，關(guān)鍵在于通過前瞻的判斷、適度超前的眼光、科技的手段對客戶加以引導。通過研究客戶、引導客戶、服務客戶，在市場上贏得先機，在競爭中贏得勝利。
實施大客戶管理
營銷學中著名的漏斗理論表明：由于企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，最終會使現(xiàn)有客戶大量流失。企業(yè)為保持銷售額，必須不斷補充新客戶，如此不斷循環(huán)。因為爭取新客戶的成本顯然要比留住老客戶高得多，所以從客戶盈利性的角度考慮是非常不經(jīng)濟的。對于企業(yè)而言，服務好已有的高價值大客戶的重要性不言而喻。
無論什么樣的行業(yè)，大客戶都具有收入貢獻大和業(yè)務增長潛力大的特點，是企業(yè)的“黃金客戶”，必須鎖定大客戶，建立客戶經(jīng)理制。對大客戶實施定人服務、顧問服務、終生服務。
實施客戶互動管理
以客戶為中心必須深化服務，實施客戶互動管理。讓顧客在企業(yè)經(jīng)營過程中占主導地位，將客戶前置，讓其參與產(chǎn)品或服務的設(shè)計、制作、定價等過程。通過這種方式產(chǎn)生的新產(chǎn)品才能真正滿足顧客的需求，有效提高顧客的忠誠度。
戴爾公司的整個設(shè)計、制造、銷售過程都緊緊圍繞著消費者。公司所建立的直銷業(yè)務從電話拜訪開始，接著面對面交流，現(xiàn)在則可以通過互聯(lián)網(wǎng)溝通，這些做法可以及時得到顧客的反應，全面獲得顧客對于產(chǎn)品、服務和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。
創(chuàng)造新的附加值
一個產(chǎn)品的價格，實際上是由“產(chǎn)品成本+附加值”構(gòu)成的。為什么同類型的產(chǎn)品，譬如手表，有的售價僅幾十元，而有的卻可以賣到數(shù)萬元？這其中，“附加值”起著關(guān)鍵作用。
如果不做任何限定，通過附加值給產(chǎn)品增值的方法非常之多，在實踐中有三條主要途徑：
一、文化附加值。隨著經(jīng)濟生活的提高，文化消費需求不斷上升，人們不再滿足于產(chǎn)品的使用，更多地追求視覺的、聽覺的或者其他感官的享受，這就是所謂的“體驗消費”。
二、服務附加值。新的經(jīng)營環(huán)境下，產(chǎn)品和服務相比，服務更為重要。比爾。蓋茨認為，今后微軟80％的利潤將來自產(chǎn)品銷售后的各種升級換代和維修咨詢等服務，只有20％的利潤來自產(chǎn)品銷售本身。
三、附件附加值。現(xiàn)在產(chǎn)品本身獲利越來越小，而主要的盈利點在于附件。最為典型的就是越來越多的網(wǎng)絡(luò)游戲，提供給玩家免費使用，真正的賣點是買賣道具。業(yè)內(nèi)人士評價：傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)是在做減法，縮減行業(yè)的規(guī)模和市場的容量，搶競爭對手的地盤，對行業(yè)有害無益。但免費網(wǎng)游實際上是在做“加法”，吸引了更多的玩家，創(chuàng)造新的需求，擴大了整個行業(yè)的規(guī)模。[page]所謂商業(yè)模式就是企業(yè)市場價值的實現(xiàn)模式。當今企業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了激烈的變化，主要特征是：信息化、市場化、全球化，傳統(tǒng)的商業(yè)模式受到嚴重挑戰(zhàn)，這就要求企業(yè)商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，以適應經(jīng)營環(huán)境的深刻變化。
基于當今世界經(jīng)營環(huán)境的深刻變化和企業(yè)的發(fā)展趨勢，通過大量成功案例的分析，我們認為商業(yè)模式創(chuàng)新的核心戰(zhàn)略應該包括五個方面：以價值創(chuàng)新為靈魂，以占領(lǐng)客戶為中心，以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體，以應變能力為關(guān)鍵，以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺。
以價值創(chuàng)新為靈魂
商業(yè)模式的靈魂在于價值創(chuàng)新。企業(yè)經(jīng)營的核心是市場價值的實現(xiàn)，必須借助商業(yè)模式進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供，從而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。商業(yè)模式應該回答一系列的問題：向什么顧客提供價值，向顧客提供什么樣的價值，怎么樣為顧客提供價值等。
注重輕資產(chǎn)經(jīng)營
所謂輕資產(chǎn)經(jīng)營，是在資源有限的基礎(chǔ)上科學配置各種資源，以最少投入的商業(yè)模式實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。輕資產(chǎn)是知識經(jīng)濟時代奠定企業(yè)競爭基礎(chǔ)的各種資產(chǎn)，包括企業(yè)的品牌、企業(yè)的經(jīng)驗、規(guī)范的流程管理、治理制度、與各方的關(guān)系資源、客戶關(guān)系、人力資源等等。
輕資產(chǎn)經(jīng)營的核心是知識管理，是對智力資本的良好管理。要求有效率的知識型員工組合成高度績效的工作小組，整合顧客與供應商等企業(yè)資源，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做有效的溝通和協(xié)調(diào)，提供有價值的生產(chǎn)和服務。輕資產(chǎn)經(jīng)營的行為主體是企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體，它包括企業(yè)的員工、企業(yè)的供應商、企業(yè)的客戶等。輕資產(chǎn)經(jīng)營不僅要有戰(zhàn)略規(guī)劃、流程優(yōu)化，更重要的是要有一種與輕資產(chǎn)經(jīng)營相適應的企業(yè)文化，用相應的激勵措施保證輕資產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造最大的價值。
加強企業(yè)市值管理
加強市值管理，必須尊重價值規(guī)律做好股票價格與價值的有效匹配。影響股票價格有兩大因素：一是內(nèi)因，即股票的內(nèi)在價值；一是外因，即市場對股票內(nèi)在價值的發(fā)現(xiàn)和認同。
提升公司投資價值，必須不斷提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)。要突出企業(yè)的主營業(yè)務、構(gòu)筑強勢的行業(yè)地位，形成持續(xù)的贏利能力，最終體現(xiàn)在不斷升高的公司市值上。同時，上市公司還應該通過建設(shè)嚴謹?shù)闹卫斫Y(jié)構(gòu)、培育優(yōu)秀的團隊素質(zhì)，規(guī)范公司的運作水平，增強公司的成長性，透明度和誠信度等舉措，創(chuàng)造公司價值，促進市值升值。
構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)
隨著競爭的不斷加劇，企業(yè)聯(lián)盟的建立和發(fā)展，今后的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值，有多條價值鏈構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)。在價值網(wǎng)中，企業(yè)可將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構(gòu)成快速、可靠、便利的系統(tǒng)，以適應不斷變化的市場環(huán)境。
最為典型的是思科公司，成功運用了“外部資源生產(chǎn)法”。思科公司的商業(yè)模式是：把產(chǎn)品制造的整個系統(tǒng)委托設(shè)計、委托制造、委托銷售。利用網(wǎng)絡(luò)使設(shè)計者、供貨商看起來就像是自己的一個部門。這樣無需建立新的工廠，就可將生產(chǎn)能力擴大四倍，使得新產(chǎn)品推向市場的時間縮短1/3，員工只是傳統(tǒng)企業(yè)的1/4，每年節(jié)省開支達5億美元。
為廣義的客戶創(chuàng)造價值
價值創(chuàng)造的目的是讓企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體受益。廣義的客戶包括顧客、股東、員工、社會。這就要求商業(yè)模式能創(chuàng)造四種價值：
一、顧客價值。能夠為顧客提供一流的產(chǎn)品和服務，努力為顧客創(chuàng)造價值。創(chuàng)造顧客價值是創(chuàng)造其他價值的基礎(chǔ)和保障。
二、股東價值。能夠為股東提供持續(xù)、穩(wěn)定、高水平的價值回報。
三、員工價值。能夠為員工創(chuàng)造良好的成長和發(fā)展空間，讓員工與企業(yè)的發(fā)展共同成長。
四、社會價值。能夠努力回報社會，為社會發(fā)展做出積極貢獻。
以占領(lǐng)客戶為中心
商業(yè)模式創(chuàng)新必須以客戶為中心，由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶本位，由占領(lǐng)市場轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶，必須立足以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。從消費者的角度出發(fā)，認真考慮顧客所期望獲得的利益，只有把競爭的視角深入到為用戶創(chuàng)造價值的層面中，才能進入到游刃有余的競爭空間。
精心研究客戶需求
以客戶為中心，就是要精心研究客戶需求，要從客戶角度出發(fā)，重要的不是企業(yè)能夠為客戶提供什么，而是客戶希望得到什么?？蛻舻钠谕当犬a(chǎn)品本身更重要，提高滿意度的關(guān)鍵是企業(yè)必須按照客戶的要求，有效地滿足客戶對自己產(chǎn)品或服務的期望值。
客戶的要求是多樣化的，要進行篩選，針對客戶的特殊需求，實現(xiàn)“差別化”、“個性化”服務。同時企業(yè)要預測需求、引導需求，挖掘客戶的潛在需求，關(guān)鍵在于通過前瞻的判斷、適度超前的眼光、科技的手段對客戶加以引導。通過研究客戶、引導客戶、服務客戶，在市場上贏得先機，在競爭中贏得勝利。
實施大客戶管理
營銷學中著名的漏斗理論表明：由于企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，最終會使現(xiàn)有客戶大量流失。企業(yè)為保持銷售額，必須不斷補充新客戶，如此不斷循環(huán)。因為爭取新客戶的成本顯然要比留住老客戶高得多，所以從客戶盈利性的角度考慮是非常不經(jīng)濟的。對于企業(yè)而言，服務好已有的高價值大客戶的重要性不言而喻。
無論什么樣的行業(yè)，大客戶都具有收入貢獻大和業(yè)務增長潛力大的特點，是企業(yè)的“黃金客戶”，必須鎖定大客戶，建立客戶經(jīng)理制。對大客戶實施定人服務、顧問服務、終生服務。
實施客戶互動管理
以客戶為中心必須深化服務，實施客戶互動管理。讓顧客在企業(yè)經(jīng)營過程中占主導地位，將客戶前置，讓其參與產(chǎn)品或服務的設(shè)計、制作、定價等過程。通過這種方式產(chǎn)生的新產(chǎn)品才能真正滿足顧客的需求，有效提高顧客的忠誠度。
戴爾公司的整個設(shè)計、制造、銷售過程都緊緊圍繞著消費者。公司所建立的直銷業(yè)務從電話拜訪開始，接著面對面交流，現(xiàn)在則可以通過互聯(lián)網(wǎng)溝通，這些做法可以及時得到顧客的反應，全面獲得顧客對于產(chǎn)品、服務和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。
創(chuàng)造新的附加值
一個產(chǎn)品的價格，實際上是由“產(chǎn)品成本+附加值”構(gòu)成的。為什么同類型的產(chǎn)品，譬如手表，有的售價僅幾十元，而有的卻可以賣到數(shù)萬元？這其中，“附加值”起著關(guān)鍵作用。
如果不做任何限定，通過附加值給產(chǎn)品增值的方法非常之多，在實踐中有三條主要途徑：
一、文化附加值。隨著經(jīng)濟生活的提高，文化消費需求不斷上升，人們不再滿足于產(chǎn)品的使用，更多地追求視覺的、聽覺的或者其他感官的享受，這就是所謂的“體驗消費”。
二、服務附加值。新的經(jīng)營環(huán)境下，產(chǎn)品和服務相比，服務更為重要。比爾。蓋茨認為，今后微軟80％的利潤將來自產(chǎn)品銷售后的各種升級換代和維修咨詢等服務，只有20％的利潤來自產(chǎn)品銷售本身。
三、附件附加值?，F(xiàn)在產(chǎn)品本身獲利越來越小，而主要的盈利點在于附件。最為典型的就是越來越多的網(wǎng)絡(luò)游戲，提供給玩家免費使用，真正的賣點是買賣道具。業(yè)內(nèi)人士評價：傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)是在做減法，縮減行業(yè)的規(guī)模和市場的容量，搶競爭對手的地盤，對行業(yè)有害無益。但免費網(wǎng)游實際上是在做“加法”，吸引了更多的玩家，創(chuàng)造新的需求，擴大了整個行業(yè)的規(guī)模。[page]
以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體
當今科技的高速發(fā)展和產(chǎn)品的日益復雜化，無論企業(yè)實力多么雄厚，單獨控制所有產(chǎn)品和所有技術(shù)的時代已一去不復返。而傳統(tǒng)的價值鏈中可挖掘的潛力已越來越少，向組織內(nèi)部尋找有效的生產(chǎn)力提高的來源也越來越難。
據(jù)統(tǒng)計，目前企業(yè)創(chuàng)造的價值曲線，1/3源于企業(yè)內(nèi)部，2/3源于企業(yè)之間。新的商業(yè)模式不再是企業(yè)的孤軍奮戰(zhàn)，必須以聯(lián)盟為載體，發(fā)展聯(lián)盟經(jīng)濟。通過合作，聚合彼此價值鏈上的核心能力，創(chuàng)造更大的價值和形成更強的群體競爭力。企業(yè)要發(fā)展聯(lián)盟經(jīng)濟，要做到以下三點：
強化供應鏈管理
供應鏈是上個世紀９０年代以來，國際上出現(xiàn)的一種新的企業(yè)組織形態(tài)和經(jīng)營方式。它是由消費者的需求出發(fā)，經(jīng)過產(chǎn)品設(shè)計、原材料供應、生產(chǎn)制造、批發(fā)、零售、售后服務等環(huán)節(jié)，到最后把產(chǎn)品送到最終用戶的各項制造和商業(yè)活動所形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。
香港利豐集團是國際上實施供應鏈管理的典范。長期以來，生產(chǎn)商、貿(mào)易商與銷售商都是從本身的角度考慮成本，很少理會整個產(chǎn)銷流程的總成本，他們向來都是分段承擔，各自相應。進入90年代后，利豐集團在商業(yè)模式上大膽創(chuàng)新，公司以客戶需求為中心，由“供”、“產(chǎn)”到“銷”串成一“鏈”，形成整體解決方案，協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)，務求應市產(chǎn)品快速、時宜、質(zhì)優(yōu)、量適、價廉、利潤高。
打造企業(yè)核心競爭力
核心競爭力是企業(yè)在市場競爭中，取得并擴大優(yōu)勢的決定性的力量。它的表現(xiàn)形式多種多樣，可以是設(shè)計能力、制造能力，分銷能力、運輸能力，品牌或商譽，但究其本質(zhì)，企業(yè)核心競爭力是企業(yè)深層次的能力結(jié)構(gòu)，是企業(yè)特有的知識和資源，是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的特殊能力，是一種資源的異質(zhì)性。核心競爭力必須對顧客所重視的價值有關(guān)鍵性的貢獻，且有獨特性、持久性和延展性等特征。
外包非核心業(yè)務
業(yè)務外包是供應鏈管理中的重要構(gòu)成。在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優(yōu)勢，企業(yè)僅保留最為關(guān)鍵的核心業(yè)務，將非核心業(yè)務外包出去，交由專業(yè)公司打理。與全球范圍內(nèi)的合適企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，借助外部的資源力量進行整合，來實現(xiàn)更大的自身價值。
對于很多大企業(yè)來說，外包業(yè)務已成為企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。如耐克公司，作為世界上馳名的運動鞋制造商，公司未生產(chǎn)一雙完整的運動鞋，只生產(chǎn)其中最關(guān)鍵的部分——耐克鞋的氣墊系統(tǒng)，而其余部分都是由外部供應商提供的。
以應變能力為關(guān)鍵
達爾文曾經(jīng)說過：“并不是最強壯的物種得以生存，也不是最有智慧的得以存留，只有那些最能適應變化的物種才能繁衍不斷。”自然法則也同樣適用于當今所有的經(jīng)濟實體。如果說商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的成敗，應變能力則是商業(yè)模式成敗的關(guān)鍵。應變能力是企業(yè)面對復雜多變市場的適應能力和應變策略，是競爭力的基礎(chǔ)。
時間是第一成本
當今社會，已不光是規(guī)模經(jīng)濟的競爭，更是速度經(jīng)濟的競爭，時間是第一成本。企業(yè)必須因時、因地，因競爭對手、因顧客消費心理的變化等作出快速調(diào)整，要在變化中把握方向和機遇加快發(fā)展自己。為了達到這一目標，企業(yè)搜集市場信息時要突出“早”和“全”，做應變決策時要突出“快”和“準”，這樣才能爭取主動，搶占先機。在實踐中要能靈敏地掌握信息，準確作出判斷、正確作出決策、快速行動并敢冒風險。
實踐證明：能夠取得持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，都是那些應變能力強，具有先發(fā)效應的企業(yè)。目前，網(wǎng)絡(luò)即時通訊工具越來越多，但是這些工具都很難撼動QQ的壟斷地位。因為QQ一直注重研究用戶需求，在產(chǎn)品、服務、經(jīng)營等三方面千方百計地滿足用戶的需求，從語音聊天到視頻聊天，從網(wǎng)絡(luò)游戲到網(wǎng)上拍賣，每一次推出的新服務都切合時代的發(fā)展，抓住了用戶的心，從而保持了先發(fā)優(yōu)勢。
JIT隨需而變
企業(yè)必須隨市場需求而變，要緊隨市場，以有限的資源獲取最大的收益。JIT正是在這一背景下應運而生，它是一種應市場需求而變的“拉動式”管理體系，這一觀念的確立可以促使企業(yè)按市場規(guī)律辦事，要求企業(yè)在各個環(huán)節(jié)做到在準確的時間、準確的地點、提供準確的產(chǎn)品，達到消除浪費、節(jié)約時間、節(jié)約成本和提高物流服務質(zhì)量的目的。
JIT從顧客的角度而不是從企業(yè)或職能部門的角度來研究什么可以產(chǎn)生價值；按整個價值流確定供應、生產(chǎn)和配送產(chǎn)品所有必須的步驟和活動；創(chuàng)造無中斷、無繞道、無等待、無回流的增值活動流；及時創(chuàng)造僅由顧客拉動的價值；隨市而變，不斷消除浪費，追求完善。
個性化定制
隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭的加劇，原先相對穩(wěn)定的市場變成了動態(tài)多變的市場，即產(chǎn)品的生命周期縮短、品種增加、批量減小，顧客對產(chǎn)品的交貨周期、價格和質(zhì)量的要求也越來越高。在這種背景下，個性化定制日漸風靡，企業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式受到了挑戰(zhàn)。
這種新的生產(chǎn)方式全面考慮了制造運作系統(tǒng)控制的需求集合，包括：產(chǎn)品品種的迅速增加、批量變小和訂單的隨機性增大等。其主要優(yōu)點有：使企業(yè)能夠提供滿足客戶個性化需求的產(chǎn)品、更好地適應市場的快速變化、有利于降低生產(chǎn)成本、有利于過程和產(chǎn)品的持續(xù)改善、有利于企業(yè)的長期生存和發(fā)展。戴爾公司就是大規(guī)模定制的先驅(qū)者。
以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，全球經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化已成為時代主旋律，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟正以經(jīng)濟全球化為背景，以現(xiàn)代信息技術(shù)為手段，深刻地影響著人類經(jīng)濟和社會的發(fā)展。新的商業(yè)模式必須重視信息網(wǎng)絡(luò)的力量，脫離信息網(wǎng)絡(luò)平臺，企業(yè)將無競爭力可言。
構(gòu)造虛擬經(jīng)濟的競爭力
由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，全球上網(wǎng)企業(yè)和用戶的迅速增長，網(wǎng)絡(luò)虛擬空間正在為世界經(jīng)濟提供一個全新的、倍增的利潤來源。越來越多的企業(yè)日益關(guān)注于自身在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的生存與發(fā)展，構(gòu)造網(wǎng)絡(luò)虛擬空間的競爭力已刻不容緩。
信息社會，網(wǎng)絡(luò)平臺可以造就無數(shù)神話。企業(yè)必須具有敏銳的商業(yè)意識，抓住商機，馳騁在網(wǎng)絡(luò)世界，同時很好地與現(xiàn)實相銜接。號稱網(wǎng)絡(luò)第一食品的“QQ能量棗”，以“虛擬+現(xiàn)實”的商業(yè)模式被業(yè)界廣為稱道。傳統(tǒng)食品企業(yè)綠盛公司與天暢科技公司合作，首次在網(wǎng)絡(luò)游戲中銷售真實物品，游戲玩家可以在游戲中的虛擬食品店，下單購買真實物品，通過專門配送系統(tǒng)，可立即送到購買者手中，買家還可選擇事前信用卡付款或貨到再付款。這是國內(nèi)首次將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嵌進網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)，形成網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外的互動對接，在網(wǎng)絡(luò)時代首次實現(xiàn)了“真實生活”與“虛擬生活”的對接。
加快企業(yè)商務電子化
當今，企業(yè)的競爭力與企業(yè)的信息化水平日益密切相關(guān)。傳統(tǒng)企業(yè)管理只有與信息技術(shù)有機融合，通過企業(yè)商務電子化，強化物流、資金流、人員流及信息流的集成管理，推動企業(yè)全面的管理變革，才能不斷提高運行效率和應變速度，為企業(yè)的發(fā)展帶來新的增長空間。
企業(yè)商務電子化是一種全新的商業(yè)模式，它將企業(yè)經(jīng)營的全部商務活動，通過信息技術(shù)實行電子化、數(shù)字化運作，以大大提高效率，降低成本，縮短周期，增強競爭能力。
推動流程再造
信息技術(shù)的飛速發(fā)展，從根本上改變了組織收集、處理、利用信息的方式，從而推動組織形式的巨大變革。
重構(gòu)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的核心是實施流程再造：原有的塔型結(jié)構(gòu)正在被精良、敏捷、具有創(chuàng)新精神的扁平化“動態(tài)網(wǎng)絡(luò)”結(jié)構(gòu)所取代。在這種結(jié)構(gòu)中，一方面計算機系統(tǒng)將取代中層管理和控制部門的大量職能，加強決策層與執(zhí)行層的直接溝通，使中層管理減少層次，削減機構(gòu)規(guī)模。另一方面，各種“工作小組”成為企業(yè)的基本活動單位，管理方式從控制型轉(zhuǎn)為參與型，實現(xiàn)了充分授權(quán)。
商業(yè)模式創(chuàng)新的五條核心戰(zhàn)略也是創(chuàng)新商業(yè)模式的指導原則和基本要求。當然，在實踐中應當因企制宜，靈活應用，結(jié)合實際進行創(chuàng)新。任何商業(yè)模式都有其適合的環(huán)境和生存的土壤。好的商業(yè)模式必須始終保持靈活性和應變能力，只有具有動態(tài)匹配商業(yè)模式的企業(yè)才能獲得成功。
中國企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了要素驅(qū)動和投資驅(qū)動兩個階段后，現(xiàn)在已經(jīng)進入創(chuàng)新驅(qū)動的發(fā)展階段，技術(shù)創(chuàng)新固然重要，但必須以商業(yè)模式創(chuàng)新為先決條件，否則技術(shù)創(chuàng)新的市場價值將無法實現(xiàn)。現(xiàn)在，中國企業(yè)最缺的是成功的商業(yè)模式，因此商業(yè)模式的創(chuàng)新就已成為當今中國企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵。
基于當今世界經(jīng)營環(huán)境的深刻變化和企業(yè)的發(fā)展趨勢，通過大量成功案例的分析，我們認為商業(yè)模式創(chuàng)新的核心戰(zhàn)略應該包括五個方面：以價值創(chuàng)新為靈魂，以占領(lǐng)客戶為中心，以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體，以應變能力為關(guān)鍵，以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺。
以價值創(chuàng)新為靈魂
商業(yè)模式的靈魂在于價值創(chuàng)新。企業(yè)經(jīng)營的核心是市場價值的實現(xiàn)，必須借助商業(yè)模式進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供，從而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。商業(yè)模式應該回答一系列的問題：向什么顧客提供價值，向顧客提供什么樣的價值，怎么樣為顧客提供價值等。
注重輕資產(chǎn)經(jīng)營
所謂輕資產(chǎn)經(jīng)營，是在資源有限的基礎(chǔ)上科學配置各種資源，以最少投入的商業(yè)模式實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。輕資產(chǎn)是知識經(jīng)濟時代奠定企業(yè)競爭基礎(chǔ)的各種資產(chǎn)，包括企業(yè)的品牌、企業(yè)的經(jīng)驗、規(guī)范的流程管理、治理制度、與各方的關(guān)系資源、客戶關(guān)系、人力資源等等。
輕資產(chǎn)經(jīng)營的核心是知識管理，是對智力資本的良好管理。要求有效率的知識型員工組合成高度績效的工作小組，整合顧客與供應商等企業(yè)資源，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做有效的溝通和協(xié)調(diào)，提供有價值的生產(chǎn)和服務。輕資產(chǎn)經(jīng)營的行為主體是企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體，它包括企業(yè)的員工、企業(yè)的供應商、企業(yè)的客戶等。輕資產(chǎn)經(jīng)營不僅要有戰(zhàn)略規(guī)劃、流程優(yōu)化，更重要的是要有一種與輕資產(chǎn)經(jīng)營相適應的企業(yè)文化，用相應的激勵措施保證輕資產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造最大的價值。
加強企業(yè)市值管理
加強市值管理，必須尊重價值規(guī)律做好股票價格與價值的有效匹配。影響股票價格有兩大因素：一是內(nèi)因，即股票的內(nèi)在價值；一是外因，即市場對股票內(nèi)在價值的發(fā)現(xiàn)和認同。
提升公司投資價值，必須不斷提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)。要突出企業(yè)的主營業(yè)務、構(gòu)筑強勢的行業(yè)地位，形成持續(xù)的贏利能力，最終體現(xiàn)在不斷升高的公司市值上。同時，上市公司還應該通過建設(shè)嚴謹?shù)闹卫斫Y(jié)構(gòu)、培育優(yōu)秀的團隊素質(zhì)，規(guī)范公司的運作水平，增強公司的成長性，透明度和誠信度等舉措，創(chuàng)造公司價值，促進市值升值。
構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)
隨著競爭的不斷加劇，企業(yè)聯(lián)盟的建立和發(fā)展，今后的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值，有多條價值鏈構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)。在價值網(wǎng)中，企業(yè)可將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構(gòu)成快速、可靠、便利的系統(tǒng)，以適應不斷變化的市場環(huán)境。
最為典型的是思科公司，成功運用了“外部資源生產(chǎn)法”。思科公司的商業(yè)模式是：把產(chǎn)品制造的整個系統(tǒng)委托設(shè)計、委托制造、委托銷售。利用網(wǎng)絡(luò)使設(shè)計者、供貨商看起來就像是自己的一個部門。這樣無需建立新的工廠，就可將生產(chǎn)能力擴大四倍，使得新產(chǎn)品推向市場的時間縮短1/3，員工只是傳統(tǒng)企業(yè)的1/4，每年節(jié)省開支達5億美元。
為廣義的客戶創(chuàng)造價值
價值創(chuàng)造的目的是讓企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體受益。廣義的客戶包括顧客、股東、員工、社會。這就要求商業(yè)模式能創(chuàng)造四種價值：
一、顧客價值。能夠為顧客提供一流的產(chǎn)品和服務，努力為顧客創(chuàng)造價值。創(chuàng)造顧客價值是創(chuàng)造其他價值的基礎(chǔ)和保障。
二、股東價值。能夠為股東提供持續(xù)、穩(wěn)定、高水平的價值回報。
三、員工價值。能夠為員工創(chuàng)造良好的成長和發(fā)展空間，讓員工與企業(yè)的發(fā)展共同成長。
四、社會價值。能夠努力回報社會，為社會發(fā)展做出積極貢獻。
以占領(lǐng)客戶為中心
商業(yè)模式創(chuàng)新必須以客戶為中心，由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶本位，由占領(lǐng)市場轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶，必須立足以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。從消費者的角度出發(fā)，認真考慮顧客所期望獲得的利益，只有把競爭的視角深入到為用戶創(chuàng)造價值的層面中，才能進入到游刃有余的競爭空間。
精心研究客戶需求
以客戶為中心，就是要精心研究客戶需求，要從客戶角度出發(fā)，重要的不是企業(yè)能夠為客戶提供什么，而是客戶希望得到什么。客戶的期望值比產(chǎn)品本身更重要，提高滿意度的關(guān)鍵是企業(yè)必須按照客戶的要求，有效地滿足客戶對自己產(chǎn)品或服務的期望值。
客戶的要求是多樣化的，要進行篩選，針對客戶的特殊需求，實現(xiàn)“差別化”、“個性化”服務。同時企業(yè)要預測需求、引導需求，挖掘客戶的潛在需求，關(guān)鍵在于通過前瞻的判斷、適度超前的眼光、科技的手段對客戶加以引導。通過研究客戶、引導客戶、服務客戶，在市場上贏得先機，在競爭中贏得勝利。
實施大客戶管理
營銷學中著名的漏斗理論表明：由于企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，最終會使現(xiàn)有客戶大量流失。企業(yè)為保持銷售額，必須不斷補充新客戶，如此不斷循環(huán)。因為爭取新客戶的成本顯然要比留住老客戶高得多，所以從客戶盈利性的角度考慮是非常不經(jīng)濟的。對于企業(yè)而言，服務好已有的高價值大客戶的重要性不言而喻。
無論什么樣的行業(yè)，大客戶都具有收入貢獻大和業(yè)務增長潛力大的特點，是企業(yè)的“黃金客戶”，必須鎖定大客戶，建立客戶經(jīng)理制。對大客戶實施定人服務、顧問服務、終生服務。
實施客戶互動管理
以客戶為中心必須深化服務，實施客戶互動管理。讓顧客在企業(yè)經(jīng)營過程中占主導地位，將客戶前置，讓其參與產(chǎn)品或服務的設(shè)計、制作、定價等過程。通過這種方式產(chǎn)生的新產(chǎn)品才能真正滿足顧客的需求，有效提高顧客的忠誠度。
戴爾公司的整個設(shè)計、制造、銷售過程都緊緊圍繞著消費者。公司所建立的直銷業(yè)務從電話拜訪開始，接著面對面交流，現(xiàn)在則可以通過互聯(lián)網(wǎng)溝通，這些做法可以及時得到顧客的反應，全面獲得顧客對于產(chǎn)品、服務和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。
創(chuàng)造新的附加值
一個產(chǎn)品的價格，實際上是由“產(chǎn)品成本+附加值”構(gòu)成的。為什么同類型的產(chǎn)品，譬如手表，有的售價僅幾十元，而有的卻可以賣到數(shù)萬元？這其中，“附加值”起著關(guān)鍵作用。
如果不做任何限定，通過附加值給產(chǎn)品增值的方法非常之多，在實踐中有三條主要途徑：
一、文化附加值。隨著經(jīng)濟生活的提高，文化消費需求不斷上升，人們不再滿足于產(chǎn)品的使用，更多地追求視覺的、聽覺的或者其他感官的享受，這就是所謂的“體驗消費”。
二、服務附加值。新的經(jīng)營環(huán)境下，產(chǎn)品和服務相比，服務更為重要。比爾。蓋茨認為，今后微軟80％的利潤將來自產(chǎn)品銷售后的各種升級換代和維修咨詢等服務，只有20％的利潤來自產(chǎn)品銷售本身。
三、附件附加值。現(xiàn)在產(chǎn)品本身獲利越來越小，而主要的盈利點在于附件。最為典型的就是越來越多的網(wǎng)絡(luò)游戲，提供給玩家免費使用，真正的賣點是買賣道具。業(yè)內(nèi)人士評價：傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)是在做減法，縮減行業(yè)的規(guī)模和市場的容量，搶競爭對手的地盤，對行業(yè)有害無益。但免費網(wǎng)游實際上是在做“加法”，吸引了更多的玩家，創(chuàng)造新的需求，擴大了整個行業(yè)的規(guī)模。[page]所謂商業(yè)模式就是企業(yè)市場價值的實現(xiàn)模式。當今企業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了激烈的變化，主要特征是：信息化、市場化、全球化，傳統(tǒng)的商業(yè)模式受到嚴重挑戰(zhàn)，這就要求企業(yè)商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，以適應經(jīng)營環(huán)境的深刻變化。
基于當今世界經(jīng)營環(huán)境的深刻變化和企業(yè)的發(fā)展趨勢，通過大量成功案例的分析，我們認為商業(yè)模式創(chuàng)新的核心戰(zhàn)略應該包括五個方面：以價值創(chuàng)新為靈魂，以占領(lǐng)客戶為中心，以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體，以應變能力為關(guān)鍵，以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺。
以價值創(chuàng)新為靈魂
商業(yè)模式的靈魂在于價值創(chuàng)新。企業(yè)經(jīng)營的核心是市場價值的實現(xiàn)，必須借助商業(yè)模式進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供，從而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。商業(yè)模式應該回答一系列的問題：向什么顧客提供價值，向顧客提供什么樣的價值，怎么樣為顧客提供價值等。
注重輕資產(chǎn)經(jīng)營
所謂輕資產(chǎn)經(jīng)營，是在資源有限的基礎(chǔ)上科學配置各種資源，以最少投入的商業(yè)模式實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。輕資產(chǎn)是知識經(jīng)濟時代奠定企業(yè)競爭基礎(chǔ)的各種資產(chǎn)，包括企業(yè)的品牌、企業(yè)的經(jīng)驗、規(guī)范的流程管理、治理制度、與各方的關(guān)系資源、客戶關(guān)系、人力資源等等。
輕資產(chǎn)經(jīng)營的核心是知識管理，是對智力資本的良好管理。要求有效率的知識型員工組合成高度績效的工作小組，整合顧客與供應商等企業(yè)資源，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做有效的溝通和協(xié)調(diào)，提供有價值的生產(chǎn)和服務。輕資產(chǎn)經(jīng)營的行為主體是企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體，它包括企業(yè)的員工、企業(yè)的供應商、企業(yè)的客戶等。輕資產(chǎn)經(jīng)營不僅要有戰(zhàn)略規(guī)劃、流程優(yōu)化，更重要的是要有一種與輕資產(chǎn)經(jīng)營相適應的企業(yè)文化，用相應的激勵措施保證輕資產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造最大的價值。
加強企業(yè)市值管理
加強市值管理，必須尊重價值規(guī)律做好股票價格與價值的有效匹配。影響股票價格有兩大因素：一是內(nèi)因，即股票的內(nèi)在價值；一是外因，即市場對股票內(nèi)在價值的發(fā)現(xiàn)和認同。
提升公司投資價值，必須不斷提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)。要突出企業(yè)的主營業(yè)務、構(gòu)筑強勢的行業(yè)地位，形成持續(xù)的贏利能力，最終體現(xiàn)在不斷升高的公司市值上。同時，上市公司還應該通過建設(shè)嚴謹?shù)闹卫斫Y(jié)構(gòu)、培育優(yōu)秀的團隊素質(zhì)，規(guī)范公司的運作水平，增強公司的成長性，透明度和誠信度等舉措，創(chuàng)造公司價值，促進市值升值。
構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)
隨著競爭的不斷加劇，企業(yè)聯(lián)盟的建立和發(fā)展，今后的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值，有多條價值鏈構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)。在價值網(wǎng)中，企業(yè)可將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構(gòu)成快速、可靠、便利的系統(tǒng)，以適應不斷變化的市場環(huán)境。
最為典型的是思科公司，成功運用了“外部資源生產(chǎn)法”。思科公司的商業(yè)模式是：把產(chǎn)品制造的整個系統(tǒng)委托設(shè)計、委托制造、委托銷售。利用網(wǎng)絡(luò)使設(shè)計者、供貨商看起來就像是自己的一個部門。這樣無需建立新的工廠，就可將生產(chǎn)能力擴大四倍，使得新產(chǎn)品推向市場的時間縮短1/3，員工只是傳統(tǒng)企業(yè)的1/4，每年節(jié)省開支達5億美元。
為廣義的客戶創(chuàng)造價值
價值創(chuàng)造的目的是讓企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體受益。廣義的客戶包括顧客、股東、員工、社會。這就要求商業(yè)模式能創(chuàng)造四種價值：
一、顧客價值。能夠為顧客提供一流的產(chǎn)品和服務，努力為顧客創(chuàng)造價值。創(chuàng)造顧客價值是創(chuàng)造其他價值的基礎(chǔ)和保障。
二、股東價值。能夠為股東提供持續(xù)、穩(wěn)定、高水平的價值回報。
三、員工價值。能夠為員工創(chuàng)造良好的成長和發(fā)展空間，讓員工與企業(yè)的發(fā)展共同成長。
四、社會價值。能夠努力回報社會，為社會發(fā)展做出積極貢獻。
以占領(lǐng)客戶為中心
商業(yè)模式創(chuàng)新必須以客戶為中心，由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶本位，由占領(lǐng)市場轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶，必須立足以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。從消費者的角度出發(fā)，認真考慮顧客所期望獲得的利益，只有把競爭的視角深入到為用戶創(chuàng)造價值的層面中，才能進入到游刃有余的競爭空間。
精心研究客戶需求
以客戶為中心，就是要精心研究客戶需求，要從客戶角度出發(fā)，重要的不是企業(yè)能夠為客戶提供什么，而是客戶希望得到什么?？蛻舻钠谕当犬a(chǎn)品本身更重要，提高滿意度的關(guān)鍵是企業(yè)必須按照客戶的要求，有效地滿足客戶對自己產(chǎn)品或服務的期望值。
客戶的要求是多樣化的，要進行篩選，針對客戶的特殊需求，實現(xiàn)“差別化”、“個性化”服務。同時企業(yè)要預測需求、引導需求，挖掘客戶的潛在需求，關(guān)鍵在于通過前瞻的判斷、適度超前的眼光、科技的手段對客戶加以引導。通過研究客戶、引導客戶、服務客戶，在市場上贏得先機，在競爭中贏得勝利。
實施大客戶管理
營銷學中著名的漏斗理論表明：由于企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，最終會使現(xiàn)有客戶大量流失。企業(yè)為保持銷售額，必須不斷補充新客戶，如此不斷循環(huán)。因為爭取新客戶的成本顯然要比留住老客戶高得多，所以從客戶盈利性的角度考慮是非常不經(jīng)濟的。對于企業(yè)而言，服務好已有的高價值大客戶的重要性不言而喻。
無論什么樣的行業(yè)，大客戶都具有收入貢獻大和業(yè)務增長潛力大的特點，是企業(yè)的“黃金客戶”，必須鎖定大客戶，建立客戶經(jīng)理制。對大客戶實施定人服務、顧問服務、終生服務。
實施客戶互動管理
以客戶為中心必須深化服務，實施客戶互動管理。讓顧客在企業(yè)經(jīng)營過程中占主導地位，將客戶前置，讓其參與產(chǎn)品或服務的設(shè)計、制作、定價等過程。通過這種方式產(chǎn)生的新產(chǎn)品才能真正滿足顧客的需求，有效提高顧客的忠誠度。
戴爾公司的整個設(shè)計、制造、銷售過程都緊緊圍繞著消費者。公司所建立的直銷業(yè)務從電話拜訪開始，接著面對面交流，現(xiàn)在則可以通過互聯(lián)網(wǎng)溝通，這些做法可以及時得到顧客的反應，全面獲得顧客對于產(chǎn)品、服務和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。
創(chuàng)造新的附加值
一個產(chǎn)品的價格，實際上是由“產(chǎn)品成本+附加值”構(gòu)成的。為什么同類型的產(chǎn)品，譬如手表，有的售價僅幾十元，而有的卻可以賣到數(shù)萬元？這其中，“附加值”起著關(guān)鍵作用。
如果不做任何限定，通過附加值給產(chǎn)品增值的方法非常之多，在實踐中有三條主要途徑：
一、文化附加值。隨著經(jīng)濟生活的提高，文化消費需求不斷上升，人們不再滿足于產(chǎn)品的使用，更多地追求視覺的、聽覺的或者其他感官的享受，這就是所謂的“體驗消費”。
二、服務附加值。新的經(jīng)營環(huán)境下，產(chǎn)品和服務相比，服務更為重要。比爾。蓋茨認為，今后微軟80％的利潤將來自產(chǎn)品銷售后的各種升級換代和維修咨詢等服務，只有20％的利潤來自產(chǎn)品銷售本身。
三、附件附加值?，F(xiàn)在產(chǎn)品本身獲利越來越小，而主要的盈利點在于附件。最為典型的就是越來越多的網(wǎng)絡(luò)游戲，提供給玩家免費使用，真正的賣點是買賣道具。業(yè)內(nèi)人士評價：傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)是在做減法，縮減行業(yè)的規(guī)模和市場的容量，搶競爭對手的地盤，對行業(yè)有害無益。但免費網(wǎng)游實際上是在做“加法”，吸引了更多的玩家，創(chuàng)造新的需求，擴大了整個行業(yè)的規(guī)模。[page]
以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體
當今科技的高速發(fā)展和產(chǎn)品的日益復雜化，無論企業(yè)實力多么雄厚，單獨控制所有產(chǎn)品和所有技術(shù)的時代已一去不復返。而傳統(tǒng)的價值鏈中可挖掘的潛力已越來越少，向組織內(nèi)部尋找有效的生產(chǎn)力提高的來源也越來越難。
據(jù)統(tǒng)計，目前企業(yè)創(chuàng)造的價值曲線，1/3源于企業(yè)內(nèi)部，2/3源于企業(yè)之間。新的商業(yè)模式不再是企業(yè)的孤軍奮戰(zhàn)，必須以聯(lián)盟為載體，發(fā)展聯(lián)盟經(jīng)濟。通過合作，聚合彼此價值鏈上的核心能力，創(chuàng)造更大的價值和形成更強的群體競爭力。企業(yè)要發(fā)展聯(lián)盟經(jīng)濟，要做到以下三點：
強化供應鏈管理
供應鏈是上個世紀９０年代以來，國際上出現(xiàn)的一種新的企業(yè)組織形態(tài)和經(jīng)營方式。它是由消費者的需求出發(fā)，經(jīng)過產(chǎn)品設(shè)計、原材料供應、生產(chǎn)制造、批發(fā)、零售、售后服務等環(huán)節(jié)，到最后把產(chǎn)品送到最終用戶的各項制造和商業(yè)活動所形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。
香港利豐集團是國際上實施供應鏈管理的典范。長期以來，生產(chǎn)商、貿(mào)易商與銷售商都是從本身的角度考慮成本，很少理會整個產(chǎn)銷流程的總成本，他們向來都是分段承擔，各自相應。進入90年代后，利豐集團在商業(yè)模式上大膽創(chuàng)新，公司以客戶需求為中心，由“供”、“產(chǎn)”到“銷”串成一“鏈”，形成整體解決方案，協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)，務求應市產(chǎn)品快速、時宜、質(zhì)優(yōu)、量適、價廉、利潤高。
打造企業(yè)核心競爭力
核心競爭力是企業(yè)在市場競爭中，取得并擴大優(yōu)勢的決定性的力量。它的表現(xiàn)形式多種多樣，可以是設(shè)計能力、制造能力，分銷能力、運輸能力，品牌或商譽，但究其本質(zhì)，企業(yè)核心競爭力是企業(yè)深層次的能力結(jié)構(gòu)，是企業(yè)特有的知識和資源，是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的特殊能力，是一種資源的異質(zhì)性。核心競爭力必須對顧客所重視的價值有關(guān)鍵性的貢獻，且有獨特性、持久性和延展性等特征。
外包非核心業(yè)務
業(yè)務外包是供應鏈管理中的重要構(gòu)成。在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優(yōu)勢，企業(yè)僅保留最為關(guān)鍵的核心業(yè)務，將非核心業(yè)務外包出去，交由專業(yè)公司打理。與全球范圍內(nèi)的合適企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，借助外部的資源力量進行整合，來實現(xiàn)更大的自身價值。
對于很多大企業(yè)來說，外包業(yè)務已成為企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。如耐克公司，作為世界上馳名的運動鞋制造商，公司未生產(chǎn)一雙完整的運動鞋，只生產(chǎn)其中最關(guān)鍵的部分——耐克鞋的氣墊系統(tǒng)，而其余部分都是由外部供應商提供的。
以應變能力為關(guān)鍵
達爾文曾經(jīng)說過：“并不是最強壯的物種得以生存，也不是最有智慧的得以存留，只有那些最能適應變化的物種才能繁衍不斷。”自然法則也同樣適用于當今所有的經(jīng)濟實體。如果說商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的成敗，應變能力則是商業(yè)模式成敗的關(guān)鍵。應變能力是企業(yè)面對復雜多變市場的適應能力和應變策略，是競爭力的基礎(chǔ)。
時間是第一成本
當今社會，已不光是規(guī)模經(jīng)濟的競爭，更是速度經(jīng)濟的競爭，時間是第一成本。企業(yè)必須因時、因地，因競爭對手、因顧客消費心理的變化等作出快速調(diào)整，要在變化中把握方向和機遇加快發(fā)展自己。為了達到這一目標，企業(yè)搜集市場信息時要突出“早”和“全”，做應變決策時要突出“快”和“準”，這樣才能爭取主動，搶占先機。在實踐中要能靈敏地掌握信息，準確作出判斷、正確作出決策、快速行動并敢冒風險。
實踐證明：能夠取得持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，都是那些應變能力強，具有先發(fā)效應的企業(yè)。目前，網(wǎng)絡(luò)即時通訊工具越來越多，但是這些工具都很難撼動QQ的壟斷地位。因為QQ一直注重研究用戶需求，在產(chǎn)品、服務、經(jīng)營等三方面千方百計地滿足用戶的需求，從語音聊天到視頻聊天，從網(wǎng)絡(luò)游戲到網(wǎng)上拍賣，每一次推出的新服務都切合時代的發(fā)展，抓住了用戶的心，從而保持了先發(fā)優(yōu)勢。
JIT隨需而變
企業(yè)必須隨市場需求而變，要緊隨市場，以有限的資源獲取最大的收益。JIT正是在這一背景下應運而生，它是一種應市場需求而變的“拉動式”管理體系，這一觀念的確立可以促使企業(yè)按市場規(guī)律辦事，要求企業(yè)在各個環(huán)節(jié)做到在準確的時間、準確的地點、提供準確的產(chǎn)品，達到消除浪費、節(jié)約時間、節(jié)約成本和提高物流服務質(zhì)量的目的。
JIT從顧客的角度而不是從企業(yè)或職能部門的角度來研究什么可以產(chǎn)生價值；按整個價值流確定供應、生產(chǎn)和配送產(chǎn)品所有必須的步驟和活動；創(chuàng)造無中斷、無繞道、無等待、無回流的增值活動流；及時創(chuàng)造僅由顧客拉動的價值；隨市而變，不斷消除浪費，追求完善。
個性化定制
隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭的加劇，原先相對穩(wěn)定的市場變成了動態(tài)多變的市場，即產(chǎn)品的生命周期縮短、品種增加、批量減小，顧客對產(chǎn)品的交貨周期、價格和質(zhì)量的要求也越來越高。在這種背景下，個性化定制日漸風靡，企業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式受到了挑戰(zhàn)。
這種新的生產(chǎn)方式全面考慮了制造運作系統(tǒng)控制的需求集合，包括：產(chǎn)品品種的迅速增加、批量變小和訂單的隨機性增大等。其主要優(yōu)點有：使企業(yè)能夠提供滿足客戶個性化需求的產(chǎn)品、更好地適應市場的快速變化、有利于降低生產(chǎn)成本、有利于過程和產(chǎn)品的持續(xù)改善、有利于企業(yè)的長期生存和發(fā)展。戴爾公司就是大規(guī)模定制的先驅(qū)者。
以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，全球經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化已成為時代主旋律，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟正以經(jīng)濟全球化為背景，以現(xiàn)代信息技術(shù)為手段，深刻地影響著人類經(jīng)濟和社會的發(fā)展。新的商業(yè)模式必須重視信息網(wǎng)絡(luò)的力量，脫離信息網(wǎng)絡(luò)平臺，企業(yè)將無競爭力可言。
構(gòu)造虛擬經(jīng)濟的競爭力
由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，全球上網(wǎng)企業(yè)和用戶的迅速增長，網(wǎng)絡(luò)虛擬空間正在為世界經(jīng)濟提供一個全新的、倍增的利潤來源。越來越多的企業(yè)日益關(guān)注于自身在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的生存與發(fā)展，構(gòu)造網(wǎng)絡(luò)虛擬空間的競爭力已刻不容緩。
信息社會，網(wǎng)絡(luò)平臺可以造就無數(shù)神話。企業(yè)必須具有敏銳的商業(yè)意識，抓住商機，馳騁在網(wǎng)絡(luò)世界，同時很好地與現(xiàn)實相銜接。號稱網(wǎng)絡(luò)第一食品的“QQ能量棗”，以“虛擬+現(xiàn)實”的商業(yè)模式被業(yè)界廣為稱道。傳統(tǒng)食品企業(yè)綠盛公司與天暢科技公司合作，首次在網(wǎng)絡(luò)游戲中銷售真實物品，游戲玩家可以在游戲中的虛擬食品店，下單購買真實物品，通過專門配送系統(tǒng)，可立即送到購買者手中，買家還可選擇事前信用卡付款或貨到再付款。這是國內(nèi)首次將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嵌進網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)，形成網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外的互動對接，在網(wǎng)絡(luò)時代首次實現(xiàn)了“真實生活”與“虛擬生活”的對接。
加快企業(yè)商務電子化
當今，企業(yè)的競爭力與企業(yè)的信息化水平日益密切相關(guān)。傳統(tǒng)企業(yè)管理只有與信息技術(shù)有機融合，通過企業(yè)商務電子化，強化物流、資金流、人員流及信息流的集成管理，推動企業(yè)全面的管理變革，才能不斷提高運行效率和應變速度，為企業(yè)的發(fā)展帶來新的增長空間。
企業(yè)商務電子化是一種全新的商業(yè)模式，它將企業(yè)經(jīng)營的全部商務活動，通過信息技術(shù)實行電子化、數(shù)字化運作，以大大提高效率，降低成本，縮短周期，增強競爭能力。
推動流程再造
信息技術(shù)的飛速發(fā)展，從根本上改變了組織收集、處理、利用信息的方式，從而推動組織形式的巨大變革。
重構(gòu)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的核心是實施流程再造：原有的塔型結(jié)構(gòu)正在被精良、敏捷、具有創(chuàng)新精神的扁平化“動態(tài)網(wǎng)絡(luò)”結(jié)構(gòu)所取代。在這種結(jié)構(gòu)中，一方面計算機系統(tǒng)將取代中層管理和控制部門的大量職能，加強決策層與執(zhí)行層的直接溝通，使中層管理減少層次，削減機構(gòu)規(guī)模。另一方面，各種“工作小組”成為企業(yè)的基本活動單位，管理方式從控制型轉(zhuǎn)為參與型，實現(xiàn)了充分授權(quán)。
商業(yè)模式創(chuàng)新的五條核心戰(zhàn)略也是創(chuàng)新商業(yè)模式的指導原則和基本要求。當然，在實踐中應當因企制宜，靈活應用，結(jié)合實際進行創(chuàng)新。任何商業(yè)模式都有其適合的環(huán)境和生存的土壤。好的商業(yè)模式必須始終保持靈活性和應變能力，只有具有動態(tài)匹配商業(yè)模式的企業(yè)才能獲得成功。
中國企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了要素驅(qū)動和投資驅(qū)動兩個階段后，現(xiàn)在已經(jīng)進入創(chuàng)新驅(qū)動的發(fā)展階段，技術(shù)創(chuàng)新固然重要，但必須以商業(yè)模式創(chuàng)新為先決條件，否則技術(shù)創(chuàng)新的市場價值將無法實現(xiàn)。現(xiàn)在，中國企業(yè)最缺的是成功的商業(yè)模式，因此商業(yè)模式的創(chuàng)新就已成為當今中國企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵。
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