【推薦】中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，其培訓(xùn)要么是急功近利，功利性太強(qiáng)；要么是蜻蜓點(diǎn)水，流于形式。急功近利的培訓(xùn)結(jié)果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒(méi)有傳承性；蜻蜓點(diǎn)水式的培訓(xùn)結(jié)果是“淺嘗輒止”、“雨過(guò)地皮濕”，缺乏系統(tǒng)性、深入性，培訓(xùn)不能真正地落到實(shí)處，而這，就是目前中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面普遍存在的戰(zhàn)略“短板”。

　　但中小企業(yè)畢竟是處在發(fā)展中，企業(yè)的規(guī)模與產(chǎn)值都需要進(jìn)一步的擴(kuò)大和提高，各項(xiàng)工作也需要進(jìn)一步的健全和完善，建立相應(yīng)的培訓(xùn)體系便成為必然。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的“龍頭”，而營(yíng)銷(xiāo)人員又是企業(yè)最為寶貴的資源，營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)的高低，決定了這個(gè)企業(yè)能不能快速、持續(xù)、健康發(fā)展，能不能在激烈的市場(chǎng)角逐中，脫穎而出，不斷創(chuàng)新，使自己始終立于不敗之地。但綜合素質(zhì)的提升從何而來(lái)？這就需要靠企業(yè)建立較為完善的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系來(lái)保障了，那么，中小企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系呢？

　　一、建立自上而下、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系

　　中國(guó)中小企業(yè)的文化其實(shí)就是老板文化。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的縱橫交錯(cuò)，就形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。為何同一個(gè)企業(yè)交給不同的人去運(yùn)作，其結(jié)局就大相徑庭？其實(shí)，這都是老板或高管的經(jīng)營(yíng)思想不同使然。因此，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不僅要培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員，更重要的是要培訓(xùn)“首腦”，即老板或營(yíng)銷(xiāo)高管，不僅要讓營(yíng)銷(xiāo)人員接受各種培訓(xùn)，而且作為老板或高管，也要經(jīng)常采取“走出去”或“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，以接受各種形式培訓(xùn)的“洗腦”，不僅如此，而且還要把它作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程來(lái)抓，甚至老板或高管親自來(lái)抓。老板或高管的思路理順了，能夠站在營(yíng)銷(xiāo)的最前沿，能夠充分地意識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性、實(shí)效性，既注重培訓(xùn)的組織實(shí)施，又能及時(shí)地跟蹤、考核和調(diào)整，培訓(xùn)才能不在中小企業(yè)徒有形式，也才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時(shí)隨地去開(kāi)展、去灌輸，使企業(yè)的培訓(xùn)蔚然成風(fēng)，以致制度化、流程化。中小企業(yè)只有建立了自上而下而系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，上下同欲的氛圍才能形成，才能使培訓(xùn)規(guī)劃不至于“畫(huà)餅充饑”，甚至于“南轅北轍”。

　　二、企業(yè)處在不同的階段，要實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃

　　中小企業(yè)的培訓(xùn)要能夠“因時(shí)制宜”，針對(duì)所處的不同階段，施以不同的培訓(xùn)方式與內(nèi)容。

　　對(duì)于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，主管培訓(xùn)的部門(mén)要能根據(jù)其戰(zhàn)略定位需要，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，通過(guò)提供更廣闊的平臺(tái)和更大的發(fā)揮空間，調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，來(lái)贏得更大的市場(chǎng)發(fā)展。對(duì)此，企業(yè)的培訓(xùn)要側(cè)重于以下5個(gè)方面的培訓(xùn)內(nèi)容：1、企業(yè)前景的未來(lái)展望，通過(guò)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、操作思路等的宣導(dǎo)，向營(yíng)銷(xiāo)人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍(lán)圖，使其歸心；2、個(gè)人未來(lái)的發(fā)展憧憬，讓其明白，企業(yè)將來(lái)的很多重要職位是“虛位以待”，人才是在企業(yè)的發(fā)展中成長(zhǎng)，企業(yè)是在人才的成長(zhǎng)中發(fā)展這一辯證關(guān)系。3、富有挑戰(zhàn)性、競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)考核機(jī)制，通過(guò)薪酬的合理設(shè)計(jì)，以及適時(shí)而不斷的諸如表?yè)P(yáng)、晉升、提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)以及現(xiàn)時(shí)的物質(zhì)激勵(lì)等低成本手段，鼓勵(lì)雷厲風(fēng)行、板刀闊斧而富有創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。4、宣揚(yáng)公司優(yōu)秀的企業(yè)文化，通過(guò)創(chuàng)造良好的個(gè)人工作氛圍，更多地體現(xiàn)企業(yè)的人文關(guān)懷，把“柔性管理”進(jìn)行到底，關(guān)心其生活、成長(zhǎng)的細(xì)節(jié)。5、采取“貼身式”的培訓(xùn)方式，隨時(shí)隨地培訓(xùn)、指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員的心理建設(shè)、操作技能、解決市場(chǎng)問(wèn)題的方法等，使培訓(xùn)內(nèi)容能夠更好地落地。

　　創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)雖然不能夠提供較高的薪資與福利待遇，但也可以通過(guò)富有人情味的企業(yè)管理模式，更多的施展機(jī)會(huì)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員能夠“用得上”、“留得住”，從而展現(xiàn)中小企業(yè)培訓(xùn)的親民性、引導(dǎo)性、福利性，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力、向心力，更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展。

　　對(duì)于獲得了“第一桶金”，跨越了創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其培訓(xùn)體系的構(gòu)建更是提上日程，因?yàn)?，這種企業(yè)在逃過(guò)了“夭折”的第一道門(mén)檻后，便進(jìn)入了做產(chǎn)品、忙推銷(xiāo)階段。在這個(gè)階段，中小企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容要更多地側(cè)重于以下幾個(gè)方面：1、規(guī)范企業(yè)流程與制度，實(shí)施流程再造，在這個(gè)階段，企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)要開(kāi)展“太太式”培訓(xùn)，并持續(xù)地予以灌輸和督促，對(duì)這些培訓(xùn)內(nèi)容，要隨時(shí)隨地開(kāi)展與引導(dǎo)，使其爛熟于胸，以強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。2、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)職業(yè)化生涯規(guī)劃的培訓(xùn)教育，培養(yǎng)和打造企業(yè)的核心營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)其歸屬感，使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)向更高的目標(biāo)沖刺。3、分階培訓(xùn)，針對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)層面，開(kāi)展內(nèi)容各有側(cè)重的諸如市場(chǎng)策略、推廣技巧、管理水平、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等方面的培訓(xùn)，有意識(shí)地進(jìn)行強(qiáng)化未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)“部隊(duì)”核心領(lǐng)導(dǎo)組的培養(yǎng)與培訓(xùn)工作，使其由“資源型”向“資本型”有效過(guò)渡而不致出現(xiàn)“斷層”。4、培訓(xùn)與激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化激勵(lì)、考核的效果，同時(shí)，企業(yè)也要通過(guò)激勵(lì)、考核方式，來(lái)促進(jìn)培訓(xùn)的持久、有序開(kāi)展，中小企業(yè)只有將培訓(xùn)與激勵(lì)、考核完美結(jié)合，培訓(xùn)才能不流于形式，才能發(fā)揮它應(yīng)有的作用。

　　處于做產(chǎn)品、忙推銷(xiāo)階段的中小企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的主要目的，是打造、錘煉和提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，戰(zhàn)斗力具備了，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。

　　在為數(shù)眾多的中小企業(yè)當(dāng)中，也有一些發(fā)展迅速甚至快速崛起的行業(yè)“黑馬”，比如近年來(lái)飛速擴(kuò)張的蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等等。這些企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)思想先進(jìn)、運(yùn)營(yíng)模式超前，因此，短短幾年，往往就能進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。但這些企業(yè)在高速發(fā)展的同時(shí)，同樣也面臨企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)發(fā)展不相協(xié)調(diào)，甚至營(yíng)銷(xiāo)管理滯后的現(xiàn)象，解決這些問(wèn)題的有效辦法就是通過(guò)建立完善的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，促進(jìn)信息流的及時(shí)傳遞，加強(qiáng)企業(yè)與內(nèi)部、外部的深度溝通，從而讓企業(yè)與管理同步發(fā)展、并駕齊驅(qū)。這個(gè)階段的中小企業(yè)培訓(xùn)要專(zhuān)注于5個(gè)方面：

　　1、培訓(xùn)的系統(tǒng)性，即培訓(xùn)不再是權(quán)宜之計(jì)，也不再是短期行為，而是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)部件，一種企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略行為，而時(shí)時(shí)處處進(jìn)行的系統(tǒng)性工作。

　　2、培訓(xùn)的資源性，即把培訓(xùn)作為企業(yè)的一種資源，通過(guò)培訓(xùn)，把所傳授的知識(shí)、技能等轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)力。中小企業(yè)由于不能提供更多的培訓(xùn)資金支持，因此，本著資源共享的原則，企業(yè)要著手打造自己的培訓(xùn)師隊(duì)伍。

　　3、培訓(xùn)的外包性，即企業(yè)為了更專(zhuān)心于市場(chǎng)，結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)際，除了開(kāi)展企業(yè)內(nèi)部的日常性培訓(xùn)外，把一些大型的培訓(xùn)活動(dòng)，外包給一些專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)或策劃咨詢機(jī)構(gòu)，實(shí)施培訓(xùn)外包。

　　4、培訓(xùn)的多樣性，即企業(yè)培訓(xùn)既有內(nèi)部培訓(xùn)、又有外部培訓(xùn)；既集中培訓(xùn)，又分散培訓(xùn)；既有新進(jìn)人員的崗前培訓(xùn)，又有掌握方法的技能培訓(xùn)；既有專(zhuān)題培訓(xùn)，又有咨詢式培訓(xùn)；既注重培訓(xùn)內(nèi)容，又看好培訓(xùn)形式，體現(xiàn)的是一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)組合體系。

　　5、培訓(xùn)的激勵(lì)性，不同級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)人員，其內(nèi)在需求是不同的?；鶎訝I(yíng)銷(xiāo)人員看眼前、重物質(zhì)；中層營(yíng)銷(xiāo)人員看發(fā)展、重提升；高層營(yíng)銷(xiāo)人員看將來(lái)、重名望。滿足不同的培訓(xùn)需求，將使中小企業(yè)的培訓(xùn)更具實(shí)效。

　　中小企業(yè)在這個(gè)階段的培訓(xùn)目的，是打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的威懾力、爆發(fā)力，促使企業(yè)良性、互動(dòng)、快速發(fā)展。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底，是人才的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心能力的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)的高低，決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力與發(fā)展水平。中小型企業(yè)只有樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能形成，中小型企業(yè)也才能借助培訓(xùn)的“東風(fēng)”，造勢(shì)、借勢(shì)、起勢(shì)、溶勢(shì)，從而更好地激勵(lì)士氣，提高效率、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力等，為企業(yè)創(chuàng)造出更多、更大的價(jià)值。中國(guó)食品商務(wù)網(wǎng)。