紅杉中國(guó)人民幣基金募資策 與LP一對(duì)一直接溝通

　　“最近總是接到某某基金要募資的電話，可我對(duì)他們并不了解。如果是紅杉募集第二只基金，我還會(huì)考慮繼續(xù)進(jìn)入?！奔t杉資本一期人民幣基金的一位LP對(duì)《融資中國(guó)》記者說(shuō)。

　　溝通一對(duì)一

　　“紅杉一期人民幣基金10個(gè)億，現(xiàn)在剛剛投資了2個(gè)億，短期內(nèi)是不可能募資的?！睂?duì)于上述忠實(shí)的LP，紅杉資本創(chuàng)始合伙人沈南鵬笑曰，“不過(guò)，還是要感謝她對(duì)我們的信任。”

　　2008年6月，紅杉資本第一期人民幣基金10億元募集完畢，當(dāng)時(shí)在業(yè)內(nèi)引起很大反響。關(guān)鍵在于，其首開先河地委托第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)——諾亞財(cái)富作為其獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)，而且彼此間還存在關(guān)聯(lián)，即紅杉資本之前(2007年)投資了諾亞財(cái)富。

　　為什么不去自己募集，而是要選擇第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)?

　　“美元基金募集相對(duì)簡(jiǎn)單，不少LP都跟隨紅杉很久，彼此熟知，不需要太多的中間環(huán)節(jié)；但人民幣基金則不同，截至目前，紅杉資本中國(guó)基金（下稱紅杉資本）才募集了第一期人民幣基金，在國(guó)內(nèi)無(wú)論是GP對(duì)LP的期待，還是LP對(duì)GP運(yùn)作方式都較陌生。所以，委托第三方獨(dú)立的理財(cái)機(jī)構(gòu)協(xié)助募資是一種很好的方式?！奔t杉資本合伙人周逵向《融資中國(guó)》談到，在美國(guó)比較常見的是，被投企業(yè)創(chuàng)始人成功后，通常會(huì)將自己的資金再交由GP打理，國(guó)內(nèi)雖然也有先例，但還不成規(guī)模，人民幣基金還未形成這一良性循環(huán)。而一旦雙方相互信任，這種情況就會(huì)發(fā)生。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)內(nèi)的資金供應(yīng)還是很充沛的，紅杉資本以較快的速度募集到第一期10億元人民幣基金，就是一個(gè)最好的說(shuō)明。周逵透露，該只基金的LP多為國(guó)內(nèi)大中型較成功的企業(yè)家。至于具體有哪些人，周逵并未透露，并表示這是尊重LP的投資行為。據(jù)悉，江南春等都是其LP。

　　在談到為何選擇諾亞財(cái)富為其募資時(shí)，周逵表示，“融資過(guò)程中有很多安排，比如聯(lián)絡(luò)等工作，通過(guò)中間人運(yùn)作效率要高得多，況且紅杉資本內(nèi)部并沒有配置專門的人民幣基金的募資團(tuán)隊(duì)?！痹谒械腖P中，有些是紅杉資本自己認(rèn)識(shí)的，有些則是諾亞財(cái)富引薦的，“但無(wú)論怎樣，紅杉都會(huì)與LP直接溝通，而且是一對(duì)一的。因?yàn)殄X是投資到紅杉資本，最終交由我們管理，如果我們做得好，并相互珍惜這種信任，就會(huì)培育長(zhǎng)期的LP資源，LP自然會(huì)跟著我們走?！?/p>

　　這個(gè)行業(yè)的紐帶就是信任。當(dāng)初，紅杉資本投資諾亞財(cái)富時(shí)要做盡職調(diào)查，現(xiàn)在諾亞財(cái)富在為紅杉資本募資前也進(jìn)行了盡職調(diào)查。“這和諾亞財(cái)富的策略有關(guān)，他們要在國(guó)內(nèi)培育其長(zhǎng)期的高素質(zhì)客戶，包括機(jī)構(gòu)，以便未來(lái)有更多更好的選擇，這也是諾亞財(cái)富未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵所在。而尋找客戶，再引薦給相關(guān)的GP，這一過(guò)程需要很慎重，需要非常專業(yè)化的中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。紅杉資本雖然是其投資方，但在募集人民幣基金上，與其也是客戶關(guān)系?！?/p>

　　周逵講到，在基金管理中，GP和LP通常要約定投資方向。在法律框架下，LP為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，通常首先要找信得過(guò)的專業(yè)GP團(tuán)隊(duì)，在此基礎(chǔ)上再考慮其盈利能力。至于GP對(duì)LP有何具體要求，周逵表示，關(guān)鍵是雙方要建立信任關(guān)系，相互認(rèn)同。

　　“諾亞財(cái)富作為中間環(huán)節(jié)起到了橋梁作用。他們懂得行業(yè)規(guī)則，能夠權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)，在初期階段特別有價(jià)值。但隨著PE界的不斷成熟，GP與LP會(huì)有更多的直接交流與溝通，那時(shí)，中介機(jī)構(gòu)的作用會(huì)漸弱。”周逵始終強(qiáng)調(diào)其與LP的關(guān)系是最直接的，即便是通過(guò)諾亞財(cái)富引薦亦如此，“我們要和每一個(gè)LP做一對(duì)一的溝通，以期建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的關(guān)系。”

　　原則上，LP要了解GP，GP也要了解LP，這一投資過(guò)程是一長(zhǎng)期的過(guò)程，一般都要“5+2”的期限，雙方的合作是長(zhǎng)期的，一對(duì)一的溝通和了解成為必然。諾亞財(cái)富副總經(jīng)理殷哲也向《融資中國(guó)》記者印證?！拔覀冸p方合作前期接洽、溝通、對(duì)基金經(jīng)理人的盡職調(diào)查，以及募集10億人民幣基金至少花費(fèi)了半年時(shí)間?！?/p>

　　不是灰色地帶

　　對(duì)于坊間流傳的通過(guò)理財(cái)中心募資是灰色地帶一說(shuō)，殷哲予以澄清，私募對(duì)應(yīng)的是公募，私募和灰色地帶并無(wú)關(guān)聯(lián)，但中國(guó)傳統(tǒng)觀念認(rèn)為私下總是暗示著不好。簡(jiǎn)單講，私募方式只不過(guò)是發(fā)行方式中定向推薦的一種方式，是先有客戶需求再有產(chǎn)品，先認(rèn)識(shí)客戶再定向推薦，而不是先有產(chǎn)品再去打廣告吸引客戶過(guò)來(lái)。這與通過(guò)廣告去公募的方式截然不同，自然不是灰色地帶，更不是所謂的非法集資。

　　“私募意味著既不能做廣告，也不能提供額外的信息，知道了也不能傳播，包括投資了也不能公開發(fā)布，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也不公開等，這都是有保密協(xié)議的。諾亞財(cái)富的業(yè)務(wù)即是提供客戶財(cái)富管理、投資建議。每個(gè)理財(cái)產(chǎn)品都有風(fēng)險(xiǎn)，并沒有好壞之分，關(guān)鍵是要滿足客戶的需求，找到適合他們的產(chǎn)品?！?/p>

　　殷哲講到，他們是在和客戶溝通中發(fā)現(xiàn)有這種需求的，另外還通過(guò)公司研究部對(duì)GP進(jìn)行篩選、訪談和做盡職調(diào)研。他始終強(qiáng)調(diào)，他們是先有客戶需求然后再推薦，如果不了解客戶的需求明顯就是誤導(dǎo)。其實(shí)，做任何事專業(yè)分工很重要，基金有一個(gè)獨(dú)立第三方對(duì)其調(diào)研可信度更高，而如果GP自己開設(shè)理財(cái)中心，獨(dú)立客觀性就很難保證。

　　打開諾亞財(cái)富的網(wǎng)站，記者注意到赫然一幅“慶祝諾亞財(cái)富PE理財(cái)專區(qū)開通”的豎條廣告，足見其對(duì)這一業(yè)務(wù)模式的重視。關(guān)于募集成本，最終是由諾亞財(cái)富通過(guò)收取PE基金管理費(fèi)承擔(dān)所有費(fèi)用，諾亞財(cái)富則提供包括募集策劃、與投資者溝通、對(duì)有限合伙的法律條款制定建議、后續(xù)服務(wù)等所有的私募手續(xù)。其中關(guān)于有限合伙條款的制定，則由雙方都認(rèn)可的律師事務(wù)所負(fù)責(zé)，條款規(guī)定不超過(guò)49個(gè)LP，不一定達(dá)到上限等。而LP則既有個(gè)人也有私人企業(yè)，LP的信息是不能公開的。

　　殷哲提及有限合伙條款是一個(gè)比較復(fù)雜的條款，還有些商業(yè)條款在內(nèi)，這一協(xié)議的制訂，包括決策、投資策略、收益分成、違約責(zé)任、托管等都有所約定?！盁o(wú)限責(zé)任則是普通合伙人對(duì)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任，但一般PE基金都不會(huì)舉債經(jīng)營(yíng)。有限合伙法規(guī)定，國(guó)有公司不可以承擔(dān)普通合伙人，只是承擔(dān)有限合伙人。如果不放心GP，完全可以和我們一樣進(jìn)行盡職調(diào)研。”