銷售員培養(yǎng)：樹立“價(jià)格自信”

　　“你們的開價(jià)太高了”，“你們的競爭對手的價(jià)格比你們便宜”……在交易談判中，買方代表經(jīng)常會(huì)以這樣的說辭向?qū)κ质?。這類說辭其實(shí)只能算是一種溫和的價(jià)格談判手段。但在現(xiàn)實(shí)中，面對這種并不算嚴(yán)厲的壓力，大多數(shù)銷售人員都會(huì)為了不丟掉生意而在價(jià)格上一再妥協(xié)，最終以某種程度的折扣成交。

　　很顯然，這樣的折扣會(huì)直接損害企業(yè)的利潤，而且其損害程度比人們通常認(rèn)為的要高。有研究表明，銷售人員在價(jià)格談判中給予的折扣會(huì)讓企業(yè)的利潤總體上降低25%。由此可見，這并不是一件無足輕重、可以聽之任之的事情。那么，為什么銷售人員在談判中經(jīng)常會(huì)作出價(jià)格退讓的決定呢？最容易理解的解釋是銷售人員個(gè)人談判技巧的低劣，而更深層的原因在于組織層面，即組織的企業(yè)文化和管理制度損害了銷售人員本應(yīng)具有的“價(jià)格自信”。

　　在交易談判中有一個(gè)“1%原則”，它的意思是，1%的價(jià)格折扣看起來微不足道，卻會(huì)對企業(yè)的利潤產(chǎn)生重大影響。而在價(jià)格談判中這一點(diǎn)很容易被忽視。因?yàn)?，對于單個(gè)交易來說，1%的價(jià)格折扣所帶來的損失幾乎可以忽略不計(jì)。然而，如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在所有的交易談判中都忽略了這1%，就會(huì)給整個(gè)企業(yè)的利益帶來嚴(yán)重影響。

　　很多企業(yè)都沒有意識(shí)到，自己經(jīng)常采用的一些價(jià)格策略其實(shí)是對“1%原則”的違背。比如說一家大型的服務(wù)企業(yè)通常運(yùn)用自己開發(fā)出的某種模式來制定價(jià)格，該公司的銷售團(tuán)隊(duì)用這一模式計(jì)算出價(jià)格后就將其四舍五入形成對客戶的報(bào)價(jià)。這種“四舍五入”的做法導(dǎo)致的結(jié)果是，還在銷售人員與客戶談判之前，每筆交易平均已經(jīng)產(chǎn)生了3%的價(jià)格損失。

　　再比如說“折中成交”，即買賣雙方在價(jià)格上各讓一半，還有如基于購買承諾的“批量折扣”，這些策略都忽略了“1%原則”，從而帶來了損失。如果能理解并在談判時(shí)尊重這一原則，就會(huì)有助于銷售人員在困難的價(jià)格談判中樹立起“價(jià)格自信”，鼓勵(lì)他們堅(jiān)持并獲得最后的勝利，而不是輕易作出妥協(xié)。

　　還有一個(gè)重要的問題是，組織用什么標(biāo)準(zhǔn)來評估銷售人員的能力和業(yè)績。如果采用了不適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，就會(huì)損害銷售人員的“價(jià)格自信”。大多數(shù)公司在制定其業(yè)務(wù)和運(yùn)營策略時(shí)都將盈利作為一個(gè)關(guān)鍵的驅(qū)動(dòng)因素，然而也有一些公司并不將盈利作為激勵(lì)銷售人員更好地完成工作的首要指標(biāo)。這樣的公司往往將銷售人員的業(yè)績和能力與他創(chuàng)造的營業(yè)收入相關(guān)聯(lián)，而盈利只是次要的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。正因?yàn)榇?，銷售人員就不愿放棄每一次的銷售機(jī)會(huì)，他們在交易談判中一再作出價(jià)格讓步就不會(huì)讓人奇怪了。如果組織能建立起這樣一種機(jī)制，允許銷售人員在交易無法盈利時(shí)放棄交易的機(jī)會(huì)，并因此而給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)自然地讓銷售人員擁有自信。

　　在現(xiàn)實(shí)中也有這樣的情況。同一公司的兩位業(yè)務(wù)人員銷售同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，組織對他們以同樣的方式進(jìn)行評價(jià)并給予回報(bào)，常常還是會(huì)帶來極為不同的結(jié)果，這就與個(gè)人風(fēng)格和談判技巧相關(guān)了。

　　一些銷售人員以建立關(guān)系見長，價(jià)格談判不是他們的長處。當(dāng)這樣的銷售人員去面對客戶方的采購專家時(shí)，不出幾個(gè)回合就會(huì)落下風(fēng)。而那些價(jià)格談判高手往往具備一種無形的能力，他們對自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，在價(jià)格談判中很享受扮演“職業(yè)對手”的角色，他們在談判時(shí)始終能夠保持平靜和專注，尤其是在談判處于僵持階段時(shí)也能如此?，F(xiàn)實(shí)的情況常常是，正是這種保持坦然的能力，讓他們的談判對手率先作出妥協(xié)。