靠辣白菜闖天下的人

　　這里是吉林省延吉市朝陽鎮(zhèn)的東新村，東新村是延邊大白菜產(chǎn)地之一，2008年8月5日是村民陳麗欣家從地里起白菜的日子。這一茬陳麗欣總共種了5畝地的大白菜，每畝能收2200棵左右。東新村的大白菜從來不愁賣，有一個城里人總會按市場價定期來收購。

　　陳麗欣：“兩天來拉一回，可以說下雨的時候，我們農(nóng)民幫著拿小農(nóng)用車，給拉出去，拉到道上，他們絕對不失約。”

　　陳麗欣說的不失約的人是一個城里人，叫金昌植，朝鮮族，今年53歲，原本是延邊朝鮮族自治州冶金工業(yè)局的公務(wù)員，1999年他辭職下海承包了當(dāng)?shù)匾患依卑撞藦S。如今，金昌植在延吉市依蘭鎮(zhèn)擁有一個資產(chǎn)超過2000萬元的辣白菜生產(chǎn)企業(yè)，每年生產(chǎn)辣白菜1000噸以上。延吉市大白菜種植面積超過500公頃，金昌植每兩天就要進(jìn)村收購一次。

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　　金昌植：“每次大概拉五六噸，七八噸秋季應(yīng)該是10噸到15噸。”

　　金昌植收菜不找經(jīng)紀(jì)人，而是直接跟幾十個固定合作種植戶打交道，十年下來他自己也摸出了很多挑選大白菜的門道。

　　金昌植：“我們收菜一般是肉眼看，它有些蟲眼，比較粗糙，凹凸不平，另外這個后邊，背面都有很多的毛刺，這個刺說明它化肥使得少。”

　　金昌植做了十幾年辣白菜生意，然而就在兩年前，他經(jīng)歷了人生中最大的一次轉(zhuǎn)折。金昌植原本一直做出口日本的生意，積累下1000多萬元的資產(chǎn)。但2005年以后日元匯率持續(xù)走低，金昌植的出口生意做不下去了。2006年秋天，金昌植決定把生意轉(zhuǎn)向國內(nèi)。原本以為做內(nèi)銷要比做出口容易得多，考察之后他才發(fā)現(xiàn)，想要在國內(nèi)市場站住腳并不是件容易的事兒。

　　金昌植：“一個是人家已經(jīng)長起來了，我的競爭對手已經(jīng)長起來了，翅膀長起來了，第二個是人家這個超市，資源已經(jīng)占據(jù)的差不多，互相搶爭以后，都占據(jù)了，那我再擠進(jìn)去，相當(dāng)?shù)睦щy。”

　　在金昌植做出口生意時，國內(nèi)有一些經(jīng)銷商會主動來找他進(jìn)貨，他就有一搭無一搭地賣出一些產(chǎn)品，對經(jīng)銷商的態(tài)度也是不冷不熱。決定轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后，金昌植開始翻查過去的內(nèi)銷記錄，他發(fā)現(xiàn)有一個叫劉文華的沈陽經(jīng)銷商，連續(xù)10年都來延吉訂購他的產(chǎn)品。

　　金昌植：“現(xiàn)在很難找一個人，他想干這個事業(yè)，愿意干這個事業(yè)，然后人品又好，又誠信，現(xiàn)在很難找，尤其是經(jīng)過一段的這個久經(jīng)考驗(yàn)了，經(jīng)過十年的考驗(yàn)了。”

　　金昌植眼前頓時一亮，他想到，靠劉文華自己不用費(fèi)勁就可以把沈陽市場做大。金昌植就主動找到劉文華，提出讓對方只經(jīng)銷他一家產(chǎn)品。面對這樣的要求，劉文華也盤算了一番。

　　劉文華：“沈陽市場，現(xiàn)在就是對朝鮮族這個泡菜發(fā)展，發(fā)展前景特別好，現(xiàn)在有一些漢族人都特別喜歡朝鮮族的泡菜，一些韓國的，還有留學(xué)生，日本人，都非常喜歡。我只要把這個進(jìn)超市里，賣得好，能掙到錢，這就能達(dá)到我的目的。”

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　　劉文華接受了金昌植的條件，不過他要求金昌植為產(chǎn)品參加超市促銷活動提供必要的經(jīng)費(fèi)。雙方很快就達(dá)成了協(xié)議，劉文華的進(jìn)貨量比過去有了明顯的提高。

　　金昌植：“淡季的情況下，沈陽一般是一個禮拜進(jìn)一次貨，那么每次也就是1萬多元錢，那么旺季的時候呢，應(yīng)該是它的頻率也是三天進(jìn)一次，那么每次也是一萬多元錢到2萬元錢。”

　　然而，很快金昌植就發(fā)現(xiàn)，劉文華最多一年能賣出50萬元的辣白菜，而金昌植每年有1000噸辣白菜的產(chǎn)量，光靠劉文華遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。但如果再培養(yǎng)其他值得信賴的經(jīng)銷商，至少要再等幾年時間。金昌植突然意識到，靠別人不如靠自己，干脆自己來做直銷，地點(diǎn)就定在延吉。

　　對延吉人來說，辣白菜是三餐必備的最普通的一種泡菜，然而制作起來卻比較費(fèi)時費(fèi)力，記者在采訪期間就親身體驗(yàn)到了制作辣白菜的復(fù)雜過程。白菜要事先用鹽腌好，還要準(zhǔn)備七八種配料來調(diào)制辣醬，之后是給腌好的白菜涂抹醬料，最后還需經(jīng)過冷藏發(fā)酵辣白菜才能上餐桌，這前后至少需要一兩天的時間。

　　隨著生活節(jié)奏的加快，很多延吉人選擇直接購買成品辣白菜食用，這雖然是個商機(jī)，但金昌植也發(fā)現(xiàn)，這里同類產(chǎn)品已經(jīng)多達(dá)四五十個品牌。他意識到，要想被人認(rèn)可就必須保證產(chǎn)品質(zhì)量。制作辣白菜，干辣椒是必不可少的調(diào)味品，用于制作辣白菜的干辣椒不能用水洗，手工制作時通常用干棉布逐個擦去干辣椒表皮上的灰塵。金昌植車間里的這幾臺機(jī)器專門用來把干辣椒吹磨干凈，再逐步打磨成辣椒粉。其中第一道工序，就是用這臺機(jī)器分離出辣椒籽。

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　　金昌植：“不要辣椒籽，那么在企業(yè)利潤上講應(yīng)該是損失很大，去到25％，20％到25％（剪）辣椒籽粉碎不太細(xì)，粗糙，牙磣，看著也能看出來辣椒籽。”

　　金昌植堅(jiān)持要做高質(zhì)量的辣白菜，生產(chǎn)成本自然也會高，這樣，他的辣白菜在延吉市場就成了價格相對較高的產(chǎn)品。很快，他正式成立了直銷店，還在百貨商場設(shè)立了產(chǎn)品專柜，就是要賣這當(dāng)?shù)厝嗽偈煜げ贿^的辣白菜。對金昌植來說，只有持續(xù)賣出大量產(chǎn)品才能回收投入的資金，為此，他首先關(guān)注的是自己的銷售團(tuán)隊(duì)。跟銷售行業(yè)的許多公司一樣，金昌植給直銷經(jīng)理發(fā)放的是績效工資，當(dāng)月賣出的產(chǎn)品越多薪水就越高。2007年初金昌植發(fā)現(xiàn)，幾個直銷經(jīng)理賣出一種口味的產(chǎn)品之后，就會一直銷售這種產(chǎn)品，而不愿去推廣新產(chǎn)品。金昌植認(rèn)為，問題就出在了績效工資上。

　　金昌植：“在這個績效工資的情況下吧，因?yàn)橹变N他們考慮自己的當(dāng)前利益，當(dāng)月的利益和當(dāng)年的利益，這個新產(chǎn)品它也許是來年的利益，或者后年的利益，那么他就把這個舍去了。”

　　除此之外，金昌植更擔(dān)心的是團(tuán)隊(duì)中會出現(xiàn)惡性競爭。2007年初，金昌植提出給直銷經(jīng)理改發(fā)固定工資，年底時根據(jù)企業(yè)全年的總銷售額和個人業(yè)績按比例分發(fā)獎金。

　　金昌植：“一般固定工資的情況下，他得考慮這個問題，我為企業(yè)賣命，我為企業(yè)干好，我開發(fā)新產(chǎn)品，積極推廣，也是為企業(yè)創(chuàng)造了利潤，盡力了，企業(yè)也會認(rèn)這個帳的，可以提高工資。”

　　然而，固定工資必然會使月收入降低，有人對此不滿直接辭了職，但有些人選擇了留下。吳靜軍是專門負(fù)責(zé)延吉直銷業(yè)務(wù)的經(jīng)理，他就認(rèn)為拿固定工資并不吃虧。

　　吳靜軍：“以前呢，整體的基本工資水平低嗎，完了你加上獎金和現(xiàn)在的基本工資差也差不了多少。公司的效益好了，老板也不能虧待我們員工。”

　　這樣，直銷經(jīng)理的收入跟企業(yè)年銷售額掛上了鉤，大家從各賣各的變成了互相幫助。為了能提高工資，他們更關(guān)心有長遠(yuǎn)意義的產(chǎn)品和客戶，還有意提高了服務(wù)質(zhì)量，認(rèn)可金昌植產(chǎn)品的顧客越來越多。

　　徐雄杰：“我這個呢，送人，主要是送人，送我們那個，特別是黑龍江漢族朋友。”

　　2007年5月，金昌植僅一個直銷店的日銷售額就達(dá)到了1.5萬元，同時，直銷店和產(chǎn)品專柜形成了互補(bǔ)，一年之內(nèi)，他在延吉的銷售額就達(dá)到了400萬元。然而即便如此也還是不能完全解決年產(chǎn)1000噸辣白菜的銷路問題，金昌植想要再尋找新的市場。

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　　吉林省會長春距離延吉只有300多公里，乘坐飛機(jī)中途只需要40多分鐘。2008年春節(jié)后，金昌植來到長春住了半個月，天天走街串巷考察市場。

　　金昌植：“這里當(dāng)?shù)厝司褪且粋€品牌意識，有錢人品牌意識比較強(qiáng)。”

　　金昌植認(rèn)為，他的產(chǎn)品的中高檔路線正好符合長春人的品牌意識，他決定就在長春做起第二個直銷市場。那么，在這里建立新團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該用什么樣的人呢？

　　金昌植：“年輕人都是缺乏經(jīng)驗(yàn)，那么訓(xùn)練她們需要一番工夫，比較累人的，但是反過來講，如果你招了年紀(jì)大，或者有經(jīng)驗(yàn)的，他的經(jīng)驗(yàn)是不一定適合我這項(xiàng)工作的這個需要。”

　　2008年4月，金昌植錄用了三個大學(xué)畢業(yè)生作為骨干，正式成立了長春分公司，而他本人一周只來這里工作一天，大部分時間留在延吉。對此，許多人都認(rèn)為金昌植的做法太冒險(xiǎn)。

　　林學(xué)巍是個急脾氣，性格外向，善于與人溝通，金昌植就讓她專門負(fù)責(zé)跑銷售。林學(xué)巍首先找到長春一家新開業(yè)的大型超市，新超市希望引進(jìn)更多品牌的商品來提高競爭力，林學(xué)巍抓住對方的心理，成功把產(chǎn)品送進(jìn)了這家超市。

　　康唯：“我們這一塊一般都是在中高消費(fèi)群體當(dāng)中。長春人對鮮族產(chǎn)品還是比較認(rèn)可的，他的辣白菜口味來說比較純正一些，就像老百姓說話，吃飯比較順口一些。”

　　主要負(fù)責(zé)人事工作的鄧寧是個內(nèi)向又細(xì)心的人?？吹搅謱W(xué)巍很快就有了銷售業(yè)績，鄧寧坐不住了。在金昌植長春分公司門口有一個小型夜市，這里每晚都有大排檔營業(yè)，鄧寧就以此提出了一個銷售方案，每周選出一個傍晚，在公司門口做辣白菜現(xiàn)場品嘗。

　　顧客：“好吃！”

　　負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作的權(quán)可玲，性格隨和，善解人意，她正好在林學(xué)巍和鄧寧之間左右調(diào)和，金昌植把這三個人組合在一起，讓她們各展所長，不到三個月，長春分公司的銷售額就突破了20萬元。

　　金昌植：“年輕人是沒寫過字的一張白紙，那么我怎么寫就是什么。性格上有一些反差，但是也有互補(bǔ)，比如有一個人開拓力比較強(qiáng)，還有一個人比較穩(wěn)重，那么這兩個一補(bǔ)之后能頂上一個年紀(jì)大的，有經(jīng)驗(yàn)的人。”

　　在工資制度方面，金昌植仍然采用了延吉的做法，實(shí)行“可提高的固定工資”。

　　鄧寧：“我們老板就是挺重視這樣培養(yǎng)人才這方面的，所以說工資可能會給的比較高一點(diǎn)。”權(quán)可玲：“因?yàn)槔峡偙容^信任我，所以我干起來比較有勁兒。”林學(xué)?。?ldquo;我跟著他干，我有很大的我自己發(fā)展的空間，我自己的想法，都能夠在我的工作中體現(xiàn)，所以說我覺得特別好。”

　　為了在長春擴(kuò)大影響力，金昌植還要開一家辣白菜專賣店，記者采訪期間，他在長春最繁華的地段找到了滿意的位置。

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　　金昌植：“你看吧，這個人氣很旺，而且這里的人都手里拎著包，背著包，都買東西，而且我看到這里有很多的門市店。我想我們的品牌，要在這個長春立住腳，必須在此地選擇一個門市店，然后再輻射別的超市，讓它的名氣上來，有形象，那么這個產(chǎn)品好賣，那樣的話應(yīng)該是一年，光長春一年純掙150萬，我想是一點(diǎn)問題都沒有的。”

　　金昌植告訴記者，2009年他還會到其它城市開拓新市場，到時候他仍然要做直銷。