王樹彤：上敦煌網(wǎng)上去賺外國人的錢(圖)

　　6月26日消息，敦煌網(wǎng)CEO王樹彤在演講時表示，敦煌網(wǎng)已經(jīng)覆蓋到全球230個國家，60-70%的盯在是歐美市場采購，還包含了像非洲、太平洋島國、俄羅斯和中東地區(qū)等這些地區(qū)的采購。

　　王樹彤還介紹，敦煌網(wǎng)可以讓用戶越過中間環(huán)節(jié)，非?？斓目s短貿(mào)易流程，對于金融危機(jī)成本的控制、加速資金的周轉(zhuǎn)、減少庫存比以往任何時候都更加關(guān)注，這是敦煌網(wǎng)凸顯出來的優(yōu)勢，另外，在跨境貿(mào)易之中，敦煌網(wǎng)也采用了第三方支付的系統(tǒng)，此外，用戶還可以更快速、更直接地拿到市場一手的需求信息。最后，作為平臺，敦煌網(wǎng)的整合能力提升了對物流公司的議價能力，節(jié)省買賣雙方的交易成本。

　　“敦煌網(wǎng)的理念就是幫助中國中小企業(yè)能夠把中國制造推向全球的海外市場”王樹彤表示。(田英雷）

　　以下為王樹彤的演講實(shí)錄：

　　主持人：下面有請敦煌網(wǎng)CEO王樹彤女士。

　　王樹彤：各位嘉賓、各位朋友大家上午好，我是敦煌網(wǎng)的CEO王樹彤，非常高興今天能夠在這里和大家做一個交流，今天上午到這兒以后也和IT經(jīng)理世界的主辦方有一個很深的感受，大家談到我們今天的電子商務(wù)和創(chuàng)業(yè)時代的論壇，我們在義烏舉辦，在義烏的商學(xué)院舉辦，在這里覺得非常有意義。

　　昨天上午我和同事從北京趕過來，直接到了義烏工商學(xué)院和院長和老師同學(xué)們做了非常熱烈一個下午的溝通，我們的感覺是義烏從改革開放30年以來，從過去的一無所有，雞毛換糖，到現(xiàn)在變成了可以說是中國外貿(mào)領(lǐng)域的一面創(chuàng)新的旗幟，發(fā)展到今天我覺得變成了我們整個外貿(mào)的一個重陣?，F(xiàn)在大家都很關(guān)心全球的金融危機(jī)對整個實(shí)體經(jīng)濟(jì)造成的沖擊，對整個外貿(mào)企業(yè)可以說是面臨一個嚴(yán)峻的困境，我們通過和學(xué)校老師的交流，我們特別驚喜地發(fā)現(xiàn)其實(shí)在這個市場，我發(fā)現(xiàn)這里的人們已經(jīng)開始又走在前列，通過一種觀念上的創(chuàng)新、行動上的創(chuàng)新，我們感到到通過電子商務(wù)能夠使得義烏這個外貿(mào)的重陣又可以插上一個翅膀。所以我今天也想來和大家交流一個話題，就是到底整個外貿(mào)的格局發(fā)生了哪些變化，是什么樣的創(chuàng)新可以帶來整個出口的革命。我想通過昨天一下午的交流，我覺得對于第一個話題，義烏是不是還有機(jī)會，我深刻地感覺到，特別是在我們工商學(xué)院的氛圍里，這個答案是非常鮮明的，我覺得在義烏工商學(xué)院，我們其實(shí)具備了天時地利人和這幾個條件，天時我們感覺到經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)這幾年的發(fā)展，特別是金融危機(jī)的影響，網(wǎng)絡(luò)在外貿(mào)上的應(yīng)用會越來越集中；天利這個大家就比較好理解，義烏是中國的外貿(mào)非常集聚的地方，而且隨著金融危機(jī)更多高端外貿(mào)的消費(fèi)開始轉(zhuǎn)向中低檔的產(chǎn)品，義烏在這方面也有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。另外我們看到義烏工商學(xué)院從06年開始大家就已經(jīng)運(yùn)用電子商務(wù)在做內(nèi)貿(mào)，在熟悉怎么用網(wǎng)上的形式去做創(chuàng)業(yè)，去開店，所以其實(shí)是具備了非常好的條件，能夠順應(yīng)地走向外貿(mào)的領(lǐng)域。

　　我想今天來參加論壇的應(yīng)該還有一些傳統(tǒng)領(lǐng)域的朋友們，對于傳統(tǒng)的中小企業(yè)和外貿(mào)企業(yè)，怎么樣才能夠這個危機(jī)之中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，能夠擁抱這個機(jī)會，我接下來也想給大家看一下我們的發(fā)現(xiàn)，這樣的一個趨勢是我想和大家分享的，就是這個世界變得更加平了，是中小企業(yè)的世界，互聯(lián)網(wǎng)帶給前所未有的機(jī)遇，就是螞蟻和大象可以站在同樣的起跑線上，這個對于外貿(mào)領(lǐng)域在過去幾十年是不可想象的事情，因?yàn)檫^去只有資本比較雄厚，實(shí)力比較大的企業(yè)才可以運(yùn)用很多的資源，比如可以出國，可以參加廣交會，但是現(xiàn)在借助于互聯(lián)網(wǎng)大家可以在同樣的時間一下子接觸到全球市場。

　?。▓D示）到底在外貿(mào)領(lǐng)域上發(fā)生了哪些深刻的變化。這個圖大家看到在07年以前這是一個中美貿(mào)易海關(guān)的數(shù)據(jù)，它展現(xiàn)的是在過去十多年的傳統(tǒng)外貿(mào)之中，其中2、3家大型的進(jìn)口商壟斷了基本上70%、80%的這樣一個市場份額，這樣一個格局從08年開始發(fā)生了非常巨大的變化，有越來越多的中小企業(yè)開始涌入跨境貿(mào)易，到今年這樣一個比例還在繼續(xù)的上升，所以在整個傳統(tǒng)外貿(mào)里面整個買賣的行為其實(shí)發(fā)生了非常大的變化，從過去的大額采購變成現(xiàn)在更多的中小額的采購；從過去周期非常長的采購，變成越來越短的采購；從集中式的采購變成了更多的分散式的采購。

　　所以我們說在外貿(mào)領(lǐng)域里開始涌入了一代新時代的買家，我們也給大家看一看迅速崛起的，借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新生代的買家長什么樣子，比如大家非常熟悉的eBay，eBay為首的在線購物平臺一起快速成長，他們隨著網(wǎng)上的發(fā)展形成一股非常強(qiáng)大的力量，在線貿(mào)易商數(shù)量龐大，分布不集中、采購需求巨大，也開始利用互聯(lián)網(wǎng)涌入跨境的交易上來，它們的特點(diǎn)就是小額批發(fā)、零售為主，采購量雖然不大，但是因?yàn)樗鼈兪橇闶凵毯团l(fā)商，他們需要采購的頻次非常的多。我們也看到在全球市場這樣一類新生代中小企業(yè)采購商數(shù)量也是非常龐大。

　?。▓D示）最根本的我們想和大家談到對于中國的中小企業(yè)，對于我們從事外貿(mào)的這些出口商也好，還是制造商也好，這一個意味著什么，我們是不是能夠把這些新生代的買家轉(zhuǎn)換成中國制造的巨大商機(jī)，因?yàn)槲覀兌贾榔鋵?shí)中國70%以上的外貿(mào)出口都來自于中小企業(yè)，但目前大家基本上還是采用非常傳統(tǒng)的線下的方式，而經(jīng)過過去幾十年的發(fā)展，通過很多互聯(lián)網(wǎng)的廠商大家發(fā)展國際貿(mào)易信息化的服務(wù)，到現(xiàn)在我們也發(fā)現(xiàn)其實(shí)企業(yè)對于跨境貿(mào)易需求越來越超越了只是信息服務(wù)的需求，開始要走向國際貿(mào)易的徹底在線化，我們叫“國際貿(mào)易徹底在線化”。其實(shí)我們也感覺到，包括大家也一直談到的出口困境，是不是很快的嘗試內(nèi)貿(mào)，其實(shí)我們非常看好未來中國內(nèi)貿(mào)的前景，但是我們也認(rèn)為這是一夜之間可以發(fā)展非常迅猛，非常順暢，反而我們是感覺到利用中國歷來已久外貿(mào)優(yōu)勢怎么樣迅速找到這種突破，利用新的技術(shù)，利用這種突破提升我們的競爭力，開創(chuàng)一片外貿(mào)新的藍(lán)海。

　　說到這兒我想給大家談一談敦煌網(wǎng)，我們作為第二代B2B電子商務(wù)的開創(chuàng)者，我們在這一塊提出的理念和價值主張，以及我們今天給市場什么樣的機(jī)會，敦煌網(wǎng)的理念就是幫助中國中小企業(yè)能夠把中國制造推向全球的海外市場，我們現(xiàn)在開發(fā)的在線外貿(mào)的交易平臺，它其實(shí)不同于傳統(tǒng)的操作方式和現(xiàn)在普遍的信息推廣B2B的方式。我們看到全新的在線外貿(mào)帶來的革命意義在什么地方呢？第一就是我們剛才談到的，那種迅速崛起的，千萬級新生的海外買家，他們涌入到跨境貿(mào)易中來，怎么樣把他們的采購力量挖掘出來；第二這個意義就在于，網(wǎng)上的在線交易是未來外貿(mào)發(fā)展的特點(diǎn)，我們在線上可以直接高頻率接受訂單；第三個幾率就是今天中小企業(yè)可以有機(jī)會直接參與到一種渠道中來，可以直接的對接海外眾多的采購商，而不必要再像過去一樣壓在最底層，這個可以使中小企業(yè)掌握市場的信息，避免以前很多的困境，包括直銷、脫銷，更有效地規(guī)劃他們的生產(chǎn)。當(dāng)然我們也是在不斷的致力于讓過去很復(fù)雜的外貿(mào)能夠變得更加的簡單，更加的輕松和標(biāo)準(zhǔn)化。

　　我們看到在線外貿(mào)和傳統(tǒng)外貿(mào)的對比，其實(shí)剛才大家在談到輕公司的時候也有所提到，最主要的我們把高度的，過去傳統(tǒng)供應(yīng)鏈里的中間環(huán)節(jié)進(jìn)行壓縮，在敦煌網(wǎng)的平臺上到處都是這樣的例子，中國制造的產(chǎn)品銷往國際上的價格往往都有20-200%的利潤空間，但是由于過去中國的中小企業(yè)要經(jīng)過非常多的中間渠道，所以真正到達(dá)海外消費(fèi)者的時候，所有的利潤都被中間環(huán)節(jié)賺走了。所以當(dāng)時郎咸平教授一直談到的“6+1”，說這個6是屬于外國人的，這個1被壓在的最底層的就是中國的企業(yè)。借助在線的貿(mào)易平臺，我們直接把海外的這些零售批發(fā)商人越過中間環(huán)節(jié)帶到平臺上。另外還有更多利潤的釋放，縮短的交易重要，加快了資金周轉(zhuǎn)。非常典型的是我們知道在傳統(tǒng)的外貿(mào)中，交易周期有時候往往長達(dá)6-9個月時間，在敦煌網(wǎng)非常典型的跨境貿(mào)易，在7天、14、15天就可以完成，所以在線外貿(mào)我們現(xiàn)在說已經(jīng)變成了新的藍(lán)海，更多B2B的廠商也都在躍躍欲試，然后進(jìn)入這個市場。

　　剛才我們和大家談到是我們在線外貿(mào)平臺和傳統(tǒng)外貿(mào)方式基本上的區(qū)別，我們大家也非常熟知，從1999年開始到現(xiàn)在，這個市場上B2B的發(fā)展也有非常多的廠商付出了努力和開拓，包括大家最早熟悉的環(huán)球資源啊，阿里巴巴、慧聰啊，這種第二代商務(wù)最主要的區(qū)別，就是我們跨越了企業(yè)信息的推廣服務(wù)，我們開始把B2B繼續(xù)向前推進(jìn)，在整個供應(yīng)鏈里的客戶管理、支付、物流、信譽(yù)等等我們都把它整合在一個平臺上，所以使得國外的采購商能夠真正的通過點(diǎn)擊鼠標(biāo)就可以在倉庫、店面等到采購的商品。所以大家可以看到我們除了在提供的服務(wù)平臺上有了分化和不同之外，我們剛才也談到非常重要的就是現(xiàn)在的國際貿(mào)易已經(jīng)從過去大中型的采購商，具有強(qiáng)勢定價權(quán)的特點(diǎn)開始涌入了一些中小企業(yè)主，分布非常廣泛、購買力非常強(qiáng)、頻度非常高的特點(diǎn)，所以我想在座的也有很多傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，還有準(zhǔn)備在外貿(mào)的電子商務(wù)平臺里躍躍欲試的工商學(xué)院的同學(xué)們，其實(shí)我想在這里面比較簡單的和大家歸納和總結(jié)一下，作為交易平臺對于我們的中小出口商到底有怎樣的價值，我們總結(jié)提煉了非常重要的四條，

　　第一就是越過了中間的環(huán)節(jié)，我們可以非?？斓目s短貿(mào)易流程，今天對于金融危機(jī)成本的控制、加速資金的周轉(zhuǎn)、減少庫存比以往任何時候都更加關(guān)注，這個是網(wǎng)上電子商務(wù)凸顯出來的優(yōu)勢；

　　第二點(diǎn)其實(shí)在這種跨境貿(mào)易之中，敦煌網(wǎng)也采用了第三方支付的系統(tǒng)；

　　第三我們剛才也談到了，就是讓企業(yè)更快速、更直接地拿到市場一手的需求信息。因?yàn)槲覀冋f過中國的這些工廠、企業(yè)，我們沒有什么東西不能做的，全球整個的加工和制造的中心在中國，但是如果我們的企業(yè)不能很快的拿到市場上的一手信息，這個對于我們來說就像瞎子一樣，就得聽有強(qiáng)權(quán)議價能力的上游廠商規(guī)定，所以我們說對于這種全新的外貿(mào)平臺帶來的是一個大家能夠直接掌握市場一手信息的機(jī)會；

　　第四點(diǎn)作為平臺，我們充分發(fā)揮整合者的優(yōu)勢，所謂整合者比如說議價層，我們和物流公司談判，它的議價能力和我們能夠幫助企業(yè)千千萬萬訂單的集成和物流公司、支付公司談判的議價能力是非常不同的，所以我們想這種整合平臺的議價能力怎么樣能夠更好的發(fā)揮到跨境貿(mào)易之中，節(jié)省買賣雙方的交易成本。這個是我們總結(jié)出來的對比于傳統(tǒng)也好，還是信息服務(wù)也好，交易平臺所具有的最大價值。

　　昨天和工商學(xué)院的老師、同學(xué)們交流的時候，大家也非常感興趣，我們這些海外買家都長什么樣子，最近也針對歐美的主流市場做一些調(diào)查，就是我們帶著攝像機(jī)走到他們的倉庫、店面，他們到底是怎么運(yùn)用我們的平臺去工作、交易的，我們在北美和主要的歐洲市場采訪了各式各樣的買家群體，我們也把它歸納成三類，一類就是剛才我們所談到的，他在國外eBay的平臺，亞馬遜的平臺等等，或者自己B2C的平臺，他們是線上的批發(fā)商和零售商，他們非常關(guān)注產(chǎn)品的快速豐富選擇和變遷，非常關(guān)注迅速的周轉(zhuǎn)。我們也有很多看到了在線下經(jīng)營實(shí)體店面，包括有倉庫、有批發(fā)、有店面的采購商和零售商，他們非常在意產(chǎn)品的價格，非常在意中國供貨商的誠信，我們也發(fā)現(xiàn)了很多特色店，經(jīng)營的特色店，這些我們也發(fā)現(xiàn)非常有趣，像中國特色的手工藝品，對價格他們可以不是非常敏感，但是非常在意這里的質(zhì)量，所以整個他們的特點(diǎn)非常不同于我們印象之中傳統(tǒng)的采購商，大家這些人都高度地熟悉電子商務(wù)，他們非常的在意中國商品的質(zhì)量和議價；第三他們很在意快速的周轉(zhuǎn)，怎么能夠減少庫存，更多地選擇，資金能夠流動的更快，還有一點(diǎn)他們非常關(guān)注誠信，這個是他們非常不同于傳統(tǒng)貿(mào)易商的特點(diǎn)。

　　敦煌網(wǎng)經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們到今年也要把我們國際買家的采購數(shù)量推向一個新的高度，在過去幾年實(shí)際上我們也歷經(jīng)了非?？焖俚脑鲩L，到現(xiàn)在為止我們也覆蓋到全球230個國家，我們說除了剛才60-70%的在主流歐美市場采購之外，我們也包含了像非洲的采購，太平洋島國的采購，包括像最近很快崛起的俄羅斯和中東地區(qū)的采購。所以網(wǎng)上覆蓋力和傳播速度的確帶給外貿(mào)一個全新的面貌，我昨天還和老師、同學(xué)們交流，就像匯豐銀行這樣全球大的銀行甚至也要來問我們，這個交易肯定錢是打給你們的，但是哪個國家、哪個幣種他們都不知道，這個也是讓我們覺得很有趣的現(xiàn)象，也很驕傲，我們今天可以幫助中小企業(yè)以這么大的覆蓋量走向全球的每一個角落。

　　大家也很關(guān)心，可以在敦煌網(wǎng)上去賺外國人錢的都可以試試，我們說今天海外新生代的買家，電子商務(wù)能力很強(qiáng)，口袋很深，而且他們是專職的商人，他們的購買力也是非常強(qiáng)的，這個對于中小企業(yè)可以是非常好的挖掘商機(jī)，今天在敦煌網(wǎng)上我們這些做跨國貿(mào)易的，有傳統(tǒng)批發(fā)商、網(wǎng)商、外貿(mào)公司，一些小的工廠。還有一些網(wǎng)上皇冠的一些店，他們非常關(guān)心是不是英語要特別好，我們敦煌網(wǎng)在創(chuàng)辦之初非常成功的第一批賣家一半上英文不太好，甚至有人說我一個英文字都不懂，大家可能會覺得為什么是這樣子，其實(shí)有一個非常有意思，他們說敦煌網(wǎng)和其他的B2B平臺最大的不同就是當(dāng)年我們并不是找到他們，說你先掏錢，而是我們帶著訂單、帶著買家的付款我們?nèi)フ业皆诟鞯氐墓┴浬蹋矣浀卯?dāng)年我們有一個在深圳華強(qiáng)北的賣家，大家可能知道深圳華強(qiáng)北，也是中國電子類外貿(mào)重陣，所以在那個區(qū)域有上萬家經(jīng)營電子類產(chǎn)品的企業(yè)，當(dāng)時我們的賣家做的是內(nèi)貿(mào)生意，他覺得這個競爭高度激烈，大家都是價格戰(zhàn)，所以他當(dāng)時也是非常苦悶，那個時候應(yīng)該在06年敦煌網(wǎng)工作人員給他的電話，當(dāng)時我們是帶著訂單，看中了他的商品，找到他，對他來說這個事還是挺天方夜譚的，比較將信將疑，他就在將信將疑的過程之中不斷地給我們供貨，供貨的過程中他就發(fā)現(xiàn)供貨越來越大，他就帶著好奇走到平臺上試了一下，這個試的過程也就是一發(fā)不可收的過程，他很快發(fā)現(xiàn)其實(shí)外貿(mào)領(lǐng)域非常有可能對利潤空間是很有效的提升，借著這幾年的發(fā)展，他自己也有很多的創(chuàng)新，他開始沒有工廠也貼SOGO，在包裝上、產(chǎn)品上，甚至到現(xiàn)在有些賣家走到上游的工廠，開始收購上游的工廠。正是他們一步一步的利用這個平臺去發(fā)展，所以無論是對于現(xiàn)在傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，還是準(zhǔn)備利用電子商務(wù)在外貿(mào)領(lǐng)域里一展身手的同學(xué)們，我們覺得技能沒有問題，大家都可以學(xué)，要實(shí)戰(zhàn)。其實(shí)最重要的要有一個觀念，我們過去說信息就把人分成了窮人和富人，接下來電子商務(wù)也會把企業(yè)分為富有競爭力的企業(yè)，和越來越處于淘汰的企業(yè)，關(guān)鍵在于觀念上大家準(zhǔn)備采取什么樣的行動。

　　所以敦煌網(wǎng)我們一直說自己是行動主義者，我們自己不光是作為一個創(chuàng)業(yè)者，我們今天在開創(chuàng)一份事業(yè)，我們其實(shí)也提供一個創(chuàng)業(yè)平臺，我們?yōu)橹袊钠髽I(yè)和海外的采購商提供一個低門檻的創(chuàng)業(yè)平臺，剛才我說到其實(shí)我們未來的夢想是讓全球的商人都可以在網(wǎng)上通商，我們也是在04年年底開創(chuàng)了自己的業(yè)務(wù)，隨著4、5年的發(fā)展我們也是腳踏實(shí)地沿著夢想一步一步前進(jìn)，所以在過去幾年我們也取得了非常迅猛的發(fā)展，我們同時想告訴大家的就是，這個還是一個剛剛開創(chuàng)的嶄新的藍(lán)海，所以越早投入到這個藍(lán)海，我相信大家在這里取得的機(jī)會比后面的人會更大，過去幾十年我們也是非常驕傲，感謝互聯(lián)網(wǎng)呈幾何數(shù)的增長，09年我們希望在這個交易平臺再創(chuàng)新高，未來兩三年我們相信這一定是百億規(guī)模的交易平臺，所以敦煌網(wǎng)大家看到名字，就略微了解到我們在背后的理想，我們是希望通過敦煌大概通向全球的黃金大門，這是我們第一步立足在中國的優(yōu)勢，背靠中國廣大的貨源優(yōu)勢，面向全球非常廣大的采購能力這樣一個市場，我們發(fā)揮這兩個市場的優(yōu)勢。特別是在義烏我們真的是感覺到，義烏的企業(yè)家們始終在創(chuàng)新的前沿，我覺得在這一刻其實(shí)也應(yīng)該繼續(xù)地引導(dǎo)創(chuàng)新的風(fēng)氣，在網(wǎng)上的絲綢之路上繼續(xù)領(lǐng)先，敦煌網(wǎng)也希望在這樣一個領(lǐng)域里貢獻(xiàn)我們的力量，謝謝大家！