查立：創(chuàng)業(yè)者的鞭刑

　　挖貝網(wǎng)專欄作者：乾龍創(chuàng)投合伙人查立

　　手好癢，我真想借《奪寶奇兵》中印第安納瓊斯的那根皮鞭去抽打那些異想天開、心比天高、自以為是、好說懶做、懵懵懂懂的創(chuàng)業(yè)者們......不過這第一鞭，還是讓我先狠狠地抽我自己吧！

　　鞭刑之前，先數(shù)落一下創(chuàng)業(yè)者的罪狀，尤其是那些初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們。

　　初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者中，有勇氣的、有腦子的、有技術(shù)的、能在別人看不到機(jī)會時(shí)而直覺到大任已經(jīng)飄飄從天而降臨于斯者，大有人在。但是，不知道由于什么原因，早期的創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中普遍缺乏的，是他們對財(cái)務(wù)“數(shù)字”的熱愛 -- 簡直就像是中國人當(dāng)中普遍存在的先天性缺鈣現(xiàn)象，或者可以稱之為弗洛伊德的“集體無意識沉淀”！

　　這里所謂的“數(shù)字”，并不是說創(chuàng)業(yè)者們沒想過要去賺它個(gè)百萬千萬什么的數(shù)字，也不是當(dāng)他們在網(wǎng)上又讀到了誰誰誰搞到幾千萬、幾個(gè)億而由衷的熱血沸騰、心花怒放的那些個(gè)數(shù)字......這里的數(shù)字是指一個(gè)早期創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)部必不可少、生死交關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)字。說得更加具體一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃不是費(fèi)用清單，不要羅列一堆服務(wù)器和電腦的價(jià)格，外加幾十個(gè)人的兩年工資就宣稱這是你的財(cái)務(wù)計(jì)劃了。財(cái)務(wù)預(yù)測的核心是要看到你有多少錢流進(jìn)，多少錢流出，什么時(shí)候公司收支打平、產(chǎn)生利潤。創(chuàng)業(yè)者們既然都如此自信可以賺大錢，你能不能1+1=2，2+2=4，一分錢就是一分錢、一塊錢就是一塊錢，白紙黑字算出來給我看看？至少這樣可以讓我也胸有成竹地、放心地和你一起去蹦極、一起去發(fā)大財(cái)。

　　向VC乞討，如果你沒有令人信服的財(cái)務(wù)預(yù)測是很難跟蒙混過關(guān)的。事實(shí)上，最讓VC最頭痛的，也常常是早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)預(yù)測能力。另一方面，永遠(yuǎn)有那么一批又一批懵懵懂懂的創(chuàng)業(yè)者，他們自信能賺到大錢，夢想VC們會大膽地掏出錢來砸進(jìn)去跟他們走，于是千方百計(jì)地找理由逃避做作業(yè)、拒絕對財(cái)務(wù)預(yù)測下功夫，就好像他們不愿意花時(shí)間搞定一個(gè)女朋友，寧可整天沉湎于自慰，也許這是創(chuàng)業(yè)者們身上的原罪。

　　隨便抽幾封我今天收到的“自慰”郵件，盡管發(fā)件人是誠實(shí)的，但都應(yīng)該抽上幾鞭：

　　“我們目前還無法測算收入，但是可以向您保證，今天的市場占有率，等于未來的收入規(guī)模......”

　　“因?yàn)樽约簩W(xué)的不是金融......財(cái)務(wù)報(bào)表（收入預(yù)測表之類的），實(shí)在是沒有辦法寫下去，知道能賺大錢但是實(shí)在無法’瞎掰’這些數(shù)字......”

　　“說實(shí)話（我們）目前還不到做財(cái)務(wù)預(yù)測的地步，我們希望能先融一、二輪資，先生存、先積累一大批用戶以后再談發(fā)展。請您相信，我們所處的行業(yè)是需要先有大量投入、才可能收入的......要拼到最后才是最大的贏家......”

　　“您是這方面的專家，建議在你們基金進(jìn)來了之后，可以幫助我們做（財(cái)務(wù)預(yù)測）......”

　　......

　　來人哪，幫我把衣服褲子給扒了，往死里抽！

　　我只能以身作則，第一鞭先打自己，然后我才有資格來罵人、訓(xùn)人。如果誰愿意上來剝光衣服被鞭打一頓，品嘗一番皮開肉綻的滋味，同樣也可以獲得說話的資格。否則，就在下面好好聽著、看著，不準(zhǔn)插嘴，不得喧嘩?？傊皇芤稽c(diǎn)大苦大難，人是不會大徹大悟的。

　　好，開始鞭韃我自己：許多年前，我第一次向VC討錢。我那時(shí)心里想的和你們完全一模一樣，我也曾認(rèn)為，VC、VC，不就是維他命C嘛，你們要我做的那些個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)測中的數(shù)字有個(gè)鳥用啊，你們不給我錢，我拿什么去點(diǎn)火呀，火不熊熊燒起來，我怎么能知道會不會賺錢呢......

　　不過，我那時(shí)的膽子還沒你們大，至少表面文章我比你們做得好多了。我通過關(guān)系結(jié)識了我第一個(gè)財(cái)務(wù)顧問（此人現(xiàn)住北京），請他來幫我做財(cái)務(wù)預(yù)測去給VC交差。他是出自名牌大學(xué)的MBA，在華爾街高就，座駕是寶馬、身披阿瑪尼、簽字用萬寶龍......西裝革履，風(fēng)度翩翩，有品味、有見識、有學(xué)問，滿口都是我第一次聽說的專業(yè)用語，什么“multiples”，“forward looking”，“growth curve” ......我聽不懂的還多著哪！他的這副架勢多少讓我創(chuàng)業(yè)者的寒磣相形見拙，我的失落感也油然而生，唉，下輩子再也不當(dāng)這種討飯的創(chuàng)業(yè)者了，還是努力考試進(jìn)個(gè)好學(xué)校好好學(xué)習(xí)，將來老老實(shí)實(shí)當(dāng)個(gè)Banker吧。

　　他問我，你要找多少錢呀？我實(shí)在是連自己都不清楚我到底需要多少錢，我遞給他幾頁業(yè)余選手寫的商業(yè)計(jì)劃書草稿，試探的問：“幾十萬吧，能搞到嗎？”他大吃一驚“才要幾十萬？那有什么搞頭哇，要搞就搞多一點(diǎn)嘛，我看你先弄它個(gè)五百萬吧（后來計(jì)劃做到了2000多萬）。”天哪，到底是搞專業(yè)的本領(lǐng)大哦！我茅塞頓開，相見恨晚，他的每一個(gè)字都說到了我的心坎里去了，天下居然還有這么理解和體貼我的人呀？！我當(dāng)即拿了一大塊公司的股份獎賞給他，重賞之下必有勇夫，我深深地懂得這個(gè)道理。

　　重賞之下，他工作還算努力，他搞來了一些可以做參照的上市公司的報(bào)表，幫助把我這個(gè)小小的初創(chuàng)公司的收入預(yù)測大大地提高了幾十個(gè)級數(shù)，使勁的在預(yù)算中給我加了幾級工資，除了公司需要的投入資金和運(yùn)營流轉(zhuǎn)金以外，他還專門為我設(shè)計(jì)了一個(gè)公司的“對外投資部”，因此很快融資的金額又從500萬上升到了兩千多萬......我看在眼里樂在心底，錢當(dāng)然進(jìn)來得越多越好，貪婪是人的天性嘛......他還引薦了凱雷基金、德州太平洋基金這樣的巨無大的基金朋友給我，我本以為，在這么多的錢堆子里搞出它個(gè)兩千萬來，豈不是太小菜一碟了。

　　直到碰得鼻青眼腫，我才明白，他奶奶的，即便是這樣的高手，即便下了這么大的猛藥，也沒有藥死一只VC，找錢真是不容易滴。無論你是閉著眼睛瞎忽悠、還是自以為是地拼命包裝拔高，都不一定能真正騙到錢。沒有一個(gè)VC會瞎砸錢，即使瞎砸，你也得先要提交一個(gè)邏輯清晰的財(cái)務(wù)預(yù)測。這次創(chuàng)業(yè)融資經(jīng)歷了一場拉鋸戰(zhàn)，我拿了厚厚一疊商業(yè)計(jì)劃書和財(cái)務(wù)預(yù)測到處招搖，不知道見了多少VC，磨破了多少層嘴皮，還差點(diǎn)兒翻船。

　　最后，2000萬沒融到，融到的是其中很小一部分，而且融到錢所用的財(cái)務(wù)預(yù)測也不是他寫的那份，而是我自己后來笨手笨腳在油燈下硬著頭皮重新做出來的。

　　不過，天助我也!被迫自己親手做了一次財(cái)務(wù)預(yù)測，我卻有了意外的發(fā)現(xiàn)和驚喜，反而嘗到了甜頭。我突然對自己的業(yè)務(wù)刮目相看了，有了全新的認(rèn)識和把握，像是一個(gè)1800度的近視眼者突然戴上了新配的眼鏡，眼前的一切突然地變得清楚起來。我頓時(shí)領(lǐng)悟到了作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，必須時(shí)刻牢牢地把命運(yùn)掌握在自己的手中；不知道如何做財(cái)務(wù)預(yù)算的CEO是不合格的，是VC投資的最大風(fēng)險(xiǎn)。

　　財(cái)務(wù)預(yù)測使我清晰了自己的方向，知道了自己什么時(shí)候必須進(jìn)錢否則就會翻船，知道了什么時(shí)候必須束緊褲帶、什么時(shí)候可以奢侈一下搞場員工大餐；什么時(shí)候可以偷偷樂、什么時(shí)候要暗地里發(fā)愁；什么時(shí)候可以試試鋌而走險(xiǎn)、什么時(shí)候會發(fā)大財(cái)......財(cái)務(wù)預(yù)測是創(chuàng)業(yè)公司（其實(shí)也包括成熟的公司）CEO們手中的命運(yùn)羅盤。

　　即使到了現(xiàn)在，我的團(tuán)隊(duì)里有了一個(gè)個(gè)的職業(yè)財(cái)務(wù)高手，我還是會像個(gè)不識字的老紅軍那樣，在決定做任何一個(gè)項(xiàng)目投資之前，自己找個(gè)安靜的角落，把項(xiàng)目財(cái)務(wù)預(yù)算中最基本的數(shù)據(jù)抽出來，自己重新做一遍測算。你們知道我是個(gè)在槍林彈雨里都不怕死的人，但是在“數(shù)字”上我是個(gè)保守、保守再保守的膽小鬼，我一定會將你給我的成本預(yù)算翻倍，再把你的收入預(yù)測打成一折，看看這項(xiàng)目是否還有勝算的可能，如果有，那兄弟你我滿懷信心地套上繩子蹦極吧！

　　創(chuàng)業(yè)者們，求求你做做練習(xí)吧。你稍稍花點(diǎn)功夫，就會看出你眼前的一輪明月可能只是臉盆中的倒影，你仔細(xì)分析分析，也許會突然發(fā)現(xiàn)山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村。

　　對于那些頑固不化的創(chuàng)業(yè)者們，我都自己抗著十字架跪在你們面前接受鞭韃了，睜開眼睛看看吧，我已經(jīng)沒有什么更好的絕招，來使你們認(rèn)識到財(cái)務(wù)預(yù)測和“現(xiàn)金流”對于創(chuàng)業(yè)公司的重要性?！读x勇軍進(jìn)行曲》響起，讓我以血肉之軀再嘶聲力竭地喊一聲：醒來吧，創(chuàng)業(yè)的人們，預(yù)測和計(jì)劃你的現(xiàn)金流，抓住你生存、融資、發(fā)展的命脈，財(cái)務(wù)“數(shù)字”是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)年輕的CEO必須時(shí)刻緊握在手里的方向盤......創(chuàng)業(yè)的道路崎嶇不平，公司里要是沒有錢進(jìn)來，你照樣有開銷，房租每月要付、工資每月一分都不能少，長此以往，總有一天會出現(xiàn)銀根見底、革命航船不知所向的局面。信不信由你，到了這一步什么事情都由不得你了，恐怕連你的貼身秘書都會晚上一回家就忙著到處發(fā)求職信。

　　使我感到驚奇的是，時(shí)間已經(jīng)過去了這么久，我也與時(shí)俱進(jìn)了這么多，為什么今天的創(chuàng)業(yè)者對于財(cái)務(wù)預(yù)測的理解和認(rèn)識依然停留在舊石器時(shí)代？為什么你們還像我曾經(jīng)那樣懵懵懂懂??？

　　創(chuàng)業(yè)者們，你如果自己有錢，完全可以像愚公那樣去創(chuàng)業(yè)。愚公的目標(biāo)是宏大的，也是非常清晰的：移掉自家門口的兩座大山。但是愚公家底厚，所以他不用去融資就能把這件事搞掂。瞧他決心已定、駟馬難追，每天帶著自己的兩個(gè)兒子挖山不止......他說“我死了以后有我的兒子，兒子死了還有孫子，子子孫孫的工資我早就全部準(zhǔn)備好了，是永遠(yuǎn)都發(fā)不窮盡的，有沒有收入是無所謂的......”

　　可是你沒有愚公那么富有，你還要求爺爺告奶奶地找VC要錢去創(chuàng)業(yè)，你得先做好回家作業(yè)，做出你的財(cái)務(wù)預(yù)算來，否則你逃不掉遭遇VC們的點(diǎn)穴功。VC個(gè)個(gè)會點(diǎn)穴功，每次都點(diǎn)在創(chuàng)業(yè)者的軟肋上：財(cái)務(wù)預(yù)算。

　　千萬別說這未來你沒法測算，要不要咱們一起掰掰手指看？這過程其實(shí)很簡單，你只要做三件事，一點(diǎn)都不難：

　　1) 假設(shè) – 假設(shè)你要辦一個(gè)網(wǎng)站，你的收入模式是互聯(lián)網(wǎng)廣告

　　* 需要多少員工，你最清楚你說吧

　　* 房租、水電、差旅，你不說我也可以判斷，就算是我的一倍，或者兩倍？

　　* 電腦、辦公設(shè)備之類的費(fèi)用你說出員工人數(shù)我到聯(lián)想網(wǎng)上一查就出來，你找也行

　　* 廣告例價(jià)單，不用自己想了，Google、百度、阿里巴巴網(wǎng)站上下載后打?qū)φ?/p>

　　* 網(wǎng)站推廣費(fèi)，好哇，你撞到我槍口上了，告訴你，我創(chuàng)業(yè)干的第一家公司就是廣告公司，全世界最大的品牌推廣案我都做過無數(shù)個(gè)，現(xiàn)在當(dāng)VC，這都是我的行業(yè)資源。花廣告費(fèi)和花VC的錢不一樣，VC的錢是可以拿來燒的，廣告費(fèi)是要看效果的，不行就得停。告訴我你獲得每一個(gè)用戶的成本是多少？你每一個(gè)活躍用戶的成本是多少？你每一個(gè)付費(fèi)用戶的成本又是多少？

　　2) 收入預(yù)測表 – 你要是籠統(tǒng)談收入的話，這件事很難，巴菲特也做不了；你要是笨人笨方法地做，它很容易，越具體越容易，咱按月來做吧，咱也來玩一玩幼兒園小娃娃們辦家家：賞之下必有勇夫，我深深地懂得這個(gè)道理。

　　* 三個(gè)月建網(wǎng)站，三個(gè)月公測，第七個(gè)月開始正式計(jì)算流量賣廣告......天呀，我也太摳門兒 了，再多給三個(gè)月吧，第十個(gè)月開始正式計(jì)算流量賣廣告，這樣行了吧？

　　* 算你十月份剛開始賣廣告，手段還不熟練，十月份收入可以照樣計(jì)算為零，夠講情理了吧？ 那十一月、十二月；明年一月、二月、三月......一直加到第三十六個(gè)月，細(xì)心的話可以再

　　* 計(jì)算一下節(jié)假日期間可能的起伏，粗心點(diǎn)兒的話就算個(gè)合理的月增長率，這樣總會加了吧？賞之下必有勇夫，我深深地懂得這個(gè)道理。

　　3）現(xiàn)金流表 – 加減法，這一步我不逼你了，讓你讀一年級的兒子、或讀三年級的女兒、老婆、女朋友、你媽、你姨、你叔、你奶奶外公......誰幫你代勞都沒問題。

　　* 把“假設(shè)”中的成本 -- 人員工資、房租、電話、差旅、也按月算出來；

　　* 然后減掉“收入預(yù)測”，功課完了。

　　信不信由你，做完這門功課后的“數(shù)字”一定會使你心跳，也許真的你找到了一棵搖錢樹，也許你會汗顏，那項(xiàng)目壓根兒就沒法玩！賞之下必有勇夫，我深深地懂得這個(gè)道理。

　　創(chuàng)業(yè)者們，看在你初次創(chuàng)業(yè)的面子上，就饒了你不必做什么資產(chǎn)負(fù)債表，也不必計(jì)算什么投資回報(bào)率。給我把三份最簡單的作業(yè)做出來：1）假設(shè)；2）收入預(yù)測表；3）現(xiàn)金流表，不做完，不準(zhǔn)睡覺！

　　功課做好了，洗把臉，自己對鏡子照一照，要是能夠正視自己，還是信心十足，你可以來敲我的門，我在等你。