McAfee 借道PC搶市場(chǎng)

　　采訪·撰文/張思 攝影/徐胤??

　　從今年下半年開(kāi)始，在中國(guó)所有聯(lián)想的旗艦店里都會(huì)出現(xiàn)一抹顯眼的“M”紅色標(biāo)識(shí)，那不是聯(lián)想的新機(jī)型，而是全球知名的殺毒軟件公司McAfee的產(chǎn)品。這是McAfee與聯(lián)想達(dá)成全球獨(dú)家殺毒軟件合作協(xié)議的一部分，McAfee希望借助聯(lián)想這一中國(guó)最大PC廠商的銷(xiāo)售渠道打進(jìn)中國(guó)PC終端消費(fèi)市場(chǎng)。

　　過(guò)去，McAfee在中國(guó)市場(chǎng)一直主攻中國(guó)銀聯(lián)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)移動(dòng)等這樣的知名企業(yè)集團(tuán)用戶。

　　談起在中國(guó)的產(chǎn)品和企業(yè)級(jí)用戶，McAfee大中華區(qū)董事總經(jīng)理文振邦信心滿滿：“中國(guó)銀聯(lián)全國(guó)的主網(wǎng)都是由我們提供的網(wǎng)絡(luò)安全解決方案，即使在北京奧運(yùn)會(huì)期間，受到了很多攻擊，但網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題。所以，我們的技術(shù)是非常過(guò)硬的，是被全球的安全領(lǐng)域所公認(rèn)的品牌?！?/p>

　　但是McAfee在消費(fèi)級(jí)軟件（個(gè)人消費(fèi)者）市場(chǎng)上并不占優(yōu)勢(shì)?！半m然我們也有針對(duì)個(gè)人用戶的產(chǎn)品，但是很少宣傳針對(duì)個(gè)人用戶的產(chǎn)品。不過(guò)現(xiàn)在我們要努力改變這個(gè)形象，改變消費(fèi)者對(duì)我們的印象。”

　　借道PC 進(jìn)軍個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)

　　根據(jù)Gartner和IDC的研究，全球消費(fèi)者安全市場(chǎng)價(jià)值每年至少有26億美元的銷(xiāo)售額。預(yù)計(jì)到2011年，中國(guó)市場(chǎng)可能達(dá)到10億美元的規(guī)模?！巴茝V個(gè)人用戶產(chǎn)品是McAfee新的全球產(chǎn)品策略?！蔽恼癜罱忉?。

　　與聯(lián)想簽訂獨(dú)家合作協(xié)議后，McAfee殺毒產(chǎn)品將全部預(yù)裝并且通過(guò)聯(lián)想的渠道進(jìn)行宣傳。截止到目前，McAfee手里捏了9份這樣的合同，包括戴爾、東芝、宏碁、聯(lián)想等。不過(guò)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Symantec手里也擁有包括惠普在內(nèi)的7份獨(dú)家預(yù)裝合同。分析師預(yù)測(cè)，McAfee通過(guò)在個(gè)人電腦上預(yù)裝軟件，一年內(nèi)其市場(chǎng)份額有望從目前的20%提升至50%。2008年，McAfee的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了23%，增長(zhǎng)幅度超過(guò)了殺毒界老大Symantec的6%。

　　不過(guò)，對(duì)于中國(guó)的個(gè)人PC消費(fèi)者而言，現(xiàn)在這個(gè)帶有紅色“M”標(biāo)識(shí)的殺毒軟件公司還有些陌生。如何再向中國(guó)消費(fèi)者推廣產(chǎn)品，獲得更高的市場(chǎng)份額，則是文振邦現(xiàn)在最關(guān)心的問(wèn)題。

　　無(wú)論McAfee過(guò)去在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)獲得了怎樣的認(rèn)可，個(gè)人用戶很可能并不買(mǎi)賬，他們耳熟能詳?shù)臍⒍拒浖嗔耍嚎ò退够?、諾頓、瑞星……為何要接受一個(gè)陌生的品牌？

　　捆綁PC銷(xiāo)售是一個(gè)最行之有效的方式，而McAfee不僅通過(guò)捆綁PC實(shí)現(xiàn)了預(yù)裝量的提升，還充分利用合作伙伴的資源。文振邦介紹：“某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法可能是純粹的到賣(mài)場(chǎng)鋪貨去賣(mài)，我們則跟PC廠商合作完成，與PC廠商的專(zhuān)賣(mài)店掛靠在一起，今年下半年我們還會(huì)和聯(lián)想有大規(guī)模的合作鋪開(kāi)?！?/p>

　　據(jù)文振邦介紹，未來(lái)McAfee還會(huì)爭(zhēng)取與更多的國(guó)內(nèi)PC廠商合作，提升預(yù)裝量。盡管PC捆綁殺毒軟件多少有點(diǎn)兒強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的意味，但“現(xiàn)在的PC廠商不會(huì)誰(shuí)便宜就用誰(shuí)的產(chǎn)品，產(chǎn)品過(guò)硬，才會(huì)被廠商所接受，最終才會(huì)被用戶選擇。”文振邦并不擔(dān)心消費(fèi)者的認(rèn)可度。

　　要在安全市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，只覆蓋過(guò)去的金融、電信領(lǐng)域是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。推廣個(gè)人用戶產(chǎn)品是McAfee新的全球策略?！霸谶^(guò)去兩三年間，歐美市場(chǎng)上‘?dāng)€機(jī)’的用戶越來(lái)越少了，基本上以整機(jī)或者以品牌PC為主。所以兩三年前就開(kāi)始準(zhǔn)備在歐美市場(chǎng)推廣面向個(gè)人用戶的產(chǎn)品，零售方面也比較成熟，不像中國(guó)才剛剛起步?，F(xiàn)在中國(guó)‘?dāng)€機(jī)’的人數(shù)也逐漸變少，我們正在延續(xù)歐美的思路，去開(kāi)拓個(gè)人用戶市場(chǎng)?！蔽恼癜钫f(shuō)。

　　深耕消費(fèi)者需求

　　試水個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)這一舉動(dòng)給McAfee帶來(lái)了很好的財(cái)報(bào)表現(xiàn)：2009年第一季度收入達(dá)4.48億美元，與去年同期相比增長(zhǎng)了21%。

　　不久前，市場(chǎng)傳聞稱McAfee盯上了Symantec的忠實(shí)合作伙伴惠普。不過(guò)，McAfee否認(rèn)了這一消息。因?yàn)檫@種互相拆臺(tái)搶客戶的做法雖然有效，卻很難真正在個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，而且很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。文振邦認(rèn)為捆綁在PC上的殺毒軟件不是無(wú)限期免費(fèi)試用，產(chǎn)品到期之后，如何有效跟進(jìn)消費(fèi)者的需求，才是搶占市場(chǎng)的根本。

　　McAfee目前的做法是和用戶進(jìn)行定期的溝通。例如產(chǎn)品到期了，如果消費(fèi)者不打算繼續(xù)體驗(yàn)的話，McAfee就會(huì)主動(dòng)用包括電話在內(nèi)的各種方式來(lái)聯(lián)系消費(fèi)者，并詢問(wèn)清楚不使用產(chǎn)品的原因是什么。這比簡(jiǎn)單地通過(guò)在網(wǎng)上卸載軟件時(shí)自動(dòng)彈出的調(diào)查表更容易被消費(fèi)者接受；對(duì)于那些打算繼續(xù)體驗(yàn)的消費(fèi)者，McAfee也會(huì)征詢其是否覺(jué)得產(chǎn)品有需要改進(jìn)的地方。

　　“我們很想知道中國(guó)的客戶在體驗(yàn)我們的產(chǎn)品時(shí)，有哪些喜歡或者是不喜歡的地方。目前McAfee在北京、深圳都設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)，完全可以針對(duì)中國(guó)用戶的使用習(xí)慣而做一些適合他們的改進(jìn)與創(chuàng)新?！蔽恼癜钐寡?，對(duì)于中國(guó)用戶的使用偏好還不夠了解，這是McAfee在個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)上面臨的一塊短板。

　　用戶最終是否購(gòu)買(mǎi)McAfee的產(chǎn)品，并不是文振邦目前最關(guān)心的，他覺(jué)得現(xiàn)在最重要的問(wèn)題在于，廠商是否能夠真正了解到中國(guó)消費(fèi)者使用的體驗(yàn)過(guò)程，“因?yàn)檫@可以為我們研發(fā)下一代中國(guó)產(chǎn)品提供一個(gè)很好的依據(jù)，也才能最終為中國(guó)的個(gè)人用戶提供最滿意的產(chǎn)品?！?/p>

　　雖然McAfee已經(jīng)開(kāi)始把精力放在個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)上，而捆綁PC廠商的做法也開(kāi)始顯示出成功的跡象，為它帶來(lái)了良好的財(cái)報(bào)表現(xiàn)。但是McAfee在中國(guó)市場(chǎng)畢竟遲了一步，就在它忙于讓消費(fèi)者記住其紅色“M”標(biāo)識(shí)時(shí)，卡巴斯基以及國(guó)內(nèi)的一些殺毒軟件公司如金山軟件等已經(jīng)搭建好了完善的支付平臺(tái)，并且在一些有針對(duì)性的門(mén)戶網(wǎng)站設(shè)置鏈接，讓用戶可以在線下載，并在線付費(fèi)，足不出戶就能解決個(gè)人電腦的網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。

　　不具備“先行優(yōu)勢(shì)”的McAfee，還能有多少“武器”進(jìn)行下一步的消費(fèi)者市場(chǎng)“搶攻”？