博弈中銷售精英遭遇車輪式犧牲

　　企業(yè)利益高于一切，銷售就是打仗，打仗就會有犧牲，而且沖鋒在前、首先犧牲的多數(shù)是精英。廠商博弈中，犧牲個人也許是無奈的選擇。

　　文/劉傳飛

　　看到杜朝陽的辭職信，我憤怒、煩躁、失落，最后都變成了無奈。因為我沒有辦法解決！

　　看到自己一手培養(yǎng)起來的兄弟離去，卻無能為力！這是我營銷生涯中最痛苦的事情。

　　這令我想起我當初離開一家跨國公司的情形：我把一個獨家代理的市場分成了四個配送中心，原來的經(jīng)銷商便四處投訴甚至威脅，最后公司把我調(diào)到一個偏遠的市場，而我一怒之下走人。據(jù)說我走后，被我分割的市場銷量成倍增長，而我卻要在新的公司重新打拼。

　　而我的故事無法避免地在杜朝陽身上重演著。

　　他是我損失的第二位銷售經(jīng)理，不是因為銷量上不去，不是因為業(yè)務水平有問題，更不是因為經(jīng)濟問題，而是犧牲在公司與經(jīng)銷商博弈的過程中。當然，也不是他沒能處好關系。他溫和謙遜，人品正直，沒人和他處不好關系。

　　可他為何犧牲在王老板身上呢？

　　要對功勛型經(jīng)銷商動刀

　　事情還要從博達商貿(mào)公司說起。博達公司是我們企業(yè)的功勛型經(jīng)銷商，位于H市。H市為W省的第二大城市，是我公司兩大核心市場之一。

　　5年前，這里還是我們主要競爭對手B公司的天下。幾年里，我們與博達公司摸爬滾打、同吃同住、并肩作戰(zhàn)，成功打敗了B公司。目前我公司的市場占有率超過60%，而B公司只占25%的份額。

　　可以說博達商貿(mào)對我們公司居功至偉，而且忠心耿耿、說一不二。博達的老總王延昌為人性格豪爽、敢作敢當，和包括我在內(nèi)的多個領導都保持著很好的私人關系。我能做上大區(qū)經(jīng)理的位置，也與博達公司的業(yè)績分不開的。

　　然而，大碗喝酒、大塊吃肉，同甘苦共患難的日子很快過去了。

　　人長大了，想法就多了，企業(yè)也是一樣。從2006年開始，我公司又在W省收購了三家工廠，產(chǎn)能和銷量已經(jīng)穩(wěn)居市場老大的位置，企業(yè)的經(jīng)營思想由原來的“拼市場、保利潤”，變?yōu)楝F(xiàn)在的“奪市場、增利潤”，市場投入少了，銷量要求高了。

　　2009年開始，公司對H市占有率的要求從優(yōu)勢份額，上升到壟斷份額，即必須達到70%以上的占有率。大家的都知道，對于一個成熟市場，別說一下提高10個點的市場份額，就是提高2個點的份額都有難度啊！

　　于是我們大區(qū)連夜召開市場分析會，并請市場總監(jiān)列席，幫我們拍板。我清楚地記得，那是元旦后的第三天，窗外下著雪，我們從晚上8點一直開會到凌晨4點，散會后消夜都找不到店。

　　經(jīng)過綜合分析，我們認為：H市場是成熟市場，大塊的空白已經(jīng)不存在了，只能靠精耕細作和產(chǎn)品升級，一要實行深度分銷，二要導入新產(chǎn)品。

　　然而現(xiàn)在的經(jīng)銷模式是獨家經(jīng)銷，與深度分銷模式不匹配，如果導入新產(chǎn)品交給誰呢？博達手里已經(jīng)有7個產(chǎn)品了，去年的一個新產(chǎn)品還半死不活呢。談到這里，大家都不做聲了，因為大家知道，盡管博達公司忠心耿耿、實力強大，但一己之力已經(jīng)無法承載公司的新任務了。

　　大家都在低頭沉思的時候，市場總監(jiān)給了弟兄們勇氣：只要符合公司利益，只要有利于品牌發(fā)展，有困難也要上，公司支持！就這樣，我們最終確定在博達之外再尋找2～3家客戶，分產(chǎn)品、分區(qū)域操作。第二天形成報告，報公司批準。

　　可是第二天剛上班，王延昌就打來電話：“老劉啊，打江山容易，守江山難啊……中午在哪喝酒？”

　　我知道老王一定會探到風聲，卻沒想到會這么快！弓在弦上不得不發(fā)。

　　一員大將在糖衣炮彈中捐軀

　　當時負責H市的業(yè)務經(jīng)理是丁魁，是我手下的一員虎將，大刀闊斧，作風硬朗。只用一天時間，劉魁就把2009年新規(guī)劃呈到我面前，滿懷信心地奔赴市場去了。

　　然而一個月過去了，市場沒有任何動靜，丁魁給我的匯報是新客戶難找，老王給的壓力大之類的空話。

　　我決定親自檢查市場。到了我才明白，王延昌每天請丁魁喝酒、打牌、唱歌。丁魁是個重義氣的人，既不好意思，也沒有時間打開新局面。

　　于是我找丁魁做了一次長談：一年之計在于春，如果現(xiàn)在不進行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，我們新的模式就不可能導入，新產(chǎn)品也不可能上市，這樣會耽誤整個年度。

　　丁魁是我的老部下，也不敢狡辯，主動認識了錯誤，拍著胸脯保證加快進度。第二個月，丁魁也找了幾家意向性客戶，還讓我見了一位，并且做出了終端統(tǒng)計表，但隨后仍然沒有實質(zhì)性動作。

　　我深知，丁魁再待下去非出問題不可，立即打報告給公司，向公司坦言客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的復雜性和艱苦性，并提出把丁魁與我轄區(qū)另一個市場經(jīng)理杜朝陽換崗。我并沒有說丁魁與客戶打成一片的問題，而只是說新人對市場更敏感，更有沖擊力。

　　公司很快同意了我的要求。然而互調(diào)沒幾天，行政部就查出丁魁在王延昌那里有私人借款問題。丁魁辭職。

　　王老板的反擊

　　剛一交手，就損失一員大將，我非常郁悶，既為丁魁惋惜，也為自己反思。

　　杜朝陽為人謙和，做事謹慎，但骨子里有一股不服輸?shù)木?，是從基層一步步走上來的業(yè)務經(jīng)理，有理論有實踐，可以說是公司的希望之星。

　　調(diào)杜朝陽去，就是因為他為人隨和，容易溝通，又能堅持原則，可以承擔大任。為了樹立杜朝陽的威信，我親自帶杜朝陽到市場上與同仁和經(jīng)銷商見面。

　　王延昌本來就大方， 像杜朝陽這樣前途光明的年輕人去了，更是熱情招待、照顧有加。杜朝陽人隨和，也勤快，很快進入角色，老王也在電話里夸小杜能干呢。

　　但老王很快發(fā)現(xiàn)杜朝陽來者不善，因為朝陽雖然哥長哥短的，對每個人都尊敬，卻始終保持著一定的距離；而且他很有主見，非分的要求，雖然不直接拒絕，但卻讓你不好再開口。除了喝酒，其他與工作無關的事一般不參與，大部分時間都沉在市場上，只用20天的時間就把市場摸了個遍，一個月后就提出了實質(zhì)性的解決方案，公司很快批準。

　　這個時候，王延昌的業(yè)務經(jīng)理有意無意地向杜朝陽講王老板的歷史，包括如何為公司打天下的，王老板與公司歷任領導的交情是怎樣建立的，王老板在H市的勢力是多么大。

　　然而杜朝陽不為所動，按照既定的方案開始渠道改革計劃。5月份，公司開始與3家客戶簽約！

　　老王找到公司總部，并停止打款！

　　眼看矛盾就要激化，我親自找老王溝通，那天我們都喝了不少酒，談興很濃，從博達公司的成立，談到與B公司的5年抗戰(zhàn)，談到這兩年的高歌猛進，正所謂，憶往昔崢嶸歲月！突然老王說：“老劉，這市場是誰打下來的？”

　　“當然是咱們齊心協(xié)力打下的啦?！蔽艺f。

　　“我有沒有賣其他品牌的產(chǎn)品？”他接著問。

　　“沒有?。　?/p>

　　“我對公司、對弟兄們怎么樣？”他不依不饒地問。

　　“當然沒得說啦！”

　　“那他杜朝陽為啥還要卸磨殺驢？”

　　“這……哪有那么嚴重，只不過幫你找?guī)讉€幫手，又不影響你的主體地位，瞧您說的！”

　　“找?guī)讉€幫手？當初和B公司打仗的時候怎么不給我找?guī)讉€幫手？我打市場的時候他在哪兒？”他的反問理直氣壯。

　　“哎，時代不一樣了嘛，公司的要求不一樣了，小杜也是很尊敬你的，只不過迫于任務壓力，和現(xiàn)在的發(fā)展形勢，不得已而為之?！?/p>

　　“要求？誰要求的？我去找他！任務，我哪個月、哪年沒完成過任務？”

　　“呵呵，老王，你自己不清楚嗎？這兩年的任務哪一年不是靠年底囤貨完成的，公司要的不僅是倉庫任務，還要占有率，要市場建設。市場是不斷前進的，大家也為難啊。你公司也要有點壓力才能更強大啊，你看你的業(yè)務經(jīng)理現(xiàn)在都不下市場了，這很危險??！”我只能將問題點破一些，渴望化被動為主動。

　　“別管怎么樣完成的，我總能完成任務吧，市場建設、市場前進就是要我打下的江山大家來分嗎？！”他頓了頓，接著說：“我覺得小杜那一套跟我合不來，別在我這里把他耽誤了?！?/p>

　　“呵呵，王總啊，我不是說了嗎，小杜也不是針對你，只是為了執(zhí)行公司的戰(zhàn)略，我就是換一個人來，也是這種做法，況且哪有人換呢？”

　　……

　　在我的軟磨硬泡下，老王同意打款，但我一時也沒能說服他。后來我想，你分誰的土地，誰不反抗呢？

　　愛將在對抗中獻身

　　6月份，關于杜朝陽這樣那樣的問題開始從不同渠道向公司反映，起初公司領導不相信，后來也禁不住問我是不是真的，我都一口回答：沒有的事！

　　最后公司還是派行政部去檢查，雖然沒查出問題，但關于小杜的風言風語就多了起來。

　　8月20日是公司10周年慶典，公司一把手親自掛帥操辦，投入的財力、物力空前，公司所有客戶都踴躍報名參加。按慣例，老王是公司的功勛客戶，是要代表客戶發(fā)言的。但他卻說市場太忙不能來，而這個時候，我們的對手B公司也不計前嫌，頻繁請老王吃飯，這不禁讓我想到“只有永遠的利益，沒有永遠的敵人”。

　　老王是公司的一面旗幟，這樣隆重的慶典，他不出席，負面影響很大。最后公司老總找我協(xié)商，要把杜朝陽調(diào)到市場部任品牌經(jīng)理，也算是平調(diào)。我同意了。而老王也終于出席慶典。

　　然而杜朝陽自尊心非常強，年輕氣盛。本來，行政部的調(diào)查已經(jīng)讓他憋了一肚子的火，接到調(diào)令，更是怒火中燒，立即找到我辭職。

　　我起初以為他只是一時沖動，沒想到他已經(jīng)心灰意冷。

　　我說：“公司是認可你的，暫時讓你受點委屈，以后還會重用的，你在公司是希望之星，前途是很光明的?！?/p>

　　“劉總，如果說你認可我，我相信，公司真的認可我嗎？認可我會查我嗎？會調(diào)動我嗎？我們風吹雨打，背井離鄉(xiāng)地為公司賣命，就要受這個委屈嗎？”

　　杜朝陽去意已決，沒等公司批準，就離開了，說是過些天再辦手續(xù)。

　　誰的錯？

　　我苦苦思考：是小杜的錯嗎？他做得非常優(yōu)秀；是老王的錯嗎？他是一個商人；是公司的錯嗎，公司這么大，要發(fā)展、要平衡。

　　那是誰的錯呢？

　　正當我凝神思考的時候，公司的副總俞總進來了。俞總是公司的常青樹，卻也曾經(jīng)三上三下，最嚴重的一次是從副總直接降到業(yè)務員，然而他心態(tài)好，有韌性，又一步步走上副總的位置。我和他說了杜朝陽的事，他的話讓我終生難忘：

　　“銷售，就是打仗，打仗是要死人的，銷售是要犧牲的。經(jīng)不住考驗怎么辦呢？銷售是工作，也是生活，總會有意想不到的挫折，像有的開發(fā)市場沒有成功，經(jīng)理被免了，后來一個、兩個，終于成功了，難道后來的就比先來的有水平嗎？不一定，但先來的就叫犧牲。還有因為種種原因被調(diào)整的，都是犯了錯的嗎？也不一定。這就是銷售，是人生的經(jīng)歷。企業(yè)利益高于一切，銷售是打仗，打仗就會有犧牲，而且沖鋒在前、首先犧牲的多數(shù)是精英……”

　　后來，H市場終于被分割了，公司的目標實現(xiàn)了。但我始終想念杜朝陽，想念丁魁，想念那些“犧牲”的兄弟們，同時也為沒能保護好他們而自責。