你所不了解的賣場采購的想法

　　玩轉(zhuǎn)大賣場系列5

　　文/黃靜

　　你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你

　　要想爭取賣場采購對自己的好感，就得先讓賣場和采購感覺到你很重視它。但大多數(shù)供應(yīng)商往往只是很膚淺地“順從”和“討好”賣場，而這往往并不能讓采購真正感受到自身的地位和重要性。

　　采購從供應(yīng)商眼中看不到真誠，看不到自己的真實分量，所以他們才忽略你，又何談建立起朋友式的關(guān)系呢？

　　品牌是廠家的，關(guān)我什么事？

　　供應(yīng)商以品牌為由向賣場爭取資源時，賣場總會顯得漫不經(jīng)心。原因很簡單，品牌是廠家的，而不是賣場的。采購關(guān)心的是利潤率，是銷量，而不是品牌。

　　對賣場來說，“品牌”是一把雙刃劍。一個不具備影響力的品牌，不能帶來任何利益；而品牌影響力過大，又會制約賣場對其的管理和控制。因此，賣場永遠(yuǎn)只會把“品牌”作為制約供應(yīng)商的一種手段，并利用它來管理供應(yīng)商。

　　不要告訴我你有多好，而要告訴我你如何才能做得更好

　　從主觀上講，采購都希望自己手上的供應(yīng)商是績優(yōu)股、潛力股，能夠在自己的管理下實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。然而，單憑采購自身的力量，顯然無法做到這一點。只有當(dāng)供應(yīng)商自己“跳”出來，告訴采購自己如何才能做得更好時，采購才會愿意拿出自己手上有限的資源。

　　賣場永遠(yuǎn)不缺商品，缺的是好的合作者

　　在與賣場談判時，供應(yīng)商潛意識里總會把產(chǎn)品放在首位，認(rèn)為產(chǎn)品競爭力是與賣場合作的關(guān)鍵。所以，他們總試圖告訴采購：我們的產(chǎn)品是最好的，是能夠為賣場賺取豐厚利潤的。

　　賣場采購也這樣看么？NO！他們最不缺的就是商品，每天排著隊等待審核的商品不下百種，且都會聲稱能給賣場帶來豐厚利潤。因此，除了產(chǎn)品因素，采購更看重的其實是供應(yīng)商的合作意識和執(zhí)行力。

　　許多供應(yīng)商都把采購“捧在手心”，但采購不是“孩子”，而是有頭腦的“人”。他們更需要的是一個能與自己進(jìn)行思想交流的“對手”，而不是只會溜須拍馬的人。

　　拿了你的錢，就不會把你當(dāng)“朋友”了

　　許多供應(yīng)商都認(rèn)為采購是樂意收錢的，因此，他們常傾向于用錢搞定采購。所謂“吃別人的嘴短，拿別人的手短”，既然采購收了自己的錢，就得替自己辦事。

　　但采購究竟是如何看待“收錢”的呢？

　　采購都不是傻子，自然明白這是“糖衣炮彈”。之所以收錢，是因為他需要錢。但他們也知道，一旦鉆進(jìn)廠家下的這個套，便意味著自己成了他人手中的一個籌碼。在這一點上，采購都是看得很明白的。所以，從供應(yīng)商試圖給采購錢的那一刻起，采購便不會再把你當(dāng)“朋友”了。

　　因此，“用錢搞定采購”的想法，只適用于部分采購，而非所有采購。

　　“這事很難辦”只是個托詞

　　許多供應(yīng)商都有被采購拒絕的經(jīng)歷。當(dāng)采購用很無奈的眼神告訴你“這事很難辦”時，其實，意味著你在他心目中的分量很輕，他只是把你當(dāng)做一般的供應(yīng)商而已。“搞不定”只不過是采購的一個托詞罷了。

　　所以，當(dāng)采購拒絕你時，你應(yīng)好好反思一下：自己的客情究竟做得怎么樣？還有哪些做得不到位的地方？

　　而大多數(shù)供應(yīng)商，往往會曲解了采購的真實用意，總試圖找到究竟是哪方面搞不定，習(xí)慣于就事論事，而不是去從采購的主觀意圖去思考問題。正是因為這種方向上的誤導(dǎo)，讓許多供應(yīng)商走入了歧途。