提升銷售能力 引領(lǐng)財險市場

　　訪人保財險渠道管理部總經(jīng)理曾小波

　　Promoting market ability and leading ahead property

　　insurance market

　　an interview with Zeng Xiaobo, general manager of channel

　　management department of PICC P&C

　　文/本刊記者 李唯同 攝影／楊 迪

　　從近年來幾大保險上市公司公布的財報看，財產(chǎn)險的承保利潤大減，投資收益下浮，再加上2008年的雪災(zāi)、地震等自然災(zāi)害使賠款飆升，財產(chǎn)保險全行業(yè)盈利不佳。作為國內(nèi)非壽險業(yè)領(lǐng)頭羊的人保財險意識到，單靠投資收益在市場上“有上有下”是不行的，要實現(xiàn)全面盈利，承保必須要有利潤！而承保盈利是對人保財險銷售能力建設(shè)提出的更高要求。面對激烈的市場競爭，如何提高自己搏擊風(fēng)浪的勇氣和能力？人保財險總裁王銀成提出，要以銷售能力建設(shè)為龍頭，努力打造公司一流的銷售和服務(wù)能力。

　　銷售渠道：從一元到多元

　　人保財險渠道管理部總經(jīng)理曾小波介紹，我國加入WTO以后，保險市場迅速發(fā)展。人保財險意識到，靠原來單一的渠道模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想培育新客戶，穩(wěn)定市場地位，就要不斷開辟新的銷售渠道。“和以前相比，人保財險現(xiàn)在的渠道體系比較清晰，包括直銷渠道，個人代理人渠道，專業(yè)代理、兼業(yè)代理和經(jīng)紀(jì)公司渠道，交叉銷售和電話營銷、電子商務(wù)等新型渠道。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司還會不斷開辟更多的銷售渠道?！痹〔ㄕf，“人保財險的銷售渠道體系已經(jīng)比較清晰，我們現(xiàn)在的主要工作是要持續(xù)完善公司的銷售渠道管理模式?！?/p>

　　目前，人保財險在直銷渠道方面依然保持著明顯的競爭優(yōu)勢?！颁N售隊伍是公司的生產(chǎn)力?！痹〔ǜ嬖V記者，“我們的目標(biāo)是依托人保財險的整體優(yōu)勢，不斷打造銷售渠道和銷售隊伍。人保財險自1949年10月成立至今已整整60年，在60年的發(fā)展歷程中，人保財險形成了品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以及人才優(yōu)勢，現(xiàn)在不論是在城市市場還是農(nóng)村市場，都遍布人保財險銷售人員的身影。公司個人代理人隊伍已經(jīng)占到整個非壽險業(yè)代理人規(guī)模的50%左右，這就是人保財險最大的優(yōu)勢和最大的特色。”人保財險最重要業(yè)務(wù)來源于直銷法人業(yè)務(wù)，而分散性業(yè)務(wù)主要來源于個人代理渠道，近年來，隨著中介市場日趨活躍，人保財險的業(yè)務(wù)來源逐步拓展到中介渠道。

　　2007年，保監(jiān)會解禁產(chǎn)壽險交叉銷售限制，人保集團(tuán)作為同時擁有產(chǎn)壽險公司的保險集團(tuán)，開始試水產(chǎn)壽險交叉銷售。人保財險除了在財產(chǎn)保險市場做大做強(qiáng)之外，還代理銷售人保健康險、人保壽險的產(chǎn)品。同時，人保財險的產(chǎn)品也被他們代理銷售。

　　銷售體系：不做綿羊做精英

　　在曾小波看來，人保財險對銷售能力建設(shè)的重視程度已達(dá)到前所未有的高度。要創(chuàng)造一流銷售業(yè)績，必須堅持以銷售能力建設(shè)為龍頭，建立科學(xué)合理的銷售管理體系，提升銷售隊伍的素質(zhì)和產(chǎn)能?！敖陙砉镜匿N售機(jī)制愈加完善、體系更加清晰，銷售隊伍素質(zhì)逐步提高，人均產(chǎn)能穩(wěn)步增長，這是我們打造銷售隊伍的結(jié)果，也是我們追求的目標(biāo)?！拔磥砉緦⑦M(jìn)一步整合渠道資源，建立科學(xué)的考核機(jī)制，努力降低渠道沖突，實現(xiàn)銷售費用低于市場平均水平?！?/p>

　　改制上市以來，人保財險在取得成績的同時，人保財險也要面對市場份額下滑和盈利能力不強(qiáng)的現(xiàn)實，加強(qiáng)銷售能力建設(shè)成為公司改革發(fā)展中一項刻不容緩的戰(zhàn)略任務(wù)。曾小波告訴記者，“在打造高產(chǎn)能銷售團(tuán)隊的過程中，人保財險需要解決一系列問題，比如部分銷售人員積極性、忠誠度和產(chǎn)能不高，銷售方式較為粗放；部分分支機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)銷售隊伍老化、銷售技能弱化、資源和利益控制外化的趨勢，公司在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢受到?jīng)_擊，增量市場份額不斷下降等?！?/p>

　　曾小波告訴記者，人保財險的銷售體系是公司滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶價值的要素集合體。從客戶端出發(fā)，銷售體系要素主要包括產(chǎn)品、渠道網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊、產(chǎn)品線和公司品牌。產(chǎn)品是滿足客戶需求的基本載體，渠道和團(tuán)隊是服務(wù)客戶的主體界面，產(chǎn)品線是搭建在產(chǎn)品與銷售團(tuán)隊間的橋梁和管道，品牌宣傳是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的強(qiáng)大支持力量。銷售體系的五個要素相互聯(lián)系，相互作用，共同構(gòu)成具有人保財險特色、富有市場競爭力的銷售體系。

　　曾小波說，我們的努力目標(biāo)就是以客戶需求為導(dǎo)向，打造一支具有市場競爭力的銷售團(tuán)隊。“我們在銷售團(tuán)隊內(nèi)部不斷進(jìn)行文化宣導(dǎo)，使銷售團(tuán)隊切實樹立‘大營銷’理念，并通過打造服務(wù)價值鏈，建立內(nèi)部服務(wù)機(jī)制?！痹〔ㄕf，“在銷售人才培育上，推行客戶經(jīng)理制，著力培養(yǎng)專業(yè)風(fēng)險管理顧問。在銷售團(tuán)隊建設(shè)上，按照‘團(tuán)體業(yè)務(wù)專業(yè)化、分散業(yè)務(wù)渠道化’原則，全面開展專業(yè)團(tuán)隊和綜合團(tuán)隊建設(shè)。在銷售模式上，持續(xù)推進(jìn)專管專營，實現(xiàn)渠道專業(yè)化經(jīng)營?！?/p>

　　“2009年是人保財險的培訓(xùn)年”，曾小波說，“為了使我們的銷售能力不斷增強(qiáng)，今年公司在培訓(xùn)工作上加大投入力度，培訓(xùn)投入幾乎為2008年的兩倍，并在培訓(xùn)時間上做出硬性規(guī)定。首先由總公司對公司的銷售管理層進(jìn)行培訓(xùn)，再由各級分支機(jī)構(gòu)對基層銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。同時，公司對專業(yè)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)也沒放松，以培訓(xùn)促進(jìn)推動中介機(jī)構(gòu)實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營。通過持續(xù)不斷的培訓(xùn)投入，銷售人員的素質(zhì)提升了，對公司的政策的理解更透徹了，合規(guī)經(jīng)營意識、為客戶服務(wù)的意識也提高了。”“我們的銷售團(tuán)隊在堅持合規(guī)經(jīng)營的前提下，不斷提高識別風(fēng)險的能力，持續(xù)提高業(yè)務(wù)承保質(zhì)量。此外，通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，努力降低經(jīng)營成本與銷售費用。”

　　未來：力求健康發(fā)展

　　據(jù)介紹，未來一段時間，人保財險加強(qiáng)銷售能力建設(shè)的總體目標(biāo)是“建立業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的銷售體系和管理機(jī)制，打造具有明顯競爭優(yōu)勢的銷售團(tuán)隊和人才隊伍，創(chuàng)造一流的銷售業(yè)績，始終保持公司在非壽險市場的引領(lǐng)地位，實現(xiàn)公司可持續(xù)健康發(fā)展?！薄颁N售能力建設(shè)和企業(yè)的健康發(fā)展密不可分?！痹〔ㄕf，“加強(qiáng)銷售能力建設(shè)，不但可以營造和強(qiáng)化營銷文化，建立客戶導(dǎo)向的銷售管理模式，還可以增強(qiáng)銷售人員的服務(wù)意識和銷售技能，不斷優(yōu)化客戶界面。這些都是公司保持協(xié)調(diào)健康發(fā)展的重要保障?！痹〔ㄕJ(rèn)為，銷售能力建設(shè)既要注入新的內(nèi)涵和要求，也要進(jìn)一步強(qiáng)化落實和執(zhí)行力度，將銷售能力建設(shè)的理念切實轉(zhuǎn)化為具體的政策、制度和舉措，確保公司銷售能力建設(shè)取得更大成效。