創(chuàng)新模式：淘金醫(yī)學美容

　　關鍵詞：新財富；醫(yī)學美容；創(chuàng)新；模式

　　國際醫(yī)學美容協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，過去3年，醫(yī)學美容市場規(guī)模增長了3倍。醫(yī)學美容(Medical Spa)源于美國，由于其不僅可以讓客戶享受美顏過程，還可以對皮膚和身體的各種問題進行根本性改善，因此，醫(yī)學美容已成為美國美容業(yè)中增長最快的領域。目前，美國有1250-1500家醫(yī)學美容機構，年產(chǎn)值達數(shù)百億美元，未來幾年年均增長率可達37.8%，是美容業(yè)增長最強勁的細分行業(yè)。

　　在中國，美容業(yè)成為“口紅效應”的最佳驗證者，在本次金融危機中保持了較高的增長率，2008年行業(yè)總產(chǎn)值近3200億元，利潤增速達37.9%，有關預測顯示，這一行業(yè)仍有15-18倍的發(fā)展空間。但是，中國美容業(yè)面臨的是極其分散的產(chǎn)業(yè)格局，約有超過200萬家企業(yè)分食這一市場，如何打造核心競爭力，構建可持續(xù)增長的商業(yè)模式，是行業(yè)領先企業(yè)面臨的嚴峻課題。我們聚焦醫(yī)學美容細分行業(yè)的夢圓皇宮和伊美爾，對其進行對比分析，試圖描繪醫(yī)學美容的具方向性的商業(yè)模式。

　　夢圓皇宮：以醫(yī)學美容突破增長天花板

　　2000年3月成立的夢圓皇宮，以直營方式經(jīng)營高端精品美容，通過不斷挖掘內(nèi)涵式增長潛力，獲得快速增長。2009年，公司引入醫(yī)學美容概念，結合原有的普通美容優(yōu)勢項目，打造3.8-100萬元超高價格的醫(yī)學美容套餐，突破了傳統(tǒng)美容單店銷售額的天花板，進一步形成了內(nèi)生增長的利潤點。不過，醫(yī)學美容對專業(yè)醫(yī)師以及專業(yè)美容師的高要求，以及如何跟隨西方先進的美容技術，都將是其面臨的重大考驗。

　　以銷售產(chǎn)品為核心的規(guī)?；廊葸B鎖機構，一般均擁有自有品牌的產(chǎn)品。最典型的如自然美(00157.HK)，生產(chǎn)及在加盟店、直營店以及零售店鋪銷售“自然美”和“Fonperi”兩個自有品牌的美容產(chǎn)品成為其收入的主要來源，其年報顯示(截至2008年12月31日)，2008年公司產(chǎn)品銷售額達5.755億港元，占總營業(yè)額的97.1%，產(chǎn)品的邊際毛利高達89.5%，且呈逐年提高趨勢。

　　夢圓皇宮沒有自有品牌產(chǎn)品，在美容服務中主要采用德國寶迪伽(Biodroga)品牌產(chǎn)品。但夢圓皇宮并沒有將代理產(chǎn)品作為盈利點，據(jù)了解，其美容師幾乎從不向會員主動推銷美容產(chǎn)品，其網(wǎng)站也鮮見對其使用產(chǎn)品的特別宣傳。并且，會員購買產(chǎn)品的價格也與零售渠道相差不大，據(jù)估算，較零售渠道僅上浮約30%。

　　研究發(fā)現(xiàn)，其持續(xù)發(fā)展的動力來源于不斷挖掘核心高端戶群的消費潛力，以不斷引入新項目來提升單一客戶的消費額度，獲得超額利潤。

　　高端客戶群的積累是基礎

　　夢圓皇宮一直采取直營模式，專注于走精品路線，9年時間僅開設5家直營店，與業(yè)內(nèi)主流的依靠加盟連鎖迅速擴張的外延式增長模式不盡相同。如自然美主要依靠加盟連鎖進行快速擴張，截至目前，自然美在內(nèi)地擁有的店鋪數(shù)為1510間，其中直營店僅49間，每間店鋪平均銷售額29.3萬港元?，F(xiàn)代美容目前主要在香港展業(yè)，在當?shù)夭捎弥睜I模式，2006年進入內(nèi)地市場，品嘗到內(nèi)地美容業(yè)巨大蛋糕的甜頭后，現(xiàn)代美容宣布，2009年后在內(nèi)地市場將采用加盟連鎖方式，以期迅速擴張。這兩家美容連鎖機構盡管發(fā)展模式有區(qū)別，但發(fā)展思路都是通過迅速擴大店面數(shù)量，占領終端市場。

　　夢圓皇宮則專注于提升單店銷售規(guī)模。以2003年1月開業(yè)的深圳群星旗艦店為例，該店位處深圳華強北商業(yè)圈，營業(yè)面積3000平方米，擁有近30間SPA護理間。成立初期儀器投資即達600萬元，截至目前在美容纖體儀器上的投資已近千萬元。對比現(xiàn)代美容，其46間美容會所的全部設備及儀器的賬面凈值為1959.5萬港元(截至2009年3月31日)，夢圓皇宮的單店投入可見一斑。

　　在高投入下，夢圓皇宮旗下5家門店擁有3000多會員，店均約800人。根據(jù)資料，客戶一次性支付1-19.8萬元即可成為夢圓皇宮不同梯級的“名媛貴族會”會員(其中1-3萬元為貴族卡，5.8-19.8萬元為名媛卡)，入會價格較普通美容連鎖機構高8-10倍。高門檻在為夢圓皇宮帶來充沛現(xiàn)金流入的同時，也讓其積累了數(shù)量不菲的高端客戶，為公司引入更高端的醫(yī)學美容項目打下了客戶基礎。

　　注入醫(yī)學美容概念 增加美容套餐“含金量”

　　據(jù)調(diào)查，目前醫(yī)學美容在中國才剛剛起步，僅有少數(shù)美容機構引入，如北京伊美爾醫(yī)療美容醫(yī)院、北京瑞麗詩醫(yī)療美容診所、上海瑞陽整形美容機構、無錫尚美整形美容醫(yī)院、成都中華園整形美容醫(yī)院皮膚管理中心等。而它們中的絕大部分屬于整形美容類醫(yī)療機構，從單純美容會所發(fā)展而來的為數(shù)不多。

　　抗衰老、形體雕塑、激光美容等是醫(yī)學美容的核心服務項目，且比生活美容更有效，可以在幾分鐘到幾十分鐘不等的短時間內(nèi)立刻看到效果；同時，相較整形美容，屬于無創(chuàng)傷治療。所以，醫(yī)學美容在歐美又被稱為“快餐式美容”。在美國，具高消費能力的女性都是一些著名醫(yī)學美容機構的?？停谥袊叟_地區(qū)，特別是演藝界也甚是風靡，臺灣地區(qū)女藝人徐熙媛撰寫的《揭發(fā)女明星》一書中所介紹的大部分美容方法都屬于醫(yī)學美容范疇。盡管醫(yī)學美容收費昂貴，一個項目通常都要上萬元的費用，但由于“無創(chuàng)傷”、“短時間就能達到撫平皺紋、美白、塑型”等功效，對高消費客戶群，特別是女性消費群有巨大的吸引力。

　　基于這一新商機，夢圓皇宮通過引入戰(zhàn)略合作伙伴，包括美國NeoStrata、Cynosure激光、以色列ALMA激光、瑞士SWMCTS細胞科技公司等國內(nèi)外13家高科技美容企業(yè)，開展醫(yī)學美容項目。同時，自國外購置大量醫(yī)學美容儀器設備，并外聘知名的專業(yè)皮膚科醫(yī)師，負責一些難度相對較高的手術，如面部微雕，其他如微科、激光類項目等難度相對較小的項目則由公司經(jīng)特別培訓的醫(yī)學美容輔助師完成。

　　據(jù)介紹，于2009年7月開業(yè)的“科學美容年輕化中心”僅是示范店，夢圓皇宮將于2009年底之前將旗下各直營店全面升級為以醫(yī)學美容為核心的服務機構。

　　利潤空間遠超越普通美容套餐

　　研究顯示，盡管美容機構經(jīng)營模式不同，但美容連鎖企業(yè)獲得高毛利率、盈利能力持續(xù)攀升的根本在于，其“預售美容套餐”的營銷模式相當于“吸儲”功能，為其運營提供最主要的資金支持(詳見本刊2007年11月號《美容連鎖＝美容銀行》)，夢圓皇宮也不例外。在推出醫(yī)學美容之前，其將手工和儀器護理項目分成不同類別的套餐，以預收款形式銷售給客戶。

　　在普通美容積累的大量忠實會員、高額套餐預付款帶來的巨量現(xiàn)金流支撐下，夢圓皇宮以激光美容、塑型、面部微科、面部微雕等一系列醫(yī)學美容項目為主體，并將過去普通美容護理類項目打包其中，形成全新美容套餐。而套餐價格也大幅攀升，從3.8-100萬元不等。為了提升服務品質(zhì)，當會員充值金額到達18.8萬元檔次時，其醫(yī)學美容項目中開始包括面部微雕等難度較高、收費也相對較高的項目(一個單項均要2萬元以上)，隨著充值金額的逐級增加，面部微雕的項次增加，公司還逐步加入了組織會員親赴中國臺灣、韓國、日本和瑞士等國家和地區(qū)的醫(yī)學美容機構進行治療的“美麗之旅”。

　　醫(yī)學美容套餐較原普通美容套餐價格高了數(shù)十倍，在周轉(zhuǎn)速度相同的情況下(均是1年)，為夢圓皇宮帶來更大的現(xiàn)金流入。而且，按照美國的相關測算，平均一項醫(yī)學美容的成本大約為300美元，其毛利率可達80%以上。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，醫(yī)學美容的毛利率至少也有50%以上，較普通美容護理高。

　　據(jù)本刊調(diào)查，自“科學美容年輕化中心”2009年7月成立以來，夢圓皇宮醫(yī)學美容套餐銷售情況比較樂觀，最受歡迎的是30萬元、50萬元和80萬元的套餐。可見，在高毛利率的醫(yī)學美容帶動下，夢圓皇宮在贏得客戶更高忠誠度的同時，也獲得了更廣闊的利潤空間。

　　按照普通美容套餐起步價1萬元保守估算，其預售套餐帶來的現(xiàn)金流入每年約可達4000萬元；若按照醫(yī)學美容套餐中的每年每人購買套餐價格7.8萬元粗略估算，預售套餐帶來的現(xiàn)金流入更可高達約3.12億元。

　　據(jù)自然美和現(xiàn)代美容2008年年報測算，自然美2008年度單店銷售額約為10.5萬港元，現(xiàn)代美容單店銷售額約1439萬港元，是自然美的137倍。再看夢圓皇宮，若以全部店面鋪開醫(yī)學美容套餐為計，保守估算，其單店銷售額將可達6000萬元以上?？梢姡脶t(yī)學美容概念，大大提升了夢圓皇宮的盈利能力。

　　鎖定高端客戶發(fā)揮協(xié)同效應

　　2003年成立會員組織—“名媛貴族會”以來，夢圓皇宮通過舉辦各類主題活動，包括美容類、理財類和管理類講座、為客戶提供美容相關項目的私人顧問、各種休閑旅游和與其他品牌合作的優(yōu)惠折扣活動等，為高端會員之間的交流提供一個社交及商業(yè)交友平臺。

　　名媛貴族會聚攏的女性主要是政界人士、律師、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人、高級白領等高消費人群，她們也是眾多品牌廠商的營銷對象。在2008年12月20日舉辦的“2008年名媛圣誕香艷夜”會員活動中，夢圓皇宮獲得了品牌商家贊助的168萬元活動禮品。實際上，通過組織活動，夢圓皇宮強化了對會員的管理，協(xié)同效應顯著。

　　隱憂

　　不過，在醫(yī)學美容套餐高額回報的背后，也包含著一些風險因素和隱憂。

　　首先，醫(yī)學美容所需儀器設備和維護需要高額投入，不具備一定規(guī)模的美容院很難承擔。即使具備購買設備和日后維護的能力，但如果與會員規(guī)模、會員的消費理念以及消費檔次不匹配，也很難將業(yè)務迅速推廣，收回成本。

　　其次，醫(yī)學美容的核心競爭力是具有專業(yè)實力的主治醫(yī)師，目前夢圓皇宮的主治醫(yī)師大多為兼職，還沒有自己的主治醫(yī)師，因此，其如何維持對醫(yī)師的控制力和保持長期合作有待觀察；醫(yī)學美容包含的是美容業(yè)最先進的科學技術，且多為國外舶來品，即使在美國，這一領域也處于快速成長期，因此如何與海外美容機構保持長期穩(wěn)定合作關系，以為會員提供有價值的服務項目等，都需經(jīng)受時間的檢驗。

　　再次，盡管醫(yī)學美容號稱無創(chuàng)傷，但畢竟與普通美容護理概念不同，如填充膠原或玻尿酸填平皺紋等面部微雕項目更類似于手術治療，因此如何博取客戶信任并實施手術，需要美容院具備詳細的臨床案例和醫(yī)學權威證明材料，并依托自身的品牌號召力達到口碑相傳的效果。另外，醫(yī)學美容所號稱的立竿見影的效果與客戶預期之間可能存在差距，一旦造成違約責任或糾紛，無疑將對公司信譽和品牌造成傷害。

　　第四，在直營模式下，夢圓皇宮施行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算的標準化管理流程，雖然在一定程度上保證了服務質(zhì)量，但對專業(yè)美容師的要求格外嚴格。對于專業(yè)人才的來源，夢圓皇宮旗下有培訓學校，從而有利于遴選合格的員工，實現(xiàn)美容師專業(yè)人才的自給自足。盡管如此，隨著醫(yī)學美容高技術的引入，對大量專業(yè)美容人才的需求和對企業(yè)管理水平的考驗等問題仍不容忽視。

　　此外，目前的現(xiàn)實情況是，夢圓皇宮在終端市場占有率上仍處弱勢，輻射區(qū)域僅深圳和北京兩地，規(guī)模效應難以發(fā)揮。而精細化耕作的直營店模式要求企業(yè)具有更高的管理水平和戰(zhàn)略眼光，如何實現(xiàn)規(guī)模擴張與精細化運作之間的平衡也是夢圓皇宮未來需要時刻關注的核心問題。

　　伊美爾：專家+網(wǎng)絡營銷

　　憑借自有的專家團隊，結合12家實體連鎖服務機構和網(wǎng)絡營銷平臺，伊美爾打造了富有擴展性的醫(yī)學美容服務模式。

　　與夢圓皇宮從普通美容積累忠實客戶，再升級到醫(yī)學美容的發(fā)展路徑不同，伊美爾自設立之初即定位于美容整形醫(yī)療機構，憑借專業(yè)美容醫(yī)師團隊，除進行無創(chuàng)醫(yī)學美容之外，還涉足手術型美容整形等更高難度的美容服務。與此同時，伊美爾以連鎖模式進行擴張，實現(xiàn)規(guī)模收益，并以網(wǎng)絡營銷平臺有效擴展服務半徑，覆蓋了更廣泛的人群。

　　自有專家團隊

　　伊美爾旗下?lián)碛幸恢I(yè)的主治醫(yī)師團隊。據(jù)其網(wǎng)站信息，其專家團隊由28位整形外科專家、20位非手術治療專家和11位健康管理專家組成。其各直屬醫(yī)院下設時尚整形美容中心、自體毛發(fā)育植中心、形體雕塑和減肥中心、注射整形美容中心、激光美療中心、口腔美容中心、皮膚美療、中醫(yī)美容中心、婦科治療中心、健康管理中心等10個職能部門，涉及的美容整形項目70余項，對應每項價格從1000多元至7萬多元不等。穩(wěn)定的專家團隊和醫(yī)療機構的品質(zhì)保證，是伊美爾迅速擴張形成連鎖態(tài)勢的重要基石。

　　連鎖效應初現(xiàn)

　　資料顯示，伊美爾個人會員卡分為記名和不記名兩種，記名卡僅限本人使用，不記名卡可供多人使用，有效期一年。與夢圓皇宮會員可以在旗下所有店面享受會員服務不同，伊美爾會員只可在購卡機構獲得會員服務，目的是為了保證醫(yī)療行為的連續(xù)性。伊美爾的記名卡分為麗人卡、銀卡，金卡，對應入會充值金額分別為2萬元、4萬元和6萬元，可享受的優(yōu)惠約相當于項目原價的9折、8.6折和8.4折；不記名卡為鉆石通卡、VIP通卡，對應入會充值金額分別為8萬元和10萬元，可享受的優(yōu)惠大約相當于項目原價的8.4折和8.1折，不記名卡每年限額銷售100張。

　　此外，伊美爾還成立了絲斕朵俱樂部，特別針對有面部及身體醫(yī)學美容需求的女性，設計項目主要解決面部色斑、皺紋、毛孔粗大、美白、緊膚等日常困擾女性的常見問題。絲斕朵會員俱樂部金卡入會金額3萬元，有效期也是一年，其中包含了總價值近8萬元的醫(yī)學美容項目和其他一些優(yōu)惠折扣項目。

　　盡管無從獲取伊美爾的會員數(shù)量信息，但從會員卡銷售價格對比可以看出，伊美爾在套餐價格的定位上較夢圓皇宮為低，反映出伊美爾定位中高檔市場，依靠初具規(guī)模的連鎖醫(yī)療機構，占領終端醫(yī)學美容市場，以獲取規(guī)模收益的盈利模式。伊美爾至今共發(fā)展了12家分支機構，其中在國內(nèi)，北京5家，天津、青島、哈爾濱、濟南各1家。在海外的新西蘭的奧克蘭、瑞士的蒙特勒、美國的長島三地設有辦事機構。伊美爾的連鎖規(guī)模較夢圓皇宮更大，輻射區(qū)域更廣闊。

　　網(wǎng)絡營銷：擴大服務半徑和服務品種

　　利用網(wǎng)絡作為營銷途徑，也是伊美爾發(fā)展模式的重要因素。伊美爾官方網(wǎng)站除了其機構職能、專家團隊、服務項目、項目價格的詳細介紹外，還納入了國內(nèi)外美容界最新資訊、美容保健常識等與美容和提高生活品質(zhì)相關的大量信息。另外，網(wǎng)站還建了客戶呼叫中心，搭建與在線客戶網(wǎng)上溝通的平臺，做到即時對在線客戶提出的問題進行解答與溝通，增加網(wǎng)站的黏著度。

　　網(wǎng)上銷售藥妝產(chǎn)品是伊美爾的又一利潤來源。伊美爾建立網(wǎng)絡“絲斕朵藥妝超市”，銷售德國的德美絲，美國的芯絲翠、茵斯普瑞、本子芳，韓國的美速，法國的雅漾等六個品牌的藥妝產(chǎn)品。

　　感覺營銷PK產(chǎn)品營銷

　　目前美容行業(yè)還處在群雄割據(jù)的階段，沒有處于絕對領先優(yōu)勢的品牌，美容機構的營銷模式也各自不同。夢圓皇宮和伊美爾就是兩個完全不同的醫(yī)學美容模式，一個偏重感覺，一個偏重產(chǎn)品。

　　夢圓皇宮以高端美容會所起步，積累足夠客戶群后引入醫(yī)學美容項目，大大提升了銷售業(yè)績。而伊美爾從成立之初就定位于醫(yī)學美容專家，走的是中高端路線，產(chǎn)品線比較豐富。對比結果顯示，夢圓皇宮的價格平均要高出伊美爾數(shù)倍左右，我們認為這是它們不同的客戶定位原則所導致的。

　　夢圓皇宮的主要客戶為“有錢、有閑、有地位”的高端女性，通過組織各類主題活動，為會員搭建社交及商業(yè)交友平臺。這種運作模式有助于其依靠定制化的服務項目提高單一客戶的消費單價，深度挖掘每個客戶的消費潛力。伊美爾的客戶則主要是“中產(chǎn)、白領、有事業(yè)”的中高端女性，伊美爾擁有數(shù)十名專業(yè)的主治醫(yī)師團隊，提供無創(chuàng)醫(yī)學美容、手術型美容整形等高難度的美容服務，可根據(jù)客戶的美容需求設計各種各樣的美容產(chǎn)品，讓客戶根據(jù)自己的條件理性選擇服務項目，并在此基礎上開展網(wǎng)絡營銷擴大影響。

　　不同的客戶定位和服務模式下，兩家美容機構形成了不同的醫(yī)學美容商業(yè)模式。目前，女性美容已經(jīng)成了每個女性經(jīng)常消費的一個重要項目，各種美容機構層出不窮，但能夠形成獨特品牌、并持續(xù)盈利商業(yè)模式的項目并不多。商業(yè)模式之間并不存在誰好誰壞，而是看誰能夠更好地滿足目標客戶的顯在或潛在的需求。能否進行準確的客戶定位，并根據(jù)自己的客戶需求設計產(chǎn)品和服務，是醫(yī)學美容機構持續(xù)發(fā)展的關鍵。

　　商業(yè)模式 實戰(zhàn)Q＆A

　　讀者許先生：

　　我以前在一家外資IT外包服務公司做銷售總監(jiān)，去年底自己創(chuàng)業(yè)，做同樣的業(yè)務，現(xiàn)在公司發(fā)展勢頭不錯，因此想融資增強各方面的配套，提升整個平臺的實力，但是不清楚現(xiàn)階段應當通過哪種方式引入第一筆資金，其中需要注意哪些問題？

　　深圳市東方富海創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)合伙人劉青：

　　2000年網(wǎng)絡熱潮時，媒體常有這樣的報道：在投資家們的豪華會議室，或是酒店大堂、咖啡館，充滿激情的創(chuàng)業(yè)者，面對目光深邃的投資者，闡述自己漂亮的“IDEA”，之后雙方握手成交，創(chuàng)業(yè)者得到第一筆投資。那是一個激情燃燒的歲月，只是投資者的激情燃燒得太快，短短十年不到，他們已經(jīng)習慣用冷靜的目光注視你：拿什么打動我，創(chuàng)業(yè)家們？

　　創(chuàng)業(yè)者的第一筆投資主要有兩個來源：一是來自家庭、朋友、一起創(chuàng)業(yè)者等個人社交圈的自有資本；二是外部資本，其中天使資本是一個重要來源。天使資本主要投資處于種子期、初創(chuàng)期的早期項目，包括具備一定的商業(yè)模式及運營機構但還沒有產(chǎn)生利潤甚至收入的項目。其資金來源分為四種：富裕個人、大型公司的高管、曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)者、各級政府。

　　做“天使”，不僅要有錢，還要有相關的專業(yè)經(jīng)驗和認證。比如2009年6月深圳頒布的《天使投資人備案登記非行政許可審批和登記實施辦法》規(guī)定，從事天使投資業(yè)務的個人資產(chǎn)要超過500萬元，要有從事投資、企業(yè)管理或相關業(yè)務的經(jīng)歷和專業(yè)技能；機構的注冊資本金不低于3000萬元，要有專業(yè)的、具備兩年以上創(chuàng)業(yè)投資或相關業(yè)務經(jīng)驗的高管人員承擔投資管理責任。無論個人還是機構，要被準予登記還須具有深圳市金融顧問協(xié)會天使投資人俱樂部、深圳市創(chuàng)業(yè)投資同業(yè)公會、深圳市備案的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)、經(jīng)深圳市認定的科技企業(yè)孵化器以及其他具有公認專業(yè)水準和行業(yè)影響力的社團法人和事業(yè)法人單位之一的推薦意見。具備這些條件，才是一個“有牌照的天使”。

　　在美國，每年大約有25 萬天使投資者向約3萬個初創(chuàng)企業(yè)提供資金，資金總額約200億美元，每個小企業(yè)平均融資量約66萬美元，每個天使投資者投入約8萬美元。這大致相當于機構性創(chuàng)業(yè)投資基金年投資量的2倍，等于獲得創(chuàng)業(yè)投資的小企業(yè)數(shù)量的15倍。在中國，天使投資剛剛起步，尚未形成區(qū)域性的天使投資體系，更缺乏全國性組織，因此目前沒有具體的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

　　有錢、有經(jīng)驗的“天使”們，之所以藝高膽大，最重要的是看好創(chuàng)業(yè)者這個人或這個行業(yè)。創(chuàng)業(yè)早期，尤其是種子階段(創(chuàng)業(yè)者只有一個書面或非書面的商業(yè)計劃書，還未真正實施)的企業(yè)要得到天使投資者的青睞，一份清晰、簡單的商業(yè)計劃書必不可少，其中一定要包含五個關鍵點：1、想做什么；2、為什么想做；3、怎樣做到；4、是誰在做；5、要多少資金。對于這類創(chuàng)業(yè)者，投資者往往會問一個問題：你為自己的創(chuàng)業(yè)夢想付出了多少？由于民營中小企業(yè)的存活時間平均只有2.9年，這樣高風險的投資領域，如果創(chuàng)業(yè)者自己沒有資本投入、沒有全部的精力投入，試問怎會有投資者輕易為你的夢想買單？創(chuàng)業(yè)者為創(chuàng)業(yè)投入多少自己的資源，是天使資本考察種子期項目的一個重要指標。

　　尋找合適的天使投資者，可以在一些專業(yè)創(chuàng)業(yè)投資網(wǎng)站的VC與PE投資機構名單、私募資研究報告、業(yè)界動態(tài)等欄目中找到不少有用的信息，東方富海在已經(jīng)成立的二期基金中也有總投資能力30%的資金規(guī)劃為投資初創(chuàng)期項目。不過，對于創(chuàng)業(yè)者而言，通過自己社交資源整合來的投資最直接有效，因為他們對你個人或是你想做的事情已經(jīng)有了了解，比如何伯權先生投資的七天酒店、九九鴨項目，其創(chuàng)業(yè)者都是他在樂百氏曾經(jīng)的同事。

　　在獲得外部投資時，創(chuàng)業(yè)者要重點注意股權稀釋的問題。創(chuàng)業(yè)者與投資者之間的股權比例，同公司(或項目)估值緊密相關。一個尚未實踐的商業(yè)計劃值多少錢？沒有量化的標準，是創(chuàng)業(yè)者與投資者商業(yè)談判達成的共識。如果創(chuàng)業(yè)者希望在業(yè)務發(fā)展起來時保持對公司的控制權，可以在公司初創(chuàng)時與投資者達成共識，設置一定的股權回購機制或是業(yè)績期權制度，以保證創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)的絕對控制權。