世聯(lián)地產(chǎn)：做房企“外腦” 靠服務(wù)掙錢

　　“我們不炒樓、不炒股、不賺廣告費，我們就靠房地產(chǎn)服務(wù)掙錢。”世聯(lián)地產(chǎn)董事會秘書梁興安在接受《創(chuàng)業(yè)家》采訪時，如是介紹。從上市第一天起，世聯(lián)地產(chǎn)就打出了“房地產(chǎn)綜合服務(wù)第一股”的名頭，股價竟連續(xù)九天大漲，其中三天漲停。

　　世聯(lián)地產(chǎn)1993年在深圳起家，以顧問咨詢業(yè)務(wù)為主。1994年后開始探索新的業(yè)務(wù)方向——銷售代理，并逐漸成為世聯(lián)最主要的收入來源。2008年，這兩塊業(yè)務(wù)的收入占到總收入的90%以上。在招股說明書上，世聯(lián)將這種業(yè)務(wù)模式總結(jié)為“咨詢+實施”。

　　“就像券商做財務(wù)咨詢，也做股票承銷和經(jīng)紀(jì)，我們是一個意思。”梁興安打了個比喻。不同的是，世聯(lián)賣的不是股票，而是樓盤。更具體地說，一棟商品樓從規(guī)劃、買地、建造、定價到銷售的一整套流程中，除施工建造環(huán)節(jié)外，其他環(huán)節(jié)世聯(lián)均可以為開發(fā)商出謀劃策甚至直接代勞?？鋸堃稽c說，世聯(lián)更像房地產(chǎn)企業(yè)的“外腦”。

　　在很多人看來，開發(fā)商只需要打廣告就能賣房子，根本不需要顧問和代理，其實并非如此。2000年左右，深圳華僑城有一個樓盤，一期自己賣沒賣動，二期也已經(jīng)開發(fā)出來了，這時世聯(lián)著手代理。在研究了市場之后，世聯(lián)制定了一個銷售戰(zhàn)略：不賣一期，只賣二期，并制定了詳細(xì)的營銷策略。隨著二期的銷量上升，一期的關(guān)注度和成交量也上來了。

　　世聯(lián)在深圳起家，2001年和2004年分別在北京和上海成立分公司，業(yè)務(wù)迅速由珠三角擴張至華北和長三角區(qū)域。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況，世聯(lián)地產(chǎn)以區(qū)域管理模式替代了業(yè)務(wù)線管理模式。在深圳、北京、上海三大核心城市，以代理銷售業(yè)務(wù)為主，配合開發(fā)商進行項目的前期策劃和后期的代理銷售。而在核心城市的輻射區(qū)域，則以顧問策劃業(yè)務(wù)為主。由于房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)鏈的連續(xù)性，世聯(lián)的很多客戶在前期接受了咨詢策劃服務(wù)后，后期的代理也就自然而然地交給了世聯(lián)。

　　這種管理模式強化了世聯(lián)“咨詢（顧問策劃業(yè)務(wù)）+實施（代理銷售業(yè)務(wù)）”的經(jīng)營模式。從2004年至2007年，世聯(lián)的顧問策劃收入躍居國內(nèi)同行業(yè)第一，年均復(fù)合增長率為94.45%。代理銷售業(yè)務(wù)也取得珠三角區(qū)域市場的領(lǐng)先地位。

　　但不容忽視的一點是，世聯(lián)今后的發(fā)展與其擴張速度緊密相關(guān)。