我的家具網(wǎng)模式與阿里巴巴不同

　　我推出一個(gè)家具B2B網(wǎng)站，叫樂百購，幫國外買家和國內(nèi)生產(chǎn)商進(jìn)行交易。生產(chǎn)商將產(chǎn)品傳到網(wǎng)上，即時(shí)就可以生成9種語言的報(bào)價(jià)單。國外買家如果看中，可以下單，也可以在線上申請(qǐng)成為代理商，獲得授權(quán)后，即可將產(chǎn)品圖片和資料，復(fù)制到自己網(wǎng)站，添上當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)，就能展開在線銷售業(yè)務(wù)。這也使生產(chǎn)商可以很快建立起全球的銷售渠道。再結(jié)合我們的線下服務(wù)，可為買賣雙方大大降低交易成本。他們支付的服務(wù)費(fèi)，就是我們的收入。

　　我的這家公司成立于1996年，當(dāng)時(shí)從事集裝箱國際貨代業(yè)務(wù)(如代理訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)檢，提供倉儲(chǔ)中轉(zhuǎn)和集裝箱陸路運(yùn)輸?shù)确?wù))，并分別在1997年和1998年設(shè)立了自己的“集裝箱拖車公司”和“倉儲(chǔ)公司”。

　　由于這一行業(yè)服務(wù)單一、進(jìn)入門檻低，我們從1998年開始改變商業(yè)模式，重新定位為家具行業(yè)的“物流供應(yīng)商”。除了國際貨代業(yè)務(wù)，還為“國外買家”提供貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目(如采購代理、訂單跟進(jìn)、驗(yàn)貨等)。

　　我們的盈利模式，與傳統(tǒng)的貿(mào)易服務(wù)收費(fèi)不一樣。

　　貿(mào)易行業(yè)的傳統(tǒng)模式，通常向買家收費(fèi)，按每筆訂單收取貨值5—10%的傭金。

　　我們則把一筆訂單的各個(gè)操作環(huán)節(jié)拆開，根據(jù)工作量和風(fēng)險(xiǎn)，分類標(biāo)價(jià)?？蛻粜枰裁捶?wù)，可以自己選擇。收費(fèi)還是針對(duì)買家，但卻把收費(fèi)方式從“傭金”變成了“貿(mào)易服務(wù)費(fèi)”。

　　這樣的好處，就為買家提供了更細(xì)致的服務(wù)，由于價(jià)格降下來，量很容易做上去。實(shí)際上，按照我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，即使把全部項(xiàng)目加起來，也大約相當(dāng)于總貨值的3%左右。這就大大降低了國際采購商的成本。

　　這一模式的改變，使公司獲得快速發(fā)展。

　　然而2000年后的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，打破了商品信息的交流瓶頸，國外買家和國內(nèi)制造商之間的溝通渠道，也變得更加方便、直接。我們這個(gè)行業(yè)也面臨變革。

　　2006年我們向“家具供應(yīng)鏈模式”轉(zhuǎn)型。根據(jù)國外采購商的需求，推出家具采購顧問服務(wù)，建立了自己的供應(yīng)鏈評(píng)估系統(tǒng)、工藝及成本評(píng)估系統(tǒng)。并在今年7月推出“樂百購網(wǎng)站”(www.lebaish.com)，幫國外采購商、經(jīng)銷商和國內(nèi)家具生產(chǎn)商在網(wǎng)上完成交易。

　　網(wǎng)站的模式是這樣的。

　　首先是整合家具生產(chǎn)商。順德地區(qū)200多個(gè)家具制造商已成為我們網(wǎng)站的會(huì)員。每個(gè)會(huì)員有自己的網(wǎng)上商鋪，可直接把產(chǎn)品資料傳到網(wǎng)上，網(wǎng)站可幫他們生成9種語言(中、英、德、法、意、日、俄等)的即時(shí)報(bào)價(jià)。

　　請(qǐng)注意，我們的所有報(bào)價(jià)都是通過網(wǎng)站即時(shí)完成。這就使樂百購模式區(qū)別于阿里巴巴—阿里巴巴提供的是一個(gè)線上的信息交流平臺(tái)，客戶和工廠是通過線下的交流來完成報(bào)價(jià)、交易、執(zhí)行等工作。

　　生產(chǎn)商還可以將國外買家發(fā)展為其海外代理商，建立起全球的銷售渠道。這個(gè)過程非常簡單，國外的買家只要在樂百購上，用鼠標(biāo)和資料，復(fù)制到自己的網(wǎng)站，添上當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)，即可展開在線銷售業(yè)務(wù)。

　　其次，是國外的買家，即采購商和經(jīng)銷商。

　　通過網(wǎng)站，買家能找到更多生產(chǎn)商，選出更具性價(jià)比的產(chǎn)品。還可以申請(qǐng)成為廠家的代理商。

　　一旦買家確定一筆交易，我們可以像以前一樣提供相應(yīng)的線下訂單執(zhí)行服務(wù)(貿(mào)易服務(wù)和國際貨代業(yè)務(wù))。而我們?yōu)橘I家提供的驗(yàn)貨服務(wù)，一直都非常受歡迎。

　　這是由于家具行業(yè)的特性決定的。家具屬于非標(biāo)產(chǎn)品，其款式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、材料使用都以供需雙方的確認(rèn)為準(zhǔn)，沒有一定之規(guī)，所以必須有驗(yàn)貨員做現(xiàn)場管理。

　　這就使這個(gè)行業(yè)有著天然的服務(wù)外包需求。國外中小客戶的采購，品種多、批量小，必須在中國有個(gè)穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)配合；而國內(nèi)中小家具企業(yè)缺乏外貿(mào)人才，無法直接跟客戶溝通。所以需要專業(yè)的采購服務(wù)商提供服務(wù)。

　　另一個(gè)特別之處是，我們在順德的采購服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在其工作地點(diǎn)半徑10公里的范圍內(nèi)，有3000多個(gè)家具制造企業(yè)，因此30分鐘就可以到達(dá)作業(yè)現(xiàn)場，方便驗(yàn)廠、驗(yàn)貨、監(jiān)裝等現(xiàn)場工作，可以有效地控制相關(guān)成本。

　　總之這個(gè)線上平臺(tái)，加上我們的線下服務(wù)，可以為買賣雙方節(jié)約流通成本和信任成本。

　　關(guān)于成本，傳統(tǒng)家具出口流通模式通常是這樣的：生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。以歐洲、澳洲市場為例，一套出口價(jià)為1000美元的家具，最終零售價(jià)3000多美元(零售利潤率60%)，中間流通成本有1000多美元。

　　但通過樂百購平臺(tái)，零售商可繞過批發(fā)商環(huán)節(jié)，直接跟生產(chǎn)商交易，中間的流通成本不到500美元。零售商即使加上80%的利潤，零售價(jià)也只有2700美元左右。這樣，零售商不但賺得更多了，價(jià)格也更有競爭力。

　　那我們的盈利來自哪里呢？

　　一是和從前一樣，向國外買家收“貿(mào)易服務(wù)費(fèi)”。

　　二是向家具生產(chǎn)商收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，其標(biāo)準(zhǔn)有兩種：或是按每筆交易，收取訂單金額的5%；或是按不同的等級(jí)，收取年費(fèi)。

　　目前，我們希望引進(jìn)資本和先進(jìn)的管理模式，將樂百購的業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，同時(shí)將線上和線下業(yè)務(wù)有效整合。一旦模式成功，可向其他行業(yè)復(fù)制?！?/p>

　　深圳市凱達(dá)永業(yè)國際貨運(yùn)代理有限公司創(chuàng)始人 趙勇