與現(xiàn)金搏斗

　　在這行里做了十幾年，陳東明比任何人都清楚“現(xiàn)金是個鬼，沒錢要后悔”的道理。沒想到自己最后還是栽在這上面……

　　□文/潘文富

　　應(yīng)收賬款到位獎

　　“錢錢錢，命相連”。在東北賣奶粉賣了這么多年，老陳為了錢的事就沒少操過心。倒不是他陳東明缺錢，而是資金被大量壓在終端和下級批發(fā)商那里。往往是送了這批貨，才能把上批貨的款，甚至是上上一批貨的款給結(jié)清。

　　盡管他也不斷催促業(yè)務(wù)人員加大收款力度，可是下面的人總是抱怨：“現(xiàn)在送貨容易收錢難，客戶總說暫時周轉(zhuǎn)不開，稍微壓一下，等手頭一松，馬上就能結(jié)?！焙髞肀频眉绷?，業(yè)務(wù)員恨不得撂挑子不干了：“要不你去試試？”

　　陳東明也不是不知道這收款工作的不容易：客戶個個都跟大爺似的，結(jié)清可以，以后都甭想再進你的貨了。這年頭，欠債的都是大爺，債主個個倒成了孫子，什么世道！也的確，你不做他的生意，其他人都等著呢；你耗不起，別人可都是鐵了心的主。

　　不過總這么耗著也不是辦法。這做奶粉生意，每年冬季前備貨非常重要，一旦錯過這個旺季前的備貨，基本也就賺不到啥錢了。為了在旺季中有足夠的資金保障備貨，老陳這些年來沒少撓頭皮。眼看著這冬天又要到了，外面還有兩三百萬欠款沒收回來。下面的人催也催了，罵也罵了，還是老樣子，沒幾個人對這件事上心的。

　　怎么辦？幾天下來，陳東明辦法沒想出來，頭發(fā)倒掉了不少，看來這次不下血本是不成了。俗話說舍不得孩子套不住狼，總之今年行不行，全看年底這一票，怎么也要拼一拼。

　　第二天一大早，老陳就宣布了一項“臨時性獎勵政策”——應(yīng)收賬款到位獎金：針對應(yīng)收賬款，按照回款額度的千分之五給予發(fā)放獎金！當然了，這只是屬于階段性獎金，等待賬款回收得差不多了，資金壓力得到緩解時，就取消這個獎金。

　　“獎項”一公布，公司上下歡呼雀躍。果然是重賞之下必有勇夫，短短一周之內(nèi)，就解決了六成以上的應(yīng)收款，燃眉之急立解?！懊?，真是妙。”自以為得計，陳東明撫掌大笑。

　　高興得太早，問題就會來得很快。沒過多久，在第二輪實施這個獎勵政策時，不知道為什么，效果差很多：眨眼間兩周過去了，款項才收上來四成?？纱藭r正值用錢之際，老陳一咬牙：多的都拿出去了，也不在乎這點了吧。

　　提筆一揮，獎金額度翻番，提到1%！公司內(nèi)部又是一片過節(jié)的氣氛……

　　你被耍了！

　　年關(guān)說到就到。逢年過節(jié)、天寒地凍，誰家都得買幾包奶粉。送人也好，自己留著喝也罷，銷量一下子就上去了。一年當中，老陳最忙的就是這個時候。

　　不過，最要命的，也是這個時候。

　　“給我一個支點，我可以撬起整個地球?！崩详惒恢窃谀睦锫爜淼倪@句話，可他現(xiàn)在只想說：“給我一百萬，我可以馬上再掙一百萬！”偏偏在這個時候，款又收不回來了。

　　這還不急死個人！額度不可能再加了。

　　陳東明只得加大對業(yè)務(wù)人員的催促力度，可下面的人又搬出諸多老生常談的理由來。沒辦法，他只好親自上陣。奇怪的是，這些客戶似乎都像是商量好了似的，也找出一堆理由強調(diào)自己當前的困難，一句話：反正就是沒錢，要錢過幾天再來。

　　可是時間不等人，一來二去，廠家備貨的最后截止期就到了，老陳卻只進了三十幾萬的貨，根本沒法滿足市場需求。市場的大缺口，導(dǎo)致競爭對手大舉侵入他原有的客戶群！上游奶粉廠一看，也慌了神，趕緊在當?shù)貑恿撕髠浣?jīng)銷商，并分切出一半的市場給新發(fā)展的經(jīng)銷商。

　　兵敗如山倒，老陳的生意很快被擠掉了大半?？嘈慕?jīng)營多年的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，幾乎在一夜之間土崩瓦解。樹倒猢猻散，下面的人一看形勢不妙，也紛紛卷鋪蓋走人。陳東明怎么也想不明白，怎么突然間就淪落到了這般田地？臨走之前，一位老業(yè)務(wù)員突發(fā)善心告訴他：“老板啊，你被我們耍啦！”

　　原來，在他第一次頒布獎勵政策時，員工們就已經(jīng)恍然大悟：這做銷售能賺一次提成，收款還能再賺一次提成。這還相當于是在暗示業(yè)務(wù)人員，當周轉(zhuǎn)資金壓力大到一定程度時，他老陳就會出現(xiàn)這類的獎勵政策——“這不是給兄弟們開了一條新財路嘛？”

　　陳東明的噩夢就是從這個時候開始的：在獎勵期過了之后，業(yè)務(wù)人員故意放松對應(yīng)收賬款的回收工作，甚至是默許部分客戶把貨款先留著，不著急支付。造成整體應(yīng)收賬款數(shù)額急劇上升！

　　“接著，為了自己的利益最大化，業(yè)務(wù)員們商定，仍然不加大收款力度，促使你提升獎勵額度?！边@個老員工的話，聽得陳東明心驚肉跳，“在這招奏效后，再來動手催收貨款，經(jīng)過兩次的集中性貨款回收工作，使得我們堅定了利用應(yīng)收賬款增加個人收入的決定?！苯Y(jié)果業(yè)務(wù)人員們串通客戶，刻意拖延貨款結(jié)算。他們本來指望這次更大的回款壓力會促使老陳出臺更大力度的獎勵政策，不過沒想到的是，老板沒撐住，倒了。

　　看著人去樓空的辦公室，陳東明只得空嘆一聲：“冤啊，我真是搬起石頭砸自己的腳！”

　　卷土重來“消費卡”

　　奶粉沒法玩了，總不能就這么銷聲匿跡。陳東明謀劃著轉(zhuǎn)型——冬天剛過，他的四家母嬰用品專賣店同時開張，好大的手筆！

　　憑借在奶粉行業(yè)多年的摸爬滾打積累起來的資源、人脈，做起母嬰用品來自然是輕車熟路。畢竟，這母嬰店的主打產(chǎn)品還得屬奶粉。不到半年，老陳的四家店均已實現(xiàn)單店贏利，經(jīng)營勢頭還不錯。

　　塞翁失馬，焉知非福。有貨源、有資源，在當?shù)厥袌龅氖讘?zhàn)告捷之后，下一步，陳東明打算向全省其他地級市發(fā)展，開設(shè)更多的直營門店，并為進軍全國市場、發(fā)展加盟連鎖的遠期目標打好基礎(chǔ)。一片大好的藍圖展現(xiàn)在他面前，這個可比當個區(qū)域經(jīng)銷商來勁多了。

　　當然了，這母嬰店的生意也不是陳老板一家在做。競爭對手也有不少家：有當?shù)乩习彘_的，也有全國連鎖品牌的當?shù)丶用说?。各方表面上相安無事，背地里誰都想把對方整下去。如何在當?shù)厥袌鲎龅嚼洗?？如何鞏固現(xiàn)有的客戶群體？促銷、降價這些老招，陳東明已經(jīng)使了個遍。還能采取哪些吸引客戶的營銷手段？他一直都在考慮。

　　要做大，就得先把規(guī)模做起來?？涩F(xiàn)在把4間店一開，陳東明已經(jīng)是囊空如洗，哪來的錢再做“規(guī)模”？

　　就在這個時候，旁邊的美容店在無意之中給了他一個啟發(fā)?，F(xiàn)在美容店都是招募會員，辦儲值消費卡，存1000元，可消費1100元。很多女人自從辦了這張卡之后，三天兩頭的往這家美容會所跑，不是洗臉就是做精油，還呼朋喚友的一起去，似乎這卡里的錢不是錢一樣！我做母嬰用品的，是不是也來發(fā)行張儲值消費卡呢？

　　經(jīng)過反復(fù)考慮老陳覺得，這個“消費卡”計劃無疑是完美的：一來是穩(wěn)定消費者群體，消費者一旦購買儲值消費卡后，必然就穩(wěn)定在自己的連鎖店內(nèi)消費。再給消費者一些購卡優(yōu)惠，避免單次打折優(yōu)惠的麻煩，也便于各店面的結(jié)算管理，同時，通過辦卡，獲取消費者的準確信息，為以后實現(xiàn)精準營銷打下基礎(chǔ)。并且，此卡還可以作為禮品饋贈，更大范圍內(nèi)的拓展市場……最關(guān)鍵的一點，這樣還可以直接提前回籠資金！

　　好處太多了！陳東明越想越興奮，越想越覺得這個方法太適合自己了，于是迅速行動起來，制定購卡辦法，確定各級優(yōu)惠幅度，設(shè)計宣傳策略……各項準備工作完成，然后就是利用當?shù)孛襟w集中投放廣告，大賣消費卡。

　　由于市場基礎(chǔ)不錯，加上大力度的廣告宣傳，前期的消費卡銷售工作還算是比較順利的，一個月時間，各門店及電話直銷中心已經(jīng)賣出去500多張，總價值50多萬元的消費卡，這就等于把500來個消費者牢牢的抓在手里，并且回籠了50多萬的資金。

　　首發(fā)成功！

　　倒在“現(xiàn)金”腳下

　　源源不斷的現(xiàn)金，讓陳東明體驗到從未有過的愉快：原來都是別人欠我錢，這回總算是我欠別人錢了！這時他明白了為什么每次去理發(fā)或是洗車時，那些美發(fā)院和洗車行的要死纏爛打推銷消費卡了，“這個營銷模式確實不錯”。

　　同時，迅速到賬的50多萬現(xiàn)金大大緩解了老陳的現(xiàn)金流，第五家店的開張籌備正等著錢用，這錢來的可真是時候。賬上富余的現(xiàn)金，突然就讓他產(chǎn)生了一種財大氣粗的感覺。

　　不過老陳沒想到的是，與現(xiàn)金流一起到來的，還有風(fēng)險和危機。消費卡的成功發(fā)行，極大地刺激了競爭對手。漸漸地，市場上各種流言蜚語開始鋪天蓋地：這陳老板這次發(fā)行消費卡其實是在圈錢，是拿消費者的錢再去開新店，甚至有好事者還把老陳夫妻倆去年申辦澳大利亞移民的事情給翻出來，說這夫妻倆要卷錢跑路……

　　好事不出門，壞事傳千里，尤其是在有人有心煽動的情況下。謠言越傳越廣，但陳東明卻并沒有當回事，認為這是競爭對手沒本事和自己正面競爭，而想出來的“陰招”而已，“這些說法會不攻自破”。

　　可謠言對部分客戶已經(jīng)產(chǎn)生了影響，有些消費者甚至去店里詢問。因為老陳一直沒拿這個當回事，也就沒向員工傳達具體的解答標準。以至于店員在解答消費者的詢問時，各自發(fā)揮。店員這種眾口不一的回復(fù)方式更加劇了消費者的疑心，促使許多消費者當場決定退掉消費卡！

　　更糟糕的事情隨之而來，由于各門店尚沒有建立退卡的應(yīng)對工作流程，加之店員擔心損失業(yè)績，便各自找理由拒絕消費者的退卡要求，矛盾徹底激化。這時候，原先最積極辦卡的消費者都成了最堅決要退卡的人，不再接受任何理由。

　　與此同時，越來越多聽到消息的消費者趕到店里，要求退卡，剛剛建立起來的客戶群體迅速如多米諾骨牌一樣坍塌了。無奈之下，陳東明只得同意各門店全面接受退卡，短短一周之內(nèi)，九成以上的消費卡被退還現(xiàn)金。

　　現(xiàn)金，現(xiàn)金！因為前期發(fā)卡收回來的現(xiàn)金，有相當一部分被陳東明拿去做新店開張籌備了，公司的現(xiàn)金流馬上緊張起來，陳老板只得依靠四處拆借來應(yīng)對退卡風(fēng)波。

　　福無雙至，禍不單行。隨著這場風(fēng)波越刮越盛，最令老陳頭疼的政府職能部門也介入了，審查發(fā)卡的審批程序問題；工商、稅務(wù)隨后跟進；惡劣的公司形象，導(dǎo)致門店生意的一落千丈；上游廠家迅速派人前來收取前期的鋪底款……

　　老陳的“宏圖大業(yè)”，一夜之間灰飛煙滅。只是這一次，他已經(jīng)徹底失去了重來的機會。