好家庭張佳華的健康“國(guó)美”計(jì)劃

　　深圳好家庭實(shí)業(yè)有限公司（下稱“好家庭”）董事長(zhǎng)張佳華從小就喜好體育運(yùn)動(dòng)，他家里擺著的“TST”牌跑步機(jī)，是好家庭為健身房提供的大型跑步機(jī)。他偏好大型跑步機(jī)齊全的功能以及穩(wěn)定的品質(zhì)，跑起來(lái)感覺(jué)會(huì)更舒適

　　深圳好家庭張佳華

　　深圳好家庭實(shí)業(yè)有限公司（下稱“好家庭”）董事長(zhǎng)張佳華從小就喜好體育運(yùn)動(dòng)，他家里擺著的“TST”牌跑步機(jī)，是好家庭為健身房提供的大型跑步機(jī)。他偏好大型跑步機(jī)齊全的功能以及穩(wěn)定的品質(zhì)，跑起來(lái)感覺(jué)會(huì)更舒適。

　　好家庭率先推出的家用型跑步機(jī)已走向了千家萬(wàn)戶，截至2007年底，好家庭33家直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店和213家店中店總銷(xiāo)售額1.3億元左右，其中店中店平均銷(xiāo)售額為37萬(wàn)元/店/年，而直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店為200萬(wàn)元/店/年。來(lái)源于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局行業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，從2001年以來(lái)，好家庭在中國(guó)健身器材零售市場(chǎng)占有率連續(xù)8年第一。

　　轉(zhuǎn)做渠道品牌

　　不過(guò)好家庭已經(jīng)不滿足于產(chǎn)品銷(xiāo)售的排名。正如位于國(guó)家工商總局旁邊的好家庭專(zhuān)賣(mài)店正在全新裝修一樣，好家庭的店面開(kāi)始了集體“改裝”，以配合全新推出的VI系統(tǒng)。VI形象的改變意味著經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整，好家庭將完全成為一家銷(xiāo)售健身器材的渠道品牌，就像國(guó)美電器之于家電產(chǎn)品一樣。

　　之前，“好家庭”同時(shí)還是產(chǎn)品品牌，之后這三個(gè)字作為渠道品牌獨(dú)立存在，商標(biāo)形象將逐步在產(chǎn)品上消失。“我們先是用品牌產(chǎn)品切入，然后慢慢跳出做純產(chǎn)品的模式，提供更廣泛的滿足民眾需求的健身產(chǎn)品和服務(wù)。”張佳華對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》說(shuō)。

　　好家庭成立15年來(lái)，其產(chǎn)品包括“艾菲特”家用器材，“速比特”體育用品，“TST”商用健身產(chǎn)品等，也為全國(guó)很多社區(qū)提供了如籃球架、乒乓球臺(tái)等全民健身設(shè)施，與萬(wàn)科、中海、華僑城等開(kāi)發(fā)商皆有合作，并成為國(guó)家體育總局和各省市體育局全民健身項(xiàng)目政府采購(gòu)的長(zhǎng)期供應(yīng)商。

　　好家庭此前全部采取了直營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)門(mén)店，雖成為國(guó)內(nèi)直營(yíng)門(mén)店數(shù)最多的健身器材連鎖企業(yè)，但囿于資金、人才以及管理半徑的局限，發(fā)展速度一直不夠理想。隨著啟用新的VI系統(tǒng)，還將同步啟動(dòng)新的開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)和體系，張佳華希望繼續(xù)在一線城市做直營(yíng)，而在廣大的二、三線城市采取加盟的形式，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

　　2008年8月，達(dá)晨創(chuàng)投聯(lián)合唐融投資、紅嶺基金、華協(xié)創(chuàng)投、圣華洋創(chuàng)投等四家投資機(jī)構(gòu)，向好家庭注資6，000萬(wàn)元，占20%的股份。隨著外部資本的引入，張佳華快速擴(kuò)張的目標(biāo)有了堅(jiān)實(shí)的資金支撐。直接參與該項(xiàng)目的達(dá)晨創(chuàng)投投資經(jīng)理屠錚透露，好家庭今年將有50%以上的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。[page]

　　從代理起家

　　和國(guó)內(nèi)眾多從生產(chǎn)制造開(kāi)始慢慢發(fā)展自有品牌的企業(yè)不一樣，好家庭最初就沒(méi)有自己的工廠。

　　1994年的深圳生機(jī)勃勃，大學(xué)畢業(yè)5年的張佳華蠢蠢欲動(dòng)，因?yàn)樗泻芏嗤瑢W(xué)都開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。正好剛畢業(yè)的弟弟及其三個(gè)同學(xué)也來(lái)到深圳，張佳華就帶著這四個(gè)人開(kāi)始實(shí)踐自己的想法，創(chuàng)辦了好家庭。

　　健身器材算是舶來(lái)品，早期產(chǎn)品都來(lái)自于海外，當(dāng)時(shí)很多制造基地都在中國(guó)臺(tái)灣。張佳華從臺(tái)灣進(jìn)口健身器材到深圳銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)好家庭還沒(méi)有專(zhuān)賣(mài)店，他就和其他幾個(gè)合伙人不斷參加深圳各種各樣的展銷(xiāo)會(huì)，推銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　1994年中秋節(jié)，張佳華在《深圳特區(qū)報(bào)》上打了個(gè)廣告“中秋送禮送健康”，把健身器材和健康聯(lián)系在一起。中央電視臺(tái)的相關(guān)人員看到了這一廣告，希望對(duì)他進(jìn)行專(zhuān)訪，張佳華則一直推脫，直到后來(lái)的圣誕節(jié)，好家庭的產(chǎn)品已經(jīng)打入深房百貨，在店門(mén)外請(qǐng)了很多教練，在現(xiàn)場(chǎng)表演健身操、健身舞，引來(lái)很多人圍觀，中央電視臺(tái)拍攝了當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，并完成了對(duì)張佳華的專(zhuān)訪。

　　張佳華將此次活動(dòng)稱為好家庭的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例。他說(shuō)那時(shí)候5個(gè)人都很有創(chuàng)造性，想的都是怎么把產(chǎn)品推廣出去。接下來(lái)5個(gè)人還組織了很多類(lèi)似的活動(dòng)，一個(gè)店一個(gè)活動(dòng)，跨越十天左右，一次活動(dòng)收入通常會(huì)有20萬(wàn)元～30萬(wàn)元，并能持續(xù)拉動(dòng)銷(xiāo)售。

　　1995年12月，好家庭開(kāi)設(shè)了自己的第一家門(mén)店，位于深圳正華路與中航路交接處的飛亞達(dá)大廈，這家店直到今天還在原址經(jīng)營(yíng)。店址原本是長(zhǎng)城證券的營(yíng)業(yè)大廳，由于1995年證券市場(chǎng)不景氣，長(zhǎng)城證券就將這一地方轉(zhuǎn)租給了張佳華。200多平米，6萬(wàn)多元的租金，豪華的裝修，引來(lái)了很多人的質(zhì)疑，也引來(lái)了第一個(gè)意想不到的大客戶。有個(gè)成都客人想開(kāi)個(gè)健身房，在《深圳特區(qū)報(bào)》上看到了好家庭的廣告。此人來(lái)到店里時(shí)提個(gè)皮包，個(gè)頭不高，小平頭，到處看來(lái)看去，張佳華甚至疑心他是個(gè)騙子。沒(méi)想到這個(gè)成都人一下買(mǎi)了十幾萬(wàn)元的健身器材，現(xiàn)金付款，5個(gè)人一時(shí)都很驚喜。“我們當(dāng)時(shí)應(yīng)該是國(guó)內(nèi)最高檔的健身器材中心，北京和上海也沒(méi)有。”回想14年前，張佳華無(wú)限感慨。

　　客戶的反應(yīng)更讓張佳華覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)值得拓展，他認(rèn)為消費(fèi)者是檢驗(yàn)市場(chǎng)的惟一標(biāo)準(zhǔn)。“我們又有了簡(jiǎn)單的想法，代理產(chǎn)品無(wú)論怎么努力，我們都沒(méi)有控制權(quán)。”1995年好家庭銷(xiāo)售已經(jīng)做得很好，張佳華就要求臺(tái)灣廠商貼自己的牌子。這也是一種博弈，那時(shí)候臺(tái)灣很多工廠都是生產(chǎn)型企業(yè)，沒(méi)有渠道進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，他們同意了張佳華的要求。因?yàn)殚T(mén)店叫“好家庭”，所以很自然地產(chǎn)品品牌也這么叫開(kāi)了。至此，門(mén)店所有產(chǎn)品全部換成自有品牌，隨后發(fā)展中，一直是自有品牌銷(xiāo)售占大多數(shù)，代理品牌只是補(bǔ)充。[page]

　　辦事處里的危機(jī)

　　開(kāi)設(shè)更多門(mén)店成為發(fā)展必經(jīng)之路。“我們當(dāng)時(shí)就是選好一個(gè)人，一個(gè)城市就開(kāi)一家辦事處，我弟弟先去南京，后來(lái)去了北京。”早在1995年，好家庭就在南京、大連設(shè)立了辦事處，1997年去重慶、武漢，1998年去烏魯木齊、西安、蘭州、寧夏、銀川，1998年去貴州、成都，1999年到桂林……那時(shí)，張佳華奔走于全國(guó)各地，選址、開(kāi)店。就這樣，到了2002年，好家庭在41個(gè)城市開(kāi)設(shè)了分公司，建立了30多家專(zhuān)賣(mài)店。

　　一切看起來(lái)都那么順利，卻潛藏危機(jī)。危機(jī)竟然來(lái)自好家庭最早開(kāi)拓的市場(chǎng)——大連。1999年，張佳華發(fā)現(xiàn)大連分公司經(jīng)理在外面經(jīng)營(yíng)起了自己的健身器材公司，而且在1998年就注冊(cè)了自己的品牌“滿天星”。大連分公司本來(lái)由好家庭全資開(kāi)設(shè)，但是為了鼓勵(lì)當(dāng)?shù)亟?jīng)理的積極性，張佳華只占了40%的股份，因?yàn)闆](méi)有控股，事情很難處理。大連分公司經(jīng)理提出要單獨(dú)發(fā)展，但好家庭一直是全國(guó)一盤(pán)棋，張佳華不得不把大連分公司停下來(lái)。

　　這一事件影響很大，差點(diǎn)動(dòng)搖了好家庭的基礎(chǔ)。波動(dòng)持續(xù)了一、兩年，后來(lái)成都、濟(jì)南地區(qū)的經(jīng)理都離開(kāi)了，進(jìn)入“滿天星”團(tuán)隊(duì)，也帶走了一批員工。張佳華現(xiàn)在很后悔當(dāng)時(shí)心軟，沒(méi)有用法律手段處理，應(yīng)該直接把公司收回來(lái)，而不是停掉。張佳華用了一年多的時(shí)間才從負(fù)面情緒中走出來(lái)。值得慶幸的是，當(dāng)初和張佳華一起創(chuàng)業(yè)的4個(gè)伙伴，直到今天還留在好家庭，而危機(jī)也慢慢遠(yuǎn)去。