醫(yī)藥與器械破冰前行

　　記者 何莎莎

　　醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)投資圈中向來(lái)叫好不叫座且看其如何兵分兩路破冰前行

　　“這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代?！钡腋乖凇峨p城記》中的這句話正是中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。幾個(gè)月間，醫(yī)療健康行業(yè)正經(jīng)歷了如此真實(shí)的變化。

　　當(dāng)中國(guó)A股市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的深入從6124點(diǎn)一路跌到1665點(diǎn)時(shí)，資本市場(chǎng)對(duì)醫(yī)療行業(yè)的態(tài)度也就格外明了。2009年一季度共有53家企業(yè)獲得創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的資金支持，總金額為3.20億美元，與2008年四季度相比減少了79家，投資金額下降61%。風(fēng)險(xiǎn)投資大多將注意力放在了教育、消費(fèi)品等受危機(jī)影響較小的行業(yè)，醫(yī)療健康行業(yè)則被定義為“冷門”行業(yè)。

　　然而在新醫(yī)改方案出臺(tái)的刺激下，醫(yī)療健康行業(yè)成為如今投資最熱門的行業(yè)之一，似乎迎來(lái)“最好的時(shí)代”。自2009年二季度起，醫(yī)療健康行業(yè)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資總額1.32億美元，占同期中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資總額的20%。Vivo Ventures以250萬(wàn)美元認(rèn)購(gòu)李氏大藥廠6.79%股份、軟銀賽富投資南通聯(lián)科藥業(yè)2500萬(wàn)美元、鼎橋投資注資歸真堂7650萬(wàn)元、達(dá)晨創(chuàng)投增資晨光生物4900萬(wàn)元、火箭資本5300萬(wàn)港元入股龍發(fā)制藥……而在桂林三金藥業(yè)、保齡寶、奇正藏藥陸續(xù)IPO之后，國(guó)藥控股更是成功在香港上市，并因發(fā)行5.457億股而成為2009年醫(yī)藥板塊的“大事件”。

　　這一系列投資、上市，無(wú)疑昭示了資本對(duì)醫(yī)療健康行業(yè)的“再度認(rèn)可”。

　　但資本市場(chǎng)的逐利并不意味著醫(yī)療健康行業(yè)整體“解凍”。仔細(xì)分析一下，這些獲得資本青睞的公司大都來(lái)自醫(yī)藥與醫(yī)療器械兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。這兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域如同兩把銳利之劍將寒冰破開(kāi)，展露著醫(yī)療健康行業(yè)的“春天”。

　　“寒冬”之后，盡管料峭依然，但寒冰之下的資本已經(jīng)開(kāi)始暗涌。融資、并購(gòu)、IPO、PIPE，資本正在通過(guò)每一條路徑進(jìn)入醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)。

　　相較于其他行業(yè)，醫(yī)療健康行業(yè)有著較為穩(wěn)定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。只是由于對(duì)投資人員的專業(yè)性要求很高，需要具備豐富的專業(yè)知識(shí)、商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力，因此醫(yī)療健康投資在中國(guó)發(fā)展得一直很緩慢?！暗诖舜谓鹑谖C(jī)中，中國(guó)成為資本的避風(fēng)港和全球經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)更是因其抗周期性而成為亮點(diǎn)中的亮點(diǎn)?！备贿_(dá)亞洲風(fēng)險(xiǎn)投資基金合伙人陳立實(shí)如是說(shuō)。

　　未來(lái)十年高速發(fā)展

　　目前全球股票市值中，與醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)相關(guān)的股票市值約占總市值的13%左右，特別是在發(fā)達(dá)國(guó)家，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為帶動(dòng)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力?！搬t(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模與一個(gè)國(guó)家的GDP成正比，即GDP越高，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的投入就越多，醫(yī)藥、器械等細(xì)分領(lǐng)域的投入也會(huì)增加?！泵绹?guó)禮來(lái)亞洲風(fēng)險(xiǎn)投資基金董事總經(jīng)理施毅表示，“因此可以說(shuō)，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)了醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！?/p>

　　以美國(guó)為例，醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)藥生產(chǎn)、健康管理等行業(yè)增加值占GDP比重超過(guò)15%，而加拿大、日本等國(guó)家的產(chǎn)業(yè)增加值也占到國(guó)家GDP的10%以上。然而在中國(guó)，該產(chǎn)業(yè)僅占國(guó)民生產(chǎn)總值的4%-5%，遠(yuǎn)低于很多發(fā)展中國(guó)家。“這種現(xiàn)象也決定了中國(guó)醫(yī)療健康行業(yè)在未來(lái)至少10年之內(nèi)仍然會(huì)高速發(fā)展。”施毅表示。

　　當(dāng)新一輪醫(yī)改方案面世后，資本就沒(méi)有停止過(guò)對(duì)醫(yī)療健康市場(chǎng)的關(guān)注?！皬哪壳爸袊?guó)醫(yī)改發(fā)布的內(nèi)容可以看出，醫(yī)改的主要目的仍然是為大眾消費(fèi)者提供醫(yī)保?！标惲?shí)表示，“從投資人的角度來(lái)看，雖然醫(yī)改并沒(méi)有直接有利于新藥研發(fā)等的政策，但我們不難看出，不論是地方還是中央，政府將更多資金投入到與新藥研發(fā)相關(guān)的領(lǐng)域中，這非常具有代表意義?！倍绹?guó)風(fēng)險(xiǎn)投資基金Vivo Ventures 醫(yī)學(xué)博士趙晉也有相同的看法：“盡管醫(yī)改對(duì)于投資人、企業(yè)的具體支持仍然比較少，但是卻能夠給企業(yè)一定的指導(dǎo)方向，整個(gè)行業(yè)是機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存?！?/p>

　　醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)在受到醫(yī)改與市場(chǎng)的雙重影響下，整體市場(chǎng)出現(xiàn)了細(xì)分化，風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)于這種情況也十分樂(lè)見(jiàn)?！笆袌?chǎng)的細(xì)分化才能成就巨大的公司?！笔┮惚硎?，“每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中的機(jī)會(huì)都是我們要發(fā)掘的，不過(guò)從市場(chǎng)規(guī)模上來(lái)講，仍然是醫(yī)藥大于器械，器械大于診斷。”

　　雖然前景被認(rèn)可，但位于起步階段的中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)，發(fā)展至今依然存在三方面的問(wèn)題。第一是企業(yè)規(guī)模普遍偏小、產(chǎn)業(yè)集中度低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重?！昂芏喾稚⒌男」救狈τ猩Φ漠a(chǎn)品，質(zhì)量也不過(guò)關(guān)，它們的存活都是通過(guò)商業(yè)手段維持，這樣的企業(yè)妨礙了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，好的醫(yī)藥企業(yè)也不能夠正常進(jìn)入市場(chǎng)?！笔┮惚硎?。

　　第二是中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的研發(fā)投入不足，不僅限制了醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新能力，也導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)只能夠通過(guò)大量的仿制藥尋找生存空間。第三則是跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)威脅。由于藥品進(jìn)口關(guān)稅降低、價(jià)值跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)中國(guó)投資的加大，都迫使國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)。

　　醫(yī)藥的壁壘與風(fēng)險(xiǎn)

　　醫(yī)藥與醫(yī)療器械處于整體行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模中之首，因此也備受資本的青睞。

　　剛剛募集了一支總額30億元、專注于醫(yī)療行業(yè)投資的建銀醫(yī)療基金，就非?？春冕t(yī)藥行業(yè)。建銀國(guó)際行政總裁兼執(zhí)行董事胡章宏博士表示，醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘非常高，一般的競(jìng)爭(zhēng)者很難進(jìn)入?！笆紫仁钦咝缘谋趬尽Ｖ袊?guó)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的準(zhǔn)入、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等方面都制定了相應(yīng)法規(guī)以加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管。不論是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)都需要獲得許可證方能運(yùn)作?！焙潞瓴┦勘硎?。

　　其次是資金壁壘。醫(yī)藥行業(yè)是高投入行業(yè)，其新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)具有資金投入高、項(xiàng)目研發(fā)及審批周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)；藥品生產(chǎn)使用的廠房設(shè)施需要專門設(shè)計(jì)，藥品生產(chǎn)所需專用設(shè)備、重要儀器設(shè)備需要依賴進(jìn)口，費(fèi)用昂貴；而且產(chǎn)品銷售渠道復(fù)雜、環(huán)節(jié)多、資金周轉(zhuǎn)偏慢?！耙虼耍撔袠I(yè)的新進(jìn)入者通常面臨較大的資金壓力?！焙潞瓴┦勘硎?，“再加上醫(yī)藥研發(fā)的技術(shù)壁壘?！?/p>

　　“不過(guò)，建銀國(guó)際在這些方面都積累了很多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是我們專注于醫(yī)療行業(yè)投資的主要原因?！焙潞瓴┦空f(shuō)道。

　　醫(yī)藥研發(fā)能夠擁有足夠?qū)挼摹白o(hù)城河”來(lái)阻斷競(jìng)爭(zhēng)者，還源自國(guó)內(nèi)一些非常高質(zhì)量的研究機(jī)構(gòu)在做著不懈努力；隨著一些海外學(xué)者、技術(shù)人員回到中國(guó)推動(dòng)新藥研發(fā)、政府投入很多研發(fā)資金大力支持，中國(guó)新藥研發(fā)領(lǐng)域呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　然而，目前中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域還是處于非常早期的階段，因此仍然具有投資風(fēng)險(xiǎn)?！斑@個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要是科學(xué)技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)，這是最大的風(fēng)險(xiǎn)也是不可控的風(fēng)險(xiǎn)?！标惲?shí)表示，新藥研發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)首先是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，這一點(diǎn)在中國(guó)及外國(guó)都是一樣。想要降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，主要還是需要依靠團(tuán)隊(duì)?！案贿_(dá)亞洲通常會(huì)尋找非常有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究，這些人在國(guó)外積累了相當(dāng)多的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，也在失敗中學(xué)會(huì)了很多教訓(xùn)，他們將這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)利用到研發(fā)中，是能夠降低技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的。”陳立實(shí)認(rèn)為。

　　對(duì)于投資了藥明康德、諾凡麥等企業(yè)的富達(dá)亞洲來(lái)說(shuō)，陳立實(shí)認(rèn)為要關(guān)注兩種醫(yī)藥企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)：第一種是以研發(fā)為主的醫(yī)藥公司，它們的風(fēng)險(xiǎn)在于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品注冊(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，如何避免技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，以及如何度過(guò)漫長(zhǎng)的產(chǎn)品注冊(cè)過(guò)程是非常重要的。第一種是以藥品銷售為導(dǎo)向的企業(yè)，盡管它們有一些藥品具有注冊(cè)風(fēng)險(xiǎn)，但是這種企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)更多來(lái)自于市場(chǎng)，由于處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境中，能否建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)、形成良好激勵(lì)機(jī)制就是風(fēng)險(xiǎn)所在。

　　若要減少投資風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)都排在首位?！皩?duì)于新藥研發(fā)企業(yè)，我們首先要看的是團(tuán)隊(duì)是否有過(guò)研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，其次是他們所從事的研發(fā)技術(shù)平臺(tái)。我們不是看其某一種新藥，而是要看通過(guò)其技術(shù)平臺(tái)能不能衍生出多種新藥產(chǎn)品，畢竟單種產(chǎn)品非常不容易規(guī)?；??！焙潞瓴┦空J(rèn)為。而富達(dá)亞洲在投資時(shí)，除了考慮團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品外，還會(huì)考慮企業(yè)需要什么樣的資金支持。由于新藥研發(fā)的周期很漫長(zhǎng)，所以在投資這樣的企業(yè)時(shí)，富達(dá)亞洲希望能夠做一個(gè)多種資金與資源組成的投資組合，比如政府資金的支持、投資者的專業(yè)資源等，有了這樣一種綜合的資源和資金支持，新藥研發(fā)公司才能夠走得更遠(yuǎn)。

　　器械的潛力與隱憂

　　醫(yī)療器械市場(chǎng)近年來(lái)加速擴(kuò)張的趨勢(shì)，已經(jīng)引起資本的關(guān)注。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年中國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到2000億元，同比增長(zhǎng)15%，相比較于2001年，醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)值僅為藥品產(chǎn)值的20%，到2008年這個(gè)比例已經(jīng)提高到33%左右。

　　“在中國(guó)，醫(yī)療器械目前還是一個(gè)沒(méi)有被充分發(fā)展的領(lǐng)域。在全球醫(yī)療器械市場(chǎng)格局中，美國(guó)占40%以上，歐洲大約占30%，而中國(guó)僅占全球市場(chǎng)的2%。根據(jù)這些數(shù)據(jù)可以看出中國(guó)醫(yī)療器械的行業(yè)規(guī)模還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于很多發(fā)達(dá)國(guó)家。”陳立實(shí)認(rèn)為醫(yī)療器械的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　“發(fā)展空間和潛力巨大是資本關(guān)注醫(yī)療器械的首要原因?！标惲?shí)表示，富達(dá)亞洲風(fēng)險(xiǎn)投資基金看好醫(yī)療器械領(lǐng)域還有兩個(gè)原因。首先，中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)的發(fā)展還都處在非常初期的階段，處在價(jià)值鏈的低端?！氨M管中國(guó)市場(chǎng)中出現(xiàn)了越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是海歸們創(chuàng)辦的本土企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向著產(chǎn)品的研發(fā)方面發(fā)展，通過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新來(lái)獲得更大的市場(chǎng)份額，但是眾多企業(yè)中具有一定創(chuàng)新能力和研發(fā)能力的還是非常少，因此在投資這樣一家企業(yè)后，短期時(shí)間內(nèi)很難出現(xiàn)同質(zhì)化或者過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)者?！逼浯危惲?shí)表示，“在中國(guó)本土企業(yè)中，醫(yī)療器械是在生產(chǎn)制造中占比例比較大的行業(yè)，因此中國(guó)很多企業(yè)有潛力走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，比如邁瑞、威高都是很好的例子，這些企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品的研發(fā)在國(guó)內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)份額?！?/p>

　　盡管聚焦在醫(yī)療器械行業(yè)的資本逐漸增多，但是這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。美國(guó)Vivo風(fēng)險(xiǎn)投資基金醫(yī)學(xué)趙晉表示，行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要有三點(diǎn)：“第一，醫(yī)療器械行業(yè)的投資周期太長(zhǎng)，從最初模型的建立到調(diào)試成功再到批準(zhǔn)，最后上市，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要很多科學(xué)家投入很多精力，包括很多的資本投入?！睆拿绹?guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果從零開(kāi)始投資，可能投資周期需要五六年甚至十年。

　　“第二，美國(guó)鼓勵(lì)創(chuàng)新的政策更寬泛有效，中國(guó)則相去甚遠(yuǎn)。通常美國(guó)和歐洲政府都允許有一定產(chǎn)品線的公司在某一個(gè)階段就可以上市，這樣企業(yè)就可以通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)獲得資本來(lái)幫助自身繼續(xù)成長(zhǎng)?！?趙晉表示。而且創(chuàng)新不一定只是包括新醫(yī)療器械的研發(fā)，也有可能是對(duì)過(guò)氣器械進(jìn)行仿制，不論是哪一種創(chuàng)新在美國(guó)都有專利的保護(hù)?！皣?guó)內(nèi)雖然也鼓勵(lì)創(chuàng)新，但是畢竟政府的投資資金有限，需要更多的民間資本，而中國(guó)的民間資本很少有耐心幫助從零開(kāi)始的企業(yè)?！壁w晉接著分析道，“雖然中國(guó)已經(jīng)推出創(chuàng)業(yè)板，但是這些上市公司都是由銷售業(yè)績(jī)保證業(yè)績(jī)的，對(duì)于醫(yī)藥公司和器械公司有很大的限制，它們不得不通過(guò)其他資本來(lái)幫助自己成長(zhǎng)?！?/p>

　　醫(yī)療器械行業(yè)面臨的第三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是限制器械公司發(fā)展的重要因素，那就是專利的保護(hù)。“目前中國(guó)有很多頗具創(chuàng)新精神的企業(yè)，但它們研發(fā)后的產(chǎn)品推出不到兩年，就會(huì)被其他同類競(jìng)爭(zhēng)者所模仿，這對(duì)真正想做研發(fā)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是很大的打擊?！壁w晉認(rèn)為，“最好的解決方案，就是當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新之后，允許其在一定階段之內(nèi)有一定的利益收回，這樣既調(diào)動(dòng)了企業(yè)的創(chuàng)新積極性，也能夠?yàn)槠髽I(yè)的后續(xù)發(fā)展積累資本?！?/p>

　　以嶺藥業(yè) 深耕中醫(yī)“絡(luò)病學(xué)”

　　記者 裴瑜

　　理論、臨床、新藥緊密結(jié)合，堅(jiān)持以中醫(yī)學(xué)術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化是吳以嶺創(chuàng)業(yè)以來(lái)腦海中始終非常清晰的商業(yè)規(guī)劃。

　　目前中國(guó)的心腦血管類藥物市場(chǎng)規(guī)模已逾200億元，其中中成藥的銷售占了一半以上。除了地奧心血康、步長(zhǎng)腦心通、復(fù)方丹參滴丸三大品種外，石家莊以嶺藥業(yè)集團(tuán)的通心絡(luò)膠囊近些年在銷售市場(chǎng)上也呈現(xiàn)出節(jié)節(jié)攀升的態(tài)勢(shì)。

　　“通心絡(luò)膠囊2008年的銷售額達(dá)到了8億元，藥品銷售增幅每年在20%左右。”以嶺醫(yī)藥集團(tuán)總經(jīng)理吳相君如是說(shuō)，“此外，我們基于中醫(yī)絡(luò)病學(xué)研發(fā)出的另外一款治療心率失常的新藥——參松養(yǎng)心膠囊，銷售額目前已超過(guò)4億元?！?/p>

　　17年前，以嶺醫(yī)藥集團(tuán)還不過(guò)是河北石家莊的一家以治療肌萎縮為主的?？漆t(yī)院，而如今其已發(fā)展成為擁有以嶺醫(yī)藥研究院、以嶺醫(yī)院、石家莊以嶺藥業(yè)、北京以嶺藥業(yè)、北京以嶺生物醫(yī)藥、安國(guó)以嶺中藥飲片六大分支機(jī)構(gòu)的大型醫(yī)藥集團(tuán)，年銷售總額逾14億元。

　　創(chuàng)新藥品為核心

　　以嶺醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)吳以嶺曾是河北省中醫(yī)院心血管內(nèi)科的一名普通醫(yī)師，1992年他籌集來(lái)10萬(wàn)元“下海經(jīng)商”。憑借自己十多年的臨床工作經(jīng)驗(yàn)及中醫(yī)“絡(luò)病學(xué)”研究所取得的階段性成果，他先從治療肌萎縮入手，一邊從事臨床醫(yī)療工作，一邊繼續(xù)進(jìn)行基于絡(luò)病學(xué)理論的研究及創(chuàng)新藥物研發(fā)。

　　一年后，根據(jù)絡(luò)病理論研制的“通心絡(luò)膠囊”正式成為中國(guó)第一個(gè)治療冠心病的中藥國(guó)家項(xiàng)目，并獲得了國(guó)家計(jì)委和科委共計(jì)500萬(wàn)元的資金支持，公司科研、臨床、生產(chǎn)、營(yíng)銷、教學(xué)一體化的商業(yè)模式也初步樹(shù)立起來(lái)。

　　絡(luò)病理論創(chuàng)新帶動(dòng)了創(chuàng)新藥物研發(fā)。除了通心絡(luò)膠囊，以嶺醫(yī)藥集團(tuán)先后又研發(fā)出抗心律失常的參松養(yǎng)心膠囊、治療慢性心衰的芪藶強(qiáng)心膠囊等9種具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)家準(zhǔn)字號(hào)新藥，形成了以絡(luò)病學(xué)說(shuō)為指導(dǎo)的治療心腦血管病的系列藥物，除此外還有一些藥品在糖尿病血管并發(fā)癥、腫瘤、神經(jīng)肌肉疾病的中醫(yī)治療領(lǐng)域也頗具療效。

　　“目前以嶺醫(yī)藥集團(tuán)有90%以上的藥品都屬于創(chuàng)新藥而非普藥(在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品)，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于自主研發(fā)、自主創(chuàng)新?！眳窍嗑f(shuō)，“堅(jiān)持以科技為先導(dǎo)，以市場(chǎng)為龍頭，科研、臨床、生產(chǎn)、營(yíng)銷、教學(xué)一體化的商業(yè)模式是以嶺醫(yī)藥集團(tuán)之所以順利并迅速發(fā)展到今天的關(guān)鍵所在?！?/p>

　　作為專家型企業(yè)家，吳以嶺始則終堅(jiān)持工作在科研、醫(yī)療第一線：除了主持參與國(guó)家973計(jì)劃項(xiàng)目“絡(luò)病理論指導(dǎo)血管病變防治的基礎(chǔ)研究”，他還積極參與國(guó)家科技部863課題、國(guó)家“十五”攻關(guān)課題、科技部國(guó)際合作項(xiàng)目、國(guó)家自然科學(xué)基金、國(guó)家新藥基金資助項(xiàng)目等國(guó)家級(jí)課題10余項(xiàng)、省部級(jí)科研課題20余項(xiàng)；同時(shí)，他也逐漸從海內(nèi)外搜集了一大批科研、醫(yī)療、生產(chǎn)方面的人才。目前在以嶺醫(yī)藥集團(tuán)，僅包括海內(nèi)外專家在內(nèi)的研發(fā)人員已達(dá)300多人。

　　緊盯現(xiàn)代中藥市場(chǎng)

　　其實(shí)在中醫(yī)方面，由于“重經(jīng)輕絡(luò)”的歷史原因，絡(luò)病學(xué)沒(méi)有像臟腑理論、脾腎學(xué)說(shuō)那樣發(fā)展成系統(tǒng)、完整的學(xué)術(shù)體系并被臨床醫(yī)生熟練掌握和廣泛應(yīng)用，但由于近幾年運(yùn)用絡(luò)病學(xué)說(shuō)治療心腦血管病取得成功，絡(luò)病學(xué)說(shuō)重新受到醫(yī)學(xué)界的廣泛關(guān)注和重視。

　　據(jù)《2009-2012年中國(guó)心腦血管藥行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)與投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示：2006年，中國(guó)心腦血管疾病的死亡率就已超過(guò)癌癥躍升到第一位；而隨著社會(huì)老齡化程度的加劇、心腦血管疾病發(fā)病呈年輕化趨勢(shì)等因素，心腦血管用藥的市場(chǎng)容量則將繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)全球心腦血管類藥物銷售額在2010年有可能升至1044億美元。

　　可以說(shuō)以嶺醫(yī)藥集團(tuán)是“絡(luò)病學(xué)”發(fā)展及及應(yīng)用的延伸，同時(shí)也是國(guó)家鼓勵(lì)中藥自主研發(fā)、創(chuàng)新，支持具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代中藥企業(yè)政策的受益者。

　　醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，許多企業(yè)都在積極進(jìn)行自主創(chuàng)新及研發(fā)，頗有些“江山代有人才出”、“你方唱罷我登場(chǎng)”的態(tài)勢(shì)。據(jù)了解，除了以嶺通心絡(luò)、地奧心血康、步長(zhǎng)腦心通、復(fù)方丹參滴丸，山西中遠(yuǎn)威藥業(yè)集團(tuán)的溶栓膠囊、速效救心丸以及天保寧銀杏葉等也在心腦血管類藥品中有不俗的表現(xiàn)。

　　另外，近幾年一些跨國(guó)制藥公司加強(qiáng)對(duì)中藥研究及知識(shí)產(chǎn)權(quán)搶占的情況也漸漸出現(xiàn)。為此，吳以嶺建議：“有關(guān)部門應(yīng)結(jié)合中醫(yī)藥自身特點(diǎn)盡快研究切實(shí)可行、適應(yīng)傳統(tǒng)中醫(yī)藥特色的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施，從制度上促進(jìn)中藥專利的保護(hù)?！?/p>

　　此外，對(duì)列入國(guó)家或省部級(jí)重大課題的中藥新產(chǎn)品建立綠色通道，縮短審批時(shí)間，使創(chuàng)新產(chǎn)品可以盡快進(jìn)入市場(chǎng)；鼓勵(lì)社會(huì)資金向中藥企業(yè)投資，鼓勵(lì)中藥企業(yè)上市籌資；加大對(duì)中藥新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的政策支持，在基本用藥目錄、醫(yī)保目錄、市場(chǎng)價(jià)格等方面給予重點(diǎn)扶持，也是吳以嶺及以嶺醫(yī)藥集團(tuán)非常關(guān)注的話題。

　　經(jīng)過(guò)17年的積淀，以嶺醫(yī)藥集團(tuán)發(fā)展穩(wěn)健并已初具規(guī)模?！澳壳耙詭X醫(yī)院已經(jīng)有1000張床位，醫(yī)務(wù)工作者逾500人，下一步我們將申請(qǐng)成為國(guó)家三甲醫(yī)院；在制藥方面，除了繼續(xù)研發(fā)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥，在銷售上將有可能突破20億元年銷售額的目標(biāo)。”吳相君介紹說(shuō)，“而我們目前面臨的主要問(wèn)題在于行業(yè)的發(fā)展速度很快，企業(yè)需要進(jìn)一步提高發(fā)展速度及運(yùn)營(yíng)能力，建立一個(gè)高效的學(xué)習(xí)型組織?！?/p>

　　國(guó)藥聯(lián)合 第三方服務(wù)制勝

　　記者 嚴(yán)彥

　　作為醫(yī)療器械銷售及服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)頭羊的國(guó)藥聯(lián)合，未來(lái)的目標(biāo)是建立中國(guó)的采購(gòu)聯(lián)盟。

　　在醫(yī)療器械的產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，還存在著這樣一些公司，它們沒(méi)有研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，僅僅通過(guò)醫(yī)療器械的代理和銷售及第三方服務(wù)獲利，它們就是醫(yī)療器械銷售公司。而在數(shù)以萬(wàn)計(jì)的醫(yī)療器械銷售公司中，國(guó)藥集團(tuán)聯(lián)合醫(yī)療器械有限公司(以下簡(jiǎn)稱為國(guó)藥聯(lián)合)是名列前茅的一家。

　　“我們的目標(biāo)是構(gòu)建中國(guó)的采購(gòu)聯(lián)盟?！?國(guó)藥聯(lián)合總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)強(qiáng)對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展已經(jīng)有了非常清晰的目標(biāo)。醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟(GPO)是美國(guó)等先進(jìn)國(guó)家主要的醫(yī)療器械采購(gòu)模式，除了提供器材采購(gòu)的整合服務(wù)外，還能為醫(yī)療機(jī)構(gòu)降低采購(gòu)成本。美國(guó)約有80%-90%的醫(yī)院通過(guò)醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟進(jìn)行醫(yī)療器械的采購(gòu)，僅有不到10%-15%的大型醫(yī)院選擇自行采購(gòu)所需的醫(yī)療器械。

　　服務(wù)是關(guān)鍵

　　國(guó)藥聯(lián)合成立于2004年9月，是中國(guó)首家中外合資醫(yī)療器械銷售公司。其“血統(tǒng)”中既有國(guó)有控股的中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司和瑞恒醫(yī)藥科技投資有限公司，也有香港金衛(wèi)醫(yī)療科技公司和瑞典普泰國(guó)際集團(tuán)等外資方。而國(guó)藥聯(lián)合主要從事的是醫(yī)療器械銷售業(yè)務(wù)和代理物流業(yè)務(wù)，銷售產(chǎn)品涉及放射診斷、醫(yī)用光學(xué)、醫(yī)用耗材、醫(yī)用電子等領(lǐng)域。

　　在國(guó)藥聯(lián)合的供應(yīng)商名單中，強(qiáng)生、拜耳、巴德、西門子、GE這些行業(yè)巨頭的名字悉數(shù)出現(xiàn)?！肮咀?004年成立以來(lái)，成長(zhǎng)還是比較快的，2005年銷售額達(dá)到2億元，2008年達(dá)到6.2億元?！睏顕?guó)強(qiáng)表示今年公司的業(yè)績(jī)還將會(huì)有比較大幅度的增長(zhǎng)。

　　自上世紀(jì)90年代，中國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)入高速發(fā)展期，醫(yī)療器械銷售行業(yè)因其門檻低也隨之出現(xiàn)了企業(yè)蜂擁而至、良莠不齊的情況。行業(yè)內(nèi)存在幾萬(wàn)家企業(yè)，有的公司注冊(cè)資金有幾千萬(wàn)美元，而有的公司只要10萬(wàn)元人民幣就可以注冊(cè)，這就造成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且不規(guī)范。同時(shí)，醫(yī)療器械銷售行業(yè)的利潤(rùn)也隨著國(guó)家對(duì)于醫(yī)療器械統(tǒng)一招標(biāo)而逐漸降低，在這種情況下，再加之金融海嘯的席卷全球，國(guó)藥聯(lián)合的銷售額不但沒(méi)有下降反而逆勢(shì)上行，楊國(guó)強(qiáng)認(rèn)為主要有三個(gè)原因：“一是國(guó)藥聯(lián)合的銷售模式能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，二是國(guó)藥聯(lián)合加大了與眾多知名廠商的合作，但是最重要的還是第三個(gè)原因——服務(wù)，我們這個(gè)行業(yè)拼的不是產(chǎn)品而是服務(wù)?！?/p>

　　國(guó)藥聯(lián)合把服務(wù)的重點(diǎn)主要放在醫(yī)院增值服務(wù)上，一方面，對(duì)于大多數(shù)的大型器械，國(guó)藥聯(lián)合負(fù)責(zé)安裝和售后；另一方面，相當(dāng)一部分器械的維修服務(wù)，也是國(guó)藥聯(lián)合的服務(wù)重點(diǎn)，“GE、西門子這樣的國(guó)際公司利潤(rùn)的主要來(lái)源不是商業(yè)渠道，而是來(lái)自于售后服務(wù)，有的甚至達(dá)到利潤(rùn)總額的50%-60%。我們正是看中了這一點(diǎn)，一方面通過(guò)服務(wù)提升我們的品牌形象、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面也希望通過(guò)服務(wù)賺取利潤(rùn)?！睏顕?guó)強(qiáng)說(shuō)。

　　向采購(gòu)聯(lián)盟轉(zhuǎn)型

　　美國(guó)頂級(jí)的醫(yī)藥銷售公司麥卡錫和卡迪諾，都采取醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟的采購(gòu)模式。通常醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟的財(cái)力雄厚、資源豐富，一般來(lái)說(shuō)，任何廠商要將產(chǎn)品銷售到醫(yī)院都要通過(guò)采購(gòu)聯(lián)盟。

　　醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟并不是一個(gè)“強(qiáng)買強(qiáng)賣”的銷售模式，而是具有很多誘人的優(yōu)勢(shì)，才獲得了眾多廠商和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟會(huì)提供給醫(yī)院所有器材采購(gòu)的整合服務(wù)，包含產(chǎn)品采購(gòu)流程、規(guī)格制定、議價(jià)、維修、人員培訓(xùn)、更換軟硬件等，讓醫(yī)院可以減少許多人力、管理上的負(fù)擔(dān)，同時(shí)也不需要面對(duì)大批前來(lái)推薦自家產(chǎn)品的銷售人員和廠商。更重要的是，醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟能夠?yàn)獒t(yī)療機(jī)構(gòu)節(jié)約10%-15%的采購(gòu)成本，在美國(guó)，醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟每年通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格為醫(yī)療機(jī)構(gòu)節(jié)約大概330億美元的費(fèi)用。

　　要做中國(guó)的醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟，國(guó)藥聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)何在？“第一，我們有分布全國(guó)的服務(wù)體系，第二，我們可以利用公司的信譽(yù)和行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系，幫助醫(yī)院和生產(chǎn)企業(yè)搭建更有利的橋梁。”但同時(shí)楊國(guó)強(qiáng)也表示，“目前看來(lái)，醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟的時(shí)機(jī)尚不成熟，一方面，缺少政策的扶持和院方領(lǐng)導(dǎo)的重視，另一方面，在各個(gè)環(huán)節(jié)利益分配上還需要進(jìn)一步的分配。”

　　對(duì)于未來(lái)的發(fā)展之路，國(guó)藥聯(lián)合除了在經(jīng)營(yíng)思路上的轉(zhuǎn)變，在體制上也會(huì)有一系列的變革，“改制還是要順應(yīng)國(guó)藥聯(lián)合的發(fā)展目標(biāo)，改制的目的就是要上規(guī)模，更好地利用政府資源，使銷售規(guī)模盡快提升，未來(lái)國(guó)藥聯(lián)合可能會(huì)通過(guò)擴(kuò)股、收購(gòu)等多種模式進(jìn)行股權(quán)結(jié)構(gòu)的改制，把國(guó)藥聯(lián)合的市場(chǎng)做大?！睏顕?guó)強(qiáng)說(shuō)。

　　新醫(yī)改政策的出臺(tái)也給醫(yī)療器械銷售公司帶來(lái)了一絲暖流，“作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游，國(guó)藥聯(lián)合在新醫(yī)改中獲得的好處并不像藥企和醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)那么明顯，同時(shí)我們也會(huì)關(guān)注于‘兩網(wǎng)’渠道開(kāi)拓，爭(zhēng)取借助新醫(yī)改的政策，為企業(yè)賺取更多的實(shí)惠?！碑?dāng)然，楊國(guó)強(qiáng)也表示在公司的經(jīng)營(yíng)中，國(guó)家相關(guān)政策的調(diào)整也可能會(huì)給公司帶來(lái)無(wú)法估量的經(jīng)濟(jì)損失，因此，對(duì)國(guó)家相關(guān)政策的準(zhǔn)確把握非常重要。

　　科美 篤定IVD

　　記者 裴瑜

　　從50萬(wàn)元啟動(dòng)資金發(fā)展到如今規(guī)模過(guò)億元，科美在體外診斷行業(yè)執(zhí)著了十年。

　　在未來(lái)，IVD(In Vitro Diagnostics，體外診斷)的市場(chǎng)潛力不是個(gè)小數(shù)字。

　　在中國(guó)目前每年約9000萬(wàn)人份的艾滋病診斷試劑需求市場(chǎng)上，若以每次100元的費(fèi)用計(jì)算，一年就是9億元的市場(chǎng)，而艾滋病診斷其實(shí)還只是IVD行業(yè)的“冰山一角”而已。與此同時(shí)，在歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，診斷檢測(cè)費(fèi)用占醫(yī)療費(fèi)用的20%以上，人均超過(guò)50美元；而中國(guó)這一比例還不足10%，人均10元人民幣左右。

　　隨著中國(guó)醫(yī)療服務(wù)的發(fā)展，IVD數(shù)值還有很大上升空間。

　　作為中國(guó)診斷試劑行業(yè)品種最多的公司之一，北京科美生物技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱為科美)如今的產(chǎn)品線已涵蓋包括化學(xué)發(fā)光、生化、放免三大系列在內(nèi)的近200種產(chǎn)品?！鞍葱l(wèi)生部的一個(gè)調(diào)研數(shù)據(jù)：中國(guó)臨床醫(yī)療誤診率超過(guò)50%。”科美CEO應(yīng)希堂這樣告訴記者，“在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，IVD行業(yè)發(fā)展已比較成熟；而中國(guó)還處于早期階段。”

　　10年競(jìng)爭(zhēng)力探索

　　許多人知道科美，多是從它的“化學(xué)發(fā)光微孔板艾滋病診斷試劑”開(kāi)始的。與國(guó)內(nèi)目前常用的酶聯(lián)免疫診斷試劑檢測(cè)手段相比，該試劑化學(xué)發(fā)光的靈敏度更高，檢測(cè)更快速，成本及費(fèi)用也比國(guó)際品牌的同類產(chǎn)品低一半左右。作為國(guó)內(nèi)首家成功研制可商業(yè)化應(yīng)用的化學(xué)發(fā)光診斷試劑企業(yè)，經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展與積淀，科美在該領(lǐng)域已經(jīng)獲得100多項(xiàng)專利。

　　“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力首先來(lái)源于技術(shù)的創(chuàng)新以及商業(yè)模式的完善?！睉?yīng)希堂說(shuō)，“除了擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的微孔板化學(xué)發(fā)光免疫分析技術(shù)平臺(tái)，科美形成三大系列近200種產(chǎn)品，服務(wù)于各大中型醫(yī)院檢驗(yàn)科、血站及科研院所。”而且，與其他同類公司不同的是，科美還為客戶提供了包括設(shè)備、試劑、標(biāo)本、軟件、后續(xù)服務(wù)等在內(nèi)的系統(tǒng)化解決方案，而非僅僅銷售試劑或設(shè)備。

　　一直默默專注在診斷試劑研究的科美印證了“是金子總會(huì)發(fā)光”這句話，耀眼的光芒也吸引了風(fēng)險(xiǎn)投資商的注意。公司2007年6月及2008年10月，兩次獲得來(lái)自美國(guó)中經(jīng)合集團(tuán)、西門子創(chuàng)投、軟銀中國(guó)共計(jì)2000萬(wàn)美元的投資。有了資本的助力，公司在系統(tǒng)化、規(guī)范化運(yùn)營(yíng)及人才引進(jìn)和管理上都有了顯著提升。

　　和眾多民營(yíng)企業(yè)一樣，科美也是從幾個(gè)人的小企業(yè)起家?！?998年科美創(chuàng)立，如果說(shuō)在2007年之前我們還只是一支‘土狼’型的團(tuán)隊(duì)，那么現(xiàn)在科美的管理層已經(jīng)非常國(guó)際化，視野也更加開(kāi)闊?！睉?yīng)希堂說(shuō)，“公司COO在美國(guó)強(qiáng)生有十多年的管理經(jīng)驗(yàn)，CFO則來(lái)自摩托羅拉；另外在研發(fā)創(chuàng)新上，科美已和美國(guó)斯坦福大學(xué)、清華大學(xué)、中科院等高校及研究所達(dá)成合作?！?/p>

　　控制成本 突破瓶頸

　　幾個(gè)月前，應(yīng)希堂去德國(guó)的一家IVD企業(yè)參觀考察，發(fā)現(xiàn)僅僅幾十人的團(tuán)隊(duì)竟可以創(chuàng)造出幾億元的產(chǎn)值，效率是國(guó)內(nèi)企業(yè)的很多倍，令其心生敬佩?！斑@個(gè)行業(yè)雖說(shuō)是一個(gè)技術(shù)門檻比較高的行業(yè)，優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)是公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在，但成本控制也是公司運(yùn)營(yíng)中的重中之重。這樣才會(huì)在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)?！睉?yīng)希堂說(shuō)，這些對(duì)他有很多啟示。

　　應(yīng)希堂表示，科美2009年的主要目標(biāo)，除了要挺進(jìn)國(guó)內(nèi)IVD行業(yè)第一陣營(yíng)以外，還要在提高產(chǎn)值的基礎(chǔ)上盡可能地降低生產(chǎn)成本。

　　2008年科美的銷售額為6000多萬(wàn)元，而今年將突破1.5億元。“科美如今已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期，每年的增長(zhǎng)速度都在50%以上，預(yù)計(jì)3年后就可以上市。我們的目標(biāo)是成為中國(guó)最優(yōu)秀的臨床診斷產(chǎn)品專業(yè)服務(wù)商?！睉?yīng)希堂對(duì)公司的發(fā)展充滿信心。

　　自科美成立以來(lái)，曾先后多次獲得來(lái)自科技部等相關(guān)單位共計(jì)1000多萬(wàn)元的資金支持，應(yīng)希堂非常重視并感謝政府的鼓勵(lì)和支持，為此科美還專門成立了一個(gè)政府事務(wù)部，除了及時(shí)研究政策信息，還積極參與國(guó)家863計(jì)劃，以及IVD行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定?！罢谫Y金上給自主創(chuàng)新的優(yōu)秀企業(yè)帶來(lái)很大支持，好政策的出臺(tái)也將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的幫助。穩(wěn)定、寬松、公平交易的市場(chǎng)環(huán)境將更好地促進(jìn)企業(yè)的自主創(chuàng)新及快速發(fā)展?！睉?yīng)希堂表示。

　　不過(guò)應(yīng)希堂也坦言國(guó)內(nèi)整個(gè)IVD行業(yè)還面臨著諸多困難?！氨热缧袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)仍未建立起來(lái)，整體格局相對(duì)比較混亂；此外在物價(jià)審批環(huán)節(jié)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)有時(shí)并未獲得與國(guó)外知名企業(yè)相同的標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)管環(huán)節(jié)方面，國(guó)內(nèi)行業(yè)也相對(duì)滯后?！?/p>

　　而且，中國(guó)IVD企業(yè)從中低端走向高端也需要漫長(zhǎng)的時(shí)間積累。據(jù)相關(guān)資料顯示，目前國(guó)際診斷試劑市場(chǎng)規(guī)模約為250億至300億美元(包括儀器、試劑及其他診斷用品)，全球IVD行業(yè)的幾家大公司里，西門子、羅氏、雅培等企業(yè)每年的銷售額都高達(dá)幾十億美元，其中任何一家都相當(dāng)于中國(guó)整個(gè)行業(yè)的銷售規(guī)模。而國(guó)內(nèi)的上?？迫A、廣州達(dá)安、深圳邁瑞、北京中生、科美等企業(yè)雖然在中低端市場(chǎng)占有率還比較高，但還沒(méi)有從根本上扭轉(zhuǎn)外資企業(yè)壟斷的局面。

　　百洋醫(yī)藥 健康代理人

　　記者 裴瑜

　　對(duì)謹(jǐn)慎挑選的醫(yī)藥品牌進(jìn)行專業(yè)化的精準(zhǔn)營(yíng)銷，百洋醫(yī)藥搭建的是藥廠、醫(yī)院與消費(fèi)者三方間的橋梁。

　　付鋼曾是北京鐵路總醫(yī)院的一名醫(yī)生，而他顯然缺乏“安分”的基因，1994年他毅然決然加入了“下?！睙岢保M(jìn)入麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司工作，從辦事處經(jīng)理、醫(yī)學(xué)市場(chǎng)總監(jiān)，一直做到了營(yíng)銷副總裁的職位。憑借在麗珠醫(yī)藥11年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源積淀，付鋼終于決定“自立門戶”，更好地發(fā)揮其品牌營(yíng)銷及職業(yè)經(jīng)理人的管理能力，沖擊下一個(gè)職業(yè)“巔峰”，2005年，他在香港正式注冊(cè)成立了百洋醫(yī)藥集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱為百洋醫(yī)藥)。

　　銷售，是每家企業(yè)都避不開(kāi)的一個(gè)話題。尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如火如荼的今天，很多企業(yè)是“酒香仍怕巷子深”，那些技術(shù)門檻高、研發(fā)生產(chǎn)周期長(zhǎng)的制藥企業(yè)更是如此。對(duì)于一些品牌知名度還不是很高，更多資金和精力還主要用在藥品研發(fā)與生產(chǎn)的新興民營(yíng)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是如此。如何找到合適、滿意的產(chǎn)品代理商或者分銷渠道，始終是這些民營(yíng)制藥企業(yè)孜孜以求的夢(mèng)想。而這正是百洋醫(yī)藥看中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　健康品牌運(yùn)營(yíng)商

　　百洋醫(yī)藥的總部設(shè)在青島，以藥品的批發(fā)零售、生產(chǎn)研發(fā)及專業(yè)推廣代理為主營(yíng)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍面向全國(guó)，涉及藥品、保健品、醫(yī)療器械及醫(yī)療服務(wù)四大領(lǐng)域。百洋醫(yī)藥在2006年便實(shí)現(xiàn)了3億元的銷售額，2008年該數(shù)字突破了6億元。

　　“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要來(lái)源于兩方面：一是精準(zhǔn)營(yíng)銷，產(chǎn)品走的都是醫(yī)院銷售加藥店零售的模式；二是專業(yè)的流程化、信息化管理，以及合理的激勵(lì)制度，比如公司的省負(fù)責(zé)人都采用的是合伙人制，其負(fù)責(zé)區(qū)域的長(zhǎng)期利益，這樣既有利于吸引有實(shí)力的職業(yè)經(jīng)理人，也可以有效地防止人才流失，保證團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作?！爆F(xiàn)任百洋醫(yī)藥董事長(zhǎng)兼總裁的付鋼說(shuō)。

　　在營(yíng)銷領(lǐng)域摸爬滾打多年的付鋼認(rèn)為，做好銷售有三個(gè)必要條件，“學(xué)好產(chǎn)品、有專業(yè)推廣渠道的能力、良好的資金支持以及工作平臺(tái)?！彼J(rèn)為百洋醫(yī)藥的團(tuán)隊(duì)以銷售見(jiàn)長(zhǎng)，但銷售并不等于品牌運(yùn)營(yíng)，百洋醫(yī)藥的定位是做中國(guó)專業(yè)的“健康品牌運(yùn)營(yíng)商”。

　　所謂的健康品牌運(yùn)營(yíng)商絕非僅僅是銷售代理，在付鋼看來(lái)，從消費(fèi)者的角度，渠道行銷更多的作用是為顧客帶來(lái)購(gòu)買上的方便；而品牌營(yíng)銷則是在通過(guò)正確的定位及有效品牌傳播來(lái)影響顧客消費(fèi)。“一個(gè)好的品牌運(yùn)營(yíng)商首先要有選擇品牌的能力，也就是說(shuō)能夠選擇出那些擁有廣闊的市場(chǎng)人群、并可以長(zhǎng)期零售的品牌。并且我們和這些品牌的合作協(xié)議期限一般都在20年，最少的是10年?！?/p>

　　據(jù)介紹，百洋醫(yī)藥每年至少要對(duì)100個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，然后才決定是否代理該品牌，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是其樹(shù)立行業(yè)地位及口碑的首要條件。自2005年成立以來(lái)，目前公司代理的品牌只有迪巧(礦物質(zhì)類用藥)、泌特(消化類用藥)、扶正化瘀膠囊(肝病類用藥)、施復(fù)捷(抗生素類用藥)、心博士(遠(yuǎn)程心電覽測(cè)服務(wù))五大類品牌，但其年銷售額加起來(lái)已超過(guò)4億元，公司在區(qū)域配送環(huán)節(jié)的銷售收入約為2億元。

　　此外百洋醫(yī)藥還在積極拓展網(wǎng)上銷售模式，并嘗試在不同的城市建立旗艦店，雖然目前看來(lái)該環(huán)節(jié)的收入并不大，但付鋼認(rèn)為網(wǎng)上藥品銷售將會(huì)是一種發(fā)展趨勢(shì)，必須盡早開(kāi)拓及研究。

　　市場(chǎng)是最大驅(qū)動(dòng)力

　　目前中國(guó)的醫(yī)藥類市場(chǎng)年銷售規(guī)模在3000億至4000億元之間，而目前制藥企業(yè)聘請(qǐng)專業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)商的還不到2%，一些大的制藥企業(yè)會(huì)建立自己的分銷團(tuán)隊(duì)或者將該業(yè)務(wù)外包出去，一些相對(duì)規(guī)模小的企業(yè)大多會(huì)請(qǐng)區(qū)域性代理商、分銷商進(jìn)行營(yíng)銷，采購(gòu)環(huán)節(jié)復(fù)雜，行業(yè)市場(chǎng)相對(duì)比較分散，而進(jìn)行全國(guó)性品牌運(yùn)營(yíng)商的更是少之又少。雖然如此，百洋醫(yī)藥還是迅速搶占了先機(jī)，已經(jīng)和全國(guó)4000家大中型醫(yī)院、500家各級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)和20000家藥店建立起了業(yè)務(wù)聯(lián)系。

　　2008年的新醫(yī)改方案曾提出要減少醫(yī)藥流通的中間環(huán)節(jié)，還要加大對(duì)社區(qū)衛(wèi)生的投入，對(duì)基本藥物銷售實(shí)行“零加價(jià)”政策，這是否可能導(dǎo)致一些醫(yī)藥流通企業(yè)倒閉或轉(zhuǎn)型？百洋醫(yī)藥是否也將受到?jīng)_擊？“總體上看，新醫(yī)改使百洋醫(yī)藥在基層醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的份額變小了。待新一輪醫(yī)改啟動(dòng)后，低端產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值會(huì)變小，但到藥店來(lái)的高端顧客將越來(lái)越多?！?/p>

　　付鋼認(rèn)為，整體看來(lái)現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)比較動(dòng)蕩，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的周期比較長(zhǎng)，成本高；而藥品價(jià)格的下調(diào)也對(duì)行業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)生了一定的沖擊。一些“灰色地帶”問(wèn)題也還未解決，但這是一個(gè)必經(jīng)階段。目前公司的主要工作就是做好規(guī)范化運(yùn)營(yíng)、提高效率和管理能力、控制并降低成本，在做好流程化管理的基礎(chǔ)上建立自主品牌。

　　“目前整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有成千上萬(wàn)家企業(yè)，而且相對(duì)比較分散，這也給監(jiān)管帶來(lái)了很大的難度。但這也不是沒(méi)有解決辦法，如果政府可以根據(jù)實(shí)際情況抬高行業(yè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并使企業(yè)的違規(guī)成本增高，那么許多問(wèn)題就可以逐漸解決?！备朵撜f(shuō)，“在口袋里沒(méi)多少錢的時(shí)候，我們適度考慮計(jì)劃經(jīng)濟(jì)；在生活相對(duì)富裕的時(shí)候，就要尊重市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，畢竟龐大的市場(chǎng)始終是企業(yè)發(fā)展最大的驅(qū)動(dòng)力?！?/p>

　　萬(wàn)邦醫(yī)藥 抓住變革機(jī)遇

　　記者 嚴(yán)彥

　　萬(wàn)邦醫(yī)藥在新醫(yī)改帶來(lái)的行業(yè)“大洗牌”中發(fā)現(xiàn)了整合的機(jī)遇，未來(lái)的方向越來(lái)越清晰。

　　在國(guó)家實(shí)行新醫(yī)改后的三年時(shí)間里，整個(gè)藥品市場(chǎng)的銷售凈增長(zhǎng)額將會(huì)達(dá)到1700億元?！靶箩t(yī)改會(huì)給整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)深刻的變革，抓住機(jī)遇、審時(shí)度勢(shì)，做到順勢(shì)而為就成為了企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵?！苯K萬(wàn)邦生化醫(yī)藥股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱為萬(wàn)邦醫(yī)藥)營(yíng)銷總經(jīng)理李志民對(duì)本刊記者說(shuō)。

　　作為上海復(fù)星醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司控股的核心企業(yè)，萬(wàn)邦醫(yī)藥目前是國(guó)內(nèi)較大的生化醫(yī)藥企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的藥品集中在內(nèi)分泌和心血管兩個(gè)治療領(lǐng)域，主要產(chǎn)品有胰島素系列、口服降糖藥系列、環(huán)磷腺苷葡胺系列、肝素鈉系列、口服降壓藥等。公司現(xiàn)在已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的胰島素生產(chǎn)基地。

　　“新醫(yī)改給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了整合的機(jī)遇?！贬t(yī)藥市場(chǎng)整合的出發(fā)點(diǎn)將會(huì)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品資源的整合，二是市場(chǎng)資源的整合，比如銷售渠道、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的整合，李志民這樣分析道：“資金充裕又有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，會(huì)不斷地收購(gòu)具有產(chǎn)品資源和市場(chǎng)資源的中小型醫(yī)藥企業(yè)?！?/p>

　　新醫(yī)改把醫(yī)療作為公共品，使得醫(yī)療資源能夠得到有效的配置，使群眾能夠享受得應(yīng)有的醫(yī)療服務(wù)，這不但是有利于民生的好事，同時(shí)也給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了很多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?！暗谝?，新醫(yī)改對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)藥目錄的企業(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)，使其市場(chǎng)占有率能夠迅速提升；第二，對(duì)于產(chǎn)品仍在國(guó)家社保目錄的企業(yè)，其生存發(fā)展的空間沒(méi)有受到影響。”李志民闡述完“利”的一面，接著分析弊端，“一方面，對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入國(guó)家藥品目錄的企業(yè)，還要面對(duì)國(guó)家進(jìn)行的以省為單位的統(tǒng)一招標(biāo)，如果沒(méi)有中標(biāo)，就會(huì)喪失整個(gè)省的銷售權(quán)，所以企業(yè)間的招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)可謂性命攸關(guān)的大事；即使能夠中標(biāo)，面對(duì)國(guó)家的統(tǒng)一定價(jià)，企業(yè)的利潤(rùn)空間會(huì)迅速降低，甚至虧損，對(duì)于企業(yè)的生存也是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。另一方面，對(duì)于沒(méi)有進(jìn)入藥品目錄的企業(yè)，可謂更加步履維艱，缺少市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈可能終會(huì)使一部分企業(yè)難以生存。”

　　雖然新醫(yī)改是利國(guó)利民的好事，但由于其波及面廣、改革力度大，也存在著一定的改革難點(diǎn)?！氨热绻⑨t(yī)院的管理和收費(fèi)問(wèn)題、政府的補(bǔ)貼問(wèn)題等都需要進(jìn)一步的梳理和明確?！崩钪久裾f(shuō)。

　　對(duì)于萬(wàn)邦醫(yī)藥這個(gè)早在2007年就實(shí)現(xiàn)工業(yè)銷售額超億元的企業(yè)來(lái)說(shuō)，新醫(yī)改對(duì)其的影響絕非體現(xiàn)在生存方面，而是在發(fā)展上。如何抓住時(shí)機(jī)對(duì)萬(wàn)邦醫(yī)藥尤為重要，“目前，研究和分析國(guó)家政策，確定和把握發(fā)展方向，制定和實(shí)施營(yíng)銷策略，都是企業(yè)在積極思考的問(wèn)題?！崩钪久裾f(shuō)。

　　為醫(yī)療資本“搭橋”

　　記者 何莎莎

　　沒(méi)有任何一項(xiàng)交易，只需要投資方和企業(yè)就可以完成，他們背后的力量同樣重要。

　　2009年12月，一場(chǎng)資本盛宴即將開(kāi)始。

　　自2006年起，由合眾資本與福朗飛華共同主辦的中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投資融資峰會(huì)已經(jīng)成功舉辦了三屆。今年，在第四屆中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投融資峰會(huì)上，資本將再一次與企業(yè)相遇。政府計(jì)劃三年新增8500億元用于醫(yī)療保障、國(guó)家基本藥物制度、醫(yī)療服務(wù)、公共醫(yī)療衛(wèi)生以及公立醫(yī)院改革，8500億元的巨額蛋糕將如何分享？

　　“目前投資人還是非常認(rèn)可醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的，關(guān)鍵是很多企業(yè)想要真正得到投資人的認(rèn)可卻很不容易，峰會(huì)主要是希望能夠給大家提供一個(gè)交流平臺(tái)，讓雙方有一個(gè)相互了解的機(jī)會(huì)?！焙媳娰Y本主管合伙人陳立輝表示，“不論是會(huì)議還是媒體，都是一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。我們的品牌主要是體現(xiàn)了高端和專業(yè)兩個(gè)方面。所謂專業(yè)就是我們會(huì)議的內(nèi)容，而高端則是通過(guò)峰會(huì)的參會(huì)嘉賓、演講嘉賓的高度體現(xiàn)出來(lái)的?！?/p>

　　在金融危機(jī)的背景下，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)成為眾多投資機(jī)構(gòu)的避風(fēng)港，無(wú)論是全球范圍還是中國(guó)環(huán)境下看，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投資都因其穩(wěn)定、高回報(bào)的特性而成為熱點(diǎn)?！白鳛樵卺t(yī)療健康行業(yè)工作了二十年的親歷者，中國(guó)的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)不是受金融危機(jī)的影響，而是受中國(guó)醫(yī)療健康相關(guān)政策的影響更為明顯一些?！备＠曙w華董事長(zhǎng)胡友表示，“在目前的環(huán)境下，峰會(huì)能做的事情就是讓各家暢所欲言，交流不同的專業(yè)人員對(duì)同一件事的觀察角度，通過(guò)各自角度看到機(jī)會(huì)和問(wèn)題，如果說(shuō)峰會(huì)能對(duì)醫(yī)療健康行業(yè)有所影響，不如說(shuō)峰會(huì)是給大家一個(gè)交流看法和互相提醒的機(jī)會(huì)。”

　　事實(shí)上，從第一年就已經(jīng)有參加醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投融資峰會(huì)的企業(yè)通過(guò)該平臺(tái)找到了投資人，而且在兩年后成功上市，現(xiàn)在已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的血壓儀上市公司了?！艾F(xiàn)在很多人都希望通過(guò)我們的峰會(huì)來(lái)認(rèn)識(shí)投資人，而專注于醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的投資人也非常認(rèn)可我們。畢竟我們的影響經(jīng)過(guò)幾年的積累，號(hào)召力和專業(yè)性上都比較強(qiáng)。”陳立輝表示，“我在醫(yī)療行業(yè)中也有十多年的經(jīng)驗(yàn)了，所以對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)投融資都比較了解。不過(guò)我們與資本的距離還是很大，不管是專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備還是對(duì)項(xiàng)目的精準(zhǔn)評(píng)估，因此我們也希望讓企業(yè)家和投資人能夠盡早接觸，而我們主要就是做中間的基礎(chǔ)工作?！?/p>

　　醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)峰會(huì)不僅僅是為企業(yè)和投資人雙方搭建一個(gè)溝通平臺(tái)，還能夠?yàn)閰?huì)人員提供后續(xù)的價(jià)值。例如對(duì)企業(yè)的路演和進(jìn)行培訓(xùn)，為企業(yè)和投資人提供咨詢服務(wù)以及進(jìn)行相關(guān)細(xì)分行業(yè)的報(bào)告分析。