“三精”戰(zhàn)略促非油起飛

　　通過(guò)確立“發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，做大銷售收入”的發(fā)展思路，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際國(guó)內(nèi)有益經(jīng)驗(yàn)，采取有效激勵(lì)措施，以及抓好重點(diǎn)工作，做精商品、門(mén)店和項(xiàng)目等，山東石油分公司非油業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

　　■文/孫秀君　　

　　2008年6月中旬正式運(yùn)營(yíng)至今，中國(guó)石化山東石油分公司的非油業(yè)務(wù)在一年多的時(shí)間里便實(shí)現(xiàn)了全員、全網(wǎng)絡(luò)銷售的目標(biāo)。到目前為止，他們與麥當(dāng)勞、肯德基、油猴等國(guó)際品牌企業(yè)開(kāi)展合作項(xiàng)目9個(gè)，已開(kāi)業(yè)4個(gè)。今年1～11月，公司非油品業(yè)務(wù)收入已經(jīng)突破2億元，開(kāi)創(chuàng)了非油業(yè)務(wù)的嶄新局面。

　　夯實(shí)基礎(chǔ) 搭好舞臺(tái)

　　“我們擁有一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)體系，非油品業(yè)務(wù)要充分發(fā)揮這一網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。非油品業(yè)務(wù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要不斷學(xué)習(xí)、探討，研究客戶心理，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，積極培育市場(chǎng)，將店開(kāi)足，將業(yè)務(wù)做大?！?山東石油分公司負(fù)責(zé)人表示。

　　2008年，山東石油非油品業(yè)務(wù)確立了“兩網(wǎng)并立，兩面突破，保四爭(zhēng)三”的年度目標(biāo)，并迅速展開(kāi)工作。從人員到位到人員培訓(xùn)，從選址到供應(yīng)商選擇，從配送到物品擺放等一刻不敢懈怠。公司分管此項(xiàng)工作的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“2008年我們已將店開(kāi)起來(lái)，將基礎(chǔ)工作做扎實(shí)，為現(xiàn)在的提質(zhì)、發(fā)展鋪好了路，搭好了橋，就像演員想唱好戲首先要有舞臺(tái)一樣。就目前看，這些我們已經(jīng)做到了，我們已經(jīng)擁有了一個(gè)氣勢(shì)宏偉的舞臺(tái)?！?/p>

　　在非油品業(yè)務(wù)工作不斷推進(jìn)的過(guò)程中，山東石油系統(tǒng)以“三學(xué)”為基礎(chǔ)，即學(xué)習(xí)國(guó)外在非油品經(jīng)營(yíng)管理中的規(guī)律性、本質(zhì)性的東西，與自身的實(shí)際情況相結(jié)合，找到自己的特點(diǎn)；學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)搞得好的企業(yè)，從中得到啟示，觸發(fā)創(chuàng)新的靈感；學(xué)習(xí)系統(tǒng)內(nèi)部兄弟公司的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合市場(chǎng)情況和發(fā)展目標(biāo)，逐步形成自己的特色。同時(shí)，公司加緊對(duì)非油品業(yè)務(wù)主管和大型便利店店長(zhǎng)的培訓(xùn)。他們邀請(qǐng)青島可口可樂(lè)公司和富林東方項(xiàng)目部有經(jīng)驗(yàn)的人員對(duì)120名師資進(jìn)行了“便利店商品陳列與營(yíng)銷技巧”培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)了店面商品陳列、庫(kù)存管理、商品訂進(jìn)退換貨、銷售服務(wù)等，從而提高了員工的實(shí)際操作技能和管理能力，非油業(yè)務(wù)專業(yè)化管理程度不斷提高。

　　“嚴(yán)格管理，規(guī)范操作”，是山東石油在非油品業(yè)務(wù)工作開(kāi)展中始終遵循的原則。公司專門(mén)編制了《非油品業(yè)務(wù)管理》讀本，從供應(yīng)商管理到商品購(gòu)進(jìn)配送及退貨、銷售、商品盤(pán)點(diǎn)、財(cái)務(wù)及核算等都有明確細(xì)致的規(guī)定，使非油品業(yè)務(wù)的招商、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理工作都有章可循，有規(guī)可依。嚴(yán)謹(jǐn)合同管理，他們重新確定了標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，按照合同要求，嚴(yán)格簽訂各種合同。認(rèn)真做好遺留合同的分類工作，對(duì)于合同到期的、可以轉(zhuǎn)簽的由市分公司簽訂；不能轉(zhuǎn)簽的研究了相關(guān)的法律風(fēng)險(xiǎn)，制定出相應(yīng)的解決辦法。在加油站營(yíng)業(yè)執(zhí)照增項(xiàng)工作中，省公司抓緊督促，各市分公司積極行動(dòng)，在最短的時(shí)間內(nèi)完成了煙草、汽車配件等重要增項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)了非油品業(yè)務(wù)管理工作與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)同步進(jìn)行。

　　激勵(lì)政策 快速發(fā)展

　　山東石油在不斷強(qiáng)化基礎(chǔ)工作的同時(shí)，在今年初提出了“發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，做大銷售收入”的發(fā)展思路。為激勵(lì)大家的工作熱情，做強(qiáng)、做大非油業(yè)務(wù)，山東石油在短時(shí)間內(nèi)出臺(tái)了一系列激勵(lì)政策。

　　實(shí)施目標(biāo)激勵(lì)。根據(jù)各地實(shí)際，將奮斗目標(biāo)層層分解，消除“以任務(wù)定任務(wù)”的思想意識(shí)。如棗莊公司通過(guò)“一站一調(diào)研、一站一分析”的方式，把非油品“分指標(biāo)”變成ME、站長(zhǎng)“要任務(wù)”，各層面自我加壓，積極性得到充分調(diào)動(dòng)。截至11月底，公司已實(shí)現(xiàn)便利店?duì)I業(yè)額1670余萬(wàn)元，完成全年任務(wù)的307%。

　　實(shí)施薪酬激勵(lì)。年初，重新修訂、完善了今年的非油品考核辦法。在考核中，采用雙引擎：將銷售額與市公司整體效益工資掛鉤，將銷售進(jìn)度與市公司領(lǐng)導(dǎo)班子薪酬掛鉤?？己瞬扇“俜种疲瑢?shí)行月度累計(jì)考核，每月按各類業(yè)務(wù)及細(xì)化指標(biāo)的實(shí)際完成情況和相應(yīng)權(quán)重確定各單位綜合完成得分情況。以月度考評(píng)為依據(jù)，對(duì)于考核得分低于100分的市公司，扣減相應(yīng)的工資額度。對(duì)職工的考核充分考慮職工利益，堅(jiān)決貫徹“按勞分配”的原則。如對(duì)負(fù)責(zé)非油品業(yè)務(wù)的兼職便利店店長(zhǎng)、兼職記賬員、兼職營(yíng)業(yè)員等，在保持現(xiàn)行薪酬結(jié)構(gòu)不變的前提下，發(fā)放兼職薪酬，以調(diào)動(dòng)職工的工作積極性。加油站員工小劉高興地說(shuō)：“非油品業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展不僅給公司帶來(lái)了效益，也給我們帶來(lái)了實(shí)惠，我們站上小食堂因有了非油品業(yè)務(wù)創(chuàng)收后的兌現(xiàn)，飯菜質(zhì)量越來(lái)越好?！?/p>

　　實(shí)施費(fèi)用激勵(lì)。按照中國(guó)石化總部的要求，在費(fèi)用上大力支持非油品業(yè)務(wù)。省公司財(cái)務(wù)與非油品中心各自指定一名費(fèi)用審核員，每月確定一天聯(lián)合辦公、審核，加快審批流程，提高工作效率。在開(kāi)辦費(fèi)、招待費(fèi)、維修費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)等進(jìn)行合理分配，統(tǒng)籌安排，以推動(dòng)非油業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

　　抓好重點(diǎn) 突出“三精”

　　非油業(yè)務(wù)千頭萬(wàn)緒，山東石油公司從重點(diǎn)工作入手，力爭(zhēng)將工作抓出實(shí)效。

　　首先將商品做精。燃油寶是總部統(tǒng)一采購(gòu)的重點(diǎn)商品，也是提升便利店?duì)I利能力的最主要商品，該公司在繼續(xù)做好汽油燃油寶營(yíng)銷的同時(shí)，積極組織柴油燃油寶的進(jìn)貨和營(yíng)銷推廣。在營(yíng)銷中實(shí)行一月一考核、一月一兌現(xiàn)的辦法，各市公司為了突出激勵(lì)的“時(shí)效性、實(shí)效性”，自籌資金建立了即時(shí)兌現(xiàn)基金，對(duì)員工實(shí)行“當(dāng)日銷售、當(dāng)日兌現(xiàn)”，廣大員工工作熱情高漲。截至11月底，山東石油銷售燃油寶81.52萬(wàn)瓶，實(shí)現(xiàn)銷售額2548萬(wàn)元。山東省是煙草和酒類消費(fèi)大省，煙酒也是便利店四類重點(diǎn)商品之一，各市公司不斷加大加油站煙草證辦理速度，引入各地名酒品牌，做精煙酒業(yè)務(wù)。到11月底，全省煙草證已達(dá)到1538個(gè)。同時(shí)，各市公司紛紛將地方名酒引入便利店銷售。目前，煙酒月均銷售額達(dá)到1000余萬(wàn)元。為營(yíng)造店內(nèi)的商業(yè)氣氛，山東石油開(kāi)辦了以?shī)W運(yùn)為主題的“頂呱刮”即開(kāi)型體育彩票，2008年體彩銷售加油站僅有256座，目前已實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)銷售。在此基礎(chǔ)上，又增加了福彩銷售業(yè)務(wù)，構(gòu)建起銷售系統(tǒng)最大的彩票營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　其次，把門(mén)店做精。在便利店投資改造上，山東石油重點(diǎn)抓好A、B類店的標(biāo)準(zhǔn)化整體改造，全方位提升便利店經(jīng)營(yíng)水平，全力打造樣板店、精品店，并推廣樣板店經(jīng)驗(yàn)，以點(diǎn)帶面，形成“典范帶路”效應(yīng)。山東石油在原有設(shè)施基礎(chǔ)上，多方籌集資金對(duì)500余座門(mén)店進(jìn)行了改造，統(tǒng)一購(gòu)置了貨架、冰柜、空調(diào)、收銀POS機(jī)等設(shè)備，配備給所有易捷便利店。硬件設(shè)施的改善，吸引了前來(lái)加油的過(guò)往客人，有效提高了銷售水平。如今，整潔明亮、品種豐富的易捷便利店在山東各地市隨處可見(jiàn)。同時(shí)，組織好便利店名優(yōu)土特產(chǎn)品采購(gòu)和精品進(jìn)店工作，各地的特色產(chǎn)品經(jīng)由有關(guān)部門(mén)審核通過(guò)后統(tǒng)一采購(gòu)并銷售。另外，為了向加油卡持卡客戶提供購(gòu)物方便，積極在門(mén)店安裝加油卡進(jìn)店消費(fèi)系統(tǒng)，在濟(jì)南率先進(jìn)行試點(diǎn)并逐步推廣，截至目前已開(kāi)通加油卡進(jìn)店消費(fèi)的門(mén)店為188座，計(jì)劃到年底達(dá)到500座以上。

　　再次，把項(xiàng)目做精。山東石油在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上實(shí)行自上而下的方式，省公司主管經(jīng)理親自帶領(lǐng)零售、非油品部門(mén)負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員指導(dǎo)并直接參與各市公司項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，同時(shí)采取了思想認(rèn)識(shí)、組織管理、對(duì)市公司考核激勵(lì)、與合作方溝通協(xié)調(diào)“四個(gè)到位”，項(xiàng)目選點(diǎn)、項(xiàng)目報(bào)建、項(xiàng)目施工建設(shè)“三個(gè)抓好”等強(qiáng)力措施，推動(dòng)各方參與，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)快速啟動(dòng)，快速發(fā)展。公司與麥當(dāng)勞、肯德基、油猴等國(guó)際知名品牌的快餐和汽服項(xiàng)目的合作不斷獲得新突破，在威海第38加油站建成全國(guó)首家中石化、肯德基和油猴三合一綜合項(xiàng)目，建成泰安10站麥當(dāng)勞得來(lái)速項(xiàng)目，以及煙臺(tái)10站油猴汽服快修項(xiàng)目。這些項(xiàng)目和加油站業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，相得益彰，實(shí)現(xiàn)了油品與非油品雙贏的局面。威海38站綜合項(xiàng)目開(kāi)業(yè)一個(gè)半月之后加油站日均零售量增長(zhǎng)了37%，達(dá)到15.5噸，便利店由C類晉升為A類。煙臺(tái)10站汽服項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后，加油站與油猴聯(lián)合開(kāi)展了“互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)”,日加油量達(dá)到18.7噸，比改造前增長(zhǎng)了33%。泰安10站是銷售系統(tǒng)第一批五星級(jí)站，原有的加油量一直比較穩(wěn)定，“得來(lái)速”快餐開(kāi)業(yè)后，該站與麥當(dāng)勞良好的品牌形象吸引了客戶，當(dāng)月零售量?jī)粼?7噸，加油卡月充值額增長(zhǎng)了21%，達(dá)到了700余萬(wàn)元，與該項(xiàng)目同步開(kāi)業(yè)的便利店當(dāng)月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入近7萬(wàn)元。

　　公司負(fù)責(zé)人自豪并充滿信心地說(shuō)：“目前有條件的加油站我們基本都開(kāi)了便利店，以后的主要工作精力就是放在培育一批大型店、精品店和與國(guó)際大品牌合作上。按照總部的規(guī)劃，前三年是起步年，在這三年里我們力爭(zhēng)培育百萬(wàn)級(jí)大型店、精品店 150 座，與國(guó)際品牌合作的快餐、汽服業(yè)務(wù)達(dá)到30個(gè)，真正做大、做強(qiáng)非油業(yè)務(wù)！”