我偷學(xué)來的最佳VC融資技巧

　　專欄作者：Mark Suster，GRP Partners的合伙人

　　重新寫博客是一件有樂趣的事，自從我把我的公司賣給Salesforce.com之后，就沒有繼續(xù)寫博客了。讓我最樂在其中的就是這個博客給我創(chuàng)造的對話機(jī)會，越來越多人在我的博客里留言、在Facebook里給我發(fā)信息、給我寫郵件，他們要么是給我提問題、對某篇博文的看法，或者對我所寫內(nèi)容提出質(zhì)疑。

　　其中我收到最好的評論來自我的好朋友Jason Spievak，他是RingRevenue的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO，我在今年年初投資了這家公司。Jason的評論內(nèi)容相當(dāng)顯而易見，我在寫的時候為什么就沒有想到這些呢？

　　他說，“鑒于大部分VC會談最后都沒有進(jìn)展到下一步，我發(fā)現(xiàn)了一個了不起的規(guī)律：在某個VC沒有給你推薦另一家VC之前，不要離開這家VC的會議室。通常，VC不是直接把你送出門，說‘不用了，謝謝。’他們更愿意告訴你一家其他的VC，這家新VC可能會更了解你項目或者更有可能是你潛在投資人。”

　　確實如此！大部分VC即便認(rèn)為這個項目不適合他們，但也愿意提供幫助。他們也不愿意老是對創(chuàng)業(yè)者說“不”（這也許就是為什么很多VC會說，“我們喜歡你的公司——等你再做出點兒成績之后再來找我們吧。”我把這叫做溫柔的‘不’。）。

　　根據(jù)大數(shù)法則，我們必須對你們中的大部分人說“不”。考慮一下這個：我每星期要跟大約10家公司親自面談或開網(wǎng)絡(luò)會議，有時候是15家，有時候少一點。但這意味著我每年會看400-500個項目。（這已經(jīng)排除了很多我收到但認(rèn)為沒有必要面談或電話溝通的商業(yè)計劃書。）我們有4個合伙人、2個投資經(jīng)理和1個分析師。整個團(tuán)隊每年要看超過1,000個項目。我的數(shù)字可能有些出入，因為現(xiàn)在很晚了，而且我剛喝了酒，但我們確實看過很多項目。

　　假設(shè)在好的年景，我們投資了10個項目，這最多也就是所看項目1%。因此，我會對創(chuàng)業(yè)者說，從原則上說，我們見過的99%項目都會被拒掉。（一個杰出的創(chuàng)業(yè)者，曾出售過兩家公司，然后在VC行業(yè)干了8年，最后他離開了VC行業(yè)重新回去創(chuàng)業(yè)，因為他已經(jīng)厭倦了總是要拒絕創(chuàng)業(yè)者。）所以，這也就是為什么有那么多文章講如何有效拒絕企業(yè)者（請看Fred Wilson和Brad Feld的博客）。這也就是為什么我的哲學(xué)是，“如果我需要拒絕大部分我見過面的人，那么我會對他們和善一點兒。如果我不能投資他們，至少我也不想讓他們認(rèn)為我是個混蛋。”

　　所以，對于很多我見過的創(chuàng)業(yè)者，我都會盡我所能給他們推薦。如果某家公司不太好，我也會盡力保護(hù)我的朋友和同事不至于在這家公司身上浪費時間。這種情況下，我有責(zé)任告訴創(chuàng)業(yè)者，我不認(rèn)可他的公司。但對于很多其他公司，情況可能是：太早期了、太晚期了、行業(yè)不適合、地理位置不合適、太多投資人爭搶、我們已經(jīng)在類似的公司身上失敗過一次、或者坦白說我可能正在和另外兩家公司在談，現(xiàn)在沒有時間和精力來評估你的公司。在上述這些情況下，我很樂于提供一些推薦，通常我也盡我所能這么做（好比說，今天我見了一家有趣的公司，叫做Ride Amigos，它對我們來說太早期了，但我相信它能從別人那里融到錢。）

　　但如同生活的大部分時間，很多人并不會開口要求。你不要求，你就不會得到。我經(jīng)常告訴那些正在找工作的人，當(dāng)你在面試的時候，你的目標(biāo)不是向面試官索要一份工作，而是向他要3個推介。在某種程度，尋找VC也是一樣的。接受Jason的建議，在與VC會談的時候，如果你意識到這家VC沒有投資你的意向，別害怕說：“如果您認(rèn)為我們不適合你們，您認(rèn)識那些我們比較適合的VC嗎？”如果你們交流的氣氛很好（并不總是這樣子的），詢問他們是否介意幫你推薦一下。