力合創(chuàng)投：尋找下一個航海大富翁“海蘭信”

　　口述：力合創(chuàng)業(yè)投資有限公司副總經(jīng)理 劉建云

　　北京海蘭信數(shù)據(jù)科技股份有限公司（以下簡稱海蘭信）的董事長申萬秋、總經(jīng)理魏法軍的創(chuàng)業(yè)，最初是源于一個政策。當時國家海事局要求，凡是達到一定噸位的內(nèi)陸船，都要強制安裝VDR（船載航行數(shù)據(jù)記錄儀，又稱“船用黑匣子”）。“強制安裝”讓他們很興奮，這個政策的背后蘊含了龐大的市場，因此，雖然對船舶行業(yè)并不是很了解，但他們還是決定涉足航海電子科技領域。

　　公司剛開辦不久，命運就給他們開了一個天大的玩笑。由于種種因素，這個讓他們興奮的政策沒有“強制”執(zhí)行，這就意味著，那個龐大市場蕩然無存。申萬秋和魏法軍面臨著痛苦的抉擇。是放棄不做，還是繼續(xù)往前走，按照國際標準研發(fā)產(chǎn)品，將產(chǎn)品銷售給遠洋船？而當時幾乎所有人都認為，能夠研發(fā)出國際標準的VDR簡直是天方夜譚。因為當時國內(nèi)還沒有哪家企業(yè)能夠提供滿足國際標準的航海電子設備。

　　中國雖然是世界第三造船大國，可造的只是“船殼”，涉及更核心技術的“船芯”，常常都是外國企業(yè)的強項。尤其是 “船用黑匣子”，就是“船芯”之一，學名叫船載航行數(shù)據(jù)記錄儀（VDR），跟飛機上的“黑匣子”功能一樣，可以將船上的動態(tài)、語音、圖像等信息儲存在芯片上，用于船舶發(fā)生事故以后的原因分析等。

　　航海電子科技行業(yè)的特點是，要做就必須面對國際化競爭，因為遠洋船舶要在全球航行，一旦出現(xiàn)故障，解決起來相當麻煩。因此，國際海事組織制定的“國際海上人命安全公約”要求，3000 總噸以上遠洋船舶必須安裝VDR.客戶對船舶配套電子產(chǎn)品的品質要求非常高，必須要有全球化的銷售市場和售后服務網(wǎng)絡。

　　對一個剛誕生不久的小企業(yè)來說，一睜眼就要面臨國際化競爭，難度太大了！最后他們還是決定干！但此后的日子他們吃盡了苦頭。一開始，很難找到客戶，面對一個不知名的小企業(yè)，客戶說：我憑什么要用你們的？第一，你們是新產(chǎn)品；第二，你們在全球還沒有大量銷售；第三，你們在全球沒有服務網(wǎng)。用了你們的產(chǎn)品，出了故障你們賠得起嗎？

　　申萬秋和魏法軍開始反思，后來，他們制定了一個戰(zhàn)略，叫做“兩網(wǎng)一心”，即以自主研發(fā)為核心，拓建全球市場網(wǎng)和全球售后服務網(wǎng)。經(jīng)過痛苦的磨礪，這個定位終于把握了航海電子科技領域的本質。

　　這個行業(yè)雖然市場大，但風險也很大，做起來很辛苦。海蘭信2001年成立，連續(xù)三年沒有收入，申萬秋他們把房子都抵押了還不夠，后來依靠天使投資一點點向前發(fā)展。很多人都捏了一把汗，他們能否撐下去，能撐多久，都是說不準的事。我看好這個項目，但很怕他們成為“先烈”。公司上市后我曾問過他們，如果重新來過，你們還敢不敢選這個行業(yè)？他們搖搖頭。

　　投資有價值的團隊

　　我們?yōu)槭裁匆逗Ｌm信？

　　首先，這個行業(yè)有前景。全球造船工業(yè)向中國轉移，趨勢很明顯。在國外，“船殼”和“船芯”的本土配套率在90％以上，而中國只有百分之十幾。差距很大，但同時也是機會。國內(nèi)總有企業(yè)會突破這個壁壘，承擔起責任，縮小差距。因此，投資這個項目，除了有經(jīng)濟意義，也是在真正扶持民族工業(yè)，這是我們非常愿意做的。

　　其次，這個團隊很優(yōu)秀。這個行業(yè)是個難啃的“硬骨頭”，不管你是國際巨頭還是小企業(yè)，必須具有高品質的產(chǎn)品和全球化的市場和網(wǎng)絡。這是游戲規(guī)則，要么你死掉，要么你成長。我覺得不僅他們志向遠大，還很堅定，他們的每一步成長都是血汗拼來的，這也是海蘭信彌足珍貴的地方。

　　此外，他們團隊整合資源的能力非常強。比如，他們引入中遠集團成為股東，中遠集團這么一個“龐然大物”，怎么會跟這么小的企業(yè)合作？我們對海蘭信做調(diào)研時走訪了中遠集團，中遠對他們的評價是“有潛力”，“有未來”，不僅認可他們的定位和方向，還很欣賞他們的團隊。這個團隊有那種在荒野上餓著肚子去生存、發(fā)展的堅強意志。曾經(jīng)有一次，為了爭取一個合同，他們?nèi)w投入，分頭做技術、資料和答辯等準備，連續(xù)4天沒有休息。

　　還有一點，這個團隊的自我修復能力很強。海蘭信很善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這個行業(yè)的技術是跨學科的，因此，技術人員的培養(yǎng)非常難，但是他們克服了，現(xiàn)在擁有很強的自主研發(fā)能力，已經(jīng)從單一產(chǎn)品發(fā)展到了系列產(chǎn)品。另外，他們還很善于發(fā)現(xiàn)機會，把握機會。投這樣的企業(yè)，這個團隊自身會很良性地往前走。

　　船舶是后周期行業(yè)，比如受金融危機影響，經(jīng)濟衰退了，它衰退的速度慢，經(jīng)濟復蘇了，它復蘇的速度也慢。當時我們投海蘭信的時候，波羅的海干散貨綜合運費指數(shù)（BDI指數(shù)），在2008年的5月份最高點是11773點，到2008年的12月降到了673點，跌幅94％.雖然投資時我們的壓力很大，但我們堅信，造船向中國轉移的趨勢不會改變，中國經(jīng)濟的恢復是遲早的事，這個行業(yè)前景光明。

　　危機，危機，“危”中有“機”，金融危機反而給海蘭信帶來了機遇。因為這場危機也使得客戶更加注重成本和服務，對產(chǎn)品的性價比要求更高，這樣以來，海蘭信的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了。金融危機使得海蘭信更有機會來鞏固自主研發(fā)，提升產(chǎn)品技術水平；更有機會與客戶密切接觸，提供市場需要的產(chǎn)品和服務。海蘭信公司為客戶提供綜合解決方案的VEIS業(yè)務（船舶電子集成系統(tǒng)）的快速提升在某種程度上就是受到這次危機的促進。金融危機期間，他們的銷售額整體上有了不錯的增長。

　　力合的投資標準

　　我們選擇是否投一個企業(yè)，會把握幾個投資標準：

　　一是行業(yè)和市場。一定有未來的行業(yè)，在行業(yè)細分上是有市場的。

　　二是團隊。如果說行業(yè)是舞臺的話，那么團隊就是舞臺上的演員。我們喜歡的團隊有幾個特征：

　　首先，結構穩(wěn)定。這個團隊要有一個“魂”，要有靈魂人物，還要有專業(yè)分工。

　　其次，氣質性格互補。團隊中，有人外向，有人內(nèi)斂，氣質的互補可以消弭很多缺陷。如果都是進攻性很強的人，不僅易產(chǎn)生矛盾，還會給企業(yè)帶來巨大風險。我們更喜歡團隊成員氣質互補，各司其職。

　　再次，團隊成員要經(jīng)過磨合。我們不相信，幾個履歷都很不錯的人，放在一起就是黃金搭檔。磨合是個很痛苦的過程，團隊間的磨合跟結婚一樣，要容忍對方的缺點，包容對方的不足，熟悉對方的思路，明白對方的表達。

　　另外，團隊的價值觀要一致。我們更欣賞靠企業(yè)文化引領，能夠持續(xù)、健康、快速發(fā)展的企業(yè)。

　　最后，避免家族化、近親化團隊。成功的企業(yè)都會保證公平，但家族化、近親化的企業(yè)很難做到這點。正常的企業(yè)，溝通圈子只存在公司內(nèi)部一個系統(tǒng)，但家族化、近親化企業(yè)，團隊成員回到家后，還有另外一個圈子，這對公司的管理是有傷害的。

　　三是商業(yè)模式。商業(yè)模式有很多種，有產(chǎn)品型、服務型、運營型等，不同的模式需要的資源和操作方法不同。

　　四是核心能力。我們把核心能力分為市場開拓能力、經(jīng)營管理能力，研發(fā)能力。一個優(yōu)秀的企業(yè)，各方面都會優(yōu)秀，不管是管理、品質，還是成本控制、經(jīng)營等都很優(yōu)秀。很多同行喜歡投技術型企業(yè)，是因為技術壁壘提高了，可以適當?shù)匮谏w和彌補其他方面的短板。

　　挖掘厚積薄發(fā)的潛力

　　在四個投資標準中，我們更看重團隊。比如海蘭信公司，申萬秋和魏法軍是同班同學，同學創(chuàng)業(yè)會面臨尷尬。因為在學校時，大家沒有利益關系，都是平等的。但是在一個企業(yè)里，總會出現(xiàn)一個靈魂人物，不可能出現(xiàn)完全平行的兩個Leader.申萬秋和魏法軍就很互補，申萬秋擅長戰(zhàn)略布局，情商也很高，天生是董事長的料。而魏法軍很沉穩(wěn)，擅長內(nèi)部運營和管理。兩種不同的性格，自然形成了分工，一個主外，一個主內(nèi)，一個制定戰(zhàn)略，一個負責執(zhí)行。從2001年成立到現(xiàn)在，他們的高管層非常穩(wěn)定。

　　投資海蘭信，一是他們的團隊很優(yōu)秀；二是這個行業(yè)的技術壁壘高；三是他們的商業(yè)模式很明晰，以“兩網(wǎng)一心”為戰(zhàn)略，從單一產(chǎn)品向系列產(chǎn)品，再到整體服務的提升進行演變；第四，他們的核心能力在技術、運營、市場等方面都比較強。這樣的企業(yè)，我們非?？春谩Ｈツ晖顿Y后的幾個月里，國家出臺了振興船舶工業(yè)的扶持政策，政策支持給這個行業(yè)營造了良好的發(fā)展環(huán)境。很多人都羨慕我們說：“你們真會撿漏兒，投資的企業(yè)不到一年就上市了。是怎么撿到的？”這個行業(yè)是個長期向好的行業(yè)，投資證明了我們的判斷是正確的。

　　因為力合創(chuàng)投有清華研究院的背景，因此在投資后，我們在發(fā)展戰(zhàn)略、技術儲備、技術資源上，也給予海蘭信一些支持，同時，在金融危機時給他們投資，也讓他們更加堅定信心。目前，海蘭信雖然上市了，但還處于初步發(fā)展時期，去年的銷售額才只有1.3億元，未來，他們的發(fā)展道路還很長，這是一個厚積薄發(fā)的企業(yè)，我們有理由期待他們會實現(xiàn)50億甚至100億的營收。