焦灼時(shí)光

　　“現(xiàn)在就跟2008年一樣，整個(gè)市場(chǎng)按兵不動(dòng)?！敝x鵬說(shuō)，“這兩天也有來(lái)看房的，都是剛性需求的客戶，而且很猶豫，看完房子就說(shuō)會(huì)跌?！?/p>

　　南都周刊記者_(dá)牛思遠(yuǎn) 黃修毅(見(jiàn)習(xí)記者)石萌萌 (實(shí)習(xí)生)長(zhǎng)沙、上海報(bào)道 攝影_牛思遠(yuǎn)

　　5月14日，周五。長(zhǎng)沙驟雨初歇的清晨，“新環(huán)境”中介公司的五一廣場(chǎng)店里，依然有些晦暗。

　　八點(diǎn)半，區(qū)域經(jīng)理陳湘財(cái)準(zhǔn)時(shí)開始了他的晨會(huì)訓(xùn)話?！坝幸粋€(gè)店長(zhǎng)說(shuō)過(guò)，新人一個(gè)星期后就應(yīng)該成為老員工，做到出類拔萃。大家既然來(lái)到這里，就要在最困難的時(shí)候，能撐起一片天?！彼砬閲?yán)峻，似乎并沒(méi)有因天氣的轉(zhuǎn)好而緩和一些。

　　陳湘財(cái)所轄小組的22位置業(yè)顧問(wèn)排成兩排，安靜地聆聽著眼前這位前“金牌置業(yè)顧問(wèn)”的教導(dǎo)?？瓷先?，這些大多二十出頭的年輕人并不太擔(dān)心本周350萬(wàn)元的目標(biāo)。被他們稱作“謝總”的陳湘財(cái)，曾有4個(gè)月做到公司全長(zhǎng)沙銷售冠軍。他們相信，“陳總”有的是辦法。

　　不過(guò)，陳湘財(cái)自己倒沒(méi)有盲目地樂(lè)觀。在充滿激情的鼓勁之后，他對(duì)這些底薪只有200-400元的年輕人，意味深長(zhǎng)地說(shuō)了一句：“希望大家能面對(duì)困難，堅(jiān)守崗位?！?/p>

　　員工們的信心并非沒(méi)有理由。3個(gè)月前，謝來(lái)到這家位于長(zhǎng)沙核心商圈的門店。第一個(gè)月，陳湘財(cái)?shù)慕M就做到了公司在長(zhǎng)沙100多家門店里的第15名。隨后兩個(gè)月，這個(gè)小組蟬聯(lián)全長(zhǎng)沙門店業(yè)績(jī)第一。

　　作為長(zhǎng)沙最大的房地產(chǎn)中介，2001年成立的新環(huán)境房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司在長(zhǎng)沙、株洲、湘潭擁有200余家連鎖店和3000多名員工，并在武漢、成都和海南設(shè)立了分公司。這家雄心勃勃的“地頭蛇”甚至計(jì)劃三年內(nèi)在全國(guó)發(fā)展1000家分店。

　　“公司三年后上市”，也是陳湘財(cái)拿來(lái)激勵(lì)下屬的口頭禪。在他的規(guī)劃里，同樣有一個(gè)宏偉的目標(biāo)：5年掙夠300萬(wàn)，10年內(nèi)擁有1000萬(wàn)資產(chǎn)。

　　從跑掉鞋跟到“站街”

　　始于一個(gè)月前的樓市新政，讓滋養(yǎng)出雄心壯志的好日子面臨著一個(gè)難測(cè)的變局。殺跌房?jī)r(jià)的“新國(guó)十條”，早已讓京滬廣深等一線城市的二手房成交量畫出一根癱軟的陰線。

　　三周前，北京頒布的“家庭限購(gòu)一套房”政策手起刀落，而上海要開征房產(chǎn)稅的傳言則如懸顱之劍，讓粘潮的空氣里顫動(dòng)著不安。

　　“在一個(gè)月前，還領(lǐng)著客戶四處看房，跑得鞋跟都快扭斷了。現(xiàn)在倒好，同事們開玩笑說(shuō)都快成‘站街’了?！鄙虾Ｒ患乙?guī)模位列三甲的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員小高感慨道。2009年火爆的樓市，讓這位來(lái)上海打工的山東菏澤姑娘，經(jīng)不住小姐妹的慫恿，辭去了原本穩(wěn)定的酒店前臺(tái)工作。未曾想，手還未熱就遭遇“史上最嚴(yán)厲調(diào)控”。以她1000元的底薪，在上海生活的壓力可想而知。

　　但小高很難輕言放棄，一個(gè)月前一筆成功的交易，帶給她的震撼記憶猶新?！耙粋€(gè)小伙子開著車來(lái)，打開后備箱里的小考克箱，十萬(wàn)塊現(xiàn)金就這么摞在我桌上?！痹庥鼋衲暌欢路葸B續(xù)的成交量大幅下跌之后，三月底“反翹”的上海樓市，曾為她帶來(lái)入行三個(gè)月的第一筆交易。

　　然而，眼下的情況似乎更糟糕了。佑威房產(chǎn)研究中心數(shù)據(jù)顯示，5月第一周上海市商品住宅成交7.1萬(wàn)平方米，相比前兩周跌了35%，并且成為五年來(lái)同期最低的一周。全市商品住宅成交面積已經(jīng)連續(xù)三周大幅下跌逾30%，和2008年9月、10月份樓市最低迷時(shí)期的成交量相當(dāng)。

　　小高所在齊河分店緊鄰世博園，齊河路上一字排開的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中原地產(chǎn)、豐臣地產(chǎn)等十余家中介同樣乏人問(wèn)津。中原地產(chǎn)干脆把業(yè)務(wù)員的電話串成了“并聯(lián)”，偶爾一響起的短促鈴聲，常引得數(shù)人搶答。這邊是拍桌子的懊喪，那邊的電話里已喏喏連聲，“好的好的，那我們?cè)俚鹊瓤?，您要買的時(shí)候再聯(lián)系?！?/p>

　　觀望的情緒，自然也蔓延到了地處二線的長(zhǎng)沙。

　　陳湘財(cái)?shù)男〗M到目前只成交了2套房，而上個(gè)月是11套。就在前一天的門店經(jīng)理每周例會(huì)上，透露的消息是，目前公司只完成了200多萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，許多門店甚至都沒(méi)有開單。這樣的成績(jī)，不但距年初制定的目標(biāo)“月均2000萬(wàn)”相去甚遠(yuǎn)，也比不上之前幾個(gè)月1000多萬(wàn)的水平。

　　而來(lái)自長(zhǎng)沙市房產(chǎn)研究中心的數(shù)據(jù)也顯示，5月第一周長(zhǎng)沙二手房共成交450套，成交量下跌了近一半。只不過(guò)，比起成交量的驟減，房?jī)r(jià)的下降要小得多，只有10%左右。

　　“還有業(yè)主反而漲價(jià)的呢?！标愊尕?cái)無(wú)奈地說(shuō)，眼下正值買賣雙方博弈的關(guān)口，只是苦了白忙活的中介。前一天，他的組接待了10批看房的客戶，沒(méi)有一套成交。

　　老將出馬

　　但無(wú)論市場(chǎng)形勢(shì)如何，該忙的總還要忙。晨會(huì)一結(jié)束，陳湘財(cái)就去了門店附近的工商銀行，幫一名置業(yè)顧問(wèn)查詢4月份成交的一個(gè)二手房售單，看客戶購(gòu)房款是否到賬。隨后又去二手房交易登記中心查詢過(guò)戶情況。

　　這是一個(gè)典型的投資盤，50多平米的單身公寓，總價(jià)40來(lái)萬(wàn)。買主是一位北京客戶， 4月中旬來(lái)長(zhǎng)沙看中了兩套房子，合計(jì)七八十萬(wàn)的費(fèi)用一次性付款搞定。

　　“這種類型是五一廣場(chǎng)店最多的售單?！标愊尕?cái)說(shuō)，長(zhǎng)沙市中心區(qū)房?jī)r(jià)最貴也就9000-10000元/平方米，相比北京、深圳等城市顯然是“價(jià)格洼地”。今年初來(lái)了不少外地客，但4月份以后這部分客戶數(shù)量驟減，倒是商業(yè)地產(chǎn)受影響不大。

　　這不，查完這個(gè)售單的情況，陳湘財(cái)又奔向星沙(長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)所在地，位于長(zhǎng)沙縣、芙蓉區(qū)和開福區(qū)交會(huì)處)。在那里，有一套客戶看中的寫字樓需要他去幫忙談價(jià)格。

　　忙碌的老將不止陳湘財(cái)一個(gè)。

　　5月15日，小高牽線了十來(lái)天的客戶總算如約前來(lái)，年輕人陪同母親的身影在櫥窗外閃過(guò)，小高一下子從座位上彈了起來(lái)。分行坐鎮(zhèn)大堂的周經(jīng)理破天荒提出親自陪同看房，“我在這個(gè)地區(qū)做了7年，已經(jīng)三四年沒(méi)有直接過(guò)問(wèn)業(yè)務(wù)了。”

　　一個(gè)月來(lái)，周經(jīng)理所轄分行的成交記錄寥寥無(wú)幾，她就像艄公趕鷺鶿一樣，把業(yè)務(wù)員驅(qū)趕到一線：A組在交易桌前兩排迎候；B組在店門持白板攬客；C組則分散到周邊居民區(qū)“掃房”。

　　周經(jīng)理親歷了2007年的“二套房限貸”、2008年金融危機(jī)房市的起起落落，對(duì)這個(gè)地處上海內(nèi)環(huán)與中環(huán)間、以“自住房”為主的區(qū)域，她認(rèn)為抗跌性很強(qiáng)。“大部分投資客早在2007年的時(shí)候就被擠出去了。當(dāng)時(shí)，一溜十幾人排著隊(duì)簽合約。”

　　2007年的中介市場(chǎng)，在她眼中尚未脫去神奇的光環(huán)?！爱?dāng)時(shí)那些騎著自行車來(lái)放盤的人，兩三個(gè)月后都換成了寶馬?！敝芤矎囊粋€(gè)普通業(yè)務(wù)員一躍成為分行經(jīng)理。

　　縱使經(jīng)理出馬，小高寄望甚高的“潛在客戶”到頭來(lái)還是“跟丟”了?！岸追俊闭J(rèn)定新標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于290萬(wàn)的房子要五成首付，讓買家最終選擇“等等看”。

　　“現(xiàn)在賣家不愿輕易放下身段，就是在等政策。如果上海市的房產(chǎn)稅等調(diào)控細(xì)則在本月底出臺(tái)，到時(shí)，就輪到我們‘砍’投資客了。漲市他們牛，跌市我們牛。相信到時(shí)二手房交易會(huì)回暖?！敝芙?jīng)理分析說(shuō)。

　　盡管店里部分老職工提出休假，希望過(guò)一兩個(gè)月形勢(shì)明朗后再?gòu)?fù)工。“但公司一般都不準(zhǔn)假，現(xiàn)在更要維護(hù)好長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。等到降價(jià)的房源一入場(chǎng)，就是我們的天下了。”言語(yǔ)間，2009年樓市復(fù)蘇后一副殺得性起的樣子又在她臉上浮現(xiàn)。

　　艱難談判

　　當(dāng)陳湘財(cái)趕回店里時(shí)已是中午，巡視一圈后，他又騎著那輛酒紅色的電動(dòng)車出門了。

　　這次他要去的是公司位于長(zhǎng)沙芙蓉路的旗艦店。這是4月9日才開張的新門店。作為區(qū)域經(jīng)理，他還要負(fù)責(zé)幾個(gè)門店的管理。當(dāng)然，這些門店的業(yè)績(jī)也直接影響到他的收入。

　　下午一點(diǎn)，陰沉的天空又淅淅瀝瀝地下起了雨。和五一廣場(chǎng)店一樣，這里也是門可羅雀的景象。雖然位于長(zhǎng)沙最繁華的地段，但除了偶爾有人駐足看下張貼在外面櫥窗的房源，只有一個(gè)想要租房的客戶來(lái)咨詢。

　　“新店長(zhǎng)的能力還不夠，先降為主管，我親自指導(dǎo)半個(gè)月再說(shuō)?！标愊尕?cái)嘆了口氣。芙蓉路店的三位店長(zhǎng)--張歡、鄧鵬和趙明都曾是陳湘財(cái)手下的得力干將，但眼下新店開張第一個(gè)月就入不敷出。半個(gè)月里，只成交了幾個(gè)租單，一個(gè)售單。

　　原先的情況可不是這樣。這三位此前都是業(yè)績(jī)出色的置業(yè)顧問(wèn)。尤其在樓市火熱的2009年，三個(gè)20多歲的年輕人當(dāng)年業(yè)績(jī)都達(dá)到了30萬(wàn)元以上。按照35%-45%的業(yè)績(jī)提成，他們的年收入超過(guò)10萬(wàn)。在白領(lǐng)月薪不過(guò)一兩千元的長(zhǎng)沙，這不能不叫人羨慕。

　　他們的收入是和長(zhǎng)沙的投資客一起成長(zhǎng)起來(lái)的。

　　在長(zhǎng)沙話里，炒房客被稱為“藍(lán)子”。這些“藍(lán)子”們大概分為三類。第一種是長(zhǎng)沙本地投資客，尤以公務(wù)員居多；第二種是來(lái)自省內(nèi)的投資客；第三種則是來(lái)自溫州等地的外省炒家。前兩種炒家喜歡便宜的二手房，常常是自住投資兼顧；資金雄厚的外省客則偏愛(ài)期房，純投資?！疤貏e是溫州人，專門選比較高檔的新樓盤，整棟整棟地買?！睆垰g說(shuō)。

　　在長(zhǎng)沙體量最大的樓盤湘江世紀(jì)城，新環(huán)境就一口氣開了五家門店，專門接待來(lái)放盤的投資者。而長(zhǎng)沙的房?jī)r(jià)也從2005年的1000-2000元/平方米開始，節(jié)節(jié)高升。張歡說(shuō)，2009年年初長(zhǎng)沙住宅均價(jià)3000多元，一年時(shí)間狂飆1000多元，“現(xiàn)在長(zhǎng)沙二環(huán)以內(nèi)已經(jīng)找不到2000多元的房子了”。

　　芙蓉路旗艦店也是在這樣的背景下開業(yè)的。2010年初，正是前幾年低價(jià)進(jìn)入的投資客們出貨的時(shí)候，誰(shuí)曾想開門才一周，就被政策調(diào)控的大棒悶聲砸下。如今，長(zhǎng)沙的調(diào)控細(xì)則依舊未出，投資客從一線城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)二線的預(yù)期也還是水中之月，唯一能抓住的只有自住客了。

　　“現(xiàn)在就跟2008年一樣，整個(gè)市場(chǎng)按兵不動(dòng)?！睆垰g說(shuō)，“這兩天也有來(lái)看房的，都是剛性需求的客戶，而且很猶豫，看完房子就說(shuō)會(huì)跌?！?/p>

　　張歡說(shuō)這話的時(shí)候，另一位店長(zhǎng)趙明正百無(wú)聊賴地窩在里間的會(huì)議室。抽了兩根煙后，他趴在玻璃桌上睡著了。過(guò)了一會(huì)兒，第三位店長(zhǎng)鄧鵬也進(jìn)了會(huì)議室，他今天下午的主要任務(wù)是促成5月份芙蓉路店的第二個(gè)售單順利成交。

　　這也是陳湘財(cái)來(lái)這里的原因。這套60平米的房子總價(jià)不過(guò)20多萬(wàn)，買房者是一對(duì)因拆遷要換房的夫婦，如果在平時(shí)，他是不樂(lè)意做這種生意的。“投資客比較好說(shuō)話，自住的客戶很麻煩，為了三四百元也要扯很久?！?/p>

　　果然，一開場(chǎng)，在拆遷辦工作的夫妻倆就丟出一句：“恒大集團(tuán)都降價(jià)了，而且這兩個(gè)月樓盤供應(yīng)量很大，七月份二手房肯定會(huì)跌！”

　　“那都是虛的，提高單價(jià)再打折，吸引客戶去看房?！标愊尕?cái)立馬提高聲調(diào)，試圖從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方的壓價(jià)企圖?！澳銈兏悴疬w的應(yīng)該知道，今年八九月份很多去年拆遷戶的貨幣補(bǔ)貼到期，到時(shí)候大家扎堆買房，二手房肯定要漲的！”

　　“29萬(wàn)的價(jià)格太高了，4800-4900元/平米我們現(xiàn)在可以買到新房了?！狈驄D倆不甘示弱。

　　“你說(shuō)的新房是什么位置？這套房子可是市中心的，能比嗎！”陳湘財(cái)見(jiàn)招拆招。

　　雙方你來(lái)我往，磨了足足近兩個(gè)小時(shí)。但這對(duì)夫婦死守著26萬(wàn)的價(jià)碼，還要求包含所有交易稅費(fèi)和手續(xù)費(fèi)。這樣一來(lái)，凈房?jī)r(jià)只有24萬(wàn)左右，和房東的底價(jià)27.5萬(wàn)差了3萬(wàn)多。

　　陳湘財(cái)一揮手，把鄧鵬和接單的置業(yè)顧問(wèn)叫出會(huì)議室，劈頭蓋臉一頓臭罵：“怎么回事！26萬(wàn)不是凈房?jī)r(jià)嗎？來(lái)之前都不問(wèn)清楚？這怎么談，難道要賠本做生意？”

　　罵歸罵，房東已經(jīng)在來(lái)門店的路上，陳湘財(cái)也只好硬著頭皮，期望房東肯退一步。

　　房東是一個(gè)長(zhǎng)沙本地的“藍(lán)子”，顯然也不是省油的燈。又是兩個(gè)小時(shí)的談判，買家中途離場(chǎng)去看了另一套房，感到壓力的房東則堅(jiān)持不要買家的8萬(wàn)元貨幣補(bǔ)貼。因?yàn)橹熬陀匈I家住進(jìn)去了，但財(cái)政撥付的貨幣補(bǔ)貼遲遲不到位的情況。

　　下午五點(diǎn)半，精疲力竭的三方把價(jià)格談到了26.3萬(wàn)，但貨幣補(bǔ)貼的問(wèn)題始終沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。

　　“沒(méi)辦法，有心無(wú)力，盡力了。”從會(huì)議室出來(lái)，陳湘財(cái)無(wú)奈地苦笑，聲音有些嘶啞。

　　聽來(lái)的好消息

　　在陳湘財(cái)他們談判的時(shí)候，會(huì)議室外是另一番景象。

　　張歡和趙明坐在電腦前，在房產(chǎn)網(wǎng)站上發(fā)布著房源信息。門店里，稀稀拉拉坐著幾個(gè)新來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)。整個(gè)門店安靜而冷清，不時(shí)可以聽見(jiàn)會(huì)議室傳出的激烈爭(zhēng)辯聲。

　　通向會(huì)議室的走道旁，雪白的墻上貼滿了置業(yè)顧問(wèn)們制定的當(dāng)月業(yè)績(jī)目標(biāo)。在署名李琳的那張白紙上寫著：“五月份業(yè)績(jī)目標(biāo)三萬(wàn)元，平均每周完成八千業(yè)績(jī)。達(dá)標(biāo)后買一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)自己。努力做好自己的主推盤。想到就行動(dòng)！加油！決不輕易言敗！”

　　這是一個(gè)不低的目標(biāo)，如果真能做到這個(gè)業(yè)績(jī)，置業(yè)顧問(wèn)可以獲得公司提供的張家界旅游獎(jiǎng)勵(lì)。盡管這些天她總是勤快地出去看房和了解商圈，但從另一面墻上的業(yè)績(jī)完成圖上可以看到，半個(gè)月來(lái)她還沒(méi)有開單。

　　比起五一廣場(chǎng)的門店，這里的人手少了一半。但最困擾店長(zhǎng)們的，還是“老手”只有區(qū)區(qū)三個(gè)，剩下的初來(lái)乍到，遇上流年不利，“老手”自己都顧不過(guò)來(lái)，更不用說(shuō)帶新人了。

　　孫大偉就是這樣一個(gè)還找不著北的新人。這位湖南科技大學(xué)的畢業(yè)生曾經(jīng)在杭州做過(guò)電話銷售，剛來(lái)上班才兩天。無(wú)事可做的他，不敢學(xué)旁邊的人那樣玩游戲，只好呆坐在電腦前，無(wú)聊地點(diǎn)開一個(gè)又一個(gè)網(wǎng)頁(yè)。

　　“我現(xiàn)在心態(tài)已經(jīng)很平和了，租單再小也是錢嘛。”剛接待了一位客戶咨詢的劉亮調(diào)侃道。他同樣還沒(méi)開單，好在手頭還有一個(gè)寫字樓的潛在租客，過(guò)兩天就會(huì)來(lái)看房。只不過(guò)，要完成墻面那張白紙上12000元的業(yè)績(jī)目標(biāo)，看起來(lái)比較渺茫了。這個(gè)23歲的長(zhǎng)沙小伙子多少感覺(jué)到了夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的落差。

　　而在上海的小高，也開始有些茫然起來(lái)?！袄蠁T工都勸我歇一段。聽說(shuō)中原地產(chǎn)已經(jīng)輪休了?！薄半[開工”成了小高不少同事的策略。他們每天早上一進(jìn)店，就搶先占了后排的位置；待到下午暑氣氤氳，便伏在長(zhǎng)條桌上。從櫥窗里望進(jìn)來(lái)，除了一臺(tái)臺(tái)電腦，幾乎看不到幾個(gè)人頭。

　　“要是去年畢業(yè)的時(shí)候就入行，現(xiàn)在估計(jì)房子都買了?！蹦X經(jīng)活絡(luò)的劉亮談起公司里去年暴富的那些前輩就憧憬不已，“最牛逼的一個(gè)，6個(gè)月做了一個(gè)600多萬(wàn)的門面，直接提為區(qū)域經(jīng)理了。”

　　已經(jīng)是區(qū)域經(jīng)理的陳湘財(cái)卻沒(méi)什么心情感懷過(guò)往的繁華。晚上六點(diǎn)半，他回到五一廣場(chǎng)店，召開每晚的例會(huì)。會(huì)上，他向這些揣著致富夢(mèng)想的年輕人宣布了一個(gè)好消息，這是他從買房夫婦那聽來(lái)的：“6月20日黃興北路拆遷動(dòng)工，大家6月初就去貼海報(bào)找客戶，拆遷戶肯定要買房，我們要提前動(dòng)手?！?/p>

　　(應(yīng)受訪對(duì)象要求，文中涉及人物皆為化名)