VC的X檔案

　　《給你一個億:你能干什么》由電子工業(yè)出版社于2010年4月出版，作者為查立。本書是一位天使投資人寫給有夢想的創(chuàng)業(yè)者看的勵志書，也是一把開啟財富的鑰匙，由軟銀中國薛春禾作序推薦并得到李開復、柳傳志等傾情力薦。書中提到Google剛開業(yè)時的樣子，《泰坦尼克號》背后的故事，芭比娃娃如何誕生以及奧巴馬和李宇春是如何利用網(wǎng)絡成功營銷等案例。

　　作者查立是乾龍創(chuàng)投合伙基金的創(chuàng)始人和合伙人，也是一個成功創(chuàng)業(yè)蛻變而成的風險投資家。他游歷歐美15年，連續(xù)創(chuàng)業(yè)，重返中國10年，持續(xù)投資。本站開始對本書部分章節(jié)進行轉載。

　　俗話說“知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝”。創(chuàng)業(yè)者們，這句話用在你們找VC 融錢的時候，一樣沒錯。

　　除非問媽媽要錢，寶貝兒子開口，老媽會在所不惜地掏腰包。VC 可不是慈母，要不是他們感興趣的行業(yè)，他們適合的階段，你的項目再好，他們才不會塞錢給你呢。換句話說，你不應盲目去找VC，逮住一個VC 就像有奶便是娘似的。你得找準對象，找對了適合你的VC 去攻打，找到錢的概率才會增加，VC 才有可能認你這個兒子。

　　怎么才叫“找準對象”呢？

　　1. VC 投資的方向

　　VC 并不是什么行業(yè)都投或者只要是好項目就投。每一個VC 都有他們自己投資領域，比如互聯(lián)網(wǎng)、媒體、新能源、生物工程、現(xiàn)代服務業(yè) 在你和VC 接觸之前，去網(wǎng)上搜索下載一份VC 的清單，然后再去它們網(wǎng)站上好好地挨個兒做一番家庭作業(yè)，搞清楚這些VC 投不投資你公司的業(yè)務方向。把那些和你不門當戶對的VC 名字劃掉，專攻那些和你業(yè)務方向相關的VC 。別做無用功。

　　2. VC 投資的規(guī)模和階段

　　每個VC 基金都有自己的投資規(guī)模和階段：種子期、早期、成長期。千萬別瞎猜，別以為資金規(guī)模大的基金就會投很多項目，到處撒錢，容易蒙混；基金規(guī)模小的VC 錢少因此行事小心謹慎，不敢隨便亂投，難對付?；鹳Y金的多少不等于誰窮誰更有錢，基金是一個專業(yè)分工非常明確的行業(yè)。

　　一般來說，不同階段的VC 投資的資金規(guī)模為：

　　（A）種子期：10 萬～100 萬美金

　　（B）早期：100 萬~1000 萬美金

　?。–）成長期：1000 萬~5000 萬美金

　　明白了嗎？你如果要找10 萬美金，別自討沒趣去敲成長期VC 的門；你如果需要3000 萬資金給自己的企業(yè)發(fā)發(fā)后勁，根本也不用跑去求種子期的VC，即使他們把整個基金都投給你，可能也填不飽你的肚子。

　　3. VC 的內線

　　VC 都是“小公司”，別看他們手里掌管著上億甚至幾十億美金，辦公室里也就這么幾桿槍幾個人，小小的一個團隊。這一點都不新奇，因為VC 的工作是把大筆資金注入到高成長的企業(yè)去成為公司的股權擁有者，并不參與企業(yè)的運營，不需要打人海戰(zhàn)役。

　　VC 行業(yè)的另一個特色，是絕大部分VC 都采用“合伙人”制。因為VC 是一個需要高度個人能力和經(jīng)驗的行業(yè)，每個VC 機構都必須有高度成熟的合伙人來相對獨立地具體負責投資項目，所以不能像一個企業(yè)那樣用“總經(jīng)理負責”的方法，而要采取“合伙人”的管理制度。當然，建立一個基金，負責的合伙人的背景非常重要，投資人是否愿意把錢交給一個基金去打理，和這個基金合伙人的背景、過去的業(yè)績關系非常密切。

　　一家VC 基金中通常有這些職位及其職能：

　　1 ）主管合伙人（Managing Partners）

　　即基金的主要管理人，要負責基金的募集、項目的管理和退出，以及決定基金內部的大事小事，所以像是變形金剛的腦袋。

　　2）合伙人（Partners）

　　基金的主要負責人，像大腿，支撐著基金站立在那里正常運營。合伙人負責尋找、評估和作出投資的決定，包括具體投資項目的日常管理。

　　3）創(chuàng)業(yè)合伙人（VenturePartners）

　　創(chuàng)業(yè)合伙人通常是成功的創(chuàng)業(yè)者。他們賺了大錢，需要有個平臺來重新調整一下自己的定位，有些人可能還會去再次創(chuàng)業(yè)，有些人也許會成為投資人。對他們來說，VC 是一個很好的平臺，他們在這里可以幫助VC 找好項目、對具體投資提敏銳的見解，有時候自己跟著放些錢在某個項目上以后自己也跳進去卷起袖子來干。因為他們是成功的創(chuàng)業(yè)者，VC 相信他們，有他們的參與，VC 更加愿意投錢，項目成功的概率也大。

　　4）副總裁（Vice President）

　　合伙人的得力

　　助手。他們找項目，見團隊，篩選案子，出入高新園區(qū)、行業(yè)峰會，到處跑腿。

　　5）投資總監(jiān)（Principle）

　　和“副總裁”同，也是合伙人的得力助手。如前所說，VC 都是“小團隊”，再大的基金里也就那么幾個人，所以“副總裁”和“投資總監(jiān)”職務分工的內容有時也很難明確劃分界限。有些VC 設“副總”，有些VC 設“投資總監(jiān)”，因基金不同而異。

　　6）投資經(jīng)理（Investment Managers）

　　投資項目的具體執(zhí)行者，干活兒的。比如當合伙人確定了一個投資項目后，投資經(jīng)理要負責進行盡職調查、準備投資文件、協(xié)調審計事務所、律師事務所和創(chuàng)業(yè)團隊、控制投資項目的進度 一旦錢投到項目中，投資經(jīng)理還要負責該項目的日常管理。

　　7）研究員（Analyst / Researcher）

　　研究員要對本基金投資的行業(yè)做研究和動向分析，為基金的未來投資決策提供參考依據(jù)；另一方面，對于具體的項目也要做具體的行業(yè)分析、財務分析。在投資前，這些分析是盡職調查的一部分工作，在投資以后，他們的工作是項目日常管理的一部分。

　　8）投資助理（Associate）

　　投資助理是大學畢業(yè)生進入VC 行業(yè)的第一個臺階。他們得去找項目，參與到項目的各個方面去做一些輔助性的事務，包括做行業(yè)的調查、財務的模型分析，干雜活、苦活、累活。

　　9）辦公室主管（Of?ce Manager）

　　VC 的后勤支持系統(tǒng)。因不同VC 而有所區(qū)別。有的VC 還幫所投公司做大量的增值工作，比如幫助尋找優(yōu)秀的核心管理團隊；再比如要和基金的投資人定期發(fā)季報、年報；VC 投資時LP 的“Capital Call”，VC 所投的Portfolio 要審計和定期價值測算?？傊?，VC 內部也有干不完的活。

　　10）不少VC 和大學試驗室有長期的合作，這是VC 伸在外面的爪子，可能帶來尖端行業(yè)資源、信息和項目。

　　11）VC 常常也在高新園區(qū)里插一腳，尋找優(yōu)秀項目的來源。

　　12）VC 有靈敏的觸角，和華爾街與國際資本市場保持互動的聯(lián)系。

　　以上這些人員和職能模塊的有機互動，就拼湊成一個變形金剛，成了一個力大無比的VC 。

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　　4. VC 的決策過程

　　VC 和一個“土佬投資人”的差別是：“土佬”拍拍腦袋做決定老子說了算；而VC 是一個“機構”，它的投資是有方法、流程和決策機制的。

　　即使你和某個基金的主管合伙人是好朋友，你遞給他一個項目說“這絕對是個好項目，我打包票賺大錢，兄弟你快砸點兒銀子吧！” 那人肯定還要把該項目拿回到基金的定期項目評估會上去進行“內部銷售”。即使基金內部大伙兒一致叫好，他還會指派投資總監(jiān)或投資經(jīng)理來和你接口，談判Termsheet1、做盡職調查、起草投資協(xié)議 他的蝦兵蟹將們諸如投資經(jīng)理、分析師等一個個都還要爬到你的項目上來仔細梳理一遍，做到天衣無縫，才能把這項目送到VC 內部的最高決策機構 投資委員會（簡稱IC， Investment Committee）上去最后通過。

　　“土佬”有土佬的做法，變形金剛有變形金剛的做法。對付“土佬” 你就設法忽悠吧，灌酒、遞煙、上KTV 去鬼哭狼嚎 這容易！對付變形金剛，難。你得好好練本領，要把劍磨鋒利了才行，什么商業(yè)計劃書、財務預測、審計、估值、對賭條件、綁定時間 一樣也少不了。

　　總之，你得摸清楚變形金剛的身體脈絡，過五關斬六將，方能取到真金。

　　Termsheet是投資中最重要的一個步驟之一，其重要性詳見“死亡行軍到延安”。
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　　商業(yè)計劃書的21條軍規(guī)

　　創(chuàng)業(yè)者們，商業(yè)計劃書是你們找VC 的敲門磚。沒有一塊有分量的敲門磚，怕你們敲不開VC 的大門。

　　這世界上永遠是來要錢的人多，能給出去的錢少，僧多粥少，融資是有門檻的。如果沒有一份有分量的商業(yè)計劃書，你根本就進不了VC 的門。而每一個VC 的桌子上都有堆積如山的商業(yè)計劃書，所以你的機會是有限的，你面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關鍵是你要能夠脫穎而出。

　　注意：別理解錯了，打動VC，從來不是一份商業(yè)計劃書就可以做到的事，商業(yè)計劃書只能幫你打開VC 的門，進門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續(xù)努力。今天我們單講一件事：如何寫一份有分量的商業(yè)計劃書去敲VC 的大門。

　　不客氣地說，相當一部分創(chuàng)業(yè)者過分自信，他們并不了解投資人的思維方式，以為VC 都是些盲目來送銀子的冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。不是嘛，每天我電腦郵箱里收到的商業(yè)計劃書當中，相當一部分不外乎以下三大類型：

　　1. 大排檔類

　　估計是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成的，寒磣到了極點，白底黑字的PPT，總共不超過10 頁，除掉第一頁標題和最后一頁“Thank You！” 以外，有7頁是從網(wǎng)上拷貝和粘貼的關于“Web 5.0 將改變我們大家的生存方式 iResearch 預測到2050 年，中國的Web 5.0 市場規(guī)模將達到5000 個億 我們將成為中國Web 5.0 最大的門戶 ” 外加一頁需花5000 萬元錢的消費清單。插入商業(yè)計劃書的附件之后，創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補充了幾句“之前沒有寫過商業(yè)計劃書， 在網(wǎng)上搜索了一下，說是商業(yè)計劃書里面還要對公司目前的財務狀況和人員構成做詳細介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們馬上可以啟動， 是否下星期一上午我們可以和你面談？”

　　兄弟們呀，不是我不喜歡簡潔的風格，不是我不愿和你們見面，只是你不給我足夠的有用信息，我沒法判斷這個項目是不是適合我們投資。要是每個創(chuàng)業(yè)者寫個白條過來就要立刻見面，我的辦公室大概也會擠成勞動局的上訪室了，從早到晚都接待不過來。

　　2. 八股文類

　　用某個律師或財務顧問掛在網(wǎng)上招攬客戶的那類“商業(yè)計劃書模板”， 寫上洋洋灑灑80~100 頁的文字?？梢韵胂髣?chuàng)業(yè)者們在發(fā)出郵件前的那副得意的樣子：“ 這份商業(yè)計劃書寫得夠認真了吧？我花這么多工夫，你不好意思不從口袋里摸錢出來了吧？” 花了半天時間讀完，我發(fā)現(xiàn)自己還是一頭霧水，不知道這份商業(yè)計劃的核心內容在哪里？

　　溪不在深，有魚則清。一份商業(yè)計劃書寫得好壞不在文字的多或少，即使你把每一個章節(jié)都寫得面面俱到，但是關鍵內容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。相信有那么一部分創(chuàng)業(yè)者是抱著僥幸心態(tài)來碰運氣的，以為文字多、篇幅長、貌似態(tài)度認真就可以蒙混過關忽悠到VC 的錢。

　　3. 精心包裝的實心饅頭類

　　還有些商業(yè)計劃書是請了平面設計師精心設計排版的，粗看一眼會眼前為之一亮，但是反復看幾遍，除了精美的PPT 畫面以外，還是找不到實質性的內容。就像肚子餓的時候有人端上一籠熱氣騰騰的肉包子，吃了半天才發(fā)現(xiàn)原來全是實心的饅頭，肉 肉在哪里呀？！

　　相信每個VC 都是非常認真地對待每一個有潛力的項目的。極少會有一個VC 在商業(yè)計劃書階段上當受騙，VC 犯錯誤，多半是投資以后的風險管理，而不是投資前的分析和判斷。VC 的看家本領就是看商業(yè)計劃書，你在講述實實在在的商業(yè)機會還是在瞎編瞎扯，VC 個個都練就了火眼金睛的。

　　還是那句話，商業(yè)計劃書要把一個項目的要點講清楚，排版、美術設計和巧言花語都是次要的，把正事交代清楚為重。

　　簡單地說，VC 在商業(yè)計劃書里要看出三大要點：

　　1.驗明正身，你到底是誰（who）？

　　2.你要做什么（what）？ 你的產(chǎn)品或服務到底有什么價值；

　　3.怎么做

　?。╤ow）？ 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。

　　沒人會要求你必須把商業(yè)計劃書寫得十全十美，但是字里行間，VC 一眼就能看出你是否誠心誠意、認認真真，是否功夫做盡、佐料加足。當然，你不是職業(yè)投資人，你可能會漏掉某些要點，有些你也許認為不重要的東西， 對投資人可能很重要。只要VC 對你的項目有興趣，即使你的計劃書里缺些什么，大部分的VC 會來和你溝通，甚至會設法幫助你。為了提高大家的工作效率，創(chuàng)業(yè)者們要理解和尊重VC 的工作方式，努力寫出一份十全十美的商業(yè)計劃書，不要躲躲藏藏，玩Tom and Jerry 的貓捉老鼠游戲。

　　有效的商業(yè)計劃書要涵蓋以下21 個方面，分前面的“七項基本內容”， 中間“七項必不可少的內容”， 和最后“七項建議性的內容”。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為商業(yè)計劃書的“21 條軍規(guī)”吧。

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　　【七項基本內容】1）項目簡介（Executive Summary）

　　一頁紙的“項目簡介”在商業(yè)計劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內容。這就好比電視廣告，它如果不能在15 秒鐘內引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道。

　　雖然“項目簡介”像是你的商業(yè)計劃書的“迷你版”， 但它并非要包含商業(yè)計劃書的每一個方面。

　　用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式即你的產(chǎn)品或服務；

　　用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題，填補了市場的空缺；

　　用一句話（包括具體數(shù)字）來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠景；

　　用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢；

　　用一句話來形容你和你的團隊是一個“夢幻組合”；

　　用一句話（包括具體數(shù)字和時間）來概述你將如何在最短的時間內讓投資人賺翻；

　　用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來做什么。

　　2）產(chǎn)品/服務

　　產(chǎn)品和服務就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢？別說什么“我們要成為中國最大的什么什么”， 也別說自己是“最好最好的什么什么”。

　　相信你準備創(chuàng)業(yè)，一定會對這項內容有特別的想法，胸有成竹地說出來吧，多講些具體的細節(jié)，咱們洗耳恭聽。
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　　3）市場

　　市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的，以及你具體如何開發(fā)自己的市場。

　　你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)，大概是諸如從iReaserch 網(wǎng)站上下載的免費報告，這一類的信息適可而止，VC 們大多數(shù)對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關的市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場、你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細越好。即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC 自己都會去找的，你有“服務意識”的話，不如先把VC 要做的工作都先給做足了，這樣你拿到錢的時間也可能會大大提前。

　　然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000 萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌，初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達成意向，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣。”

　　4）競爭對手

　　別說沒有，沒人相信有哪家公司沒有任何競爭對手。

　　比如說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調，VC 都會去行業(yè)老大那里打聽， 比如看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品，或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談談對這類產(chǎn)品的看法和觀點。

　　要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應該比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進，投資人會支持你，到時候也許讓你去把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎？

　　5）團隊

　　對于清華、北大等名牌學校的畢業(yè)生，這自然是一個千載難逢的亮相機會，海龜們也不例外，即使這人是在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學校里只泡上

　　給你一個億 創(chuàng)業(yè)聊齋

　　了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個人的

　　工作經(jīng)歷也都是重要的內容哦，要是你在大公司比如Google 、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾·蓋茨也不相上下。悲哀的現(xiàn)實是，我們總是根據(jù)每個人身上的標簽來判斷一個人的能力。不過，常常最能引起我注意力的倒是那些以優(yōu)異成績考入頂級名牌大學，然后留級、逃學、退學、輟學的人，就像比爾·蓋茨和喬布斯這類人，他們的歪腦子里常常會有奇特的名堂。

　　如果你既沒有進過名牌的大學，也沒有在著名大公司里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其辭說“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作 ” 你可以具體挖掘一下你的真實才能，你是學習什么專業(yè)的，曾在公司里擔任什么職務，做過些什么項目 團隊是VC 投資的對象，也是VC 重點關注的內容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團隊成員也做詳細。

　　6）里程碑

　　創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓，什么時候地基落成、什么時候封頂、什么時候交鑰匙都是工程中的關鍵節(jié)點。

　　對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，我最關心的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場？什么時候公司賬上開始有收入進來？什么時候公司達到盈虧持平？

　　當然，持平并不是我的最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴大規(guī)模、去進一步發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司， 賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值； 一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是真正有價值的公司，因而才會有更多的VC 會青睞你，給你送來更多的錢。

　　仔細想好你將邁出的每一個重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個重要的時間節(jié)點。

　　7）財務計劃

　　財務預測是商業(yè)計劃書中最重要的部分之一。但是在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中， 這是最最最容易被忽視的方面！早期創(chuàng)業(yè)的財務計劃是一個可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專門找你單獨自白一下吧。這里只是先做一些要點提示。

　　除了在PPT 中有大概的財務計劃介紹外，通常VC 對有興趣的項目一定會要求詳細的Excel 文件。記?。褐辽僮?年的財務計劃，最好做5年，把重點放在第一年。寫清楚三張表：

　　假設（Assumptions）；

　　收入預測表（Income Statement）；

　　現(xiàn)金流表（Cash Flow ）。

　　【七項必不可少的內容】

　　上面七項內容其實與你給客戶看的公司介紹差不多。但是商業(yè)計劃書是寫給你的投資人看的，不是給客戶看的那種公司簡介，讀者不同，內容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項內容都是投資人特別關心和敏感的。

　　8）股權結構

　　你要拖我進來當股東，還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事，甚至一起同床異夢？我遲早一定要問你這問題，你何必不一開始就全盤托出呢？

　　9）公司的組織架構

　　這個問題有兩層含義：

　?。╝）公司在哪里注冊？注冊在海外還是國內？有哪些分公司、子公司、關聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構關系到股東利益是如何體現(xiàn)的，你最好畫一張圖表來表達清楚。

　?。╞）你的公司是如何運轉的，你有哪些部門？你的COO，銷售副總、技術總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長，又兼任CEO 、CFO 、系統(tǒng)構架師、人事總監(jiān)...... 是個集大權于一身的封建領主？你最好也能提供出一張詳細的圖表。

　　10 ）目前公司的投資額

　　你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢？如果你自己一分錢都沒有投入，VC 們通常會非常懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

　　不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢

　　積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當成英雄。我會放心地把大把大把的錢交給你去打理，同時也會再三關照你，把我的錢當作你自己的錢那樣去花，千萬不要把它拿去點火燒。

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　　11 ）合約和訂單

　　是驢子還是馬，用你的什么合同、意向書或者訂單之類的讓投資人看看就明白了。

　　12 ）收入模式 清晰的、可信的、明確的、精準的、看得見摸得著的收入模式

　　對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。

　　千萬千萬不要逢人便說，你是一個可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個小錢。我和你恰恰相反，我從來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來能不能成為一個億萬富翁，你肯定會，我最關心的是你什么時候賺進你的第一塊錢。

　　你也許知道，我是一個死亡谷里的蹦極者，你賺到的第一塊錢對我來說有多么的重要，因為它可以買到你和我的救命稻草?。。?老老實實地告訴我， 你的第一塊錢是怎么來的、從什么地方來、什么時候來的？

　　13 ）估值

　　這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢？準備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點吧。

　　14 ）資金用途

　　即使你有詳細的財務預測，建議你在商業(yè)計劃書里有一張清晰的列表， 把主要的資金用途羅列出來。
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　　【七項建議性的內容】

　　15 ）寫商業(yè)計劃書到底是用Word 形式好還是PPT 好？

　　回答是：沒有差別。

　　16 ）商業(yè)計劃書最好寫多少頁？寫多少字？

　　字數(shù)沒限制，核心要點說明白就好，不必多寫。頁數(shù)嘛，14 頁足夠可以寫出一份出色的商業(yè)計劃書，外加一頁封面，一頁封底（聯(lián)系方法）， 共十六頁?？傊陨蠌?）～14）的內容都要包含進去，一條也不能少！

　　17 ）怎樣才能找到VC ，需不需要有人引薦？

　　自己找VC 和有人引薦的效果差別，至多是熟人介紹的商業(yè)計劃書，VC 可能會找時間快點兒讀而已，但對于是否會投資這個項目與否的決定，引薦人起不到任何作用。

　　VC 是一個非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內就可以找到全世界所有VC 的名單。建議你千萬不要將商業(yè)計劃書用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。你最好稍微花些時間做點家庭作業(yè)：到這些VC 的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領域，對癥下藥。如果你做的是生物醫(yī)藥項目，把你的商業(yè)計劃書發(fā)給只投TMT 的VC，那只會是有去無回。歸根到底，找VC 融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己的可能買主，做精準營銷。不過做好思想準備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣， 只有很小一個圈子里的很少一部分人會對你的項目有興趣，你千萬別做夢VC 會爭先恐后踩斷你家門檻。

　　18 ）我可以讓財務顧問幫我寫商業(yè)計劃書嗎？

　　商業(yè)計劃書是核心創(chuàng)業(yè)團隊的任務，是CEO 們的War Plan（作戰(zhàn)計劃）， 從來就沒聽說過巴頓將軍出征身旁離不開財務顧問。通常財務顧問對你的行業(yè)并不熟悉，也沒有運營的經(jīng)驗，他們只能對你在財務方面的問題做一些解答和幫助，比如在做財務計劃時，如果你對此活不太熟悉的話，可以找一個財務顧問咨詢一下，但是萬萬不可將商業(yè)計劃、財務計劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財務顧問。VC 面對的是你，投資的也是你，如果你沒有清晰的業(yè)務思路、完整的財務預測，說不清財務數(shù)字和你業(yè)務發(fā)展之間的有機關系，你搞到VC 錢的可能性極小。

　　建議你即使用了財務顧問，也要把他們安排在你的幕后，你自己出面和VC 演示與談判，不要帶著你的財務顧問讓他（她）到處為你張羅，成為你

　　和VC 之間的一堵?lián)躏L墻。

　　19 ）我是否要帶律師去見VC？

　　否。律師的工作至少要在你收到“Termsheet”以后才有必要。

　　20 ）我把商業(yè)機密發(fā)給VC ，他們會偷走我的Idea 嗎？

　　不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點冒險精神都沒有？

　　有些創(chuàng)業(yè)者會要求VC 簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)計劃書，不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會過濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋找你的VC 。

　　遇到不客氣的VC，如果你提出這樣的要求，人家立馬就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事?？蜌獾腣C 會要求你簽他們的標準保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些VC 甚至明文規(guī)定不簽任何保密協(xié)議。

　　有意思的是，我每天收到大量商業(yè)計劃書（并不是我要求他們發(fā)過來的而是他們主動發(fā)給我的）， 封面上密密麻麻已經(jīng)注明了嚴格的“保密協(xié)議”， 意思是我只要收到、看到這里面的內容，出了問題我就得負責。謝天謝地，幸虧我是個好人，從不偷東西。要是你錯發(fā)到一個賊的信箱里，那豈不是把一個百寶箱派人送到一個賊的面前，同時留給那個賊一張條子說：“ 你不要偷啊”。

　　可以說，絕大部分VC 都是品行端正的正派專業(yè)人士。為什么VC 不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”？ 原因很簡單：這個VC 桌子上有5份太陽能的項目計劃書，如果和A簽了保密協(xié)議，結果投資了B的項目，A到時候會不會把這VC 送上法庭給告了？

　　21 ）怎樣才能知道VC 對我的項目是否有興趣？

　　問得好！教你一個小訣竅。你準備三個釣VC 的誘餌： 一頁紙的項目簡介； 十六頁的商業(yè)計劃書； 完整的財務預測計劃。

　　垂釣步驟：

　?。ˋ）根據(jù)你家庭作業(yè)中找到的對口VC 名單，寫一封簡短的郵件，包括一兩句甜言蜜語，附上你的“項目簡介”發(fā)出去。

　?。˙）如果VC 馬上有回信，問你有沒有更加詳細的商業(yè)計劃書，你應該興奮地立刻把十六頁的那份商業(yè)計劃書發(fā)出去。

　　（C）在你發(fā)出商業(yè)計劃書之后，VC 又主動和你聯(lián)系，問你有沒有詳細的財務計劃，你應該興奮地立刻把詳細的財務計劃發(fā)出去，并獨自一人去哈根達斯買一杯最好吃的冰淇淋暗地里慶祝一下，瞧，你商業(yè)計劃書所花的工夫見效了！你應該開始做好準備，很可能這VC 過幾天就會來主動邀請你去他辦公室面談。

　　（D）如果在兩個星期以內VC 對你的“項目簡介”沒反應，你可以再次發(fā)郵件，包括一兩句甜言蜜語，并主動附上你的“商業(yè)計劃書”。

　?。‥）如果該VC 有正面回復，請把（C）的動作重復一遍。如果在兩個星期內該VC 對你的商業(yè)計劃書沒反應，你不妨主動再發(fā)一郵件詢問一下他對你的商業(yè)計劃書的反饋。如果還是沒有反應，你不必再浪費誘餌了，這池子里沒魚。