張毅：我不是悶聲發(fā)大財?shù)腂2C

　　“隱形的B2C大佬”，采訪之前，E家網(wǎng)在眾人眼中是悶聲發(fā)大財?shù)闹鲀?，一位資深電商人士將其與綠瘦、可貝爾等一票網(wǎng)站相提并論。

　　雖然月營收300多萬，坐擁3000多平方米的庫房、500個坐席的呼叫中心、100多萬量級客戶。但在E家網(wǎng)總裁張毅的心中，E家網(wǎng)“還太小太小”。

　　摸爬滾打過七、八個行業(yè)，手上同時握E家網(wǎng)、SP、網(wǎng)游、數(shù)字音樂四個公司。但上線三年多的E家網(wǎng)卻讓張毅體驗了B2C這門“最殘酷的生意”。

　　看上去很美

　　“B2C的市場很大，但短期不能盈利。”做慣了短息高毛利的生意，低毛利緩慢增長的B2C讓他有些無奈和不滿。

　　在燒錢成為B2C 代名詞的同時，盈利似乎已成為B2C不敢問及的難題。無數(shù)B2C創(chuàng)業(yè)者都將第一目標定在了贏得投資、上市，只有少數(shù)無錢可燒的B2C將盈利作為苦苦追尋的目標。京東商城在燒錢，新七天電器網(wǎng)在修煉內功贏得VC，而逛街網(wǎng)等B2C網(wǎng)站，沒有錢燒，只好苦苦尋找盈利點。而像D1優(yōu)尚網(wǎng)CEO鄒遠明這樣，賣了兩三套房子，艱難支撐六年多，終于實現(xiàn)微博盈利的，在B2C的沙龍會中總會贏得無數(shù)的羨慕眼光。

　　但與不能盈利相反，B2C逐漸成為資本市場熱情追捧的寵兒。投資數(shù)目從平均幾百萬美元迅速漲到了平均兩千多萬美元(數(shù)據(jù)來源：清科研究中心2010.06)，資本的大手越來越顯示出對B2C的闊綽。

　　資本市場的熱捧讓B2C看上去風景一片美好。但對無數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，吸引其投身B2C創(chuàng)業(yè)大軍的確是另一個美好的東西——市場?！笆袌龊艽蟆笔呛芏郆2C創(chuàng)業(yè)者最常提起的口頭語，網(wǎng)絡無邊的市場讓學習計算機的網(wǎng)絡從業(yè)者集體做了一個巨大的華麗的夢。

　　許多人從傳統(tǒng)地面商場的輝煌受益看到了網(wǎng)絡市場的美好未來，而幾乎空白的網(wǎng)絡市場極低的門檻和投入，讓草根的創(chuàng)業(yè)大軍興奮不已。

　　“大而全的女性商城?！迸c很多電子商務創(chuàng)業(yè)者一樣，張毅創(chuàng)業(yè)的夢想仍是“商城”。

　　不同的是，張毅只將網(wǎng)絡看做一個通路，要做的仍是生意。

E家網(wǎng)的展廳

　　做電視購物的張毅深諳廣告營銷。網(wǎng)站上線之始，張毅就闊綽的包下了網(wǎng)易的通欄廣告，每個月65萬的投入，對投慣了大手筆廣告的張毅來說，并不多。

　　但僅僅四個月，張毅高漲的熱情就被無情的澆熄了。1：0.5的廣告投入產(chǎn)出比讓習慣了一塊錢投入產(chǎn)出3塊錢的張毅驚了一下。

　　與此同時，產(chǎn)品擴張的供應鏈問題日益突出。以往做電視購物都是單品制勝，突然間涉及上千種品類，產(chǎn)品、貨源等方方面面的問題都突然涌現(xiàn)。面對人仰馬翻的混亂局面，張毅迅速調整戰(zhàn)略，砍掉了3/4的產(chǎn)品，保留了以化妝品和保健品為主的極少優(yōu)勢產(chǎn)品。

　　但這樣的調整并不能改變E家網(wǎng)高投入低產(chǎn)出的現(xiàn)狀。隨著網(wǎng)絡廣告的價碼水漲船高，廣告的投入產(chǎn)出比只見降不見漲。轉化率相對較高的時尚類行業(yè)網(wǎng)站廣告費漲了一倍，原來還算不錯的1：0.9的投入產(chǎn)出比瞬間縮水一半。這樣的數(shù)字已完全超出了張毅的心理底線。

　　“做慣了高毛利、回報率高的產(chǎn)品，做B2C覺得很辛苦。”張毅失落的告訴億邦動力網(wǎng)。

　　吃老本

　　雖然互聯(lián)網(wǎng)廣告讓張毅有些摸不著頭腦，苦苦找不到引入客源的好方法。但做電視購物多年的強大資源仍讓E家網(wǎng)較其他B2C過的輕松些。

　　在E家網(wǎng)所屬公司的數(shù)據(jù)庫里，有100多萬近200萬的客戶信息，其中有20%-30%的用戶與網(wǎng)站用戶重合。而每天電視購物的訂單有1000多近2000單，對這些訂單，E家網(wǎng)總會附送DM廣告。與此同時，E家網(wǎng)通過對用戶信息的分析，選擇部分群發(fā)短信，推廣網(wǎng)站產(chǎn)品。

　　“我們的用戶還可以開發(fā)半年?！彪m然網(wǎng)絡廣告失意，但對原有客戶的開發(fā)，讓E家網(wǎng)仍然有每日300多單的收入。

　　在E家網(wǎng)所屬公司的三個高層管理中，除了負責戰(zhàn)略的張毅和電話銷售的一位負責人之外，另一個至關重要的則是產(chǎn)品開發(fā)負責人。

　　E家網(wǎng)銷售的化妝品其中絕大部分均為自有品牌，產(chǎn)品毛利高達80%。這些品牌為原來的電視購物單品，經(jīng)過重新包裝和擴展，在網(wǎng)站重新銷售。E家網(wǎng)的主打產(chǎn)品瑪莎和絲凱琳均為其自由產(chǎn)品，每個品牌現(xiàn)都有60多個產(chǎn)品，形成完整的品牌系列。

　　但E家網(wǎng)并不涉及產(chǎn)品配方層面，而是通過對市場熱銷產(chǎn)品分析和研究，提出產(chǎn)品效果和設計，交由ODM廠家生產(chǎn)。在E家網(wǎng)的產(chǎn)品部，有專門用于產(chǎn)品分析和研發(fā)的現(xiàn)代化設備，每套設備在40多萬?！案梢稽c研發(fā)、學習國外新品?！睆堃銓ψ约旱漠a(chǎn)品研發(fā)輕模式有幾分得意。

　　而另兩項讓張毅興高采烈介紹的，則是數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和全自動化的管理系統(tǒng)。

E家網(wǎng)的客服中心

　　E家網(wǎng)的數(shù)據(jù)部雖然只有15人，但經(jīng)過多年自主研發(fā)的分析系統(tǒng)可以精確地測試每一個媒體的廣告投入產(chǎn)出情況。在電視購物中，E家網(wǎng)更是做到極致，對第一分鐘每5秒、每十秒的電話進線情況都有清晰的統(tǒng)計和分析。對張毅來說，投入產(chǎn)出比是關乎生意的命脈。每一檔節(jié)目，在哪里投廣告，投多少，產(chǎn)出多少，張毅心里都有精確的數(shù)字。

　　而在E家網(wǎng)3000多平方米的庫房里，每天來自電視購物1000多單，網(wǎng)站300多單的貨品，只有五、六個人負責配貨。

　　“只有五六個人？”聽到記者詫異的疑問，張毅笑了。

　　E家網(wǎng)所屬公司在廣州有四個不同位置的辦公區(qū)域，而這些辦公區(qū)，都用點對點的光纖連成一個圈。在e家網(wǎng)的庫房，更是實現(xiàn)了全條碼化管理。所有的出貨、入貨、配貨、驗貨、掃碼均自動化實現(xiàn)。如果條碼不對如何處理？這樣的問題都在自動化系統(tǒng)中，無需人力即可完美實現(xiàn)。而這套系統(tǒng)又與快遞完美接口。對退貨、換貨的流程亦可實現(xiàn)自動化完成。

　　“公司的自動化系統(tǒng)都是自主研發(fā)的，投入成本無法計算。”多年上百萬投入積攢起的全自動化系統(tǒng)，是E家網(wǎng)最大的財富。

　　我們還很小

　　整個E家網(wǎng)站的收入占整個公司的10%不到。做慣了幾個億的生意，E家網(wǎng)在張毅眼里還太小。

　　“信心不夠”，面對網(wǎng)站較低的投入產(chǎn)出比，張毅顯得很失落。

　　打開E家網(wǎng)，熟識B2C網(wǎng)站的人都能挑出這樣那樣的不足之處。對網(wǎng)站頁面的建設，張毅深知“用戶體驗做的不夠”。同時也感嘆“B2C的市場培育很難。”

　　對于B2C和淘寶兩個市場，張毅從用戶的角度有很深的體驗，聲稱自己也更喜歡在淘寶買東西。張毅還在淘寶上試水淘寶店，每年也能有30多萬的收益。淘寶的強大用戶群體和B2C最艱難的客源問題時常在張毅的腦海里轉動。但如何解決B2C的客源問題？張毅百思不得其解。

　　“我們現(xiàn)在做的是優(yōu)勢品牌和自有品牌，但服裝是個快銷品，我們的經(jīng)驗還不夠?！睆堃闶崂碇W(wǎng)站現(xiàn)在的產(chǎn)品。他需要尋找到一個較“女性精品購物”更精準的定位。

　　但張毅并不想讓E家網(wǎng)成為某種細分的垂直小網(wǎng)站，做專做精，做像DHC這樣的網(wǎng)站才是他的目標。

　　砍掉服裝等品類，整合自有品牌，提升檔次，找明星代言，從空中、地面、電視三個維度重金推廣，打造一個系列，一個全新的網(wǎng)站……

　　我們無法想象E家網(wǎng)是否會成為中國的DHC，但這樣最本質的追求“賺錢”的傳統(tǒng)生意思路讓略顯浮躁的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者值得深思。

　　采訪尾聲，剛吃過午飯的張毅已略有些倦意，但與聚風尚等同類網(wǎng)站相比，張毅深知自己在網(wǎng)站這塊還只是個新手。

　　“我們開剛剛開始，之前都在消化內部老本?！睆堃愀嬖V億邦動力網(wǎng)。