萬鷹國(guó)際：實(shí)體搭臺(tái)網(wǎng)購(gòu)唱戲

　　溫州萬鷹國(guó)際通過“鞋服實(shí)體+網(wǎng)購(gòu)商城”的模式，以分銷、直銷等形式推動(dòng)企業(yè)的小額批發(fā)、個(gè)性化定制，成為不少鞋服品牌的孵化器。

　　本刊記者 俞越

　　溫州鞋服制造企業(yè)到了生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻！貼牌、代加工的外貿(mào)型企業(yè)紛紛尋求轉(zhuǎn)型。

　　萬鷹國(guó)際中國(guó)國(guó)際服飾文化產(chǎn)業(yè)(創(chuàng)意)園董事長(zhǎng)程萬曙聽到身邊溫州鞋服制造企業(yè)老板越來越多的抱怨時(shí)，心頭掠過一絲小小的得意。早在兩年前，他就清晰預(yù)測(cè)到數(shù)以百計(jì)的溫州鞋服制造企業(yè)將面臨被市場(chǎng)擠壓的局面。2009年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，溫州僅服裝企業(yè)就有2500多家，但大多數(shù)中小型企業(yè)在外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷、打造自主品牌的道路上跌跌撞撞，不得章法。

　　能不能為鞋服制造企業(yè)打造一個(gè)品牌孵化器？“萬鷹國(guó)際的‘六大中心、五大服務(wù)平臺(tái)’就是專門為品牌孵化器而設(shè)立，相對(duì)于普通的商貿(mào)百貨業(yè)，我們的品牌研發(fā)設(shè)計(jì)中心、高科技面輔料供應(yīng)中心、科技研發(fā)及人才交流平臺(tái)更為突出。”程萬曙表示，“萬鷹國(guó)際推出的是“鞋服實(shí)體＋網(wǎng)購(gòu)商城”的新模式?！?/p>

　　拆掉“圍墻”

　　從溫州大道的東面走來，和許多城市的站(火車站)前商業(yè)一樣，臟、亂、差的多處商業(yè)集聚地遍布溫州新火車站的周圍。廉價(jià)、低質(zhì)的貨品散亂擺放，數(shù)量眾多的擴(kuò)音器叫賣聲交錯(cuò)，讓人唯恐避之不及。程萬曙看中的恰恰就是這一片原本凌亂不堪的火車站站前商業(yè)體，如織的人流，正是成長(zhǎng)期品牌展示的絕佳場(chǎng)所。

　　“拆掉溫州二產(chǎn)(制造業(yè)、服飾工業(yè))的圍墻?！比f鷹國(guó)際首席運(yùn)營(yíng)官吳學(xué)飛清晰地記得，程萬曙在項(xiàng)目規(guī)劃初期提出的目標(biāo)。在溫州的大小鞋服商場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣奇怪的現(xiàn)象：許多溫州商家大老遠(yuǎn)跑到廣州進(jìn)貨，進(jìn)的卻是溫州廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。萬鷹國(guó)際的首期工程就是帶著這樣的愿景開發(fā)的。

　　據(jù)了解，萬鷹國(guó)際由溫州名購(gòu)第一城、國(guó)際城、港粵城、奧特萊斯品牌折扣街構(gòu)成。它分為三階段完成，分別是服裝渠道整合、品牌創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

　　2010年1月，位于溫州大道的站前商廈一帶煥然一新，萬鷹國(guó)際10萬平方米的中國(guó)國(guó)際服飾文化產(chǎn)業(yè)(創(chuàng)意)園首期工程，擁有890個(gè)大小商鋪的溫州名購(gòu)商城開業(yè)。其定位為一站式服飾展貿(mào)平臺(tái)，既面對(duì)消費(fèi)者，又面對(duì)批發(fā)商和采購(gòu)商。針對(duì)批發(fā)商和采購(gòu)商，這里專門設(shè)立了OEM展貿(mào)區(qū)和品牌展示發(fā)布區(qū)，這塊區(qū)域?qū)⒈辉O(shè)置成半保密區(qū)域，部分門店只供批發(fā)商開放。

　　OEM展貿(mào)區(qū)跟溫州本土或外來的服裝加工廠直接合作。服裝加工廠把窗口設(shè)立在OEM展貿(mào)區(qū)，這些展貿(mào)區(qū)則實(shí)行半開放布局。換句話說，一半是所有消費(fèi)者和批發(fā)商都能看見服裝樣式的地方，而最新的板型服裝則被放置在另外一半空間，只開放給有業(yè)務(wù)發(fā)展需要的批發(fā)商。

　　實(shí)體搭臺(tái)網(wǎng)購(gòu)唱戲

　　“傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)無法滿足企業(yè)品牌推廣和營(yíng)銷的需要?！眳菍W(xué)飛觀察到，如今逐漸成為鞋服產(chǎn)品消費(fèi)主力的80、90后早就形成了網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)過數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，溫州今年上半年網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總量全國(guó)排名第六，本地人群的消費(fèi)量就足以支撐萬鷹網(wǎng)絡(luò)商城的起步。

　　“至今沒有任何一家電子商務(wù)網(wǎng)站能和淘寶積累的客戶資源相比擬?！眳菍W(xué)飛在籌建萬鷹網(wǎng)絡(luò)商城之初就想到了淘寶這個(gè)捷徑。經(jīng)過幾番接洽，萬鷹國(guó)際與淘寶的1.7億個(gè)專營(yíng)鞋服的會(huì)員商戶進(jìn)行合作。他的目標(biāo)是，將這1.7億個(gè)淘寶商家都變成萬鷹旗下產(chǎn)品的分銷商。而質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的產(chǎn)品，正是走薄利多銷路線的淘寶商戶們的目標(biāo)貨源。

　　“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建很簡(jiǎn)單，但要做大做強(qiáng)就絕非易事。”吳學(xué)飛介紹，要想將網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體有效結(jié)合，必須將電子商務(wù)的理念帶給每一個(gè)經(jīng)營(yíng)戶和商家。除了花費(fèi)2000多萬元搭建萬鷹網(wǎng)絡(luò)商城的平臺(tái)，組建了240多人的電子商務(wù)服務(wù)和開發(fā)團(tuán)隊(duì)，吳學(xué)飛的另一個(gè)工作重點(diǎn)是定期對(duì)商家進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，對(duì)商家現(xiàn)有的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)提供修改建議，使產(chǎn)品更加符合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的需求。

　　目前，已經(jīng)相對(duì)成熟的萬鷹國(guó)際網(wǎng)絡(luò)商城主要采取兩種管理方式。一種是由商戶自行管理，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷。另一種是由萬鷹的團(tuán)隊(duì)將單個(gè)的產(chǎn)品進(jìn)行資源整合，放到大商城里進(jìn)行直銷和分銷。事實(shí)證明，把產(chǎn)品交到萬鷹的專業(yè)團(tuán)隊(duì)手里，銷售量獲得大幅提高。

　　坐落在商城二樓的女裝品牌“女皇貴族”產(chǎn)品質(zhì)量上乘，目標(biāo)客戶為30歲以上的成熟女性，產(chǎn)品款式保守、色調(diào)沉重，定價(jià)也偏高。吳學(xué)飛和他的團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過了一番調(diào)查和分析之后給出了一整套網(wǎng)絡(luò)品牌推廣計(jì)劃：將產(chǎn)品價(jià)格砍掉一半、豐富產(chǎn)品的色彩、增加量身定制的服務(wù)等。煥然一新的“女皇貴族”一個(gè)月內(nèi)銷量就翻了一番?！拔覀?cè)趲椭虘翡N售和小額批發(fā)后，接下來要推出中高端服裝、鞋類個(gè)性化的定制服務(wù)，并且在7天內(nèi)可以發(fā)貨，滿足目前時(shí)尚青年對(duì)個(gè)性化的要求?！?/p>

　　“高質(zhì)量的圖片展示，專業(yè)的文案介紹，都讓產(chǎn)品的形象提升不少?！眳菍W(xué)飛說，不久之前，有一雙新款休閑鞋一上線就拿到了一個(gè)7000雙的大訂單。一款質(zhì)地優(yōu)良、生產(chǎn)成本不足百元的鞋，被包裝一新之后，以280元的批發(fā)價(jià)高價(jià)出售。不少商家表示，這種零庫存，接單生產(chǎn)的模式將企業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低水平。

　　三年復(fù)制二十家

　　“三年，在全國(guó)復(fù)制100家，帶著溫州的本土品牌在全國(guó)遍地開花?！甭犃巳f鷹實(shí)體結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的模式，溫州市領(lǐng)導(dǎo)提出了這樣的要求。吳學(xué)飛表示，在3年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)有點(diǎn)難度，但復(fù)制個(gè)二三十家還是可能的。

　　“我們希望可以做成未來的淘寶。”吳學(xué)飛毫不諱言自己的野心，但和淘寶不同的是，他站在實(shí)體的肩膀上。

　　現(xiàn)在，找上門來的溫州廠家絡(luò)繹不絕，還有不少是在嘗試電子商務(wù)失敗以后來找他們的。吳學(xué)飛分析說，這些小廠家失敗的大多數(shù)原因是單個(gè)品牌的影響力有限，很難聚集人氣。但萬鷹網(wǎng)絡(luò)商城有自己的準(zhǔn)入門檻——企業(yè)必須有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、具備一定的生產(chǎn)能力，最后就是決策層要有起碼的品牌意識(shí)?！白鳛橹虚g人，信譽(yù)至關(guān)重要?！眳菍W(xué)飛說。

　　“目前的規(guī)劃是沿長(zhǎng)江流域的二、三線城市復(fù)制萬鷹模式?！眳菍W(xué)飛告訴《浙商》記者，能否被簡(jiǎn)單復(fù)制，是檢驗(yàn)一個(gè)商業(yè)模式是否成熟的重要標(biāo)志。

　　專家點(diǎn)評(píng)

　　溫州市服裝協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 鄭晨愛

　　萬鷹國(guó)際溫州名購(gòu)第一城以個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、需求導(dǎo)向來經(jīng)營(yíng)，以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，形成了一種多業(yè)態(tài)通路、專業(yè)化品類的創(chuàng)新模式，解決了現(xiàn)今實(shí)體銷售業(yè)態(tài)弱化服裝企業(yè)如何走出新路子的問題。