草根型企業(yè)的成長法則

　　草根型企業(yè)數(shù)量眾多卻良莠不齊，一場金融海嘯襲來，輕者傷其葉，重者斷其枝，慘者隨泥沙東海去也。

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)終歸會(huì)過去，說不定什么時(shí)候還會(huì)再來，因此必須盡早固本強(qiáng)基，以期早日枝繁葉茂。固本強(qiáng)基需在三個(gè)方向上努力，根基要深，根須要廣，樹根要壯。

　　1. 根基要深 - 根植于客戶的土壤，而且不停地向下向下深入深入

　　1)穿上客戶的鞋子：草根型企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的夾縫中生存和成長，客戶的重要性自不待言，對客戶有求必應(yīng)那是應(yīng)該的。但是只要企業(yè)稍微具有了一點(diǎn)規(guī)模，一種脫離客戶的傾向就會(huì)出現(xiàn)，比如讓客戶等一等回去跟經(jīng)理商量商量什么的，就成了員工的口頭語。也有時(shí)是由于企業(yè)視角的問題，而在無意間忽視了客戶的需求。今天下午我在寧波飛機(jī)場候機(jī)室就不得不忍受“飛機(jī)延誤抱歉通知”兩個(gè)小時(shí)不間斷的轟炸。寧波機(jī)場本來就不大，下午 6點(diǎn)鐘左右無非就是4、5個(gè)航班，由于某種航空管制的原因，這幾個(gè)航班都晚點(diǎn)了一個(gè)半到兩個(gè)小時(shí)，于是機(jī)場的所有喇叭全部開動(dòng)，一刻不停地反復(fù)提示旅客飛機(jī)延誤了多少時(shí)間，要求大家耐心等候，非常謝謝之類的套話。也許機(jī)場控制室的人員覺得他們及時(shí)通知旅客已經(jīng)算是夠客氣了，但是只要他們肯多走一步離開辦公室，在候機(jī)室坐一會(huì)，就能感受到那些高音喇叭有多煩。所以，企業(yè)永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然地認(rèn)為客戶的需求就是如此，你必須經(jīng)常地穿上客戶的鞋子，戴上客戶的帽子，親身體會(huì)之后才能“聞到”客戶的味道。

　　2)強(qiáng)化你的“粘性”：滿足客戶現(xiàn)有需求其實(shí)只是及格水平，你還必須不斷地向客戶縱深發(fā)展。你本來只是把零部件成批地送往客戶的中心倉庫，以后你要嘗試將其送到車間附近，能否幫助客戶管理庫存，以便一旦庫存下降到某個(gè)程度，你就自動(dòng)補(bǔ)貨，或者你送貨到機(jī)臺(tái)，甚至是幫助客戶完成一道工序或者是幾道工序。因?yàn)樗羞@些一般都不是客戶的核心能力，如果有人愿意為其承擔(dān)，客戶可以把精力投入到產(chǎn)品研發(fā)和市場開發(fā)上面。你剛開始這樣做的時(shí)候，你公司的同事會(huì)反對你說，這不是你們的本質(zhì)工作，客戶也沒想好是否付錢給你讓你做這些事，但是你一定要朝這個(gè)方向努力，因?yàn)槟阍诳蛻舻臉I(yè)務(wù)中嵌入地越深，你所能獲得的客戶知識(shí)就越豐富，你對客戶的“粘性”就越高，客戶就越離不開你。

　　3)形成你的獨(dú)門絕技：只賣苦力是不夠的，你還需要不斷磨練你的“商業(yè)洞察力”，這個(gè)詞有些炫，它的意思就是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的那個(gè)“一”，“道生一，一生二，二生三，三生萬物”的那個(gè)“一”(可能更玄了)，也就是你的業(yè)務(wù)的本質(zhì)。你的客戶一定期待你質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格低廉、按時(shí)交貨、服務(wù)周到，但是你完全不需要在這些方面同時(shí)做好，你的資源也不允許你那樣奢侈。所以你一定要找到客戶最最關(guān)注的那一個(gè)指標(biāo)，比如你生產(chǎn)的是家俱，一般交貨周期是6個(gè)星期，假定你判斷客戶對于交貨期這個(gè)指標(biāo)非?？粗兀悄憔鸵O(shè)法將交貨期從6個(gè)星期降低到3個(gè)星期。先不要跟我說做不到，如果你不想做到，永遠(yuǎn)都做不到。在有生之年創(chuàng)辦兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的稻盛和夫就說，只要你全力以赴，神就會(huì)出現(xiàn)。只要你把3個(gè)星期當(dāng)成你的致命核武器，你就一定能夠想出辦法，而一旦你做到了，你的競爭對手就傻了，你的客戶可能也驚呆了，于是這就成了你的獨(dú)門絕技。

　　2. 根須要廣 - 永遠(yuǎn)不要停止擴(kuò)充你的客戶基礎(chǔ)，而且要快

　　1)簡單的前臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)化的后臺(tái)：你必須永不停息地?cái)U(kuò)展你的客戶群，但不要傻干。想想麥當(dāng)勞或是其他特許經(jīng)營的例子。我把麥當(dāng)勞的基本運(yùn)營模式歸納為“簡單的前臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)化的后臺(tái)”。前臺(tái)(開一家分店以及經(jīng)營一家分店)的流程必須足夠簡單，才可以快速復(fù)制;而且因?yàn)楹唵?，也降低了對你前臺(tái)主管的素質(zhì)和技能要求，這樣你就不需要依靠天才也能發(fā)展壯大。假如你需要在全國擴(kuò)展你的銷售網(wǎng)絡(luò)或者服務(wù)站，你必須將前臺(tái)和后臺(tái)所做的事情進(jìn)行明確區(qū)分，確保他們在前線所作的事足夠簡單，而把那些復(fù)雜的財(cái)務(wù)核算、采購處理、呼叫中心等等可以標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)整合到后臺(tái)。在后臺(tái)，要盡量利用信息系統(tǒng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的處理。

　　一家醫(yī)療服務(wù)公司的董事長曾經(jīng)非常熱衷于提升公司的領(lǐng)導(dǎo)力，并特別關(guān)注下屬公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理綜合能力的發(fā)展。按照董事長的要求，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該既能夠做臟活(維護(hù)各種關(guān)系)，也能干累活(管理日常業(yè)務(wù))。然而，培養(yǎng)一個(gè)全能業(yè)務(wù)經(jīng)理談何容易，甚至找到有培養(yǎng)潛力的人都很難;好不容易培養(yǎng)出來的，人家又辭職自己開公司發(fā)財(cái)去了。后來，董事長想明白了，業(yè)務(wù)經(jīng)理固然重要，更重要的是后臺(tái)系統(tǒng)的建設(shè)。提升后臺(tái)系統(tǒng)的處理能力，減少前臺(tái)業(yè)務(wù)的壓力，也同時(shí)降低對前臺(tái)經(jīng)理和員工的能力素質(zhì)要求。

　　2)跑馬圈地，擴(kuò)大客戶群：受制于你的生產(chǎn)和交付能力，你為一個(gè)客戶提供的價(jià)值可能有限，但是只要在客戶看來物有所值，你就要不斷擴(kuò)大你的客戶基礎(chǔ)，就像跑馬圈地一樣，先圈進(jìn)來，然后隨著你的交付能力的提高，逐步深化你對客戶的價(jià)值，加強(qiáng)你對客戶的“粘性”，也就是精耕細(xì)作。

　　3. 樹根要壯 - 幫助你的員工發(fā)現(xiàn)工作的意義

　　1)注意“悲慘工作的第一個(gè)信號”：你企業(yè)的樹根不是別的，就是你自己的員工。你要不遺余力地提高員工凝聚力，形成了“鐵打的營盤”自然就能夠吸引更多“流水的兵”。最近在索尼和夏普的一個(gè)供應(yīng)商那里參觀，在精密零件沖壓生產(chǎn)線旁邊我站了好一會(huì)(對于沖壓工藝我是略懂一二的)，我在感受那種“叮、叮、叮、叮”的節(jié)奏。我覺得那種韻律很美，真的，就像打擊樂一樣，渾厚而深沉。你可能會(huì)說我是看熱鬧只呆了一會(huì)，自然感覺不到它有多煩。但我想說，其實(shí)差別只在一念之間。面對你旁邊的噪音，你心越煩，那噪音就越煩;而假如你放松并平靜下來，那噪音好像就漸漸離你而去了。不抽煙的人覺得抽煙的人很煩很無聊，不喝酒的人覺得喝酒也沒啥意思。一件事情吵不吵、煩不煩、是否無聊或是否有意思，取決于你賦予它什么意義。

　　曾經(jīng)有一位郵遞員踏著自行車整天走街串巷，有時(shí)還被狗攆，覺得挺沒意思的。如果不是為了糊口飯的話，或許早就不干了。后來他遇到一位高人，高人指點(diǎn)他說，你其實(shí)是福音傳遞者。一句話，讓他恍然大悟。他算了一筆賬，他每天送的100封信件中，有20封是父母寄給子女的，有40封是子女寄給父母的，有 20封是同學(xué)朋友之間聯(lián)絡(luò)感情的，還有20封是幫忙做生意的。有的信可能是久旱逢甘雨，有的信可能是他鄉(xiāng)遇故知，每一封信被打開的那一瞬間可能就是一份驚喜或是一串淚珠。他每天都在創(chuàng)造著這樣令人激動(dòng)的時(shí)刻。晚上躺在床上的時(shí)候，他都是伴著這些甜蜜的回憶進(jìn)入夢鄉(xiāng)，第二天又懷著同樣心情開始一天的走街串巷。

　　人變了嗎?工作變了嗎?都變了，也都沒變。變化的是你發(fā)現(xiàn)了工作的意義之后的工作狀態(tài)。做服裝的、送外賣的、操作機(jī)床的、為客戶上門修電器的，他們能發(fā)現(xiàn)工作中的意義嗎?還是僅僅像先前的郵遞員一樣只是混口飯而已嗎?在《悲慘工作的三個(gè)信號》(英文版有售)中，第一個(gè)悲慘信號就是員工看不到自己工作的意義，悲慘的工作無法讓人傾情投入。我不懂心理學(xué)，但我在想，你做一件你熱愛的工作與一件你痛恨的工作，其工作效率至少相差3倍。

　　2)不要舍近求遠(yuǎn)，就依靠你身邊的資源：福特曾說過，我要的是一雙手，怎么來了一個(gè)人。如果你也只是看中你員工的一雙手而不是一個(gè)活生生的人，你用真金白銀換來的就僅僅是手，而不是他或她的思想和智慧。關(guān)心一下你的員工，幫助他們發(fā)現(xiàn)工作的意義，你會(huì)憑空提升20％的勞動(dòng)生產(chǎn)率。而且，只有那些為激情所鼓舞的員工，才能夠幫助你完成上面我們討論的兩個(gè)方面任務(wù)，也就是，深其根，廣其須。

　　4月27日全球管理大師中的大師湯姆·彼得斯(Tom Peters)在上海發(fā)表演講，他的核心觀點(diǎn)就是，度過危機(jī)唯一的辦法就是激發(fā)員工的熱情和創(chuàng)造力。有了激情和創(chuàng)造力，什么戰(zhàn)略都會(huì)成功;反之，只有戰(zhàn)略而沒有員工的奉獻(xiàn)，就不過是自娛自樂而已。

　　草根型企業(yè)的成長法則，或許也適合稍微長大一些的企業(yè)吧。