團(tuán)購(gòu)：沒(méi)有最瘋只有更瘋

　　充足的資本已經(jīng)是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們能否存活下來(lái)的重要前提。在線上線下資源越來(lái)越昂貴的今天，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為了一場(chǎng)資本消耗大戰(zhàn)，誰(shuí)能消耗到最后，就有可能成為勝利者。

　　不過(guò)，僅僅擁有資本實(shí)力，似乎并不能保證團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們立于不敗之地。相比之下，如何做好產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)，則成為了重中之重。

　　采寫|《小康·財(cái)智》記者 黃君發(fā)

　　還有比這個(gè)更瘋狂的嗎？有沒(méi)有？有沒(méi)有?。?/p>

　　不管你愿意，還是不愿意，不經(jīng)意間，各種各樣的團(tuán)購(gòu)廣告正站在那里，強(qiáng)力滲透到了我們生活的方方面面。你上網(wǎng)的時(shí)候能看到它們，看電視的時(shí)候能看到它們，等電梯的時(shí)候能看到它們，就算出門，你也能夠在公交、地鐵乃至出租車、甚至飛機(jī)等各種各樣的交通工具上看到它們，一句話，團(tuán)購(gòu)廣告似乎已經(jīng)無(wú)處不在了。

　　當(dāng)然，團(tuán)購(gòu)企業(yè)們的瘋狂也是要付出一些代價(jià)的。與之相對(duì)應(yīng)的是，剛剛過(guò)完農(nóng)歷新年，拉手、團(tuán)寶、美團(tuán)、糯米網(wǎng)、滿座網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)企業(yè)們紛紛開出了動(dòng)輒上億元的廣告投放計(jì)劃，尤以拉手和團(tuán)寶為甚。團(tuán)寶宣稱今年的廣告預(yù)算是5.5億元，拉手網(wǎng)CEO吳波在接受記者采訪時(shí)確認(rèn)，拉手于去年年底高達(dá)5000萬(wàn)美元融資的相當(dāng)一部分將會(huì)用來(lái)做廣告。

　　沒(méi)有最瘋狂，只有更瘋狂。除了上述企業(yè)，跟進(jìn)者也不在少數(shù)，根據(jù)記者了解，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、F團(tuán)、愛(ài)幫網(wǎng)等眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都已經(jīng)明確了今年將實(shí)施大規(guī)模投放的計(jì)劃。

　　挑事者

　　一月份的某一天，分眾傳媒CEO江南春(微博 專欄)來(lái)到位于朝外大街的一幢寫字樓，他此行的目的是為了說(shuō)服在這里辦公的任團(tuán)寶CEO任春雷在分眾傳媒做廣告。很快，任春雷在第二天上班的路上給江南春打了電話，開始落實(shí)具體的投放計(jì)劃。按照計(jì)劃，團(tuán)寶網(wǎng)將在春節(jié)后在全國(guó)范圍內(nèi)的100多個(gè)城市進(jìn)行廣告投放，任春雷需要和江南春協(xié)商的僅僅是推廣密度以及與此相關(guān)的投入預(yù)算。

　　就這樣，年后上班第一天，團(tuán)寶網(wǎng)的廣告就開始鋪天蓋地而來(lái)。不過(guò)，任春雷清楚，團(tuán)寶之后，必然會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，團(tuán)寶要想繼續(xù)吸引消費(fèi)者的眼球，還得另辟蹊徑。任春雷想到了明星代言。緊接著，從明星聯(lián)絡(luò)到合同簽訂，再到廣告拍攝，廣告制作，僅僅一個(gè)月時(shí)間，由何潤(rùn)東、秦嵐和于娜三位明星代言的團(tuán)寶廣告便出爐了。

　　團(tuán)寶一下子獨(dú)攬了團(tuán)購(gòu)行業(yè)的兩個(gè)第一：第一個(gè)和分眾合作，第一個(gè)找明星代言。對(duì)此，任春雷非常得意：“江南春就說(shuō)我做事很果斷，和他的風(fēng)格很像，反正我做事很快。”

　　幾乎與此同時(shí)，拉手網(wǎng)CEO吳波也在做著幾乎同樣的決策。只不過(guò)與任春雷受到江南春的“慫恿”不同的是，吳波更多受到的是投資人的壓力。

　　按照吳波的說(shuō)法，團(tuán)購(gòu)鼻祖GROUPON要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的消息，讓拉手的投資人很緊張。在去年年底拿到第二輪風(fēng)投5500萬(wàn)美元之后，投資人一直催促吳波加大投入，“要把三個(gè)月的廣告費(fèi)一個(gè)月砸出去，恨不得春節(jié)前就投放。”

　　吳波說(shuō)，GROUPON入華對(duì)拉手網(wǎng)的潛在壓力就像“打仗時(shí)敵人還沒(méi)有到跟前，就開始擼梭子那感覺(jué)。”

　　投資人的緊張不無(wú)道理。1月24日，Groupon宣布新一輪融資完成，其創(chuàng)始人AndrewMason意氣風(fēng)發(fā)地出現(xiàn)在各大媒體上，宣布其剛剛?cè)诘降?.5億美金中“將有大部分花在亞洲，尤其是中國(guó)”。而且，按照吳波的說(shuō)法，GROUPON確實(shí)在國(guó)外有前三個(gè)月砸3000萬(wàn)美金廣告宣傳費(fèi)用的記錄。

　　在吳波的一再勸說(shuō)之下，拉手網(wǎng)的大規(guī)模廣告投放時(shí)間放在了春節(jié)后。與任春雷宣稱要砸5.5億元不同，吳波并不愿意透露具體金額，只是表示“融資的事情特意為廣告多融了一些”，業(yè)界推測(cè)在3～4億。

　　無(wú)形中，任春雷和吳波成為了掀起今年廣告營(yíng)銷大戰(zhàn)的兩個(gè)“挑事者”。這兩家企業(yè)的做法在團(tuán)購(gòu)企業(yè)中很快一石激起了千層浪。隨后，F(xiàn)團(tuán)、糯米網(wǎng)、美團(tuán)、滿座等團(tuán)購(gòu)企業(yè)們年后都大改低調(diào)作風(fēng)，紛紛宣稱要在年內(nèi)投出數(shù)億的廣告費(fèi)。

　　據(jù)算，僅拉手和團(tuán)寶兩家企業(yè)每月在分眾傳媒上的花費(fèi)就在千萬(wàn)元以上。團(tuán)購(gòu)行業(yè)的廣告大戰(zhàn)，最大的受益者并不是團(tuán)購(gòu)企業(yè)，而是分眾、百度和新浪等門戶。

　　怪不得吳波用調(diào)侃地語(yǔ)氣對(duì)記者說(shuō)，這一輪的廣告大戰(zhàn)“江南春一定笑得很開心”。

　　團(tuán)購(gòu)企業(yè)們瘋狂到什么程度？就連直接參與其中的團(tuán)購(gòu)企業(yè)們都一邊欲罷不能，一邊直呼瘋狂。

　　吳波就評(píng)價(jià)說(shuō)，眼前的這場(chǎng)廣告大戰(zhàn)“太瘋狂了，就像比賽的時(shí)候大家都吃了興奮劑一樣，你不吃也很難”。

　　誰(shuí)讓團(tuán)購(gòu)瘋狂？

　　與吳波持相似觀點(diǎn)的還有F團(tuán)CEO林寧。在接受記者采訪時(shí)，林寧直言不諱地表示團(tuán)購(gòu)行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出來(lái)“瘋狂和不理性的局面”。不過(guò)，林寧也強(qiáng)調(diào)說(shuō)，即便如此，F(xiàn)團(tuán)也已參與其中，“比如在央視做了廣告”。

　　林寧清楚，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的線下廣告推廣，效果其實(shí)微乎其微，轉(zhuǎn)化率非常低。“比如說(shuō)我在分眾上投廣告，用戶可能看著覺(jué)得很好，但是一上樓很可能就把這事兒給忘了，電視上看廣告，回家吃飯就可能忘了。”

　　正因?yàn)槿绱耍瑥V告出身的林寧說(shuō)，F(xiàn)團(tuán)不會(huì)也從來(lái)沒(méi)想過(guò)要對(duì)線下投放的廣告效果進(jìn)行評(píng)估，“因?yàn)樗鼪](méi)有效果，而且從一開始我就們就知道會(huì)沒(méi)效果”。因此從一開始做線下投放決策時(shí)，林寧就把廣告單純地當(dāng)成了一種品牌宣言，要求董事會(huì)“不要評(píng)估我的效果”。

　　“我們的目的就是要讓行業(yè)看到我們的聲音，證明我們?cè)谶@里，我們有品牌，僅此而已。”林寧告訴記者。

　　有林寧這種想法的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站并不在少數(shù)。用吳波的說(shuō)法，最后只能演變成為一種消耗戰(zhàn)，成為資本和實(shí)力的較量。

　　這似乎不能怨“挑事”的拉手和團(tuán)寶。難道怪GROUPON及其在中國(guó)的代表高朋網(wǎng)嗎？似乎也不是。

　　糯米網(wǎng)總經(jīng)理沈博陽(yáng)告訴記者，要把GROUPON和高朋網(wǎng)分開，GROUPON開創(chuàng)了團(tuán)購(gòu)新模式，是國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站敬重的鼻祖。而高朋網(wǎng)是國(guó)內(nèi)本土企業(yè)，是后來(lái)者，市場(chǎng)對(duì)后來(lái)進(jìn)入者的門檻越來(lái)越高。

　　林寧認(rèn)為，之所以出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)企業(yè)線下密集廣告轟炸的局面，主要是因?yàn)槟切┲髁鞯膱F(tuán)購(gòu)企業(yè)們都不缺錢，“子彈太多了，難免會(huì)亂飛，非理性亂飛。”

　　愛(ài)幫網(wǎng)副總裁魏剛在去年年底的時(shí)候就隱約覺(jué)得，今年的團(tuán)購(gòu)行業(yè)一定會(huì)瘋狂。他判斷的依據(jù)是，去年年底開始，無(wú)論是線上的互聯(lián)網(wǎng)廣告、百度關(guān)鍵詞價(jià)格以及導(dǎo)航站的廣告位價(jià)格都出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。

　　“比如某導(dǎo)航站，去年的廣告位是每月10～15萬(wàn)元，現(xiàn)在已經(jīng)拉升到了每月25～30萬(wàn)元；又比如有些關(guān)鍵詞，去年年底每次點(diǎn)擊價(jià)格才2～3元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了6～7元了。”魏剛對(duì)記者抱怨說(shuō)。

　　同樣深有體會(huì)的還有林寧。他告訴記者，由于百度、網(wǎng)站導(dǎo)航站廣告基本上采取的都是競(jìng)價(jià)排名的方式，而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)，直接導(dǎo)致了線上推廣資源100%～200%的漲價(jià)。“比如‘團(tuán)購(gòu)’這個(gè)關(guān)鍵詞在百度每次點(diǎn)擊價(jià)格已經(jīng)飆升到了12元，過(guò)去這個(gè)詞只有幾毛錢。按照常理，行業(yè)詞匯的價(jià)格大多在1～2元之間。”為了不讓“F團(tuán)”這個(gè)百度關(guān)鍵詞落到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里，林寧甚至不得不被迫以高達(dá)15元的價(jià)格鎖定。

　　魏剛告訴記者，以他的經(jīng)驗(yàn)，從點(diǎn)擊到購(gòu)買的點(diǎn)擊率只有2%～3%，這意味著要吸引一個(gè)新用戶購(gòu)買一個(gè)十幾元的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站必須得花費(fèi)幾百元的代價(jià)。

　　林寧認(rèn)為，正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)推廣資源的受限，使得團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站手中握有的充足的子彈只能尋求新的出口。

　　任春雷認(rèn)為，整個(gè)2010年，是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在在數(shù)量上大爆發(fā)的一年，達(dá)到數(shù)以千計(jì)，那么這個(gè)就符合一個(gè)規(guī)律，“很簡(jiǎn)單，一哄而上之后，必然是大浪淘沙。”主流的觀點(diǎn)認(rèn)為，未來(lái)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域領(lǐng)域，或許只可能存在3～5家全國(guó)性的團(tuán)購(gòu)企業(yè)。

　　對(duì)于已經(jīng)處于“千團(tuán)大戰(zhàn)”狀態(tài)下的團(tuán)購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然不是好消息。任何一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，無(wú)論大小強(qiáng)弱，都不會(huì)甘心就此束手就擒、或者甘于平庸。特別是那些手握重金的企業(yè)，更不希望在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中掉隊(duì)。由此可以判斷，今后，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加慘烈。

　　資本并非萬(wàn)能

　　充足的資本是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們能否存活下來(lái)的重要前提。在線上線下資源越來(lái)越昂貴的今天，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為了一場(chǎng)資本消耗大戰(zhàn)，誰(shuí)能消耗到最后，就有可能成為勝利者。

　　沈博陽(yáng)告訴記者，團(tuán)購(gòu)是一個(gè)牽涉了三方利益的商業(yè)模式，顧客把錢給了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，但在消費(fèi)過(guò)程中顧客卻需要和第三方，也即商戶親密接觸。“這三者之間，任何一環(huán)都很容易出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題。即便是糯米網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)這樣的大牌團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也難幸免。

　　如何能夠維系團(tuán)購(gòu)生態(tài)系統(tǒng)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，目前各大網(wǎng)站似乎都沒(méi)有找到很好的解決之道。用林寧的話說(shuō)，“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站只能代人受過(guò)”，對(duì)顧客負(fù)責(zé)到底。于是，我們就看到了各大主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站推出的保障顧客隨時(shí)退款為主題的各種服務(wù)舉措。

　　這本是好事，但終歸不是上上之策。如何通過(guò)制度和流程，徹底解決這一難題，也就成為了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們急需解決的一道難題。拉手的做法是在強(qiáng)化對(duì)整個(gè)團(tuán)購(gòu)流程的控制(比如建立自建物流配送隊(duì)伍，對(duì)實(shí)體類產(chǎn)品自行配送)的同時(shí)，學(xué)習(xí)淘寶，建立健全的用戶點(diǎn)評(píng)體系，未來(lái)效果如何，還有待觀察。

　　與此同時(shí)，在千團(tuán)模式下，由于用戶對(duì)服務(wù)類產(chǎn)品的選擇余地太大導(dǎo)致對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站普遍忠誠(chéng)度低。如何服務(wù)好用戶的同時(shí)，推出更多創(chuàng)新性的產(chǎn)品，更好地滿足用戶的各種潛在需求，以期培養(yǎng)出用戶的品牌偏好，增強(qiáng)用戶黏性，也成為了頭疼的話題。

　　這一方面，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們也正在做各種各樣的嘗試，有的推出了基于LBS的商圈化服務(wù)，有的推出了更加細(xì)分的化妝品、酒店等頻道，拉手甚至還推出了午餐秒殺項(xiàng)目。創(chuàng)新是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站擺脫同質(zhì)化服務(wù)的方向，是不是條條大路通羅馬還有待時(shí)間的檢驗(yàn)。

　　要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，開啟全國(guó)市場(chǎng)也就勢(shì)在必行。事實(shí)上，短短一年間，各大主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們已經(jīng)開出了幾百個(gè)城市分站。今年以來(lái)，這種趨勢(shì)更加瘋狂，動(dòng)輒就號(hào)稱要招聘數(shù)千人的大有人在，團(tuán)寶網(wǎng)甚至打出了要招聘2000人的廣告。

　　作為一種新生事物，團(tuán)購(gòu)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展目前僅僅一年有余，幾乎所有的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站成立之時(shí)都只有十幾二十人。才一年時(shí)間，拉手、團(tuán)寶、美團(tuán)、F團(tuán)等主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們都建立了動(dòng)輒上千人的隊(duì)伍，并在全國(guó)各地開出了幾十家分公司。

　　而與別的行業(yè)不同，團(tuán)購(gòu)是一種極其本地化的服務(wù)模式，需要對(duì)本地市場(chǎng)有著非常深刻的了解，這就意味著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開出的分公司在本地市場(chǎng)有著非常大的自主權(quán)。作為一家成立一年有余的企業(yè)而言，如何在人員和公司規(guī)模快速擴(kuò)張的同時(shí)，能夠強(qiáng)化公司內(nèi)部管理，保持足夠的戰(zhàn)斗力和凝聚力，也是該輪到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們考慮的時(shí)候了。

　　已經(jīng)獲得融資的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站(不完全統(tǒng)計(jì))

　　拉手網(wǎng)：兩輪共1.66億美元，

　　美團(tuán)網(wǎng)：500萬(wàn)美元，

　　滴答網(wǎng)：金額未披露，可能在1000萬(wàn)美元左右，

　　24券：天使基金數(shù)百萬(wàn)元，

　　滿座網(wǎng)：1000萬(wàn)美元，

　　阿丫團(tuán)：與盟動(dòng)力天使投資簽訂1320萬(wàn)元合作協(xié)議，

　　5151團(tuán)：300萬(wàn)美元，

　　酷團(tuán)網(wǎng)：800萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)投資，

　　F團(tuán)：500萬(wàn)美元；

　　大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)：1億美元；

　　今年廣告投放額度億元以上的團(tuán)購(gòu)企業(yè)(不完全統(tǒng)計(jì))

　　團(tuán)寶網(wǎng)：5.5億元砸廣告；

　　拉手網(wǎng)：約3～4億元；

　　大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)：2～3億元；

　　糯米網(wǎng)：2億元；

　　美團(tuán)網(wǎng)：1.3億元；

　　滿座網(wǎng)：1億元。

　　團(tuán)購(gòu)模式下，未來(lái)一定是全國(guó)性的大品牌主導(dǎo)，要想做大就必須急速擴(kuò)張。

　?。蹐F(tuán)寶網(wǎng)CEO任春雷］

　　以短跑速度長(zhǎng)跑

　　GROUPON這個(gè)模式，我看到后的第一秒鐘就做決定了。這不是說(shuō)我看這個(gè)東西好，我們就復(fù)制這個(gè)模式，拿過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)。而是我們?cè)谶^(guò)去一直在探索一種有效的共贏的模式。

　　其實(shí)2006年我就在研究團(tuán)購(gòu)。2009年的時(shí)候我就推出過(guò)一日一搶，我們的網(wǎng)站就是當(dāng)時(shí)券王網(wǎng)就推出一日一搶、一周一搶、一月一搶。每天都會(huì)提供一款產(chǎn)品供大家去搶。就是不是一日一團(tuán)?？吹紾ROUPON后，突然發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是這么個(gè)解決問(wèn)題。

　　團(tuán)購(gòu)模式下，未來(lái)一定是全國(guó)性的大品牌主導(dǎo)。要想做大就必須急速擴(kuò)張。

　　團(tuán)寶在去年3月份就開始做，是第一批。4月份團(tuán)寶開通30多個(gè)城市；到5月份就到50多個(gè)城市；6月8號(hào)就到了108個(gè)城市；9月份，我們就增設(shè)到全國(guó)300多個(gè)城市。

　　這個(gè)行業(yè)是要以短跑的速度來(lái)跑長(zhǎng)跑。你不要只會(huì)跑短跑，嘩就上去了，就是為了炒作、賣流量、拉流水、融資。這是特別急功近利的表現(xiàn)，那么這個(gè)企業(yè)就非常的危險(xiǎn)，他沒(méi)有根基，他的整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是不牢的。到真打硬仗，還得看誰(shuí)的基本功打得扎實(shí)。

　　急速擴(kuò)張下，能否駕馭全國(guó)這個(gè)大盤子的能力對(duì)于未來(lái)大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的管理者也是個(gè)考驗(yàn)。有多少家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站擁有管理上千人乃至上萬(wàn)人的管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？團(tuán)寶網(wǎng)就有這方面的能力。因?yàn)槲覀儎?chuàng)業(yè)的時(shí)間太長(zhǎng)了，有十六七年時(shí)間了。2001年到2006年，全國(guó)我們開過(guò)40多家分公司，管著全國(guó)的團(tuán)隊(duì)。管理上我們的經(jīng)驗(yàn)是相當(dāng)豐富的，很輕松，輕車熟路。

　　我有一個(gè)風(fēng)格，就是在進(jìn)人和選人的時(shí)候，我很挑剔，寧缺毋濫。我們公司跟別的企業(yè)在搭這個(gè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，有一個(gè)反方向的不同。某一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，會(huì)拉幾個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴。然后呢，去選總監(jiān)，然后由總監(jiān)再一層一層往下去招，從上往下建。

　　我不一樣，我們?cè)缙诘臅r(shí)候?qū)嵭械氖潜馄交芾?。我跟我們公司的高管說(shuō)大家一定要具備一種多任務(wù)處理系統(tǒng)的能力，先一人兼多職。

　　然后第一批人進(jìn)來(lái)后，每天下午我會(huì)帶著大家討論項(xiàng)目：每一個(gè)案子我否定了，我要告訴你為什么否定。我同意告訴你為什么同意。就天天就那么帶，天天都這么做案例。兩三個(gè)月，天天就這么帶著大家過(guò)，一個(gè)一個(gè)去教。覺(jué)得有不錯(cuò)的，我就放出去讓他們?cè)龠@么去教別人，早期的班底我是先這么建立的。

　　就這樣，到去年年底，我們建成了一個(gè)200人以上的中層管理干部。我跟我的投資人說(shuō)，我們最大的收獲不是我們?nèi)ツ昴甑椎臅r(shí)候有那么幾百萬(wàn)的凈利潤(rùn)，而是收獲的中層管理團(tuán)隊(duì)在為今年打基礎(chǔ)。有了去年的根基，今年就好辦了，預(yù)計(jì)今年的中層管理人員能達(dá)到700人。

　　正確的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式也很重要。團(tuán)寶網(wǎng)去年每天會(huì)根據(jù)當(dāng)日的流水額、毛利、洽談成功的項(xiàng)目數(shù)量，天天評(píng)比，產(chǎn)生各自的前三名，并發(fā)獎(jiǎng)金。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的前提必須公平，這就直接杜絕了虛標(biāo)團(tuán)購(gòu)數(shù)字的可能。而如果在這方面標(biāo)虛假數(shù)字的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，那么內(nèi)部管理必然將是混亂的。兩種管理模式下的團(tuán)隊(duì)將來(lái)一旦打起來(lái)的話，其實(shí)高下立分。

　　隨著用戶群體的增加和消費(fèi)點(diǎn)評(píng)機(jī)制的完善，團(tuán)購(gòu)會(huì)推動(dòng)中國(guó)整個(gè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

　?。劾志W(wǎng)CEO吳波］

　　創(chuàng)新為王

　　拉手網(wǎng)真正與國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)企業(yè)拉開距離是去年9月份。我們自己內(nèi)部總結(jié)的原因就是從GROUPON一日一團(tuán)概念延伸到了一日多團(tuán)。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)產(chǎn)品多的時(shí)候，用戶其實(shí)是更喜歡的。

　　要想保持與對(duì)手的距離，還是得依靠創(chuàng)新。拉手已經(jīng)推出了限時(shí)限量的午餐秒殺項(xiàng)目，用戶秒殺后當(dāng)天實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。我發(fā)現(xiàn)GROUPON即將推出的“grouponnow”與拉手的創(chuàng)意完全一致。與團(tuán)購(gòu)不同，午餐的合作商家一般都是半年以上合同的長(zhǎng)期合作。午餐和限時(shí)秒殺的出現(xiàn)，讓商家在拉手上出現(xiàn)的次數(shù)增多。

　　在商戶管理方面，拉手希望能夠借鑒淘寶，建立一個(gè)用戶針對(duì)商戶基于實(shí)際消費(fèi)的點(diǎn)評(píng)體系。隨著商家和用戶群體的不斷增加，拉手網(wǎng)的用戶點(diǎn)評(píng)體系就會(huì)越來(lái)越客觀和公正。因?yàn)樗性u(píng)價(jià)都是真實(shí)消費(fèi)的評(píng)價(jià)。類似于淘寶的消費(fèi)評(píng)價(jià)。

　　我也相信，隨著用戶群體的增加和消費(fèi)點(diǎn)評(píng)機(jī)制的完善，團(tuán)購(gòu)會(huì)推動(dòng)中國(guó)整個(gè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展。我更希望不光是拉手一家做，希望同行一起參與，這樣更加有利于行業(yè)促進(jìn)。

　　當(dāng)然，這需要用戶對(duì)拉手有很大的黏性，目前團(tuán)購(gòu)用戶的忠誠(chéng)度普遍不高卻也是現(xiàn)實(shí)。

　　為什么用戶愿意用團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航，就是因?yàn)槠淇蛇x余地大。作為拉手而言，最大的考驗(yàn)是拉手的服務(wù)夠不夠豐富。午餐秒殺項(xiàng)目，也就是為了增加用戶的粘性，因?yàn)槊霘r(shí)間很短，在導(dǎo)航上體現(xiàn)不了，只能通過(guò)拉手網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。在將新推出的酒店頻道，還會(huì)推購(gòu)物返利，只要拉手賬戶里有錢，用戶自然就會(huì)上拉手網(wǎng)。

　　為了提高用戶滿意度，我們還會(huì)自建物流，北京預(yù)計(jì)會(huì)有200～300人的規(guī)模。目前已經(jīng)在國(guó)貿(mào)和中關(guān)村已經(jīng)布局，4月份開始試運(yùn)營(yíng)。

　　雖然團(tuán)購(gòu)的大部分需求不需要物流，但是實(shí)物類商品確實(shí)是出現(xiàn)用戶抱怨最多的品類之一，這也是很多團(tuán)購(gòu)企業(yè)不愿意選擇實(shí)物類團(tuán)購(gòu)的原因之一。但是部分商家也有清空庫(kù)存和滯銷品的需求。事實(shí)上，如果能夠有效控制住其中的風(fēng)險(xiǎn)，這一類的需求很旺盛。

　　物流團(tuán)隊(duì)一方面是為了做服務(wù)，可以上門解決用戶的疑問(wèn)，另一方面，也是為了在實(shí)物類團(tuán)購(gòu)中能夠從源頭控制產(chǎn)品質(zhì)量。

　　拉手還在昌平沙河建立了行業(yè)首家客戶服務(wù)中心。未來(lái)還會(huì)建立線下的體驗(yàn)店，南京已經(jīng)開出了第一家，其余的30個(gè)城市也將陸續(xù)推出。建體驗(yàn)店的目的就是為了給用戶一個(gè)便利的地方來(lái)解決問(wèn)題，離用戶更近，讓用戶放心，增加信任感。

　　未來(lái)，我們還會(huì)去收購(gòu)一些做得比較好的垂直類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和地方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。我們認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)是最近互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最為熱鬧的地方，上千個(gè)團(tuán)隊(duì)，其中必定有好的團(tuán)隊(duì)，我們也希望能夠通過(guò)收購(gòu)的方式加入到拉手平臺(tái)，而且可以使得拉手的點(diǎn)評(píng)體系和物流體系等效用達(dá)到最大化。

　　本地消費(fèi)類服務(wù)市場(chǎng)足夠大，美團(tuán)不會(huì)做實(shí)物類電子商務(wù)。

　?。勖缊F(tuán)網(wǎng)CEO王興］

　　專注本地消費(fèi)類服務(wù)

　　團(tuán)購(gòu)雖然過(guò)去一年發(fā)展得很快，但是接觸人群還是非常有限，比起網(wǎng)購(gòu)人群還是要小很多。全國(guó)范圍內(nèi)大概有2000萬(wàn)人購(gòu)買過(guò)團(tuán)購(gòu)服務(wù)，相比之下，網(wǎng)購(gòu)用戶已經(jīng)達(dá)到了3億。

　　事實(shí)上，如果對(duì)照網(wǎng)購(gòu)用戶和團(tuán)購(gòu)用戶的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)群體是高度重合的，都是以女性為主(約占總?cè)藬?shù)的69%)，年齡在22～35歲之間。

　　這恰恰說(shuō)明團(tuán)購(gòu)未來(lái)還會(huì)有很大的發(fā)展空間，也可以說(shuō)明為什么團(tuán)購(gòu)利潤(rùn)這么低的情況下，大團(tuán)購(gòu)企業(yè)還在瘋狂砸廣告——正是看到了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的未來(lái)。

　　很容易理解。電子商務(wù)可以分為實(shí)物類電子商務(wù)和本地消費(fèi)類電子商務(wù)。人們的消費(fèi)有一部分是花在實(shí)物類電子商務(wù)上，還有一部分則會(huì)花在本地消費(fèi)類電子商務(wù)上。根據(jù)根據(jù)美團(tuán)網(wǎng)平均用戶每次消費(fèi)75元計(jì)算，如果服務(wù)做得好，一個(gè)會(huì)員一年大概能夠消費(fèi)6次，這樣就能產(chǎn)生900億元的市場(chǎng)。

　　這說(shuō)明，本地消費(fèi)類服務(wù)產(chǎn)品至少會(huì)是千億級(jí)的市場(chǎng)。因此，美團(tuán)未來(lái)還是會(huì)把重心放在非常本地化的線下生活服務(wù)，如餐飲、SPA等。做本地消費(fèi)類服務(wù)因?yàn)楹吞詫毜膶?shí)體類電子商務(wù)不一樣，因?yàn)樗囊粋€(gè)好處就是受淘寶的沖擊很小。如果是做郵寄類的，受到的沖擊可能會(huì)大一些。

　　正是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模大，大家都想來(lái)分一杯羹，所以市場(chǎng)很亂，服務(wù)參差不齊。事實(shí)上，這也很正常。

　　這里面美團(tuán)要做的就是依靠市場(chǎng)力量，提高消費(fèi)者的期望，然后通過(guò)消費(fèi)者的選擇，來(lái)逐步提高行業(yè)門檻。正是出于這個(gè)考慮，美團(tuán)最近出臺(tái)了過(guò)期退的政策，包括購(gòu)買后七天內(nèi)未消費(fèi)退款、消費(fèi)不滿意，美團(tuán)先行賠付、過(guò)期包退。

　　美團(tuán)的目的讓消費(fèi)者對(duì)于美團(tuán)更加滿意，從而加大行業(yè)門檻，讓不具備實(shí)力的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站出局。提高門檻，給美團(tuán)也會(huì)帶來(lái)很多損失。僅僅過(guò)期退款，一年會(huì)有1072萬(wàn)元的損失，大概占到了總營(yíng)收的5%。我相信別的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站比例會(huì)更高。因?yàn)榇饲懊缊F(tuán)已經(jīng)做了很多提前提醒的措施，分別在過(guò)期前15天、10天和3天有多重消費(fèi)提醒。

　　關(guān)于本地消費(fèi)類服務(wù)，最好的合作對(duì)象當(dāng)然是有品牌、有實(shí)力的服務(wù)企業(yè)。那么，大品牌會(huì)不會(huì)因?yàn)椴怀羁驮炊惶敢庖愿驼劭叟c美團(tuán)這樣的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作？

　　和美團(tuán)合作的大牌企業(yè)很多。你看麥當(dāng)勞、肯德基這樣的大品牌，其實(shí)也一直在大規(guī)模投廣告，老店出新品、新店開張，需要促銷。只要生意沒(méi)有好到百分之百的時(shí)間內(nèi)都是在排隊(duì)，都需要促銷推廣。

　　不過(guò)大牌總是少數(shù)，多數(shù)商家還是中小規(guī)模的商家。與大品牌不一樣的是，中小品牌商家可能更多把團(tuán)購(gòu)當(dāng)成一個(gè)銷售手段。心態(tài)不一樣，可能想法也不太一樣。這就需要團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站做更多的選擇。

　　事實(shí)上本地生活消費(fèi)的商家數(shù)量非常龐大。如何尋找到好的商家？美團(tuán)網(wǎng)就有一批消費(fèi)達(dá)人。他們和團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)人群高度一致，能一定程度上代表主流團(tuán)購(gòu)用戶的看法。

　　找好了商戶，還得強(qiáng)化對(duì)商家的監(jiān)管。用戶每次消費(fèi)完后2小時(shí)內(nèi)，都會(huì)收到一條美團(tuán)發(fā)出的對(duì)商家評(píng)分的短信，這樣美團(tuán)都能夠及時(shí)知道用戶的感受。

　　一般情況下，美團(tuán)會(huì)根據(jù)用戶反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)的報(bào)告反饋給商家。同時(shí)在付款機(jī)制上，多批次支付，給予商家更多制約，督促商家做好用戶的服務(wù)。

　　我們當(dāng)然希望能夠100%滿意，但事實(shí)上這個(gè)很難做到，因?yàn)榉?wù)業(yè)本來(lái)就是一個(gè)感性的行業(yè)，滿意與否沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，與個(gè)人期望、心情等等息息相關(guān)。

　　但我們相信，讓消費(fèi)者滿意的會(huì)贏。團(tuán)購(gòu)行業(yè)將來(lái)的格局，做大的只會(huì)是個(gè)位數(shù)，我相信美團(tuán)會(huì)成為其中一家。

　　只有滿足用戶和商戶的利益，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的平臺(tái)才能做得更大。

　　［F團(tuán)CEO林寧］

　　甘為行業(yè)不規(guī)范買單

　　團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)空間太大了，幾乎什么都可以做團(tuán)購(gòu)，甚至于停車場(chǎng)都可以。生活服務(wù)業(yè)涵蓋了很多的方面，而這些都有通過(guò)加大信息流的流動(dòng)來(lái)消化庫(kù)存的合理需求。僅僅餐飲業(yè)，可能一年就有3萬(wàn)億的規(guī)模。以前，很少有合適的渠道來(lái)推廣、做廣告。傳統(tǒng)的廣告形式都很貴，商戶們承擔(dān)不起，而且效果無(wú)法量化。團(tuán)購(gòu)則很好的解決了這一問(wèn)題，不但效果可以量化，甚至于可以通過(guò)服務(wù)產(chǎn)品來(lái)轉(zhuǎn)換廣告成本。

　　當(dāng)然，團(tuán)購(gòu)的門檻很低，其提升來(lái)自于用戶需求的不斷提高。用戶剛開始也許能買到便宜的服務(wù)就OK了，隨后就會(huì)有各種各樣的更多需求，比如有好的服務(wù)、有消費(fèi)保障，要沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，這些都提升了行業(yè)門檻。

　　美國(guó)GROUPON能夠迅速走紅除了團(tuán)購(gòu)本身的魅力外，美國(guó)的國(guó)情也不可忽視。美國(guó)的商業(yè)模式比較簡(jiǎn)單，生態(tài)鏈比較清晰，各方利益都能得到很好滿足。與此同時(shí)，美國(guó)的消費(fèi)觀念成熟，商家的誠(chéng)信度高，推廣的意識(shí)也很強(qiáng)烈。在中國(guó)，很多商家不知道怎么做推廣，不知道團(tuán)購(gòu)是什么，因此團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站必須得承擔(dān)起教育商家的責(zé)任。

　　中國(guó)則不太一樣。首先，生活服務(wù)業(yè)本身就很復(fù)雜，相當(dāng)?shù)牟灰?guī)范。其次，中國(guó)生態(tài)環(huán)境很惡劣，生態(tài)鏈不太清晰，做很多事情都不可能一下子使所有人的利益都能得到滿足。只能先滿足用戶的利益，再滿足商家的利潤(rùn)，最后才是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的利益。也只有這樣，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的平臺(tái)才能做得更大。

　　這也就是為什么GROUPON在美國(guó)能有30%～50%的毛利，而中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能有10%的毛利就相當(dāng)不易的癥結(jié)所在。如果GROUPON要堅(jiān)持中國(guó)市場(chǎng)上也必須獲得30%～50%的毛利，一樣會(huì)死。

　　因此，團(tuán)購(gòu)企業(yè)要想立足，就必須為這種國(guó)情買單。誰(shuí)愿意買的多，就能獲得用戶的信任就多。F團(tuán)是愿意為行業(yè)的不規(guī)范買單的，用戶出了任何問(wèn)題都愿意兜著，這就是F團(tuán)提出放心團(tuán)概念的意圖。

　　F團(tuán)做線下推廣的意圖也是為了把“放心團(tuán)”的宣言宣揚(yáng)出去。事實(shí)上，我們也很清楚，在企業(yè)本身的服務(wù)沒(méi)有做好的情況下，發(fā)力線下推廣很可能會(huì)遭到更多的罵聲。

　　F團(tuán)也確實(shí)在“放心團(tuán)”廣告之后招來(lái)了更多的投訴，這其實(shí)是把企業(yè)推到了風(fēng)口浪尖。因?yàn)楹途唧w的產(chǎn)品不同，生活消費(fèi)的服務(wù)不可控。這個(gè)時(shí)候，平臺(tái)的承諾最重要，需要利用資本的力量為市場(chǎng)不可控的風(fēng)險(xiǎn)買單，我的理解是，它可以把企業(yè)自身推動(dòng)逼著整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行價(jià)值觀的重塑，更好更快地來(lái)解決用戶的投訴，再慢慢通過(guò)一系列技術(shù)的改造，讓其變得可控。

　　現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)行業(yè)太浮躁了，虛標(biāo)團(tuán)購(gòu)人數(shù)以及各種作假都存在。我認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，有時(shí)候還得耐得住寂寞。我并不太關(guān)注行業(yè)排名，只關(guān)注用戶。

　　原因很簡(jiǎn)單，用戶才不管你排名第幾呢，只在意團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)滿意不滿意、團(tuán)購(gòu)價(jià)格便不便宜。

　　因此，F(xiàn)團(tuán)要做的就是盡可能讓用戶滿意。為了更多貼近用戶需要，F(xiàn)團(tuán)在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域正在做更多的細(xì)分，比如開辟化妝品頻道和酒店頻道。未來(lái)的F團(tuán)不純粹是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，而是生活領(lǐng)域的奧特萊斯，做更多貼近用戶生活的服務(wù)。

　　愛(ài)幫希望把團(tuán)購(gòu)與LBS結(jié)合，與網(wǎng)民產(chǎn)生更多的互動(dòng)。

　　［愛(ài)幫網(wǎng)副總裁魏剛］

　　LBS與團(tuán)購(gòu)結(jié)合

　　團(tuán)購(gòu)行業(yè)的線下廣告轟炸理性上說(shuō)很正常。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)進(jìn)入門檻比較低，想要有門檻，就必須得通過(guò)資本的方式來(lái)人為建立門檻，抬高進(jìn)入成本，包括運(yùn)營(yíng)成本、人力成本。

　　愛(ài)幫更愿意在了解用戶和商戶的需求的基礎(chǔ)上，從商業(yè)模式上做一些創(chuàng)新，即將推出的愛(ài)幫商城這樣的體現(xiàn)公司差異化戰(zhàn)略的項(xiàng)目。它的前身愛(ài)幫優(yōu)聚，是一個(gè)以本地服務(wù)類為主的商城。

　　之所以想要建立愛(ài)幫商城，在于團(tuán)購(gòu)模式由于數(shù)量有限，在服務(wù)的選擇上更多還是照顧大多數(shù)用戶的普遍性需求，位置上沒(méi)有過(guò)于強(qiáng)化。但是，特別是身處北京這樣的大城市里的白領(lǐng)，有基于地理位置的本地服務(wù)類產(chǎn)品的需求。與此同時(shí)，愛(ài)幫商城希望能能夠通過(guò)覆蓋更廣闊的區(qū)域，提供更加海量的服務(wù)類產(chǎn)品來(lái)滿足這一需求。同時(shí)，限時(shí)限量、分時(shí)打折等概念都會(huì)放進(jìn)去。

　　這僅僅是第一步，接下來(lái)愛(ài)幫會(huì)打通包括商城、搜索、無(wú)線等愛(ài)幫所有原有產(chǎn)品之間的通路，讓其形成協(xié)同效應(yīng)。用戶無(wú)論是通過(guò)PC，還是無(wú)線，只要搜索某地，就能即時(shí)顯示該地區(qū)附近的一些團(tuán)購(gòu)和打折信息，并且可以不必預(yù)約，即時(shí)消費(fèi)。

　　我們判斷，用戶購(gòu)買本地化服務(wù)時(shí)，地理位置是一個(gè)非常重要的因素，愛(ài)幫要做的是把地理位置這個(gè)概念做透。海量的本地化服務(wù)產(chǎn)品，為愛(ài)幫基于用戶地理位置和以往購(gòu)買行為分析下的個(gè)性化產(chǎn)品推介具備了前提。把團(tuán)購(gòu)和LBS更加緊密結(jié)合，也是愛(ài)幫的優(yōu)勢(shì)所在，它聚集了愛(ài)幫過(guò)去三年多的積累。

　　當(dāng)然，要把團(tuán)購(gòu)與LBS結(jié)合，如何挽留用戶，保持用戶忠誠(chéng)度非常重要。

　　愛(ài)幫的做法就是和網(wǎng)民產(chǎn)生更多的互動(dòng)。愛(ài)幫網(wǎng)不僅僅是一個(gè)冷冰冰的商業(yè)網(wǎng)站，希望給用戶提供更多的價(jià)值。比如，愛(ài)幫開通了一個(gè)名為“星光天地”的欄目，讓用戶與明星之間能夠近距離接觸，繼而對(duì)愛(ài)幫有一個(gè)更好的印象。

　　愛(ài)幫也會(huì)定期推出“鑒定團(tuán)”活動(dòng)，讓用戶去即將上團(tuán)的商家那里試吃。此外，8元秒殺電影票、砸金蛋等活動(dòng)不斷增強(qiáng)用戶對(duì)愛(ài)幫的黏性。

　　當(dāng)網(wǎng)站自身的品牌還不足以產(chǎn)生足夠的黏性，現(xiàn)在用戶還是團(tuán)購(gòu)模式的用戶，這個(gè)時(shí)候做的就是產(chǎn)品的PK，服務(wù)的PK，用戶的深度個(gè)性化服務(wù)得到體現(xiàn)的能贏。我們希望愛(ài)幫商城的模式，能夠增加用戶對(duì)于愛(ài)幫的依賴度。

　　目前，愛(ài)幫網(wǎng)的新增用戶大約60%來(lái)自于愛(ài)幫團(tuán)。未來(lái)，愛(ài)幫將會(huì)是一個(gè)基于位置的本地商戶的精準(zhǔn)廣告營(yíng)銷平臺(tái)，這里有團(tuán)購(gòu)、有商城，也有愛(ài)幫其他的產(chǎn)品。