關(guān)于以商養(yǎng)會的實踐和思考

　　文/汪朝江 北京福建茶業(yè)商會執(zhí)行副秘書長

　　北京福建茶業(yè)商會從成立之初，就定下了“以商養(yǎng)會”的目標(biāo)：用三年的時間基本上實現(xiàn)收支平衡，商會通過資源整合、服務(wù)咨詢等商務(wù)運作來增加收入，滿足日常支出。去年剛好是北京福建茶業(yè)商會成立的第三年，我們已經(jīng)基本實現(xiàn)了這個目標(biāo)，今年的賬戶余額完全能夠滿足明年的支出。就“以商養(yǎng)會”如何實現(xiàn)和創(chuàng)新發(fā)展來說，北京福建茶業(yè)商會有許多實踐，我本人對此也有諸多思考和對未來的規(guī)劃，希望在此與各位交流分享。

　　“以商養(yǎng)會”的必要條件及注意事項

　　商會運作“以商養(yǎng)會”的發(fā)展模式，需要有幾個必要條件和注意事項，否則會很難實施。一是商會內(nèi)部凝聚力要足夠強，會員有熱情和積極性來參與；二是具體項目一定要對會員企業(yè)有利，并且會員有需求；三是具體業(yè)務(wù)不能和會員企業(yè)經(jīng)營的事業(yè)有沖突，如果有沖突，要選擇和會員企業(yè)合作的模式；四是需要商會工作人員不斷開拓思路、整合身邊的各種社會資源，服務(wù)商會和會員企業(yè)；五是具體項目最好能結(jié)合本商會的實際開發(fā)；六是所有“以商養(yǎng)會”的運作，不能偏離服務(wù)會員的基本目標(biāo)，“服務(wù)”一定是商會所有工作開展最根本的基石。

　　北京福建茶業(yè)商會在2008年就建立了自己的“泡茶專用水”水站，該項目是結(jié)合北京福建茶業(yè)商會會員企業(yè)的特性而開發(fā)的。所有茶企都是用水大戶，并且沒有會員企業(yè)經(jīng)營這方面的業(yè)務(wù)，因此商會水站在廣大會員的大力支持下迅速發(fā)展，目前已經(jīng)成為馬連道地區(qū)最大的水站。此外，在水站運作方面賦予了水站宣傳商會品牌、倡導(dǎo)慈善的新使命，取得了良好的經(jīng)濟效益和社會反響。

　　“以商養(yǎng)會”應(yīng)博采眾長

　　莆田市北京商會去年開始進(jìn)行紅酒營銷的商務(wù)運作模式，經(jīng)營效果不錯。每個企業(yè)家都有用酒需求，一是用于平時的宴請，其次是禮品贈送，因此紅酒和其他高檔酒的市場非常大。酒類項目的運作，關(guān)鍵是要找好合作品牌，為會員找到質(zhì)優(yōu)價廉的好酒。莆田商會現(xiàn)在的執(zhí)行力非常強，許多會務(wù)工作和商務(wù)推廣做得很好，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

　　北京福建木業(yè)家具商會在2009年承租并掛牌成立了“閩商木業(yè)大廈”，這也為其他商會整合會員企業(yè)辦公資源開了一個好頭。莆田市北京商會現(xiàn)在也在積極運作資金籌建商會會館，這些都是對商會發(fā)展有利的嘗試。目前，北京福建茶業(yè)商會也在努力做這方面的嘗試。我個人認(rèn)為，商會將會館或者大廈的物業(yè)經(jīng)營與管理獨立出來，由商會成立專門的工作部門來運作，是我更愿意嘗試的。因為在掌控資源、服務(wù)理念等方面，商會更具有這方面的服務(wù)經(jīng)驗和能力，更能夠讓會員企業(yè)放心和滿意。

　　現(xiàn)在很多商會都在與銀行合作，在服務(wù)會員企業(yè)融資貸款需求的同時，收取一部分融資服務(wù)費用，這也成為了商會“以商養(yǎng)會”的一種運作模式，甚至成為了一些商會的主要收入，也包括我們商會。北京福建木業(yè)家具商會在融資服務(wù)方面走在了許多商會前列，不論是在融資額度還是服務(wù)會員企業(yè)人數(shù)上，都做得非常不錯。金融服務(wù)更好地凝聚了會員，為商會發(fā)展形成了強大的合力，為商會未來的會務(wù)工作拓展打下了良好的基礎(chǔ)。相比較而言，北京福建茶業(yè)商會在金融服務(wù)方面是做得比較全面的，包括會員個人貴賓卡、企業(yè)開戶、POS機安裝等，已和幾家銀行達(dá)成了全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　“以商養(yǎng)會”一定要開闊思路

　　融資需求是會員企業(yè)最為關(guān)注的，因此商會與銀行的合作前景十分良好。但是融資服務(wù)會受限于國家大的政策方針的制約，一旦國家資金收緊，商會在融資方面的服務(wù)就會受到影響甚至限制，所以我有以下幾點建議：一是形成商會聯(lián)盟或者在總商會的領(lǐng)導(dǎo)下，和幾家合作銀行的總行或者北京分行達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，在國家政策有變時，仍能保證一定的額度和優(yōu)惠條件為商會融資提供保障；二是各商會形成一股合力與銀行洽談議價，爭取最優(yōu)惠的利率政策。目前商會和銀行的合作在某種程度上并不對等，銀行在服務(wù)、利率上需要更加傾斜于商會，商會也應(yīng)該有更大的話語權(quán)；三是可以在商會的基礎(chǔ)上成立擔(dān)保投資公司，甚至可以幾家商會聯(lián)合成立一個較大的擔(dān)保投資公司，參與商會可以分別成立事業(yè)部，專門服務(wù)本商會的會員企業(yè)。

　　任何單一的收入來源都可能面臨較大的風(fēng)險，“以商養(yǎng)會”一定要開闊思路，實行多元化發(fā)展路線。只要是會員的實際需要，各種服務(wù)模式都是可以考慮的。北京福州商會在2008年和一家保險經(jīng)紀(jì)公司合作，整合所有會員的保險業(yè)務(wù)，就是一個很好的例子。比如北京福建茶業(yè)商會會員企業(yè)有五百余部各種車輛，每年車輛保險費近三百萬。我們也可以找一家口碑好、服務(wù)好的的保險公司合作，在優(yōu)惠20%的費率上提供更好的保險服務(wù)。同時商會也可以從保險公司收取一部分利潤，作為商會日常工作的開銷。這樣在會員受益的同時，商會也獲得了利潤，同時保險公司也拓展了業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了三方共贏。

　　北京福建茶業(yè)商會在2010年的年會活動上也有所創(chuàng)新。近三百名會員集體赴武夷山召開年會，并組織參加了各種活動，取得了良好的效果。在這次活動中，商會為所有女性會員專門定做的拉桿箱，出人意料地受到了很多人的喜愛。市場上同樣的拉桿箱價格在千元左右，商會集中采購只要三百元左右，大大節(jié)省了開支。此外，箱子表面加蓋的商會名稱和LOGO，既美觀又達(dá)到了宣傳效果，深受會員的喜愛和追捧，紛紛出高價到商會搶購，取得了不錯的營銷效果。通過此事，我深受觸動。未來商會是否也可以組織一些團購活動，大的包括汽車、房子、各種奢侈品等，小的包括一些家電、日常用品等。一方面可以幫助會員節(jié)約時間和成本，選購到滿意的商品，另一方面也可以拓展服務(wù)內(nèi)容，增強商會凝聚力，為商會創(chuàng)收。

　　“以商養(yǎng)會”前景廣闊

　　本人認(rèn)為，真正實現(xiàn)“以商養(yǎng)會”的道路還很長，有著非常廣闊的發(fā)展空間。比如北京福建茶業(yè)商會“閩茶專用水”水桶可以招商做廣告，既為會員企業(yè)、合作伙伴進(jìn)行了宣傳，也可以給商會帶來部分收入；結(jié)合會員子女上學(xué)難題以及會員比較集中的特點，商會可成立一所幼兒園，既可服務(wù)會員，也可以對外運作；商會會刊和網(wǎng)站運作，在廣告方面都有一定的盈利空間，至少可以實現(xiàn)零成本保障期刊發(fā)行和網(wǎng)站維護(hù)；北京福建茶業(yè)商會與馬連道附近的一些飯店、賓館達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，為會員企業(yè)餐飲、住宿等提供便利和優(yōu)惠的同時，也可以與簽約商家協(xié)商，給商會返還部分利潤；北京福建茶業(yè)商會目前正在進(jìn)行內(nèi)部資源整合，擬運作成立福茶股份，未來商會也可以在該股份公司中擁有一定份額的股份……

　　“以商養(yǎng)會”還需要有專門的團隊來經(jīng)營運作，因此，北京福建茶業(yè)商會專門成立了商務(wù)拓展部，希望能夠整合更多的資源，探索更多的渠道，找到更多可行的方式方法，讓“以商養(yǎng)會”的道路越走越寬，成果越來越顯著，實現(xiàn)零負(fù)擔(dān)服務(wù)會員的基本目標(biāo)，更好地為會員企業(yè)謀福利促發(fā)展！

　　北京福建茶業(yè)商會在“以商養(yǎng)會”的道路上也曾有過許多不成功的探索，但是我認(rèn)為，只要對商會發(fā)展沒有危害，對會員企業(yè)發(fā)展有利的事情都可以嘗試，只有這樣才能不斷創(chuàng)新工作思路，探索新的途徑，實現(xiàn)商會真正的創(chuàng)新發(fā)展。

　　最后我還想提醒大家的是，商會所有的會務(wù)工作都基于服務(wù)會員，“以商養(yǎng)會”也是要以服務(wù)會員為目標(biāo)的。切不可因為盲目追求商會盈利而損害會員企業(yè)的利益，更不能因此阻礙商會的發(fā)展。會員企業(yè)是商會發(fā)展的根基，只有會員企業(yè)發(fā)展壯大了，商會才能隨之發(fā)展壯大，越辦越好！