《全球商業(yè)經(jīng)典》：孟買的中國(guó)客棧

　　文／曹可臻

　　如果不是好來客棧免費(fèi)提供機(jī)場(chǎng)接站服務(wù)，我想無論如何我們憑自己是無法找到這里的。這個(gè)在我看來如此偏僻的地方，竟能有這樣一家火爆的客棧，真讓人驚訝。

　　到達(dá)之前，客棧工作人員曾告訴我客棧位于孟買市中心。這顯然不正確。到達(dá)后，我才明白，他所謂的“孟買市中心”指的是大孟買中部。他的夸大令我有些生氣。

　　不過客棧為我們留的中式晚餐很快就打消了我的不快。雖然是一些殘羹冷炙，但這已是我到印度十幾天來吃得最好的一頓了。

　　飽餐后，老嚴(yán)帶我和同去的李國(guó)卿老師參觀了各自的房間。這不是一家傳統(tǒng)的酒店，它位于貧民區(qū)旁的兩座新住宅樓里，12間客房分布在這住宅樓的4套公寓里。房間分為豪華與普通兩種。

　　老嚴(yán)是客棧的股東之一，大約5個(gè)月前，他被他的大學(xué)同學(xué)、客棧的創(chuàng)始人李海彬，也就是李掌柜，叫到孟買來一起經(jīng)營(yíng)客棧。

　　客棧成立于2011年3月，那時(shí)李掌柜已經(jīng)在印度工作了3年。他曾是國(guó)內(nèi)一家中型通訊設(shè)備生產(chǎn)商的印度市場(chǎng)銷售經(jīng)理。因?yàn)樵谟《裙ぷ鲿r(shí)間長(zhǎng)了，找他幫忙去接待國(guó)內(nèi)新到印度工作的人越來越多—他萌生了開家專為中國(guó)人服務(wù)的客棧的念頭。

　　李掌柜并不是一個(gè)典型的商人：他喜歡電影，說起印度影星來如數(shù)家珍；他也喜歡攝影，客棧的每間房里都懸掛著他拍的照片；他對(duì)印度文化很感興趣，在手機(jī)里下載了學(xué)習(xí)印地語的軟件，一有機(jī)會(huì)就用“半吊子”的印地語和當(dāng)?shù)厝恕疤捉酢薄．?dāng)然，李掌柜也喜歡熱鬧，我們經(jīng)常能在客棧里看到他和房客高談闊論。

　　幾乎每個(gè)客人都覺得李掌柜的生意前途似錦。我們到達(dá)的第二天，李國(guó)卿老師就對(duì)我說：“這真是個(gè)不錯(cuò)的生意，而且還可以衍生出很多‘收費(fèi)’服務(wù)項(xiàng)目?！钡拇_，隨著越來越多的中國(guó)商人到印度開拓市場(chǎng)，中國(guó)人在印度需要的服務(wù)也越來越多—住宿、吃飯、找房子、找律師、訂機(jī)票、租車??

　　不過，當(dāng)我們和李掌柜談起他的更多生意可能時(shí)，他總是回答：“我還是先做好客棧吧?！彪m然來的客人越來越多，但他的客棧還是面臨許多問題。首當(dāng)其沖的是客房太過分散，不便于管理；其次，酒店業(yè)是一個(gè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)，目前客房太少，導(dǎo)致利潤(rùn)不高。另外，客棧剛剛起步，許多服務(wù)和管理也還未步上軌道。

　　但無論如何，李掌柜的好來客棧仍然具有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，那就是在為中國(guó)商人提供了中式服務(wù)之余，也為他們提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。而我們，也在這個(gè)平臺(tái)上受益匪淺。

　　“來遲了”和“回去吧”

　　我們到好來客棧的第二天，3月28日，他們就要離開孟買去清奈了。

　　他們住在我隔壁的雙人間里。有半天時(shí)間，我們共用一個(gè)會(huì)客廳。他們坐在沙發(fā)上會(huì)客，我坐在旁邊的餐桌上用電腦。

　　“你以前有做包裝的經(jīng)歷嗎？”他們其中的一個(gè)用帶著中國(guó)口音的英文問身旁的印度人。

　　“是的，我一直在這個(gè)行業(yè)之中?！庇《热擞糜《扔⒄Z回答。

　　“你對(duì)我們的產(chǎn)品熟悉嗎？”中國(guó)人接著問。

　　“聽到過?！庇谑侵袊?guó)人從房間里拿出幾張包裝紙給印度人。印度人拿起包裝紙摩擦、觀察。

　　問話的中國(guó)人叫張亮，是北京高盟新材料股份有限公司的經(jīng)理。他正和一位應(yīng)聘來做代理商的印度人交談。坐在他身邊一聲不吭的中國(guó)人是公司的工程師劉秉舜。劉工的英語不好，大多數(shù)時(shí)間都只能眼巴巴地看著他們談話。實(shí)在無聊時(shí)，他也會(huì)和我聊上幾句。

　　他告訴我，他們的產(chǎn)品是一種黏合劑，用在各種塑料包裝上。公司是國(guó)內(nèi)這一行的龍頭老大，而且在非洲、東南亞國(guó)家也都已經(jīng)有了市場(chǎng)。這是他們第一次到印度，想來看看能否發(fā)掘新市場(chǎng)。

　　就在他們和印度人討論著公司產(chǎn)品在印度市場(chǎng)的前景時(shí)，我的手機(jī)上突然閃出了一條微信。一個(gè)叫“Terence Chia”的人用微信中“附近的人”的功能忽然找到了我。和我一樣，他也沒有想到在孟買偏僻的貧民窟邊有中國(guó)人存在。

　　“真沒想到，這里也有人用微信！”

　　Terence是來孟買開會(huì)的。從2008年到現(xiàn)在來來回回在印度待了18個(gè)月。他的公司做零售，他主要負(fù)責(zé)店面的裝修。

　　當(dāng)他發(fā)現(xiàn)我是第一次到印度，并且是來考察當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境時(shí)，這位新加坡華人開始苦口婆心地勸我還是回去算了：

　　“如果我是老板，絕不會(huì)來這個(gè)國(guó)家做生意。”

　　“怎么說？”

　　“這里的人動(dòng)作緩慢，一點(diǎn)都不積極。他們只會(huì)敷衍，很少能做到答應(yīng)的事，永遠(yuǎn)都在跟你講故事?！?/p>

　　“他們對(duì)本國(guó)人也這樣嗎？”

　　“他們對(duì)誰都一樣。在他們的傳統(tǒng)里，說‘不’是沒禮貌的?！?/p>

　　“還有什么問題嗎？”

　　“工會(huì)也很難搞。你還要注意這里進(jìn)口費(fèi)用特別高，而且算法很亂?！?/p>

　　“所有行業(yè)都如此嗎？”

　　“很難說，沒人說話靠得住，所以你要很小心?！?/p>

　　他發(fā)來的微信越來越多，我的打字速度明顯趕不上他了。

　　“這里的風(fēng)險(xiǎn)真的很大。”他又說，“你要花很多時(shí)間在這里跟進(jìn)和親自處理才能看到效果！”

　　“可世界各地都充滿危險(xiǎn)和陷阱?。　蔽矣X得他對(duì)印度的看法有些太極端了。

　　“工會(huì)麻煩和政府軟弱加起來已經(jīng)很有挑戰(zhàn)性了，除非你有很多時(shí)間和金錢在這里耗！”

　　我向他表明了記者的身份，希望他說得具體些，但沒想到Terence反而封口了。他說自己在印度的經(jīng)歷已經(jīng)可以寫成一本書了，但害怕自己說錯(cuò)話被報(bào)道放大。

　　此時(shí)，張經(jīng)理和劉工已經(jīng)結(jié)束了和印度人的談話。

　　“你們感覺印度市場(chǎng)怎樣？”我問他們。

　　“市場(chǎng)很大，但價(jià)格很低。所以我在想，我們出口做不了，干脆做進(jìn)口吧?！睆埥?jīng)理無奈地說。這幾天晚上他都拿著計(jì)算機(jī)算成本和利潤(rùn)，每每算完他的心頭就涼一截，價(jià)格太低了！不過他的心態(tài)還不錯(cuò)，“我們是抱著上西天取經(jīng)的心態(tài)來的?！?/p>

　　“還是來得遲了點(diǎn)！”劉工在一旁說，“有些技術(shù)、工藝我覺得不太可能做到的，他們也在做。不過這也給我們提供了一種思路，回去可以嘗試一下。本來以為印度很落后，現(xiàn)在看起來未必。”

　　真是有趣！幾分鐘前剛有人和我說“快回去”，現(xiàn)在又有人覺得是“來遲了”。

　　下午，我們和李掌柜一起去阿里巴巴(微博)印度公司拜訪時(shí)，我把這一天幾乎同一時(shí)間兩個(gè)人對(duì)我說的截然不同的話告訴了他們，引發(fā)了一場(chǎng)小討論。

　　這些年，李掌柜和阿里巴巴印度的兩位中國(guó)員工王椿、馬一鳴都感覺，來印度跑市場(chǎng)的中國(guó)人越來越多。

　　“2010年初，我第一次來時(shí)，想見個(gè)中國(guó)人都難。近半年來，感受最深的就是坐飛機(jī)，1／3以上的乘客都是中國(guó)人，80%以上都是做銷售的?！蓖醮徽f。

　　來印度的人多了，成功的、失敗的、感覺好的和不好的自然都多了很多。有像馬一鳴的溫州同鄉(xiāng)一樣，來了半年多，在皮帶市場(chǎng)上做到印度第二，賺了個(gè)盆滿缽滿回去的，也有像李掌柜的浙江朋友從孟買機(jī)場(chǎng)出來，一看城市那么破爛，掉頭就走的。

　　“這是期望值的問題?！蓖醮徽f，“如果你一開始期望孟買是個(gè)大城市，就像人們常說的孟買是中國(guó)的上海，那你一來肯定‘傻’了?！?他說，現(xiàn)在他通常都會(huì)和要來印度的人多說些印度的問題，讓人在心理上做好最差的準(zhǔn)備。

　　Terence在微信上向我抱怨的印度人的問題，李掌柜、王椿和馬一鳴當(dāng)然也都碰到過。

　　“印度人就是表面很熱情，每次都說‘好的，我的朋友’，但其實(shí)是套話。他們也不是故意要騙你，這是他們的特點(diǎn)。一般來這邊做生意的中國(guó)人需要理解印度人特有的表達(dá)方式。”王椿說。

　　“欺騙當(dāng)然也是有的，比如說打車，到地方后你問多少錢，他告訴你200。你說看一下表，他又說150，你說表拿過來給我，他說100，然后你一看表就是80?！?/p>

　　但不管怎樣，李掌柜和王椿都認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)不能放棄印度。“畢竟，印度是金磚國(guó)家之一，所有的國(guó)家都看好它未來的消費(fèi)能力。很多在南亞的國(guó)際品牌運(yùn)營(yíng)中心都已經(jīng)搬到了印度。所以對(duì)中國(guó)企業(yè)來說，這是一個(gè)戰(zhàn)略性的時(shí)刻。”王椿說。

　　在他看來，要和印度人打好交道，就要了解印度的文化。但這并不是一朝一夕就能做到的?！坝《炔幌衿渌胤?，你可以待上一個(gè)月就做出大概的判斷。在印度，你起碼要待一年或兩年才能真正了解它?！崩钫乒裾f。

　　每當(dāng)我們?cè)谟《扔龅街袊?guó)人，“為什么來印度”是對(duì)每個(gè)人必問的問題。每一個(gè)在印度落地的中國(guó)企業(yè)都有自己的原因：有因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和，拓展新市場(chǎng)的；有要來搶占先機(jī)，跑馬圈地的；也有因?yàn)橛《仁袌?chǎng)大，而來尋找商機(jī)的。無論因?yàn)槭裁吹搅擞《?，人們總?huì)碰到這樣那樣的問題。抱怨不少，但抱怨完了，如果真想要這個(gè)市場(chǎng)，你還是得想辦法克服困?難。

　　在小討論的末尾，王椿說：“中國(guó)企業(yè)來印度不要太冒進(jìn)，要有長(zhǎng)期打算。你光了解它的文化，了解這一套出牌規(guī)矩就需要很長(zhǎng)的時(shí)間。

　　其次，你不能悲觀，因?yàn)橛《鹊氖袌?chǎng)確實(shí)很吸引人，是你不能放棄的。你來待過一段時(shí)間就能感覺到這邊的商機(jī)簡(jiǎn)直是太大了?！?/p>

　　我覺得我應(yīng)該把這段話復(fù)制粘貼給Terence。

　　從“老板”到“朋友”再到“家伙”

　　好來客棧里來來往往的生意人不少，其中大約有1/3的人都和通訊行業(yè)有關(guān)。 基站、電線、手機(jī)??中國(guó)企業(yè)似乎均勻分布在印度通訊行業(yè)鏈條的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上。

　　伊小鵬（化名）就是國(guó)內(nèi)一家大型手機(jī)生產(chǎn)商的印度銷售經(jīng)理。他這次來印度要解決一個(gè)大問題：公司與原先的印度代理商合作了兩年后，最近矛盾激化，生意做不下去了。

　　“印度人做生意，一般都是一開始討好你，視你為老板。他一旦賺了錢，就很尊重你，好像親如兄弟。等你慢慢把他扶植起來，翅膀硬了以后，他再見你，你就成了家伙?！币惶煸顼垥r(shí)，他向我們講起了這次失敗的合作。

　　兩年多前，伊小鵬的公司剛剛進(jìn)入印度市場(chǎng)，人生地不熟，碰上了個(gè)小銷售商。這個(gè)銷售商非常熱情地與中國(guó)公司聯(lián)系，鍥而不舍地要求中國(guó)公司把代理權(quán)交給他們。經(jīng)不住印度人的軟磨硬泡和死纏爛打，伊小鵬的公司就把印度市場(chǎng)代理權(quán)交給了他們。一開始雙方還相安無事，一切遵照合同進(jìn)行。但慢慢地，隨著印度代理的市場(chǎng)做得越來越大，問題就開始產(chǎn)生?了。

　　“最主要的還是他們克扣貨款?！币列※i說，“但這其中還有很多故事?！?/p>

　　簡(jiǎn)而言之，在雙方的協(xié)議中，代理方每年必須銷售一定的庫存量，才能在年底獲得傭金。一開始，到年終計(jì)算時(shí)，代理方?jīng)]有做到合同規(guī)定的銷售量，應(yīng)得的傭金數(shù)剛好與所欠貨款相同。于是，雙方財(cái)務(wù)商定，代理傭金就和應(yīng)付貨款相互抵扣了。

　　但后來這種抵扣的付款方式被印度人鉆了空子。代理商一下子從中國(guó)公司進(jìn)了很大一批貨，使得所欠貨款的數(shù)額達(dá)到了傭金的3倍。隨著所欠貨款越來越多，代理商便開始以沒拿到傭金為借口，拖著不給貨款。

　　“沒辦法，印度人沒誠信。一開始大家同意抵消，都是生意人，只要有錢賺，大家還可以做?！币列※i說，“但突然間，他就能給你挖個(gè)坑讓你跳?！?/p>

　　“印度人很狡猾?！?/p>

　　現(xiàn)在，伊小鵬只能在印度重新尋找合作伙伴。不過，這一次，他已經(jīng)不準(zhǔn)備與代理商談合作，他決定采取和運(yùn)營(yíng)商直接合作的方法，減少與分銷商打交道的麻煩。這幾天，他一直在孟買和印度的大電信運(yùn)營(yíng)商Reliance以及Tata談合作。

　　每天早上九點(diǎn)，伊小鵬就穿著西裝出門，傍晚五點(diǎn)再從外頭回來。他的包里總是放著一包餅干。到了中午，他就在客戶的辦公室里，喝點(diǎn)印度奶茶，吃點(diǎn)餅?干。

　　“印度人真摳門！也不請(qǐng)你吃飯。”我對(duì)他表示同情。

　　“可以吃飯，但中午一吃飯，就什么時(shí)間都沒有了?！币列※i告訴我。即使是去一家公司拜訪，他也要在不同時(shí)段見來自不同部門的四五個(gè)人。“我要和許多不同部門的人談商務(wù)、談技術(shù)、談合同?！?/p>

　　這樣的情況并不少見。中國(guó)公司往往集所有功能于一人，而印度公司往往分工很細(xì)。

　　“這就是中國(guó)公司不好的地方?！币列※i說，“比如我談技術(shù)，就只能和客戶談個(gè)七八成，再往深里去，我就談不了了，畢竟我不是技術(shù)專家?！?/p>

　　伊小鵬是2011年年初開始為現(xiàn)在這家手機(jī)生產(chǎn)商做印度市場(chǎng)的，之前他一直是中國(guó)一家世界著名的通信企業(yè)外派于中東、北非的產(chǎn)品經(jīng)理。他發(fā)現(xiàn)第三世界國(guó)家有個(gè)顯著的共同特點(diǎn)—沒有健全的信任體系，講究關(guān)系。

　　“以前在中東、北非做生意特別很簡(jiǎn)單。你有個(gè)新產(chǎn)品，別人對(duì)你不了解，你就在那里公關(guān)一年，幫CEO的侄子注冊(cè)個(gè)皮包公司。然后通過皮包公司賣給既定客戶。讓CEO的侄子從中賺取差價(jià)，與家族成員公分利潤(rùn)。比如，侄子從中賺了5塊錢，那么他自己拿3塊錢，另外2塊錢都給他叔叔。很多事情都是這么做起來的?！币列※i說。

　　不過，在他看來，在第三世界的國(guó)家中，印度人最不好打交道。

　　“印度的市場(chǎng)比較大。中東、北非一個(gè)國(guó)家才幾百萬人口，大一點(diǎn)的才一千萬人口。印度有十幾億人口，肯定不一樣?！?/p>

　　“另一個(gè)，在這里，你做事必須面面俱到。比如在埃及，搞定一個(gè)客戶就可以了，但在印度就必須把上上下下的關(guān)系都打點(diǎn)到。印度人喜歡吃獨(dú)食。假如你給他100塊錢，他只會(huì)把100塊都放在自己兜里，而其他國(guó)家的人會(huì)自己留50塊錢，剩下的50給周邊人。在印度，經(jīng)常是你把一個(gè)客戶搞定了，但他手下的人看不順眼，揭發(fā)了他，你就又出局了?！?/p>

　　伊小鵬說，很多生意上的事，印度和中國(guó)很像，但他感覺國(guó)內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)更簡(jiǎn)單一點(diǎn)?！爸辽?，國(guó)內(nèi)送了錢能辦事，在印度你送了錢也不一定辦成事。”

　　中國(guó)手機(jī)廠商在印度市場(chǎng)的所作所為特別能體現(xiàn)中國(guó)企業(yè)海外競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)格。

　　在印度市場(chǎng)上，拿中國(guó)牌子銷售的手機(jī)并不多見。更多的是為印度品牌貼牌生產(chǎn)的中國(guó)手機(jī)?！澳憧床怀鏊侵袊?guó)的手機(jī)，但出貨量特別大。有一家深圳公司就只為印度做貼牌產(chǎn)品，悶聲賺大錢！”

　　伊小鵬說，中國(guó)企業(yè)并不愿意做品牌。“為幾個(gè)字母，投入的費(fèi)用特別高，在印度市場(chǎng)上一年沒有幾百萬美金，你根本做不出來。而幾百萬美金相當(dāng)于你要在這個(gè)市場(chǎng)上出1000萬臺(tái)貨才能把這個(gè)廣告和市場(chǎng)費(fèi)用賺回來?！?/p>

　　中國(guó)企業(yè)往往沒有這個(gè)耐心和毅力慢慢培養(yǎng)品牌，而且中國(guó)企業(yè)在海外也不團(tuán)結(jié)，互相拆臺(tái)，導(dǎo)致價(jià)格越來越低，質(zhì)量也因此越來越差。

　　“我覺得這是中國(guó)企業(yè)的劣根性?！币列※i說，“中國(guó)人最擅長(zhǎng)打價(jià)格戰(zhàn)。所以印度人會(huì)同時(shí)召集幾個(gè)中國(guó)廠商到一塊來，根據(jù)性能、數(shù)量報(bào)價(jià)。大家都知道對(duì)手是誰，就會(huì)互相競(jìng)價(jià)。降來降去，最后還是印度人漁翁得利?！?/p>

　　不過伊小鵬說，在私底下，各家廠商之間的駐外人員都認(rèn)識(shí)，也相處得很好。在異國(guó)他鄉(xiāng)，大家經(jīng)常一起打球、吃飯。只是一到了工作上，他們往往和生活中判若兩人，變得爾虞我詐、鉤心斗角。

　　“還有兩個(gè)星期我也能回去了。”我們離開孟買的那天上午，伊小鵬如釋重負(fù)地對(duì)我說。對(duì)他而言，現(xiàn)在隔一個(gè)月來一次印度的駐外銷售工作已經(jīng)很幸福了。他在上一個(gè)公司，一年里有11個(gè)月都在海外，只有一個(gè)月可以在中國(guó)休假?！澳欠N生活真是對(duì)心靈的一種摧殘！”正因?yàn)榇?，做了五年以后，?dāng)他已經(jīng)開始拿公司股票分紅時(shí)，毅然決定離職。

　　他說，駐外銷售實(shí)在不是一個(gè)“人性化”的工作。

　　“唯一的缺點(diǎn)是投資時(shí)間太長(zhǎng)”

　　“老李，你應(yīng)該做這個(gè)生意。”老梅提高嗓門說，他剛剛花了5萬元人民幣請(qǐng)印度房產(chǎn)中介商在孟買市區(qū)找了間辦公室和一套宿舍房。

　　“5萬元不包括租金，只是中介服務(wù)費(fèi)??！”老梅心疼錢之余不忘繼續(xù)說服李掌柜。

　　“能做的事情太多了，我先做好客棧吧?！崩钫乒裥χ卮?。

　　的確，現(xiàn)在，李掌柜的生意已經(jīng)好得快忙不過來了。4套公寓，12間房，天天爆滿。他和他的合伙人老嚴(yán)，還有幫工小宇每天都只能擠在一間小房間里過夜，而另一個(gè)幫工小莫只能睡在一套公寓的廚房里。

　　雖然覺得這筆中介費(fèi)用實(shí)在有些貴，但老梅還是很興奮。3月29日，他們終于拿到了宿舍的鑰匙。他和同事小李已經(jīng)為這事兒在孟買奔波了一個(gè)月。他們要解決各種意想不到又令人頭疼的事兒：刻章、辦證、簽合約，任何一件在國(guó)內(nèi)可以輕松完成的事，到了這里，人生地不熟的，都要大費(fèi)周章。

　　老梅叫梅占偉，南京人，是南京鋼鐵聯(lián)合有限公司駐印度辦公室主任。之前從未出過國(guó)的他，去年10月一出國(guó)就被派到了市場(chǎng)情況復(fù)雜的印度，而且一待就是4個(gè)多月。

　　起初，老梅以為將被派到德里，臨出國(guó)時(shí)才知道落地的地點(diǎn)換成了印度西海岸的果阿?！斑@些都是老板的決策，當(dāng)初選擇果阿是因?yàn)槟抢镉袩掍摰蔫F礦石。”到了果阿，老梅他們卻發(fā)現(xiàn)印度政府這幾年想大力發(fā)展本國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)，開始限制礦產(chǎn)出口，鐵礦石運(yùn)不到中國(guó)了。于是，他們又輾轉(zhuǎn)到了孟買。

　　我們到客棧時(shí)，他和小李已經(jīng)在這里住了將近一個(gè)月?！耙婚_始以為幾天就回去了，沒想到待了那么久?！崩厦氛f。他大約40歲開外，個(gè)頭不高，人很瘦，總穿著件花襯衫，一笑起來臉上的皺紋都簇了起來。

　　“果阿的海比這里好多了，水清澈，沙灘的沙很細(xì)，但就是中國(guó)人少。真讓你待久了，你也待不住?！毙±钫f，他才20出頭，是做銷售的。想起在果阿只有公司3個(gè)中國(guó)人的日子，他覺得在孟買能見到那么多中國(guó)人已經(jīng)很幸福了。

　　果阿是印度西海岸的一座海濱城市，風(fēng)景不錯(cuò)。那里是俄羅斯人的天堂，一年中有半年的時(shí)間，俄羅斯人都會(huì)泡在那兒。一開始老梅他們?cè)诠⒆饬藗€(gè)海景小別墅做辦事處，價(jià)格只要六七千元人民幣一個(gè)月，而到了孟買，房?jī)r(jià)立馬翻了六倍。

　　每天老梅請(qǐng)的印度中介都會(huì)出現(xiàn)在客棧，和老梅、小李一起辦公。不管天氣多熱，他都穿著剪裁極其合身的西裝。他叫Jingal，30歲上下，給人感覺很熱情，但也很“油”，見到中國(guó)人，他就會(huì)送上自己的名片。

　　“我為中國(guó)人、韓國(guó)人、日本人都做過事?！彼f，“日本人最難打交道，總是要和你談判很久。中國(guó)人就直爽多了?！彼袊?guó)人做生意五年了，他說鞍鋼、武鋼的房子都是他幫著找的。

　　到了中午，客棧為住店的中國(guó)人提供午餐，而Jingal就拿出自己的午餐盒，找個(gè)地方吃咖喱糊糊和Puri（一種印式小餅）。在印度，很少看到還沒談成生意的印度人請(qǐng)中國(guó)人吃飯。就算談成了，具體做事的時(shí)候也是各吃各的。

　　雖然有中介服務(wù)，但那一天小李還是看了一個(gè)上午的合同。

　　“就怕印度人使壞?！?/p>

　　都說小心駛得萬年船，仔細(xì)看總比不看強(qiáng)。但在印度，有時(shí)合同，甚至法律都不能作數(shù)。很多時(shí)候，一些小恩小惠就能讓執(zhí)法者妥協(xié)。

　　“我們?cè)诠?，中介帶我們找房子，闖了個(gè)紅燈，警察過來先是劈頭蓋臉一頓臭罵。后來中介給了他100盧比，他的臉立馬就變了，還笑瞇瞇地和你說Bye－Bye。”小李說。

　　老梅問過當(dāng)?shù)亟痪氖杖?，每月相?dāng)于人民幣2000元左右，在印度還算不錯(cuò)。但印度的交警不像中國(guó)的交警，中國(guó)交警開的的罰單基本上都是公家的，公家有獎(jiǎng)勵(lì)另說，而這里幾乎都是私人拿走。

　　不光交警能被買通，國(guó)家海關(guān)、檢驗(yàn)局也能買通。老梅說以前就有中國(guó)人碰到過這樣的情況。出口到中國(guó)的鐵礦石進(jìn)了印度海關(guān)后被掉換了，質(zhì)量下降很多。但那時(shí)候中國(guó)人錢也付了，想再要回原來的貨，死活都要不回來了。

　　“除非你打國(guó)際官司，但國(guó)際官司時(shí)間又長(zhǎng)，花費(fèi)又大。就算你打贏了，也折騰不起。只能認(rèn)倒霉。”

　　老梅就怕碰到這種情況?！八晕覀円タ矗ケO(jiān)督?！?/p>

　　我問老梅，現(xiàn)在買不了鐵礦石，你們準(zhǔn)備怎么辦呢？

　　“買礦石，賣鋼材??什么有機(jī)會(huì)就干什么?！崩厦氛f，印度鋼材需求量很大，“高架橋、民用住宅、基 礎(chǔ)設(shè)施、企業(yè)都需要鋼材。”

　　2011年，印度年產(chǎn)鋼在7000萬噸左右，而我國(guó)鋼產(chǎn)量超過8億噸，其中過剩的產(chǎn)能有1億多噸?！拔覀冞^剩的產(chǎn)能快達(dá)到印度全年產(chǎn)能的兩倍了?！?/p>

　　不過，印度也在發(fā)展鋼鐵產(chǎn)業(yè)，印度政府害怕中國(guó)傾銷，所以也經(jīng)常在政策方面進(jìn)行調(diào)控。假如從中國(guó)進(jìn)口的鋼鐵多了，就提高關(guān)稅。關(guān)稅一加，價(jià)差變小，鋼鐵就賣不過來了。

　　好在南鋼正努力升級(jí)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，做高強(qiáng)抗震的高端鋼材。“高端產(chǎn)品要好一些。雖然印度的一些老牌鋼廠也能生產(chǎn)出來，但畢竟量小，還得進(jìn)口?！?/p>

　　老梅說他們公司對(duì)印度市場(chǎng)還是相當(dāng)重視的。3月中，南鋼的大股東復(fù)星集團(tuán)董事長(zhǎng)郭廣昌就來孟買考察了?！八麄冏≡谔┘К敼频辏覀円策^去了。”泰姬瑪哈酒店面對(duì)孟買的印度門，是孟買最高檔的酒店，但也經(jīng)常是恐怖襲擊的目標(biāo)?！拔覀兙驮谒块g里談事，他還送了我四瓶茅臺(tái)！”

　　4月份，老梅還準(zhǔn)備在孟買搞一個(gè)辦事處成立儀式，要把領(lǐng)事、董事長(zhǎng)都請(qǐng)來。這幾天他們正為這件事籌劃著。

　　老梅告訴我，在印度注冊(cè)辦事處也是件麻煩事?！坝《热诵侍停∮《日趾芘懦廪k事處，因?yàn)檗k事處不開票，不繳稅，所以印度政府對(duì)辦事處的審核很嚴(yán)格，他們對(duì)這個(gè)機(jī)構(gòu)到底是公司還是辦事處查得很緊?！?/p>

　　“其實(shí)在印度開個(gè)私人公司最方便，開分公司也很難，因?yàn)榉止竞涂偣静辉谝粐?guó)，就怕你逃稅?！?/p>

　　“有錢的事情他們才愿意干！他們就想要你繳稅?！?小李說。

　　4個(gè)月待下來，老梅基本上也熟悉了情況，辦事處的各項(xiàng)事宜都在有條不紊地進(jìn)行著。老梅說，他感覺印度其他問題都還好解決，唯一的缺點(diǎn)就是投資所花時(shí)間太長(zhǎng)了。

　　“這里的政府不像國(guó)內(nèi)，招商引資，可以給你優(yōu)惠政策，可以給你免稅。而且你和印度政府談好建廠之后，政府在幫助你實(shí)施時(shí)也有很大的難度。老百姓說不搬就不搬，做說服工作很難。就算是合資，建廠全套落實(shí)下來至少需要5、6年。

　　“印度本身也在發(fā)展經(jīng)濟(jì)，想搞好投資環(huán)境，但它是民主制度，效率低。你看這里到處貧民窟，政府怎么解決呢？”

　　我問老梅到印度的4個(gè)月最喜歡哪里，他不好意思地說除了在果阿去海里游過一次泳，別的地方還沒有怎么玩過。

　　“哪有空哦！我還要補(bǔ)語言。畢業(yè)那么多年了，英語早就還給老師了，哪想到后面還要用英語！”

　　“做這個(gè)會(huì)倒霉的！”

　　2011年12月，李掌柜的好來客棧在班加羅爾開了分店。與他合伙經(jīng)營(yíng)的是兩個(gè)在印度的中國(guó)留學(xué)生。和孟買的客棧不同，班加羅爾的客棧坐落于市區(qū)的富人區(qū)，房間都在一棟獨(dú)立的別墅里。

　　“條件比這里好多了?！崩钫乒駨?qiáng)力推薦。于是去班加羅爾采訪時(shí)，我們又住在了好來客棧。

　　來機(jī)場(chǎng)接我們的是客棧的合伙人之一，小呂—一個(gè)在印度打拼的90后有為青年。不過，小呂并不想讓別人知道他是90后，因?yàn)樵谡撡Y排輩的生意場(chǎng)上，太過年輕并不是優(yōu)勢(shì)。于是，他刻意地讓自己舉止更沉穩(wěn)，并對(duì)外封鎖年齡。別人問他出生年月時(shí)，小呂總會(huì)技術(shù)性地說：“我是85后的?！?/p>

　　從機(jī)場(chǎng)到市區(qū)有一個(gè)小時(shí)的路程，在路上，我們便聊了起來。

　　“被騙來的”

　　“我是被中介騙來的。”小呂說。他是安徽人，高中時(shí)，因?yàn)橄雽W(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)，中介向他推薦了印度。2008年9月，高中一畢業(yè)，他就和其他十個(gè)孩子一起被送到了印度清奈的一所大學(xué)學(xué)語言。

　　雖然到印度之前，中介曾給小呂打過預(yù)防針，告訴他在印度生活會(huì)有些苦，但真正到了印度后他才發(fā)現(xiàn)心理準(zhǔn)備還是不夠。“真沒有想到那么苦！來之前，以為印度和中國(guó)差不多。到了才知道不是那么回事。清奈很臟、很舊，學(xué)校離市區(qū)又很遠(yuǎn)。在那里除了吃飯、逛街，別的什么都干不了，連KTV都沒有！”

　　一年后，因?yàn)槿淌懿涣饲迥蔚难谉?，小呂轉(zhuǎn)學(xué)到了班加羅爾大學(xué)。班加羅爾大學(xué)是所公立學(xué)校，但只有研究生院。小呂在大學(xué)下屬的一所私立本科學(xué)院學(xué)習(xí)，一年的學(xué)費(fèi)加生活費(fèi)也要小十萬人民幣。“我們交的學(xué)費(fèi)是本地學(xué)生的兩倍。住宿也很貴，一年要3000美金。”

　　學(xué)校里大概有兩三百個(gè)中國(guó)人，但女孩很少。小呂說，印度男人很喜歡中國(guó)姑娘。但很少有印度女孩喜歡中國(guó)男人。不過幸運(yùn)的是，他在學(xué)校里找到了一個(gè)中國(guó)女友。

　　轉(zhuǎn)眼大學(xué)三年（印度是三年制大學(xué)）即將過去，小呂又發(fā)現(xiàn)，自己學(xué)的專業(yè)其實(shí)很難找工作。“在班加羅爾，計(jì)算機(jī)工程專業(yè)畢業(yè)的人的薪水很高，其他工作薪水普遍很低。但我學(xué)的是普通計(jì)算機(jī)專業(yè)，相當(dāng)于一個(gè)半吊子，根本沒用?！?/p>

　　他并不準(zhǔn)備就這么回國(guó)，“一定要賺一筆再走?！?/p>

　　當(dāng)初和他一起來的十個(gè)孩子，大多數(shù)都已回國(guó)，除了他還只留下了兩個(gè)，而其中一個(gè)正在為好來客棧打工，幫忙做些雜務(wù)。

　　“必須對(duì)他們火爆”

　　從高中起，小呂就展現(xiàn)出了商業(yè)天賦。當(dāng)時(shí)他喜歡打籃球，于是自己找了渠道，做起了賣球鞋的生意?！澳涂?、阿迪達(dá)斯我都有貨，如果你要的話，我給你的價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)。”他向我兜售他的鞋—這個(gè)小生意為他賺來了出國(guó)的部分費(fèi)用。

　　出國(guó)到了印度后，小呂也沒停止“折騰”。在學(xué)校時(shí)，他和同學(xué)去手機(jī)市場(chǎng)看手機(jī)，一個(gè)印度人找到他，對(duì)他說自己每個(gè)月都要去深圳華強(qiáng)北“倒騰”一些SD存儲(chǔ)卡到印度來賣。如果小呂有渠道可以進(jìn)SD存儲(chǔ)卡，省去自己跑的費(fèi)用和時(shí)間，就可以一起合伙做生意。于是，小呂找了朋友，幫他做了幾次生意，但因?yàn)槔麧?rùn)不高，他很快就不干了。

　　“我是個(gè)不安于現(xiàn)狀的人。”小呂說。

　　之后，他一直在想自己要做什么，在這期間，他在QQ群上認(rèn)識(shí)了李掌柜。2011年11月，李掌柜告訴他自己想在班加羅爾開個(gè)中國(guó)客棧。小呂興奮起來，拿出了自己的積蓄要求合伙—加上家里給的1萬元和向同學(xué)借的一些，他有將近10萬元人民幣。他和李掌柜合伙找房子、買東西、搞裝修。一個(gè)月后，2011年12月，好來客棧班加羅爾店就正式開張了。

　　在印度待久了，小呂摸索出了一套在印度行之有效的行事理論。理論的核心就是：印度人吃硬不吃軟。

　　“必須對(duì)他們火爆！”

　　他給我舉了個(gè)例子。還在上學(xué)時(shí)，他租的房子里裝寬帶，付了錢一個(gè)月后，印度人還是拖著不給裝。于是他想了個(gè)辦法：假裝要裝新網(wǎng)，說要付錢，把人騙到了家里。等人一進(jìn)門，他就把門反鎖，把鑰匙裝進(jìn)自己的口袋。然后惡狠狠地對(duì)印度人說：“你今天必須給我裝上網(wǎng)絡(luò)，否則就別想出門！”結(jié)果，印度人乖乖地把網(wǎng)絡(luò)給他裝上了。

　　“印度人做事就是磨嘰，”他對(duì)我說，“有時(shí)候?qū)λ麄儼l(fā)脾氣是一種策略?！?/p>

　　“這事不能做”

　　我們問小呂：“班加羅爾的特產(chǎn)是什么？”

　　小呂說：“土特產(chǎn)是小葉紫檀。但小葉紫檀的原木不能買，工藝品帶回國(guó)多少都行?！?/p>

　　抵達(dá)客棧，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)公寓的廚房里擺放著好幾塊不算大的小葉紫檀原木。小呂悄悄地告訴我們：“這是機(jī)緣巧合得來的。不過也沒什么用，只能放著，帶不回國(guó)去。”

　　我們開始幫他出主意：繞過印度海關(guān)，把它們偷運(yùn)回中國(guó)；一小塊一小塊地放在行李箱里；用平郵寄回國(guó)；找外交官帶回國(guó)??

　　在聽了我們想出的一大堆方法后，小呂笑著說：“沒用的，所有能帶回去的方法，中國(guó)人都已經(jīng)想完了。這事不能做，要倒霉的！”

　　他告訴我們，近幾年來，國(guó)內(nèi)紫檀價(jià)格大漲，尤其是小葉紫檀。重利之下必有勇夫，也有智夫。中國(guó)人已經(jīng)想出眾多法子，但都被印度海關(guān)一一擊破：

　　“一開始，中國(guó)人把原木稍微雕刻幾筆，做成粗糙的工藝品。這個(gè)方法被發(fā)現(xiàn)后，中國(guó)人把紫檀原木放在出口的大理石下面做墊木，蒙混過關(guān)。這個(gè)方法也被發(fā)現(xiàn)后，中國(guó)人開始把紫檀原木吊在船底?！?/p>

　　“不過這個(gè)方法現(xiàn)在也沒用了?！?/p>

　　晚上，我和同去的李國(guó)卿老師對(duì)著小葉紫檀感嘆，“如果弄一塊回國(guó)，一轉(zhuǎn)手就是好幾千?。　?/p>

　　不過，第二天，這些小葉紫檀就不見了。我問小呂：是怕我們偷了嗎？小呂小聲地說：“當(dāng)然不是，只是來了個(gè)收木材的客人，被他看見不好?！?/p>

　　從班加羅爾離開時(shí)，我和小呂又有了一次談話。

　　“你還準(zhǔn)備在這里待多久？”

　　“三四年吧，我的極限是五年?！?/p>

　　“那你要賺多少呢？”

　　“沒有具體的目標(biāo)。但最近在QQ找我做生意的人越來越多。做機(jī)械的、LED燈的、做木地板的都有?！爆F(xiàn)在，他還嘗試著在班加羅爾幫人銷售切割大理石的刀片工具。

　　我開玩笑：“干脆做票大的，運(yùn)點(diǎn)木頭回去?！?/p>

　　他立馬就變了臉色：“不行，不行，要倒霉的！”