淘寶縣：陪買家聊聊天，就把錢賺了

遂昌，這個位于浙江西南的小縣城，最近的一次出名是因為《舌尖上的中國》。在這部紀錄片的第一集里，農(nóng)民“老包”用自家種的冬筍做湯，做“腌篤鮮”。本來，腌篤鮮的原料是春筍，因為它的價格幾乎只有冬筍的1/20，但在遂昌，冬筍從來都不是稀罕物，只有本地人家常吃，吃不完就扔。直到2010年前后，有人把筍干放上了淘寶，很受歡迎，這些山貨才逐步出了山。

遂昌的地理環(huán)境被稱為：九山半水半分田。山多樹多竹林多，竹料加工歷來就是本地的支柱產(chǎn)業(yè)之一，相當長的時間里，他們是廣東家具生產(chǎn)企業(yè)的供貨商，可惜，近來不太景氣。近些年，遂昌倒是又增加了一“多”：在這個只有5萬人的縣城里，沒有麥當勞、肯德基，只有16輛出租車，人均月收入1500—1800元，卻有1500家左右的淘寶店，其中皇冠級別以上的超過20家，平均毛利率超過30%，總年銷售額達1.5億元——他們賣的就是筍干之類的山貨和由竹料加工成的竹炭。

縣城里只有東西南北四條主干道，卻有三家“麥特龍”。藍色的門臉，黃加白的大字，乍一看像極了沃爾瑪。表面上，它是一家賣當?shù)赝撂禺a(chǎn)的超市;實際上，它也的確部分扮演著超市的角色，每天都有到此旅游的個人和團隊進來采購，年銷售額達3000—4000萬元，然而，它更特別的作用是本地網(wǎng)店協(xié)會下屬的網(wǎng)貨供應(yīng)平臺。

“麥特龍，麥特龍，賣特產(chǎn)的一條龍。”遂昌網(wǎng)店協(xié)會會長潘東明說，當時取名字就是取這個意思。實體化的網(wǎng)貨供應(yīng)平臺，是遂昌網(wǎng)店協(xié)會最大的創(chuàng)新，目前全國獨一個。它向上連接供應(yīng)商、農(nóng)戶，向下連接網(wǎng)店;既是倉儲中心，也是產(chǎn)品展示中心。它不定期地從供應(yīng)商處統(tǒng)一采購，然后將采購到的特產(chǎn)同價進同價出，賣給網(wǎng)店。這樣的做法并不會讓麥特龍?zhí)澅?，因為它可以從供?yīng)商那里得到現(xiàn)金返點。

這一模式下，網(wǎng)店不需要自己找貨源、進貨，不需要自己有倉庫，因而不會出現(xiàn)積壓，“只需要在線陪買家聊聊天”，收到訂單后，通過電子平臺轉(zhuǎn)給麥特龍，麥特龍再根據(jù)訂單的種類、數(shù)量、地址要求，逐一為買家發(fā)貨。如此一來，開網(wǎng)店的成本和門檻便降到了最低，只需要一臺電腦、一根網(wǎng)線以及些許基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)知識。

2010年，網(wǎng)店協(xié)會成立之前，遂昌的網(wǎng)店為300—500家;兩年之間，增長了約700家?；旧?，網(wǎng)店協(xié)會堅持一周一次小培訓(xùn)，一月一次大培訓(xùn)，至今已經(jīng)提供免費培訓(xùn)12期，受訓(xùn)人數(shù)超過2600人，1/3的受訓(xùn)對象開了網(wǎng)店。

“只要有毅力，沒有學(xué)不會的。”46歲的朱菊媛網(wǎng)齡僅2年，卻已經(jīng)是一個四鉆的賣家。她稱自己只有初中文化，早年在當?shù)氐墓╀N社上班，單位沒效益，被迫下了崗。沒有其他的技術(shù)，只能在家做點女紅，在街邊擺個小攤賣鞋墊、圍裙之類的，風(fēng)吹日曬，一個月也賣不出1000塊錢，日子就這樣過了十幾年。

現(xiàn)在，她也賣鞋墊、圍裙，當然，主要賣的還是筍干、番薯干、竹炭等土特產(chǎn)。過去，她連電腦都沒摸過，現(xiàn)在，一天還挺忙的，要拍圖、修圖、回答客戶的各種咨詢，定期還得裝修、升級店面形象，她甚至學(xué)會了把買家叫“親”，換來的是每天訂單額超過300元。

每天下午3點，麥特龍準時停止收訂單。這時候，網(wǎng)店協(xié)會的電子平臺會統(tǒng)計出當天有哪些品種，多少數(shù)量的特產(chǎn)被下了單。白天在麥特龍工作的導(dǎo)購員、收銀員，這時候便成了打包員，按照訂單，直接從麥特龍的貨架上取貨，接著一件件包裝好，等待快遞公司的業(yè)務(wù)員集中收件。

“包裝的物料費，比如紙箱，由網(wǎng)店自己出錢。”潘東明表示，麥特龍是由協(xié)會投資建設(shè)的，鋪面租金和人工是最大的成本，他們希望它能實現(xiàn)良性運作。

如今，網(wǎng)商協(xié)會共有120多家供應(yīng)商會員，1200多家網(wǎng)店會員，所有的會員都不需要交納會費。協(xié)會為會員提供的服務(wù)可分為兩類：公共服務(wù)，如培訓(xùn)、提供貨源、倉儲、發(fā)貨等，都是免費的;而一對一的增值服務(wù)則是收費的，如培訓(xùn)的課程上已經(jīng)教授了如何為產(chǎn)品拍照，如何美圖，但如果你還是不會或者你不愿意花這個時間，協(xié)會可以提供專業(yè)人士來幫助你，但需要收取一定的費用。

此外，協(xié)會還會向供應(yīng)商收取一定的銷售傭金。一般，供應(yīng)商都欣然接受，因為他們的確從中得到了實惠。供應(yīng)商之一求美木器的老板華仁先，曾經(jīng)通過阿里巴巴做外貿(mào)生意。這兩年外貿(mào)行情不好，于是開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。可他對國內(nèi)的銷售渠道并不熟悉，只能先用這個懶辦法——將精細加工后的成品供給麥特龍，再由遂昌的上千家網(wǎng)店銷往全國，這便相當于有上千個經(jīng)銷商。如今，求美木器的年銷售額達300萬元，其中200萬元來自網(wǎng)上。“下一步，我們自己也打算開一家網(wǎng)店，畢竟網(wǎng)絡(luò)銷售渠道增長太快了。”華仁先說。

有趣的是，也有從開網(wǎng)店的賣家向供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的例子。原來在溫州做老師的鐘進富，聽說遂昌做網(wǎng)店的環(huán)境不錯，專門來這租個了兩居室，既當家也當?shù)辍?0來平方米的空間，竟用了一室一廳來堆貨，以竹炭眼罩和各式竹炭枕為主——這部分貨是麥德龍?zhí)峁┑呢浽粗獾?，約占總銷量的一半，由他自己找小工廠加工，利潤比麥特龍的貨源略高。他說，起步時由于沒有錢，不敢囤太多貨，怕積壓，與麥特龍合作是最經(jīng)濟的辦法。現(xiàn)在，他的網(wǎng)店年銷售額約為40萬元，也就有了更多的可能——“今后，我想自己創(chuàng)個竹炭品牌，然后找代工廠加工，解決自己的貨源之后還可以向其他網(wǎng)店供貨。”

網(wǎng)上銷售的火爆反過來也刺激了當?shù)貙嶓w產(chǎn)業(yè)的倍增式發(fā)展。2005年，全縣竹炭產(chǎn)業(yè)全部依靠實體銷售渠道，銷售額不足3000萬元，到2011年底，這一數(shù)字增長至2億元，其中網(wǎng)上銷售額約為1億元。2005年，全縣竹林面積只有15萬畝，截至2011年底達到35萬畝。2008年，全縣竹炭加工企業(yè)只有5家，2011年底升至12家。

“由于竹炭生產(chǎn)對毛竹的需求量增加，使毛竹價格一直穩(wěn)定在45元/百斤左右，也比2005年的時候增長了一倍多;同時，筍制品亦借助網(wǎng)絡(luò)供銷兩旺，大大激發(fā)了農(nóng)民的積極性。”遂昌縣副縣長趙文明說，雖然電子商務(wù)還遠遠算不上遂昌的支柱產(chǎn)業(yè)，但它迅速地給遂昌帶來了一系列的變化。

如果沒有網(wǎng)上銷售，全縣城的貨運量有兩家快遞公司就足夠了;然而，目前這個山區(qū)縣城居然有7家較大的快遞公司，只算由麥特龍發(fā)出的快遞，一年就達3500萬元，平均每天有100個快遞單，每單價格小到十幾塊，大到上萬塊。

在潘東明的腦子里，將來三處麥特龍會歸于一處，面積會大得多。1200多家網(wǎng)店會員已經(jīng)出現(xiàn)了輕微的同質(zhì)化傾向，為了避免內(nèi)部發(fā)生價格戰(zhàn)，一度網(wǎng)商協(xié)會的辦法是價格指導(dǎo)，將來則會側(cè)重于向?qū)I(yè)化、細分市場的引導(dǎo)。

現(xiàn)階段的1200多家網(wǎng)店幾乎都是以家庭為單位，有的一個人就是一家店。“我們鼓勵打破家庭的界限，可以2—3家一起經(jīng)營一家店。”潘東明認為，抱團作戰(zhàn)只是辦法之一，更關(guān)鍵的是如何差異化。

過去，一家店經(jīng)營竹炭產(chǎn)品，往往既賣竹炭枕頭、竹炭毛巾，也賣竹炭食品、竹炭化妝品。只要是賣竹炭產(chǎn)品的，東西都差不多。慢慢地，協(xié)會將引導(dǎo)一些網(wǎng)店會員放棄部分產(chǎn)品，只做單一品類。如果賣竹炭枕頭，就把枕頭的種類做到極致，床上用的，車上用的;休息用的，治療用的;全竹炭的，竹炭加中藥的，竹炭加干花草的……這樣，不僅網(wǎng)店之間多了很多空間，也為供貨商增加了很多空間，產(chǎn)業(yè)鏈才能實現(xiàn)良性循環(huán)。