把自己的初創(chuàng)企業(yè)賣出去

半年前，27歲的柳治賣掉了他的第一家公司;不久就開始他的第二次創(chuàng)業(yè)，如今這個(gè)被他稱為“智慧型的項(xiàng)目”正在逐步走上正軌。

被賣掉的公司名叫百夫長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)老人失禁護(hù)理用品，曾經(jīng)在去年12月獲得《世界經(jīng)理人》首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽“尋找創(chuàng)業(yè)英雄”的第三名。

這筆買賣的純收益不算多，189萬(wàn)元。柳治也有一些遺憾，為的是無(wú)法繼續(xù)運(yùn)營(yíng)這項(xiàng)市場(chǎng)前景廣闊的業(yè)務(wù)。不過(guò)，從他首次創(chuàng)業(yè)，到賣掉初創(chuàng)公司，再到第二次創(chuàng)業(yè)，整個(gè)過(guò)程折射出許多創(chuàng)業(yè)者的一些相似的難題和啟示。柳治從中獲益匪淺。

做銷售出身的創(chuàng)業(yè)者

柳治2007年大學(xué)畢業(yè)時(shí)就進(jìn)入了蒙牛公司，開始接觸銷售工作。在蒙牛工作了一年多以后，就去了一家叫倍舒特的公司，繼續(xù)做銷售。

倍舒特公司主要是做嬰兒的紙尿褲，女性紙巾、濕巾、衛(wèi)生巾，還有老人的護(hù)理墊等產(chǎn)品。在倍舒特的幾年里，柳治成長(zhǎng)得很快，從最基層的縣城小業(yè)務(wù)員做起，做到后來(lái)的山東省級(jí)經(jīng)理。

在這個(gè)過(guò)程中，柳治熟悉了銷售工作各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程，積累了很多經(jīng)銷商人脈，于是萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。“我在蒙牛干的時(shí)間不長(zhǎng)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候剛畢業(yè)，可能人也比較浮躁一點(diǎn)，做了一年多我覺得沒有想象中的那么好，就出來(lái)了。出來(lái)了遇到挫折以后，在倍舒特做得就比較踏實(shí)一點(diǎn)，踏實(shí)了以后可能做得就比較穩(wěn)一點(diǎn)，這時(shí)候就對(duì)這個(gè)流程熟悉了，導(dǎo)致我在這一塊相對(duì)比較熟悉，就還是想自己創(chuàng)業(yè)來(lái)做這個(gè)事。”

2010年9月，柳治創(chuàng)立了百夫長(zhǎng)公司，并把老人失禁護(hù)理用品作為創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品。這不僅因?yàn)樗羞@個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，還因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)空間十分巨大。

中商智業(yè)的行業(yè)研究報(bào)告稱，2010年成 人失禁用品市場(chǎng)進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段，2010年中國(guó)成 人紙尿布消費(fèi)量約4.81億片，護(hù)理墊消費(fèi)量約2.63億片;成 人失禁用品市場(chǎng)規(guī)模比2009年增長(zhǎng)69.0%。2010年中國(guó)成 人失禁用品的消費(fèi)量比上年增長(zhǎng)52.1%，其中成 人紙尿布消費(fèi)量增長(zhǎng)103.0%，護(hù)理墊消費(fèi)量增長(zhǎng)4.4%。隨著中國(guó)人口老齡化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，未來(lái)老人失禁護(hù)理用品的市場(chǎng)需求將越來(lái)越大。

雖然市場(chǎng)需求巨大，但柳治的起步并非一帆風(fēng)順，創(chuàng)業(yè)的煩惱接踵而來(lái)。

創(chuàng)業(yè)初期的煩惱

百夫長(zhǎng)公司剛成立的時(shí)候，其實(shí)什么都是一片空白。雖然柳治做過(guò)業(yè)務(wù)、做過(guò)銷售，但是當(dāng)他自己做公司、做產(chǎn)品的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)銷售只是做產(chǎn)品的最后一環(huán)，之前包括產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等，都十分模糊，“其實(shí)我們是在摸索中學(xué)習(xí)的這樣一個(gè)過(guò)程，自己有時(shí)候很迷糊，不知道一些選擇和決策對(duì)不對(duì)，這是最開始的困難，但是這個(gè)困難不是很早就顯現(xiàn)出來(lái)。”

大概在產(chǎn)品投放市場(chǎng)兩個(gè)月以后，柳治就發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問(wèn)題。“在市場(chǎng)上一檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)我們的包裝有點(diǎn)小，我們產(chǎn)品的克重有點(diǎn)低，價(jià)格有點(diǎn)高，然后就進(jìn)行調(diào)整。這個(gè)困難倒還不是很大的問(wèn)題，因?yàn)槲覀冏约赫{(diào)整以后都能克服。”

柳治遇到的最大困難就是產(chǎn)品銷量不盡如人意。“這個(gè)過(guò)程大概持續(xù)了兩到三個(gè)月，這個(gè)過(guò)程我們是硬靠自己的信念和堅(jiān)持，然后自己下去跑市場(chǎng)，這個(gè)局面才打開了。”

百夫長(zhǎng)的產(chǎn)品從2011年5月份開始投放市場(chǎng)，大概經(jīng)過(guò)6月份的產(chǎn)品調(diào)整，7、8、9這三個(gè)月推廣以后，在將近6個(gè)省建立了30到40個(gè)經(jīng)銷商，此時(shí)的銷售已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。從9月份到12月份的銷售旺季，每個(gè)月的銷售量達(dá)到70多萬(wàn)。

銷售提升的原因，除了搭建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以外，還與質(zhì)量、包裝和價(jià)格有關(guān)。“我感覺我們的操作思路還是蠻對(duì)的，市場(chǎng)上都是那種低端的垃圾產(chǎn)品和外國(guó)廢料的時(shí)候，我們用的是比較正統(tǒng)的漿。還有一個(gè)是我們的包裝設(shè)計(jì)得比較漂亮，我們采用正規(guī)的廣告設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的方案，不同于市場(chǎng)上那些弄一個(gè)透明的塑料材料，隨便打一個(gè)圖像。就感覺我們還像個(gè)品牌。”

但是就在產(chǎn)品銷售不錯(cuò)的時(shí)候，9月份柳治遇到了一個(gè)更大的困難。“我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)賬算完以后虧錢。虧錢是什么原因呢?很多經(jīng)銷商因?yàn)槲覀冞@個(gè)牌子是新牌子、是小牌子，就要求我們加大對(duì)他們的促銷力度，讓利和優(yōu)惠幅度比較大，有一些經(jīng)銷商壓款壓的比較嚴(yán)重，一個(gè)月、兩個(gè)月才結(jié)一次款，這就導(dǎo)致了我們資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，毛利特別低。這是當(dāng)時(shí)我們最痛苦的一件事情。”

賣或者不賣，這是個(gè)問(wèn)題

百夫長(zhǎng)成立一年多來(lái)遭遇的種種困難，讓包括柳治在內(nèi)的五位合伙人之間都發(fā)生了很大的爭(zhēng)執(zhí)，“還干不干得下去，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、我們的實(shí)力，以及種種的原因。”百夫長(zhǎng)面臨著何去何從的問(wèn)題。

獲獎(jiǎng)增強(qiáng)信心。就在合伙人們產(chǎn)生分歧的時(shí)候，百夫長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的老人失禁護(hù)理用品因具有廣闊的市場(chǎng)前景，從近千份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中脫穎而出，獲得了《世界經(jīng)理人》首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽“尋找創(chuàng)業(yè)英雄”的第三名。

這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)給柳治他們注入了強(qiáng)心劑。“它很大程度上讓我們覺得自己獲得了認(rèn)可，覺得我們這個(gè)方向選的沒有錯(cuò)。所以我們后來(lái)選擇怎樣去把這個(gè)事情繼續(xù)下去，這就是我們?cè)讷@獎(jiǎng)以后的想法。股東又團(tuán)結(jié)起來(lái)，開始想怎么進(jìn)行下去的方法，沒有一開始的這種分歧、爭(zhēng)吵、想辦法脫身的情況。”

通過(guò)參與這次獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選，柳治認(rèn)識(shí)了一些朋友，包括易觀資本的高級(jí)投資經(jīng)理張鵬程，“后來(lái)我們接觸了好幾次，他也給我提了好多建議，直到現(xiàn)在我們還在不斷的聯(lián)系。這個(gè)人脈的資源，讓我們能夠跨入比較高端的資源中，而我們之前接觸的都是比較低端的資源，像融資、專家這一塊我們沒有機(jī)會(huì)去接觸，這次就有機(jī)會(huì)了。”

融資難。雖然獲得獎(jiǎng)項(xiàng)能帶來(lái)一些機(jī)會(huì)，但是資金的問(wèn)題依然困擾著柳治。柳治認(rèn)為其中的主要原因是他和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)欠缺生產(chǎn)管控的經(jīng)驗(yàn)。

在百夫長(zhǎng)的五個(gè)合伙人中，三個(gè)是純粹的投資者，出資當(dāng)股東，不參與公司的經(jīng)營(yíng)管理。作為百夫長(zhǎng)的法人代表柳治，和另外一位合伙人參與公司的經(jīng)營(yíng)管理，他們都沒有生產(chǎn)管控的經(jīng)驗(yàn)，造成生產(chǎn)成本居高不下，這樣本來(lái)因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商而造成的毛利低和資金緊張局面變得雪上加霜。

柳治說(shuō)：“毛利這個(gè)問(wèn)題我們實(shí)在是很痛苦，我們沒有工廠，用的是代加工的方式，工廠這邊的控制力度又談不上，市場(chǎng)上我們也沒法從根本上有定價(jià)權(quán)，整體市場(chǎng)的價(jià)格有一個(gè)區(qū)間段，無(wú)非是只能在這個(gè)區(qū)間段走。”

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)缺乏生產(chǎn)管控能力，使得投資者沒有足夠的信心對(duì)百夫長(zhǎng)進(jìn)行投資。柳治他們也曾考慮通過(guò)自建工廠的方式來(lái)改善生產(chǎn)成本的控制， “我們想過(guò)這樣的一個(gè)階段，如果一切發(fā)展順利的話，兩到三年以后就建一個(gè)自己的廠子。這個(gè)生產(chǎn)線也不是很貴，如果全部做下來(lái)，一兩百萬(wàn)元也就能夠把機(jī)器引進(jìn)來(lái)，租賃一個(gè)廠子的話應(yīng)該也還能承受，但是還沒到那個(gè)階段的時(shí)候，我們的資金就已經(jīng)扛不住了。”

公司產(chǎn)品有著廣闊的市場(chǎng)空間，可是偏偏得不到資金的支持。公司賣或者不賣，的確是擺在柳治面前的一道難題。柳治的回答是：“我們就想，要么我們自己往里投一部分錢，要么去找融資。按照這兩條路嘗試了將近兩三個(gè)月，這兩條路最后都沒有走通，最后不得不把公司賣掉了。”

找好買家賣好價(jià)

最終，百夫長(zhǎng)以完整銷售的方式賣給了潔麗雅集團(tuán)─后者想通過(guò)此次收購(gòu)，補(bǔ)強(qiáng)老人失禁用品產(chǎn)品線─百夫長(zhǎng)的全部資產(chǎn)，包括產(chǎn)品、商標(biāo)、人員、經(jīng)銷商等在內(nèi)，以280萬(wàn)元售出。

實(shí)際上，潔麗雅成為買家既有偶然也有必然：柳治在倍舒特公司的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)自主創(chuàng)業(yè)，在天津建工廠生產(chǎn)衛(wèi)生巾。他一直希望柳治能夠跟他一塊合作。但是柳治對(duì)自己的產(chǎn)品滿懷信心，就是不想去。

在這個(gè)過(guò)程中雙方接觸了五六次，這位領(lǐng)導(dǎo)給柳治介紹相關(guān)行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)工廠、原材料提供商。這些人比較認(rèn)可柳治的產(chǎn)品，有意向跟柳治合作。后來(lái)他們知道柳治遇到資金困難的時(shí)候，就提出買股份、收購(gòu)的形式。潔麗雅就是這樣成為百夫長(zhǎng)最后的買家。

在這個(gè)交易過(guò)程中，對(duì)資本運(yùn)營(yíng)十分專業(yè)的易觀資本高級(jí)投資經(jīng)理張鵬程，為柳治提供了專業(yè)的非正式咨詢服務(wù)。“我們?cè)谡剝r(jià)格的時(shí)候，談銷售股份的時(shí)候，他給我提了很多很好的建議，從而我最終談判的時(shí)候維護(hù)了自身的利益，這一點(diǎn)我印象特別深刻。”柳治說(shuō)。

張鵬程表示，在尋找買家上，創(chuàng)業(yè)者要考慮把公司出售掉的目的，是為了回報(bào)和套現(xiàn)，還是為了借助新的平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)自己原來(lái)創(chuàng)業(yè)的更大夢(mèng)想，把這個(gè)事業(yè)繼續(xù)做大。這是在出售公司、尋找買家最開始的時(shí)候就需要思考清楚的問(wèn)題。

張鵬程還指出，交易很重要的一點(diǎn)就是它的效率要盡可能的高，因?yàn)椴还苓@個(gè)交易大小，它涉及的點(diǎn)一定是非常多的。涉及的點(diǎn)非常多，交易的復(fù)雜度就會(huì)比較高。交易復(fù)雜度比較高，創(chuàng)業(yè)者不能以一個(gè)比較高的效率完成交易，那么這個(gè)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的事情。如果創(chuàng)業(yè)者的目的是把這個(gè)交易做成，那第一點(diǎn)要考慮的就是時(shí)效性。如果拖的時(shí)間太長(zhǎng)，完成交易的概率就會(huì)越來(lái)越低。

創(chuàng)自己喜歡的業(yè)

賣掉百夫長(zhǎng)，既是資金壓力所迫，從某種程度上說(shuō)，也是柳治的興趣所驅(qū)動(dòng)。他承認(rèn)，做業(yè)務(wù)做銷售不是他的興趣所在。“我這個(gè)人比較喜歡讀書、思考，就是喜歡做一些更加智慧型的東西，不是特別喜歡做業(yè)務(wù)。雖然我也能把它做好，但是它不是我內(nèi)心特別想要的。當(dāng)初之所以走上這條路，是因?yàn)閯偞髮W(xué)畢業(yè)的時(shí)候很迷茫，也不知道該干什么，投了簡(jiǎn)歷，誰(shuí)要我我就去了。”

賣掉百夫長(zhǎng)，第二次創(chuàng)業(yè)該干什么?柳治綜合考慮他的興趣、他所參與的管理咨詢研討會(huì)、以及市場(chǎng)潛力等方面的因素，決定使用管理咨詢的專業(yè)方法，去幫助大學(xué)生就業(yè)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，他的方法是這樣的：

運(yùn)用科學(xué)的方法幫助大學(xué)生認(rèn)識(shí)自己。比如榮格心理學(xué)的性格測(cè)試、職業(yè)發(fā)展工具、360度訪談等，幫助他們更好的認(rèn)識(shí)自己：自己能干什么，自己喜歡干什么，自己真正擅長(zhǎng)和能夠做好的職業(yè)方向是什么。

搜集行業(yè)內(nèi)的職業(yè)發(fā)展個(gè)案，讓大學(xué)生更具體地了解到這個(gè)行業(yè)是不是他真正想要的。行業(yè)確定后，幫助大學(xué)生設(shè)計(jì)職業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)路徑。

柳治，這位幫助他人設(shè)計(jì)前進(jìn)路徑的年輕創(chuàng)業(yè)家，踏上了自己的興趣之旅。