硅谷資深VC詳解創(chuàng)業(yè)早期融資

在近日的一次分享活動(dòng)中，來(lái)自InterWest的合伙人Khaled Nasr以一個(gè)資深VC的角度為我們?cè)敿?xì)解讀了創(chuàng)業(yè)早期融資的各個(gè)環(huán)節(jié)。

如何篩選項(xiàng)目?

大部分的投資人在評(píng)估創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)在心中默問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題。如果創(chuàng)業(yè)者可以給出合理的解答，后面的融資步驟自然水到渠成。但是Khaled也一再?gòu)?qiáng)調(diào)，在實(shí)際操作中，大部分最后獲得投資的項(xiàng)目并不能對(duì)所有問(wèn)題給出解答。只要滿足大部分挑選標(biāo)準(zhǔn)，并在某些領(lǐng)域具有一定優(yōu)勢(shì)，即可通過(guò)篩選。

1. 是否解決了用戶的痛點(diǎn)?(Is There An Unmet Need?)

創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子是如何產(chǎn)生的，是否切實(shí)解決了用戶的某些需求?拍腦袋憑空想出來(lái)的項(xiàng)目，自然很難得到投資人的認(rèn)可。是否有直接或者間接的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)支撐創(chuàng)業(yè)者的假設(shè)?像Uber,Square這種對(duì)已知的問(wèn)題給出更好解決方案，或者對(duì)人口老齡化，遠(yuǎn)程辦公這些不可以逆轉(zhuǎn)的主流趨勢(shì)，給出可用解決方案的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，更容易獲得投資人的青睞。

2. 是否是有足夠大的市場(chǎng)?(Is it A Big Market?)

幾乎每個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)始人都覺(jué)得自己的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)，光說(shuō)沒(méi)用，投資人需要確實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)證明創(chuàng)始人的說(shuō)辭。如果目標(biāo)市場(chǎng)目前的空間有限，但是今后的發(fā)展迅速，使用一些早期的數(shù)據(jù)或者理論來(lái)支撐今后的增長(zhǎng)速度是必不可少的。

3. 是否具有差異化的產(chǎn)品或者技術(shù)?(Is The Technology/Product Differentiated?)

創(chuàng)業(yè)者的技術(shù)/產(chǎn)品是否比當(dāng)前的其他選擇更好?是否足夠好到可以讓用戶拋棄現(xiàn)有的解決方案?根據(jù)Khaled經(jīng)驗(yàn)，新的解決方案至少要比舊方案的各項(xiàng)指標(biāo)高3倍以上，用戶才會(huì)選擇新的產(chǎn)品。如果要將現(xiàn)有的所有系統(tǒng)推倒重來(lái)，新的解決方案至少需要將各項(xiàng)數(shù)據(jù)提高10倍以上。

4. 是否有可擴(kuò)展的商業(yè)模式?(Is There A Scalable Business Model?)

誰(shuí)是目標(biāo)用戶?獲得用戶的成本是多少?單個(gè)(付費(fèi))用戶可獲得的利潤(rùn)是多少?需要多少時(shí)間和資本可以達(dá)到收支平衡?

5. 是否是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?(Is This The Right Time?)

選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)非常重要，為什么現(xiàn)在是正確的時(shí)機(jī)?技術(shù)更新，法規(guī)變革，新商業(yè)模式的產(chǎn)生，都可能產(chǎn)生一輪新的創(chuàng)業(yè)熱潮。第一個(gè)吃螃蟹的人，不一定能引領(lǐng)這輪熱潮，反而有可能被后來(lái)者拍死在沙灘上。越早進(jìn)入，需要更多的金錢與時(shí)間培養(yǎng)市場(chǎng)。越有遠(yuǎn)見(jiàn)的創(chuàng)意，越難獲得成功。

6. 是否是合理的團(tuán)隊(duì)組成?(Is this the right team?)

創(chuàng)始人的背景經(jīng)歷如何?具有產(chǎn)品及工程經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)更容易收到投資人的青睞。團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)與工作氛圍，能不能吸引優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者加入，也是投資人考察的重點(diǎn)。

如何計(jì)算估值?

在早期融資階段，大多數(shù)投資人會(huì)使用橫向比較或者用戶折算來(lái)計(jì)算項(xiàng)目的估值。Khaled引入了“下一價(jià)值顯著增長(zhǎng)點(diǎn)”(Next Significant Value Inflection Point)這一概念來(lái)計(jì)算早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的估值。創(chuàng)業(yè)者和投資人都愿意在下輪融資時(shí)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目獲得一個(gè)吸引人的估值。創(chuàng)業(yè)者需要不斷為自己的項(xiàng)目增加價(jià)值，來(lái)獲得更高的估值。在計(jì)算估值時(shí)，選擇適合自己的數(shù)據(jù)(用戶數(shù)，下載量，付費(fèi)轉(zhuǎn)換率等)來(lái)衡量自己的價(jià)值，計(jì)劃好一個(gè)個(gè)里程碑來(lái)達(dá)到目標(biāo)數(shù)值。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)自己之前設(shè)定好的里程碑，其創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也將達(dá)到下一個(gè)價(jià)值顯著增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)自己計(jì)劃好的里程碑，計(jì)算需要花費(fèi)的時(shí)間與金錢。最后加上適當(dāng)?shù)木彌_資金，便是這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的早期估值。

舉個(gè)例子，一個(gè)目標(biāo)用戶為中小企業(yè)的“Saas”服務(wù)，在下輪融資之前，創(chuàng)業(yè)者計(jì)劃發(fā)布“Beta”版本產(chǎn)品，獲得300個(gè)付費(fèi)用戶并建立一個(gè)5人的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)達(dá)到“下一價(jià)值顯著增長(zhǎng)點(diǎn)”。那么這個(gè)項(xiàng)目為了達(dá)到這些里程碑需要花費(fèi)的成本加上一定的緩沖資金，即可作為此項(xiàng)目這一輪融資的估值。

如何贏得投資?

見(jiàn)到投資人是成功獲得投資的第一步，相比打電話或者發(fā)郵件獲得的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，投資人更愿意接受熟人或者專業(yè)人士推薦的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。如果創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有深厚的人際網(wǎng)絡(luò)，各大孵化器的Demo Day或許是另一個(gè)不錯(cuò)的選擇來(lái)接觸投資人。

對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)要的幻燈片演講加產(chǎn)品Demo,比幾十頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)更有說(shuō)服力。不要再花大力氣做3，5年的財(cái)務(wù)規(guī)劃了，在當(dāng)前風(fēng)云變幻的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，沒(méi)有投資人會(huì)相信這些紙上談兵的財(cái)務(wù)計(jì)劃。詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)劃與實(shí)施計(jì)劃才是投資人希望從創(chuàng)業(yè)者那里取得的信息。

Khaled Nasr于2005年加入InterWest，專注于移動(dòng)領(lǐng)域和數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)項(xiàng)目。Khaled曾成功投資Synad(被ST Microelectronics收購(gòu))，Netli(被Akamai)，Celetronix (被Jabil收購(gòu))和Occam Networks (被Calix收購(gòu))。在進(jìn)入投資領(lǐng)域之前，Khaled曾在多個(gè)網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任要職，其中包括FlowWise Network，Lpsilon，Advanced Computer Communications和Premisys Communications。