與VC打交道 要警惕估值的誘惑

與VC的良好合作對于創(chuàng)業(yè)者原本可以是一個寶貴的轉折點。雙方之間的談判，風險之高、不確定性之大、個人情感之強，是其他商業(yè)談判無法比擬的。一方面，投資協(xié)議就是一份說明VC 能換得多少股權的文件，談投資協(xié)議就是劃疆定界、分割利益。另一方面，與VC 談判，從本質(zhì)上來說，其實是選擇合適的長期伙伴，建立堅固的合作關系，從而攜手面對不可避免的失望、解決未曾預見的矛盾，最終把雙方共同奮斗得到的成果化為金錢。

下面幾點建議也許對創(chuàng)業(yè)者有所幫助。

1、VC所能提供的關注和幫助是有限的，你要和其他初創(chuàng)公司競爭這些資源。VC 是否愿意為你花費時間和政治資本，不僅要看他們在你的公司有多少股權，還要看他們對你有多少好感。因此，如果你在談判中過分斤斤計較，就有可能失去VC 的支持。

2、作為創(chuàng)業(yè)者，切勿過分自信。籌集資金時，要考慮到發(fā)展速度低于預期或商業(yè)模式發(fā)生變化的可能。這可能意味著你預售股權時要留出一定的余地，以免將來在走投無路的情況下再次融資。

3、你有多少籌碼不僅取決于你有多少備選項，也取決于風投有多少備選項。如果風投希望你成功，那么即使你眼下較為窘迫，也不是沒有轉機。設法了解對方的立場，必要時要讓他明白，逼得太緊反而會傷害雙方的長遠利益。

4、開誠布公帶來的結果往往不像你想的那么糟糕。資深VC見多識廣，如果你坦誠地說明你目前的困境，他們或許能提供一些有用的建議。即使開誠布公使你的籌碼減少了，VC 對你的信任卻增加了，算起來還是值得的。

5、對方落入弱勢是你建立信任的好時機，對方見你沒有乘人之危、痛宰一刀，自然就會對你產(chǎn)生信任。如果VC 處于弱勢地位，與其乘機牟利，不如借機贏取對方的信任。在長期合作中，今天建立起信任關系，未來才會有更多的機會。

6、誠實是最好的策略。如果你無法信守承諾，那就直說。與其將來食言，不如及早承認。如果你足夠坦誠，VC 或許會同意重新談判。

7、警惕估值的誘惑。不要只盯著投資水平、攤薄條款，要爭取一切對你有利的條件。別忘了，你創(chuàng)業(yè)不僅僅是為了錢。

8、明智地運用你的影響力。只有你的公司獲得成功，估值和股權才有意義;即使在這種情況下，其他條款也可能對你最終的經(jīng)濟收益產(chǎn)生更大的影響。多設想幾種局面，并計算清楚哪些條款會造成怎樣的結果。

9、對于VC 特別要求的那些條件，你需要格外留心，對方的關注點可以透露以下重要的信息：對方最關心什么、利益取向如何、對你的公司有何計劃。