蔡文勝：拿到VC的錢之后做什么?

2013年9月11日，第八屆創(chuàng)新中國DEMO CHINA秋季活動于杭州正式啟動。作為規(guī)模最大的創(chuàng)業(yè)展示平臺，本屆創(chuàng)新中國聚集了近100家創(chuàng)業(yè)公司登臺展示。國內(nèi)頂尖投資人蔡文勝、鄧鋒、沈南鵬、熊曉鴿、徐小平、閻焱將擔(dān)任評委。

9月11日下午，創(chuàng)新中國移動互聯(lián)網(wǎng)專場中，天使投資人蔡文勝做了精彩致辭，他提示：廣大創(chuàng)業(yè)者，在初創(chuàng)階段，如何步步為營注意公司的5個問題，如何通過營銷手段擴(kuò)大公司的影響。同時，也包括他對創(chuàng)業(yè)者的提示：如何去打動投資人，如何去結(jié)識投資人，以及拿到投資人的錢之后，該怎樣把這些錢花到刀刃上。

以下為現(xiàn)場實(shí)錄：

每次來參加這樣的會議都還是蠻感慨的。第一是感受到創(chuàng)業(yè)的激情。第二是在換名片的時候，給大家提一個小建議。一般上場來就跟嘉賓換名片是沒有意義的，還要不要找特別有名的人，因?yàn)樗麄兛赡苁怯洸蛔∧銈儭?/p>

你們應(yīng)該找誰呢?比如說很低調(diào)的牛人，比如涂鴻川，其實(shí)他當(dāng)時在奇虎沒有做成功的時候，他在360的回報是非常驚人的。像鄺子平、龍宇、曹毅等這些人，為什么不找他們呢?說實(shí)話，如果他們比較閑才會聽得到你的講話，那這樣換來的利益就會更高一些，這是換名片的技巧。謝謝!

我本來想講互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，但是我發(fā)現(xiàn)其實(shí)移動互聯(lián)網(wǎng)到今天已經(jīng)進(jìn)入了一個紅海了。如果我們?nèi)昵罢f移動互聯(lián)網(wǎng)的話，可能很多人都會半信半疑，所以那時候我們講創(chuàng)新創(chuàng)造，意義就更大了。其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及到超過我們的想象。比如說我們跟雷軍就聊，我們在三年前覺得移動互聯(lián)網(wǎng)會爆發(fā)，但是這個爆發(fā)的速度真的是超過了人們的想象?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的速度也在加快。今天我講些比較實(shí)在的話，這部分其實(shí)也是跟我的內(nèi)部人員在溝通和總結(jié)的東西，希望能夠給大家有所幫助。

創(chuàng)業(yè)的五大要點(diǎn)

首先是創(chuàng)業(yè)的方向與產(chǎn)品定位。我覺得你要創(chuàng)業(yè)，無論做什么樣的產(chǎn)品都要符合三個原則。第一，有需求，讓人家必須知道這個東西。第二，優(yōu)勢，你做這個東西是不是比別人有大的優(yōu)勢。第三，雙方得到的利益。用戶能得到什么利益，你能得到什么利益。

其次，政府不干涉、競爭對手不影響。我們經(jīng)常講移動互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是可以賺很多錢的。比如說在十年前你這個游戲多少錢，當(dāng)年盛大的傳奇十年可以賺十幾億，但是有一些人也是做游戲，最終卻煙消云散了。的確有一定的版權(quán)問題，后來改成了網(wǎng)頁游戲，最后他們成功了。最后一個是競爭對手不強(qiáng)，有的時候你想出一個想法也是沒有一個人去做的，你也可以想一個競爭對手不強(qiáng)的。比如說你告訴我有一個人想要做微信，但是騰訊在那里。有一個人你要做旅游，你不要去跟攜程相比，但是你也是有機(jī)會的。

第三，我們做的產(chǎn)品能不能利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的方式發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)鏈?百度和淘寶都是非常經(jīng)典的案例。我們知道淘寶在2002年的時候，三大門戶不再用它的搜索引擎，它獨(dú)立的時候流量是零。后來有是用360瀏覽器之后就有了。淘寶是2003年推出來的，那時候中國的電子商務(wù)也是占了90%，淘寶一開始要投入一個億，他們能想到的辦法也就是到三大門戶去做廣告。eBay也是不讓淘寶做，淘寶后來也是做了網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的方式，用杭州一家公司叫一天廣告聯(lián)盟幫他全中國的各大網(wǎng)站彈出。大家知道，大家那時候也是都可以在各大網(wǎng)站上看到淘寶，那時候也就是打敗了eBay。

第四，一旦發(fā)現(xiàn)將來發(fā)達(dá)的機(jī)會，馬上進(jìn)行調(diào)整和改變。一個競爭能成功的人就會吸引不同時期的變化。我們回頭去看所有成功的，不管是阿里、百度等，現(xiàn)在的小米，從一開始的定位到后面成功的公司幾乎是調(diào)整過的。

第五，產(chǎn)品名稱要容易傳播，是吉祥的名字、注冊商標(biāo)?？赡艽蠹視X得這里有點(diǎn)封建迷信。我在2008年的時候，我當(dāng)時把中國所有的互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品跟好的公司名字都進(jìn)行了一測，我發(fā)現(xiàn)了名字起得不好的都是不是特別成功。我覺得不要去迷信，但是為公司、為產(chǎn)品取一個大氣的名字非常必要。因?yàn)樗钌偈悄芾谀銈鞑?，包括在你公司的品牌、LOGO等這些方面都得到很大的幫助，所以取一個好的名字我認(rèn)為非常關(guān)鍵，最好是產(chǎn)品名字和公司名字是同一個的話就是最佳的，如同百度，公司名字、產(chǎn)品名字都是百度，像淘寶、小米它的公司名字和產(chǎn)品名字都是一樣的。同時要注冊商標(biāo)，很多人初創(chuàng)人想了很多好的商標(biāo)，后來才發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)有了，白干了。一個公司最重要的是知識產(chǎn)權(quán)，谷歌最重要的不是它的生產(chǎn)線，而是它的專利。微軟收購了諾基亞也是如此。你在開創(chuàng)的時候，有一些東西能夠申請專利，有一些東西能夠形成知識產(chǎn)權(quán)的話也是非常重要的一塊。

產(chǎn)品營銷方法

有了產(chǎn)品怎么營銷呢?首先，一個品牌需要建立符號。世界上，你能夠列出來有名的公司，都有一個非常強(qiáng)烈的符號品牌，能讓你一下子記住。其次，消費(fèi)者只為使用的理由買單。第三，要為用戶設(shè)計利于口碑傳播的臺詞，這個是很重要的一環(huán)節(jié)。

舉例子說，百度，它就代表了搜索，讓你想到搜索就是百度。像小米，小米定位就是為發(fā)燒友而制的手機(jī)，這就是叫口碑傳播的一個口號。我再舉一個小的例子，hao123，當(dāng)時跟它同類型的網(wǎng)站有那么多個，為什么它能夠發(fā)展得起來?當(dāng)時它也沒有利用其他的員工，也沒有走出廣東省，它不認(rèn)識誰，誰也不認(rèn)識它，但是為什么hao123能夠推出來呢?因?yàn)樵诤?23的網(wǎng)站上面寫了一句話：如果你喜歡本站，請告訴你QQ上的5位好友。這句話非常有意義，當(dāng)你覺得hao123好，可能不會去傳播，但是有了這句話，你就會愿意傳給你其他的朋友，這就是它勝利的地方。三年前我們掛著一句話，43977是世界上最大最好的游戲平臺，當(dāng)時我們也沒有賣，而是留給自己用。

第四，產(chǎn)品需要與用戶有情感互動。像小米，我覺得小米這兩三年做得非常成功，或者是像美圖秀秀，它就是把產(chǎn)品跟用戶情感互動，因?yàn)檫@樣才會形成忠誠的粉絲，并且他們會給你提很多的建議。

第五，不斷提醒用戶你所提供的產(chǎn)品價值。比如說你的產(chǎn)品做了一個新版，一個改進(jìn)，或者你出了一個新的東西，那么你必須要讓你的用戶知道，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域里，在APP應(yīng)用里，溝通越多用得就更多。像美圖秀秀，在移動端和PC端，這兩年就根據(jù)不同的小需求改變了十幾個版本。

拿到VC的錢之后做什么?

當(dāng)你做好了產(chǎn)品，你找誰去投錢呢?你要了解你投資人的情況。比如說你要來參加今天的會議，我相信你會知道這些人投資過哪些公司，他畢業(yè)于哪些院校，這樣你找他聊的時候在感情上面就會更靠近你一些。我記得2006年4月份，那天我要見一個合伙人的時候，他們每一個人的生平簡歷我都看了一遍。

其實(shí)這些網(wǎng)上都能找得到，所以你要去找，你了解到每一個投資人，包括他適不適合你，你這樣溝通起來你都會順暢。如果你不去到現(xiàn)場，你寫的計劃書要怎么樣吸引他呢?我覺得計劃書都是寫得很多，但是你要想辦法你要把第一頁就寫他的回報，這樣會好很多。

如果投資者答應(yīng)你見面了，一般的見面時間是半小時到一小時之內(nèi)。那如何在這短短的一小時之內(nèi)打動他？你必須要說重點(diǎn)，最好是舉一些清晰的數(shù)據(jù)，你現(xiàn)在能做到什么東西，如果再能加一些你自己的一些動人的故事就會更好了。但是有一個很重要的警示就是絕對不要夸大和假數(shù)據(jù)。你對未來的數(shù)據(jù)可以說得大一點(diǎn)，但是你對你所做的事情你盡量不要夸大或者是假的。因?yàn)槟銓δ骋粋€小地方的夸大，剛好是投資人了解的事情的話，他會推翻你前面所講的，所以就提供你現(xiàn)有所做的事情，盡量實(shí)事求是。

如果你運(yùn)氣好了，拿到VC投資人的錢，那往下要做什么呢?我建議有三個事情是最重要的。第一是規(guī)范化，因?yàn)槲覀冇械臅r候在證件方面，在很多其他的方面都可能還不會很規(guī)范，所以你首先要規(guī)范化，你以后的管理才會慢慢上軌道。我認(rèn)為所有的投資人都能接受前面不太規(guī)范，但是你拿了錢還繼續(xù)不規(guī)范那就是你的不對了。第二是市場營銷。我們以前做了很多的嘗試，別人投你已經(jīng)說明這個產(chǎn)品方向和這個產(chǎn)品是對的，往下就是應(yīng)該加大力度，加大投入，包括我們拿的錢干嘛，拿這個錢就是要加大營銷，這要占很大一塊。第三是加強(qiáng)你的團(tuán)隊建設(shè)。之前你的團(tuán)隊可能是朋友或者是簡單的幾個合伙人成立起來的，那往后如何來壯大你的團(tuán)隊，是非常重要的。我個人建議，一個團(tuán)隊都會經(jīng)歷三個階段：20個人、50個人，和200個人。20個人時期是在非常初創(chuàng)的時候，有初創(chuàng)產(chǎn)品的時候，這時候團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)的，因?yàn)槟菚r候每個人你都知根知底，這時候的效率也是最高的。20-50個人時期，基本上產(chǎn)品已經(jīng)飛速發(fā)展，公司需要有各種各樣的人，包括銷售、財務(wù)等這些都是要跟上的時候了。到50個人之前的時候，管理都還OK，但是規(guī)模到了50個人，也是整個公司管理團(tuán)隊和文化建設(shè)最重要的時候，這個時候如果你要把團(tuán)隊的這種文化理念做好了，往后你到200人、400人的時候就簡單了。

我們知道很多公司會在內(nèi)部舉行一些活動，包括組織一些擴(kuò)展訓(xùn)練。我的建議是100人以下去做擴(kuò)展訓(xùn)練，或者是經(jīng)常舉辦是比較有意義的，超過200人就基本上是化整為零，沒有什么作用了。超過200人的一個重要標(biāo)志就是你可能需要引入部分的職業(yè)經(jīng)理人，幫你更加完善公司，包括管理，在200人以下要引入職業(yè)經(jīng)理人一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@要考慮到跟你原來團(tuán)隊的磨合等等各個方面。我自己經(jīng)歷過的公司也失敗過，也是在50個人到200個人的快速招人的過程中，其實(shí)這個也是發(fā)現(xiàn)了整個企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的文化也是跟不上。

未來的市場格局

最后跟大家分享幾條我個人的經(jīng)驗(yàn)分享。我們創(chuàng)業(yè)，我們投資，經(jīng)常會想三五年以后整體市場和行業(yè)的格局是什么樣，但是我覺得大部分人都會想錯。在互聯(lián)網(wǎng)時代，有很多東西都變得很快。我們要想，十年前，2003年，那時候的QQ，我們能想到十年后它是今天的市場老大嗎?基本上是沒有幾個人想到了。像搜狐，像張朝陽，如果他當(dāng)時能夠把搜狐首頁當(dāng)做是一個搜索的話，我想他能夠打倒百度。我記得很清楚，當(dāng)時有一家VC投了我一個項目，我當(dāng)時跟他說讓他買騰訊的股票，他投給我的錢我要是當(dāng)時入市是買騰訊的話也是會賺幾十倍了。那么，三年后這市場上誰會是老大?比如說微信會成為一個比較重要的東西，那如何利用微信來做你的東西這就非常有意義了。我們想到三年的市場格局，比如說你做醫(yī)療的話，你想在三年后醫(yī)療是一個什么樣的市場份額，大概誰會跑出來?你在這里面會占什么樣的地位，這個就會更有意義，又能調(diào)整你整個創(chuàng)業(yè)的結(jié)構(gòu)，而不是第一年增長多少，第二年增長多少，第三年增長多少。

第二，中國一直以來有草根，也有站長。我們知道在美國是沒有這樣概念的，為什么美國沒有呢?其實(shí)從雅虎的創(chuàng)始人、谷歌的創(chuàng)始人包括Facebook的站長，他們也都是從這些人開始做起來的，當(dāng)時美國的VC非常發(fā)達(dá)，差不多有點(diǎn)用戶了他就會找上你來就會變成商業(yè)化了，但是中國畢竟太大了。你知道如果用戶發(fā)展到200萬的話那是非常超前的，在中國，超過500萬的用戶，默默無名的用戶也是很多的。比如說hao123，在中國里面是沒有人認(rèn)識hao123的創(chuàng)始人。那我們?nèi)绾卫眠@些草根跟聯(lián)盟呢?這一定是一個巨大的價值。

第三，從來就沒有什么一開始就牛B的技術(shù)，牛B的技術(shù)是通過一步一步的修正和改正過來的。

第四，每一個殺手級的應(yīng)用都是一個流量入口。這句話的解釋就是，我們現(xiàn)在在移動互聯(lián)網(wǎng)里，不管你做哪一塊的應(yīng)用，你先要把應(yīng)用跟服務(wù)做好，當(dāng)然不可能每一個應(yīng)用都能夠成為平臺級的。什么樣的能夠成為平臺級呢?比如說用戶數(shù)夠多，至少有上百人有用你微信的?；蛘?，你能輸出流量。就像百度，當(dāng)時它為什么會成為平臺，它最早是搜索，它也能夠?yàn)槠渌W(wǎng)站輸出流量?，F(xiàn)在的微信，它同樣也是可以給QQ其他的游戲帶流量，這樣就會成為平臺，對我們創(chuàng)業(yè)者來說，我們并不要求每一個都能成為平臺級的。我們知道大姨嗎這么一個俗的應(yīng)用，但是它竟然是有三四萬的用戶，可能也是很多人會說，這樣的應(yīng)用能賺什么錢呢?其實(shí)這個研究思路從大姨嗎延伸到從經(jīng)期到懷孕，這是一個健康的服務(wù)平臺，這是一個挑戰(zhàn)，它是沿著這條路走的。所有的路都是從最開始的應(yīng)用做起的，只不過說有的應(yīng)用是通信或者是游戲這種大應(yīng)用，而其他的應(yīng)用就并不一定能夠成為大平臺，但是同時也是會創(chuàng)造非常大的價值。

第五，給創(chuàng)業(yè)者的提醒。我發(fā)現(xiàn)他們從開始創(chuàng)業(yè)的時候就開始想接觸不同的投資。因?yàn)樗麄兝砟罹褪悄玫藉X就可以開始做。我認(rèn)為一個項目你一定要做好一個，拿不到錢也要有能做出事來的決心。因?yàn)楫?dāng)你有決心的時候，你起來了，人家就會愿意幫你，如果說我需要那個錢我才能做，那么你自己就不夠有決心了，這個事基本上就不靠譜了。從美國到中國幾乎都一樣，每個創(chuàng)始人都是抱著一種決心，不是在于要投資，也不是在于成立一個非常大的公司而慢慢一步一步做起來的。

第六點(diǎn)的分享是剛創(chuàng)業(yè)的公司，創(chuàng)始人和高管盡量不要拿高工資。這里有幾個區(qū)分，以公司賺錢為分界線，當(dāng)你公司還沒有利潤，還沒有賺錢的時候，你創(chuàng)始人跟高管盡量拿普通工資，跟普通工資差不多。我個人的經(jīng)驗(yàn)這條準(zhǔn)確率在100%。因?yàn)槲彝兜奈艺J(rèn)為比較失敗的項目，就是這樣的：拿到錢以后，就給自己發(fā)很高的工資。當(dāng)你還沒有開始賺錢，你不拿高工資你會帶動其他的人，讓其他的員工也是有信心，覺得他們是跟你在一起的。最后一條就是在創(chuàng)業(yè)的過程中，忽悠投資也是一種能力的體現(xiàn)。當(dāng)然，我認(rèn)為這里的忽悠是一個正能量，忽悠也就是一個溝通，只是忽悠比溝通更高級，溝通是在現(xiàn)有的東西跟人家溝通，忽悠是對未來的期望，也是對未來的決心，你怎么樣讓人家相信你。不單是面對哪個投資，或者是面對市場的時候，你自己要有這種溝通能力和展示能力才會讓更多的人認(rèn)同你。

以上就是跟大家分享的，最后給大家看一張圖片，這個圖片是一本書叫《起點(diǎn)零屆》(音)。這本書大家有空可以找來看看。