這4個(gè)小創(chuàng)業(yè)公司是這樣找到自己的轉(zhuǎn)折點(diǎn)的

這是一個(gè)真實(shí)的故事：在一個(gè)零售貿(mào)易展上，Scott Rousseau花了700美元來(lái)推銷(xiāo)他的美味海鹽，但光顧的人卻很少。作為一個(gè)小公司，這是創(chuàng)業(yè)路上令人頭疼的一天。Rousseau說(shuō)：“連續(xù)三天，每天九個(gè)鐘頭都是這樣，這讓我很受傷。”

之后的時(shí)間里，Rousseau與一個(gè)開(kāi)珠寶行的參展商交流了不少心得。一個(gè)月后，這個(gè)參展商提了一個(gè)建議：參加新英格蘭制造批發(fā)貿(mào)易展，即使展費(fèi)很昂貴。于是，Rousseau花2000美元在2012年度展銷(xiāo)會(huì)上租了一個(gè)展臺(tái)。Rousseau的這次冒險(xiǎn)取得了巨大的成功：他和15家門(mén)店及兩家分銷(xiāo)商在閉幕時(shí)做了交易，其中一家分銷(xiāo)商還有自己的展銷(xiāo)會(huì)，這反過(guò)來(lái)又帶來(lái)了十個(gè)客戶(hù)。這次參會(huì)在該公司的成長(zhǎng)史上是一個(gè)突破性的事件，直接決定了它的未來(lái)發(fā)展方向：專(zhuān)注零售還是做批發(fā)。

好吧，其實(shí)這個(gè)故事并不少見(jiàn)，大多數(shù)小公司的創(chuàng)始人開(kāi)始賣(mài)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)遭遇可能無(wú)人問(wèn)津的凄慘景象。開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，創(chuàng)業(yè)者大都是自給自足、以自我為導(dǎo)向的。但若沒(méi)有其他人施以援手，是無(wú)法創(chuàng)業(yè)成功的。小型創(chuàng)業(yè)公司，需要幫助，需要一個(gè)契機(jī)，才能找到一個(gè)自己業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

特別是在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者都像是一個(gè)人在行動(dòng)，到處聯(lián)系客戶(hù)、分銷(xiāo)商以及投資者，就像一個(gè)不起眼的乞求者。創(chuàng)業(yè)者是在表演個(gè)人秀?恰恰相反，很多人和事都給了我們其他可行的創(chuàng)業(yè)方向。學(xué)習(xí)怎么取得這些幫助，有助于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司像火箭般的飛速發(fā)展，這對(duì)任何創(chuàng)業(yè)者都是非常重要的。

這類(lèi)催化劑有很多種，可能是投資者、制造商或者客戶(hù)的推動(dòng)，也有可能是運(yùn)氣或者一些偶然的因素。但絕大多數(shù)來(lái)自于創(chuàng)業(yè)者心態(tài)的變化以及個(gè)人艱難的抉擇。以下是4個(gè)小公司的故事，他們靠自己和產(chǎn)品，找到了事業(yè)由低轉(zhuǎn)高的方式。

多問(wèn)問(wèn)：又不會(huì)掉塊肉，機(jī)會(huì)說(shuō)不定就在那里

天上是不會(huì)掉餡餅的。在和他人溝通互動(dòng)時(shí)，想法、激情或者機(jī)會(huì)都能產(chǎn)生共鳴，從而使你自己發(fā)生改變。在這個(gè)過(guò)程中，最重要的是坦率，這樣才能維持信譽(yù)和過(guò)分需求之間的平衡。“作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，跟別人在一起的時(shí)候不要表現(xiàn)的那么羞澀，因?yàn)槟悴豢赡芤贿吅π咭贿厡?duì)別人提出合理的請(qǐng)求。”紐約MyPod工作室創(chuàng)始人Jay Miletsky說(shuō)。

Miletsky并沒(méi)有從他最近的關(guān)系中獲得投資，比如從他女朋友的老板那獲得他的第一筆高達(dá)40萬(wàn)美元的投資。2010年，他推出了自己的網(wǎng)站，一個(gè)那些不經(jīng)常逛YouTube的網(wǎng)民專(zhuān)門(mén)用來(lái)分享視頻的平臺(tái)。但是網(wǎng)站的盈利周期太長(zhǎng)了，他最初的投資者沒(méi)幾天就讓他報(bào)告一次項(xiàng)目的進(jìn)展情況。在初期悲催的三個(gè)月之后，他開(kāi)始轉(zhuǎn)向那些關(guān)系更遠(yuǎn)的人找投資，比如：他的媽媽的朋友的女兒的丈夫。

他們兩個(gè)人的關(guān)系說(shuō)不上特別友好，但相處比較和諧。“我知道他也在做這個(gè)行業(yè)，” Miletsky回憶道，“我問(wèn)他‘我們能抓住午餐時(shí)間談一談嗎?’我告訴他，‘我知道你很了解這個(gè)行業(yè)，我想請(qǐng)你提一些意見(jiàn)’。每個(gè)人都希望自己能得到有用的建議。”

那個(gè)人擁有很多資源，比如：閑散資金、包括新的在線(xiàn)廣告、MyPod需要的供應(yīng)商、可賣(mài)廣告的視頻網(wǎng)站等在內(nèi)的小型孵化器。“沒(méi)有他，”Miletsky說(shuō)，“我們可能就會(huì)承受不住是否轉(zhuǎn)變的壓力”。

找一個(gè)大買(mǎi)家

對(duì)于一個(gè)消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)有影響力的大買(mǎi)家絕對(duì)意味著長(zhǎng)久的成功。一個(gè)大型公司的采購(gòu)會(huì)影響相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。對(duì)于Ginny Simon(前邁阿密營(yíng)養(yǎng)學(xué)家、現(xiàn)創(chuàng)建Ginnybakes)來(lái)說(shuō)，烘焙有機(jī)、無(wú)谷蛋白、無(wú)麩質(zhì)混合的餅干，是打動(dòng)一個(gè)新鮮購(gòu)物市場(chǎng)經(jīng)理艾迪的關(guān)鍵。艾迪品嘗這些產(chǎn)品，喜歡它的口味，并決定把這種餅干送到公司的總部，對(duì)該公司配送體系下120多家店進(jìn)行配送，結(jié)果得到了一致的贊揚(yáng)。

“如果不是艾迪,我不認(rèn)為會(huì)有Ginnybakes這個(gè)品牌，” Simon說(shuō)。“他給我的產(chǎn)品帶來(lái)了一個(gè)巨大的突破”。在新鮮市場(chǎng)接受她的產(chǎn)品不久之后，她就將她的產(chǎn)品推進(jìn)到了整個(gè)東南食品市場(chǎng)，最后擴(kuò)展到70家大超市。明年，Ginnybakes的銷(xiāo)售額預(yù)期可以達(dá)到300萬(wàn)美元至500萬(wàn)美元。

“當(dāng)?shù)厮械氖称肥袌?chǎng)和超市買(mǎi)手都相信我和我的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)都想要我的產(chǎn)品”，Simon說(shuō)。“我們?cè)谡_的時(shí)間擁有了正確的產(chǎn)品。”

正確的導(dǎo)師非常重要

Simon的轉(zhuǎn)折點(diǎn)來(lái)得非?？?，但對(duì)于在紐約創(chuàng)立的日晷(生產(chǎn)天然護(hù)膚品)Richelieu Dennis of Amityville來(lái)說(shuō)，他們卻花費(fèi)了20年的時(shí)間和大量的專(zhuān)家指導(dǎo)來(lái)達(dá)到這一效果。

1980年代到90年代期間，Dennis和兒時(shí)的朋友，在街道上賣(mài)他的祖母精心設(shè)計(jì)的肥皂。他們流連于跳蚤市場(chǎng)、節(jié)日市場(chǎng)和集市。“我們困難很多，賣(mài)產(chǎn)品時(shí)遇到了那么多的人為障礙”, Dennis說(shuō)，“我們想突破自己，把我們的產(chǎn)品賣(mài)到更大的市場(chǎng)去”。

商店的進(jìn)貨者則認(rèn)為他的產(chǎn)品應(yīng)該以廉價(jià)出售。但Dennis認(rèn)為日晷作為護(hù)膚品來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常吸引力的高檔品牌。20年來(lái)，公司銷(xiāo)售量一直不穩(wěn)定，直到他們遇到了買(mǎi)家Debbie Murtha。至此，他們的產(chǎn)品才能用公平的價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。她給了他們一個(gè)基于品牌底價(jià)的定價(jià)，這個(gè)改變直接給他們帶來(lái)了2008年Macy百貨的大訂單。

“正確的導(dǎo)師正確區(qū)分了不同的日晷護(hù)膚品的品牌，她給了我們獲得高層次的零售商和獲得成功的機(jī)會(huì)。說(shuō)真的，這么多年以來(lái)，這是一件多么令人難以置信的事情。”Dennis說(shuō)。

Macy百貨的名望給Dennis帶來(lái)了更大的銷(xiāo)售量。于是，他們?cè)?010年推出了自己的品牌。在得到正確指導(dǎo)之前，公司只有20個(gè)員工，而之后則擁有100個(gè)員工。

用外部的新鮮眼光去看看你的公司

最有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家也不能解答所有的問(wèn)題，因此一個(gè)來(lái)自外部的客觀建議可能會(huì)帶來(lái)更為清晰的認(rèn)識(shí)。Redbubble，是一個(gè)供獨(dú)立藝術(shù)家售賣(mài)墻畫(huà)、T恤衫以及其他商品的網(wǎng)站，公司的定位始終是一個(gè)問(wèn)題。董事會(huì)成員最初把它定位為高端藝術(shù)品的交易市場(chǎng)，但在來(lái)自澳大利亞墨爾本的公司投入了15萬(wàn)美元進(jìn)行了外部調(diào)研之后，他們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買(mǎi)那些不超過(guò)60美元的獨(dú)特商品。

聯(lián)合創(chuàng)始人Martin Hosking說(shuō)：“我們要停止走那條我們不知道是否存在的路。”公司在上述調(diào)研之后就進(jìn)行了更名，并在隨后四年取得了每年銷(xiāo)售額翻番的成績(jī)?，F(xiàn)在Redbubble每年的銷(xiāo)售額達(dá)到兩千五百萬(wàn)美元。

新的看法同樣幫助了Adam Miller，Cornerstone的CEO。這個(gè)企業(yè)是一個(gè)基于云計(jì)算的人才管理和人力資源軟件公司。1999年，他在紐約的公寓中創(chuàng)辦了Cornerstone，他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)好像并不知道怎么去銷(xiāo)售，并且不能有效地做出針對(duì)以前客戶(hù)案例的分析。另外，該公司的名字，CyberU，讓消費(fèi)者覺(jué)得不太靠譜。他的目標(biāo)是上市，但是Cornerstone并沒(méi)有走在成為上市公司的軌道上。

Miller決定把自己給炒了，離開(kāi)一段時(shí)間，隨后帶著新的思路回來(lái)。“你能看清楚你到底做什么才是至關(guān)重要的”，他說(shuō)道，“我發(fā)現(xiàn)我以前干的所有事都錯(cuò)了”

在參加了商業(yè)顧問(wèn)和作家Steve Martin開(kāi)設(shè)的銷(xiāo)售研討班之后，Martin讓Miller把公司當(dāng)成只有一年的壽命去經(jīng)營(yíng)，換句話(huà)說(shuō)，重新思考所有事情。Miller趕緊修改了公司的名字，重新定位和重塑了銷(xiāo)售體系。在這次改造后，Cornerstone迎來(lái)了它的第一輪創(chuàng)投潮，并在2011成功上市。現(xiàn)在它的產(chǎn)品應(yīng)用于190多個(gè)國(guó)家。

“只有天才才能有機(jī)遇嗎?運(yùn)氣是一部分，但是運(yùn)氣永遠(yuǎn)垂青于有準(zhǔn)備的人。” Miller指出。

(編譯：創(chuàng)業(yè)邦，Via：entrepreneur)