24小時(shí)便利店的”非主流“盈利秘訣

對(duì)于24小時(shí)便利店創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們不甘愿做迷你大賣(mài)場(chǎng)，他們的目標(biāo)是“迷你餐廳”。他們店里提供的一些”非主流“的服務(wù)，而就是這些服務(wù)的秘訣，幫助他們贏(yíng)得了收益和市場(chǎng)。

他們?yōu)槭裁醋類(lèi)?ài)賣(mài)鮮食?

回想下每家便利店門(mén)口都有的面包柜吧，它們甚至還有特殊的燈光烘托!這是因?yàn)榇蟛旷r食屬于沖動(dòng)型商品，放在進(jìn)門(mén)處引誘因?yàn)楦杏X(jué)饑餓走入店鋪覓食的你。你最常去便利店購(gòu)買(mǎi)的商品，一定是那些熱氣騰騰的便當(dāng)和新鮮面包。此類(lèi)商品被他們統(tǒng)稱(chēng)為鮮食——雖然鮮食在所有商品品類(lèi)中占比僅三成，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，60%至70%的消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)鮮食。

鮮食還擁有較高的毛利率：毛利率通常在35%至70%之間。即使算上由于較高報(bào)廢率產(chǎn)生的利益損耗，它依然比普通商品高出5%至10%的毛利率。鮮食還能帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售，這被稱(chēng)作“并買(mǎi)”：比如你習(xí)慣在買(mǎi)便當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭一瓶飲料，買(mǎi)面包時(shí)搭一盒牛奶。這就不難解釋他們?yōu)槭裁赐度氪罅咳肆拓?cái)力研發(fā)鮮食，頻繁地推出各類(lèi)特色商品，在該領(lǐng)域一爭(zhēng)高下了。

他們?yōu)槭裁磹?ài)推出自有產(chǎn)品?

獨(dú)一無(wú)二的自有產(chǎn)品是他們差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼。譬如你買(mǎi)某款抹茶蛋糕必須去羅森，而想要喝到Unifresh的果汁則需要光顧7-11。事實(shí)上，鮮食也是便利店自有商品的一種，除此以外自有商品還包括了各種貼牌商品。

自有商品的優(yōu)勢(shì)在于能夠完全依賴(lài)自己的流通渠道，節(jié)約在生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的交易費(fèi)用和流通成本。通常，一般的商品需要附加許多廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而便利店在自己的店里售賣(mài)自有商品，憑借自己的品牌信譽(yù)，無(wú)需再支付額外的行銷(xiāo)費(fèi)用。不僅如此，他們還能讓自有商品在陳列上享有特殊地位，比如將其擺放在更為醒目的貨架，甚至用宣傳板為其寫(xiě)下廣告標(biāo)語(yǔ)。這些自家出品的商品會(huì)成為你不得不去某家便利店的原因。

他們的便當(dāng)涉嫌抄襲?

那些不斷引進(jìn)的新口味便當(dāng)常常是從人氣餐廳里獲得靈感。他們有自己的產(chǎn)品研發(fā)人員，平時(shí)有一項(xiàng)令人羨慕的工作：“試吃”。嘗遍各類(lèi)餐廳美食的目的是將其人氣菜肴研發(fā)成一款暢銷(xiāo)的便當(dāng)。在便當(dāng)工廠(chǎng)里，一切產(chǎn)品的分量、味道、口感都必須標(biāo)準(zhǔn)化，精確到米飯和蔬菜的重量、湯汁的濃度都必須按照統(tǒng)一的規(guī)格去執(zhí)行。這些標(biāo)準(zhǔn)的配方是決定產(chǎn)品獨(dú)特口感的“秘方”，使其成為其他便利店品牌難以復(fù)制的人氣便當(dāng)。每當(dāng)完成一款新產(chǎn)品的研發(fā)都要經(jīng)歷“試吃”和“試銷(xiāo)”的階段，不斷改進(jìn)并且調(diào)整口味，最終便當(dāng)才能被擺上貨架。有時(shí)，他們也會(huì)和知名餐廳合作，例如海底撈就曾為7-11提供熱炒快餐的醬汁。

他們的便民服務(wù)真的不賺錢(qián)?

每家便利店都在努力擴(kuò)大便民服務(wù)的范圍，但事實(shí)上，這些業(yè)務(wù)并不能給他們帶來(lái)多少利潤(rùn)。這是因?yàn)槔U納公用事業(yè)費(fèi)的人力支出與利潤(rùn)不成正比。比如在便利店的尖峰時(shí)段，你買(mǎi)一個(gè)便當(dāng)，他們就能獲取幾塊錢(qián)的利潤(rùn)，而一筆公用事業(yè)費(fèi)的繳納才賺幾毛錢(qián)，可辦手續(xù)的時(shí)間卻大大超過(guò)直接賣(mài)一個(gè)便當(dāng)?shù)臅r(shí)間。從收益角度考慮，如果把繳納公用事業(yè)費(fèi)的時(shí)間全部花在販賣(mài)普通商品上，會(huì)給他們帶來(lái)更多收益。

他們?cè)谠擃I(lǐng)域孜孜不倦地做著各種嘗試，其實(shí)看重的是未來(lái)的增長(zhǎng)潛力以及品牌的差異化——在便利店業(yè)務(wù)更為發(fā)達(dá)的日本與臺(tái)灣地區(qū)，便利店已經(jīng)找到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)：利用自己強(qiáng)大的零售網(wǎng)絡(luò)和配送功能為網(wǎng)上商店提供物流服務(wù)。而在內(nèi)地，目前只有全家與亞馬遜展開(kāi)合作，將觸角伸向了快遞自取的服務(wù)領(lǐng)域。

什么時(shí)候能買(mǎi)到最新鮮的食物?

他們?cè)?4小時(shí)內(nèi)至少要配送四次貨物，其中常溫食品和低溫食品都是一天配送一次，鮮食則采用一日二配的方案。目前內(nèi)地24小時(shí)便利店鮮食的配送分別在凌晨零點(diǎn)以后和下午一點(diǎn)之后，在此時(shí)間之后配送的鮮食最為新鮮。以第二次配送為例，鮮食從大倉(cāng)發(fā)貨，由物流團(tuán)隊(duì)按照固定的線(xiàn)路進(jìn)行配貨，下午一點(diǎn)至五點(diǎn)，貨物會(huì)陸續(xù)到達(dá)各家門(mén)店。

第二次下午的進(jìn)貨主要是為了補(bǔ)充第一次的貨源，而超過(guò)24小時(shí)的鮮食都會(huì)報(bào)廢，所以店長(zhǎng)必須通過(guò)POS系統(tǒng)精確把握便利店的商品銷(xiāo)售信息，以此精確采購(gòu)貨品，降低鮮食的報(bào)廢率。

他們?yōu)槭裁炊紣?ài)做卡通主題?

相比于傳統(tǒng)超市，他們的顧客更年輕，所以在塑造品牌形象時(shí)，常常會(huì)與卡通主題相結(jié)合—想想羅森的“名偵探柯南主題店”、“火影忍者主題店”，還有7-11里隨處可見(jiàn)的open小將吧!他們幾乎每年都會(huì)做四到五次行銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)就是在店鋪內(nèi)凸顯某一卡通主題、采用卡通形象包裝店面，同時(shí)還會(huì)銷(xiāo)售相應(yīng)的卡通產(chǎn)品。他們還很擅長(zhǎng)通過(guò)集點(diǎn)和抽獎(jiǎng)的方法鼓勵(lì)卡通粉絲消費(fèi)，帶動(dòng)自家商品的銷(xiāo)售。

上文提到的各類(lèi)特色卡通主題店，雖然租金高、店鋪面積大、設(shè)計(jì)起來(lái)也復(fù)雜，造成成本高昂，但主題店的人氣旺，玩具周邊的銷(xiāo)量也非常高，銷(xiāo)售額其實(shí)能達(dá)到普通店鋪的幾十倍。卡通主題店還能成為他們的一種廣告方式，形成話(huà)題后，你作為消費(fèi)者，本身就能成為其品牌的傳播者，為便利店積攢人氣。

辦公樓的便利店很不一樣?

如果按照便利店的選址來(lái)劃分類(lèi)別，有辦公樓型、住宅型、住商混合型和地鐵型這四大類(lèi)。店鋪開(kāi)在不同的地段，他們賣(mài)的東西也會(huì)做一些小小調(diào)整。比如辦公樓型的店鋪，你比較容易買(mǎi)到文具，而上班族作為便當(dāng)?shù)闹饕M(fèi)族群，他們也會(huì)在辦公樓附近的便利店推出更多種類(lèi)的便當(dāng)。如果是開(kāi)在住宅區(qū)里的便利店，商品構(gòu)成中日用品的占比要相對(duì)較高。部分外資便利店還會(huì)針對(duì)不同國(guó)家的住宅區(qū)，專(zhuān)門(mén)為其住戶(hù)配置日系或韓系的雜貨。

貨架擺放引誘你買(mǎi)更多?

對(duì)于小型便利店而言，陳列布局存在一個(gè)黃金三角，即飲料柜、鮮食柜和結(jié)賬的柜臺(tái)，三者的絕對(duì)距離在便利店中要拉到最遠(yuǎn)，以便讓你在店里光顧的時(shí)間更長(zhǎng)。貨架的擺放標(biāo)準(zhǔn)主要是以讓你擁有足夠的活動(dòng)、等待以及休息空間為原則。同時(shí)針對(duì)顧客群對(duì)貨品擺放做調(diào)整，例如針對(duì)小朋友的食品或是玩具就會(huì)放在靠近腰間的低層貨架上，方便他們接觸。日系便利店的店面面積大約為80至100平方米，由大約21臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)貨架構(gòu)成，兩個(gè)貨架的間距在110厘米左右，雜志架的高度大約為1.45米。

唯一讓他們心痛的是，國(guó)內(nèi)不允許他們(外資便利店)售賣(mài)香煙，讓他們失去一筆收入——香煙銷(xiāo)售額可從來(lái)都不是小數(shù)字。為了彌補(bǔ)損失，他們除了在便當(dāng)和各種自有商品上下大力氣外，也在悄悄改變店內(nèi)布局：他們開(kāi)始增加明確的休息區(qū)，擺放四人座餐桌、洗手臺(tái)和綠植，營(yíng)造出“便利餐廳”和“便利咖啡店”的感覺(jué)。

他們的店員還要關(guān)注天氣?

準(zhǔn)確搜集天氣信息將有助于他們打造一條精準(zhǔn)的供應(yīng)鏈：便當(dāng)、壽司、三明治等鮮食的銷(xiāo)售周期較短，販賣(mài)情況與天氣狀況息息相關(guān)。事先了解天氣，有助于判斷銷(xiāo)售趨勢(shì)，從而確定當(dāng)日的采購(gòu)數(shù)量。他們通常每天收集氣象報(bào)告數(shù)據(jù)五次，以保證食品的新鮮度，防止因商品擠壓而導(dǎo)致的食品報(bào)廢率過(guò)高，同時(shí)也盡量避免因缺貨而導(dǎo)致糟糕的顧客體驗(yàn)。商品訂貨中所搜集的天氣數(shù)據(jù)包括了溫度、濕度、風(fēng)力以及暴雨、臺(tái)風(fēng)等緊急天氣狀況。這些因素都將影響到店員的商品采購(gòu)計(jì)劃。