超市做O2O的14種模式大猜想

超市能不能做電商?無(wú)數(shù)先烈已嘗試，無(wú)數(shù)英雄在后繼，不管怎樣，超市做電商，都被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)零售的最后堡壘。

超市的老板們對(duì)這一問(wèn)題也是看法迥異，有的企業(yè)把電商(O2O)納入戰(zhàn)略高度堅(jiān)決投入，有的企業(yè)不為所動(dòng)，目前的現(xiàn)實(shí)是，國(guó)內(nèi)連鎖超市的電商項(xiàng)目基本上都沒(méi)有影響力。永輝超市董事長(zhǎng)張軒松曾公開(kāi)表示，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，電商模式不會(huì)對(duì)超市銷售造成影響。

果真如此嗎?我不信!超市做電商的模式有很多，不像大家認(rèn)為的只是網(wǎng)上賣貨，我總結(jié)了14種超市O2O模式，供大家批判：

1、便利店送貨上門

實(shí)體便利店附近范圍內(nèi)，便利店最快30分鐘送貨上門。便利店核心競(jìng)爭(zhēng)力在于“便利”，其實(shí)PC網(wǎng)上購(gòu)物并不便利，并不是每個(gè)人身邊隨時(shí)有打開(kāi)狀態(tài)的電腦，要登錄，要完成購(gòu)物流程，相對(duì)而言，使用手機(jī)APP購(gòu)物流程便利得多。

此APP設(shè)計(jì)也要圍繞“便利”二字，打開(kāi)APP就用瀑布流的方式展示商品，按高銷量和個(gè)性喜好排列商品順序，方便的類目選擇，精選便利商品。并且還為APP設(shè)計(jì)通話功能，用語(yǔ)音留言通話訂貨也許更加便利。

便利店滿足便利購(gòu)物需求，所以客單價(jià)不高，對(duì)應(yīng)每單絕對(duì)毛利也不高，如果配送范圍過(guò)大，則毛利很難支撐配送成本。

所以建議便利店做網(wǎng)購(gòu)送貨上門，縮小配送范圍，加快配送時(shí)間，既能優(yōu)化便利體驗(yàn)，也能降低配送成本。

2、便利店包裹代收

連鎖便利店可推出快遞包裹代收服務(wù)，免費(fèi)代收包裹，能增加門店客流，增加銷售額。如果向用戶收服務(wù)費(fèi)代收包裹，還能增加收益。

這個(gè)服務(wù)需要注意聲明不驗(yàn)貨，不對(duì)包裹內(nèi)商品質(zhì)量真假負(fù)責(zé)，對(duì)提貨顧客需要電話身份驗(yàn)證。

很多家長(zhǎng)擔(dān)心孩子不吃早餐，把早餐錢用于其它地方，那么便利店可考慮推出早餐預(yù)定服務(wù)，學(xué)生每天早上到便利店提取當(dāng)天的早餐。

總之能解決用戶問(wèn)題的商業(yè)模式才是有價(jià)值的，要多觀察用戶的痛點(diǎn)在什么地方。

3、便利店整合配送和服務(wù)

如果便利店推出了送貨上門的APP或者PC端，可考慮把此社區(qū)其他商家商品納入APP服務(wù)體系，在APP中展示水果、餐飲等商品，有訂單后，由便利店人員到商家取貨送到用戶家中。

便利店網(wǎng)上平臺(tái)還可邀請(qǐng)保潔、開(kāi)鎖、疏通等服務(wù)商家入駐APP，有訂單后商家上門服務(wù)，便利店為用戶精選靠譜商家，并且擔(dān)保服務(wù)售后，根據(jù)服務(wù)質(zhì)量篩選商家。用此方法解決用戶對(duì)服務(wù)商家不放心的顧慮。并從中得到返傭收益。

總之便利店未來(lái)一定會(huì)成為社區(qū)綜合入口，要用好互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具向此方向邁進(jìn)。

4、虛擬便利店的可能性

以上1、2、3點(diǎn)都是圍繞實(shí)體便利店，但我們可換個(gè)思路，做成虛擬便利店，沒(méi)有實(shí)體門店以上3種服務(wù)也能提供，這個(gè)方案節(jié)省了房租水電成本，但也失去了門店銷售收益。虛擬便利店的思路和下文幾種商業(yè)模式也可結(jié)合。

5、集中購(gòu)物需求

便利店滿足便利購(gòu)物需求，大型超市滿足集中購(gòu)物需求。我們可在便利店基礎(chǔ)上滿足集中購(gòu)物需求，建立商品齊全的網(wǎng)上超市，顧客訂貨后，集中配送到便利店，顧客自提或者便利店統(tǒng)籌送貨上門，這就能用“便利店+網(wǎng)上超市”滿足家庭集中購(gòu)物需求。

送到便利店而不是送到用戶家中的原因是干線配送成本遠(yuǎn)低于最后一公里配送成本，只要單個(gè)便利店能聚眾訂單，則成本比傳統(tǒng)電商低很多(倉(cāng)庫(kù)到便利店直接配送也沒(méi)有包裝成本了)，低價(jià)豐富的網(wǎng)上超市業(yè)態(tài)有可能聚眾足夠訂單。

6、生鮮業(yè)務(wù)模式

在第5點(diǎn)介紹的“便利店+網(wǎng)上超市”模式中可加入生鮮自提業(yè)務(wù)，生鮮業(yè)務(wù)便利店不便操作，因?yàn)樯r商品進(jìn)貨繁瑣，生鮮品種必須較齊全，否則顧客很難搭配。

生鮮電商也很少有成功的例子，因?yàn)樯r商品不標(biāo)準(zhǔn)，送貨成本高，保質(zhì)期短，拒收后面臨耗損。

如果便利店陳列銷售部分生鮮商品，消費(fèi)者也能網(wǎng)上預(yù)訂生鮮商品，每天集中送貨到便利店，就能讓消費(fèi)者購(gòu)買到齊全新鮮的生鮮商品。訂購(gòu)商品如能在門店按重量收費(fèi)，就能解決生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，集中配送，則配送成本低，如拒收可直接在門店打折處理銷售。

此模式也可改為“生鮮店+網(wǎng)上超市”模式，網(wǎng)購(gòu)畢竟不能解決生鮮商品體驗(yàn)問(wèn)題，生鮮類商品門店陳列銷售，其它商品(包含生鮮)網(wǎng)購(gòu)的模式，線上線下結(jié)合，網(wǎng)購(gòu)解決門店商品不夠齊全的問(wèn)題，門店解決網(wǎng)購(gòu)配送成本高問(wèn)題，兩種業(yè)態(tài)融合能相互解決問(wèn)題。

7、垂直人群模式

針對(duì)垂直人群提供有針對(duì)性的服務(wù)是一種思路方向，比如某些企業(yè)地處偏僻購(gòu)物不便，可和企業(yè)后勤聯(lián)系解決企業(yè)員工購(gòu)物需求，網(wǎng)上訂貨后固定時(shí)間送到企業(yè)，員工自提。或者把上文“便利店+網(wǎng)上超市”模式中的便利店建在辦公樓，引入針對(duì)辦公樓公司所需的商品和服務(wù)，最終建立成辦公樓購(gòu)物平臺(tái)。

8、大單采購(gòu)模式

中小型企業(yè)單位福利禮品采購(gòu)是一個(gè)較大市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)也是連鎖超市重要的市場(chǎng)之一，連鎖超市可考慮推出單位福利團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，推出各種商品組合，以透明價(jià)格，透明采購(gòu)環(huán)節(jié)，多種可選套餐，方便簡(jiǎn)單為賣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。

9、大賣場(chǎng)單店網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)

還可以為單個(gè)大賣場(chǎng)門店做網(wǎng)上平臺(tái)，大賣場(chǎng)附近一定范圍支持網(wǎng)購(gòu)送貨上門。

便利店網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)強(qiáng)調(diào)“便利”，滿足便利購(gòu)物需求。大賣場(chǎng)門店的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)則要滿足家庭一站式購(gòu)物需求，商品豐富和價(jià)格實(shí)惠比便利更重要。

用戶在大賣場(chǎng)單店網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)訂貨，附近一定范圍每晚18點(diǎn)到21點(diǎn)統(tǒng)籌送貨上門。根據(jù)送貨距離另收配送費(fèi)用。

因?yàn)槭峭砩辖y(tǒng)籌集中送貨，所以配送費(fèi)不高，傳統(tǒng)電商快遞不能送貨到戶(通常在樓下自取)，不能夜間送貨(家庭一般晚上才有人)。而超市商品油鹽醬醋性質(zhì)決定不能送貨到用戶單位自提回家，而要夜間送貨到戶，才最方便顧客。

10、線上線下結(jié)合送貨方式

網(wǎng)購(gòu)體系也能為線下賣場(chǎng)服務(wù)，在大賣場(chǎng)購(gòu)物最大麻煩是搬運(yùn)商品回家，在大賣場(chǎng)購(gòu)物也可提供送貨上門服務(wù)，用戶在大賣場(chǎng)購(gòu)物，在服務(wù)臺(tái)辦理送貨手續(xù)，訂單和第9點(diǎn)中提到的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)訂單一起夜間送貨到戶。通過(guò)網(wǎng)購(gòu)體系為實(shí)體門店購(gòu)物顧客提供增值服務(wù)。

11、社區(qū)代理人模式

第9點(diǎn)中提到的大賣場(chǎng)門店網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)可加入社區(qū)代理人模式，在賣場(chǎng)門店覆蓋不到的密集住宅小區(qū)招募社區(qū)代理人，代理人負(fù)責(zé)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)在此社區(qū)的推廣，配送，售后。

只要此社區(qū)有新顧客，就獎(jiǎng)勵(lì)代理人每個(gè)新顧客20元推廣費(fèi)(按每月凈增量計(jì)算)。每天把此社區(qū)訂購(gòu)商品集中送貨到代理人處，代理人負(fù)責(zé)統(tǒng)籌送貨到戶，每單收益2元配送費(fèi)。

只要代理人每天在此社區(qū)平均聚眾30個(gè)訂單，則能達(dá)到每天工作3小時(shí)，每月收入2000元的目標(biāo)。代理人等于在社區(qū)0成本創(chuàng)業(yè)，所發(fā)展的顧客能為自己帶來(lái)持續(xù)收益，故能提供靈活完美的服務(wù)。

12、大賣場(chǎng)APP模式

為大賣場(chǎng)開(kāi)發(fā)APP應(yīng)用，作用可有以下幾點(diǎn)：移動(dòng)購(gòu)物、去賣場(chǎng)前看看是否有所需商品，查找所需商品所在貨架位置，代替會(huì)員卡積分換購(gòu)，推薦活動(dòng)通知渠道，顧客購(gòu)物時(shí)根據(jù)商品價(jià)簽上的二維碼了解商品更多信息(包含其他顧客的評(píng)論等)。

13、全員營(yíng)銷模式

大賣場(chǎng)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)用戶名和APP會(huì)員卡綁定，平臺(tái)推出推薦人功能，大賣場(chǎng)工作人員負(fù)責(zé)發(fā)展親朋好友注冊(cè)并把自己設(shè)定為推薦人，全員下達(dá)任務(wù)，根據(jù)自己和自己推薦引入顧客每月購(gòu)物金額獎(jiǎng)懲。

超市商品人人需要，傳統(tǒng)賣場(chǎng)模式無(wú)法引入推薦人統(tǒng)計(jì)銷量數(shù)據(jù)，結(jié)合網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)就能實(shí)施全員營(yíng)銷計(jì)劃。

14、商品粉絲

對(duì)大賣場(chǎng)而言，引入網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，引入APP會(huì)員卡，利于商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和個(gè)性推薦。

大賣場(chǎng)在商品豐富和實(shí)惠上無(wú)法和淘寶天貓競(jìng)爭(zhēng)，但能根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r做到商品結(jié)構(gòu)更加符合本地需求。傳統(tǒng)賣場(chǎng)由于大部分顧客拒絕使用積分卡，無(wú)法跟蹤用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，所以很難做商品優(yōu)化。

引入APP和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)后，獲取用戶數(shù)據(jù)更多更易(特別是高端顧客)，可加入商品粉絲功能，跟蹤哪類人歡迎哪類商品，根據(jù)顧客喜好推薦商品，當(dāng)顧客關(guān)注的商品有活動(dòng)時(shí)通知顧客。

這14種超市電商模式的點(diǎn)子并非獨(dú)立，他們之間可相互結(jié)合成新的商業(yè)模式，哪一種能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)呢?

文/張陳勇