硬件創(chuàng)業(yè)者與其苦候VC 不如先“抱大腿”

昨晚(3月27日)，周鴻祎在微博上宣布，360發(fā)布了一款新的硬件產(chǎn)品“智鍵”。該產(chǎn)品可插入耳機(jī)孔，配套APP后，可實(shí)現(xiàn)一鍵拍照、錄音等快捷鍵功能。據(jù)了解，“360智鍵”是去年兩位剛剛?cè)肼?60的90后大學(xué)生，在入職培訓(xùn)期內(nèi)設(shè)計(jì)完成的。

就資金支持而言，這兩位90后大學(xué)生跟市場(chǎng)上大量仍在為產(chǎn)品找錢無路的創(chuàng)業(yè)者相比，是幸福的。試想一下，如果他倆出去單獨(dú)做一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是否有VC會(huì)迅速看好這款產(chǎn)品、以及兩位90后的制造、市場(chǎng)、銷售能力，決然拍出幾百萬元的天使投資或A輪?真不好說。

最近有一種說法，可穿戴設(shè)備正在經(jīng)歷“退燒”，但“退燒”這種說法是否正確有待討論：一方面，依舊有大批的硬件創(chuàng)業(yè)者跳入可穿戴設(shè)備領(lǐng)域;另一方面，投資人并非變得謹(jǐn)慎，而是一直很謹(jǐn)慎——很多團(tuán)隊(duì)拿不到錢，或者因?yàn)槟軌蛉诘降臄?shù)額太少而無法談妥。一頭是越來越多的硬件創(chuàng)業(yè)者浮出水面，一頭是拿著錢的投資機(jī)構(gòu)看得多出手少，問題出在哪兒?

虎嗅最近接觸了幾個(gè)硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：其中既有拋下穩(wěn)定工作帶著3F(family, friend, fool)的血汗錢下海創(chuàng)業(yè)的80后;也有輕裝上陣又有沖勁又有沖動(dòng)的90后團(tuán)隊(duì)。從某些程度上來說，他們是相似的：采用成熟技術(shù)、產(chǎn)品切中一部分人的需求、強(qiáng)調(diào)用“算法”樹立門檻、著力改善用戶體驗(yàn);他們都找到了適合的代工廠，也做出了一批demo好去和投資人去談判，但總的來說，拿錢都不太容易。

90后團(tuán)隊(duì)：“學(xué)生身份”是把雙刃劍

和長頸鹿科技CEO向仁凱見面是在北大的泊星地咖啡廳。仁楷聲音不大、語速稍快，面龐顯得有些稚嫩。還在北大信科讀大三的向仁楷是92年生人，“長頸鹿科技”這個(gè)9人的小公司卻集合了技術(shù)、UI工程師、運(yùn)營、財(cái)務(wù)，而且成員全都是學(xué)生。他們的第一款產(chǎn)品就是一個(gè)軟硬結(jié)合的可穿戴設(shè)備“長頸鹿朋友”，這款產(chǎn)品可以在用戶坐姿不正確的時(shí)候進(jìn)行提醒。“人們的需求很多，硬件創(chuàng)業(yè)的方向有很多”，他說，“要跳出可穿戴硬件同質(zhì)化的圈子。”

由于公司骨干都是學(xué)生，他們并不需要一個(gè)固定的辦公室，也無需每月眼巴巴的等著薪水開鍋。兩個(gè)創(chuàng)始人都是北大信科學(xué)院的，不僅可以利用所學(xué)的知識(shí)改進(jìn)長頸鹿朋友的算法，甚至可以在實(shí)驗(yàn)室有空的時(shí)候去測(cè)試一下硬件可行性。軟件開發(fā)、電路板設(shè)計(jì)、外觀設(shè)計(jì)和運(yùn)營全部由他們這個(gè)小團(tuán)隊(duì)完成，非常省錢。

從去年11月提出創(chuàng)意，到12月找到廠商開發(fā)硬件、1月功能電路開發(fā)完畢進(jìn)入外觀設(shè)計(jì)、2月工程機(jī)驗(yàn)證成功、APP開發(fā)完畢到3月開始眾籌，目前融到了7萬5，比預(yù)計(jì)的1萬多出了7倍多，最低89元的支持金額也得到了519位支持者的支持，而他的花銷只是父母資助的近10萬元。

但眼看產(chǎn)品5月就要正式開賣，仁楷卻對(duì)面對(duì)接踵而來的問題，除了要一個(gè)人應(yīng)付接踵而來的供應(yīng)商、投資人、經(jīng)銷商的電話外，最重要的就是趕快把天使輪的錢融下來，好在正式上市前改進(jìn)長頸鹿朋友的工藝，比如把塑料外殼換成金屬外殼。

改進(jìn)工藝就至少需要10萬?？墒牵幢悴簧偻顿Y機(jī)構(gòu)表示出興趣和意向，走到相互選擇這一步卻沒那么容易。究其原因，除了投資數(shù)額以外，風(fēng)投對(duì)于學(xué)生團(tuán)隊(duì)的投資也更為謹(jǐn)慎。“需要committee討論通過的比較麻煩，如果能找到個(gè)人投資者可能會(huì)更理想”，出于種種原因，仁楷更傾向于選擇個(gè)人天使。

虎嗅聯(lián)絡(luò)了豐厚資本的創(chuàng)始合伙人譚群釗。作為原盛大網(wǎng)絡(luò)董事長、他聯(lián)合巨人網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人岳弢、投資人楊守彬以及吳智勇創(chuàng)立的豐厚資本也在智能硬件創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域有了不少的投資。譚群釗認(rèn)為，投資人并非排斥在讀甚至剛畢業(yè)的大學(xué)生，“年齡并不是絕對(duì)的必要條件。甚至在電子行業(yè)，有些學(xué)生靠天分和勤奮就水平就已經(jīng)行業(yè)領(lǐng)先，這些不是靠時(shí)間磨出來的。”認(rèn)同歸認(rèn)同，譚卻也隱晦地表示，并不鼓勵(lì)每一個(gè)大學(xué)生都去創(chuàng)業(yè)，“(大學(xué)生)要到非創(chuàng)業(yè)不可才去創(chuàng)業(yè)，我們?cè)谟布I(lǐng)域看到的更多是年齡大的，以前在相關(guān)領(lǐng)域做很熟了，又有新想法、技術(shù)、資源、團(tuán)隊(duì)積累，十月懷胎已經(jīng)九個(gè)月了，比為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)要可靠一些。”

80后團(tuán)隊(duì)思慮更多，雙向選擇其實(shí)亦更難

然而，即便具備了新想法、技術(shù)、資源、團(tuán)隊(duì)積累等各個(gè)方面的因素，硬件創(chuàng)業(yè)者想要找到投資也并非易事，因?yàn)檫@些創(chuàng)業(yè)者基于自身社會(huì)經(jīng)驗(yàn)以及生活壓力，在挑選VC的時(shí)候會(huì)考慮更多方面的因素。

深圳起家的老熊是個(gè)典型的80后創(chuàng)業(yè)者，曾在某國產(chǎn)電視廠商工作，離開時(shí)積攢了技術(shù)和不少人脈;和深圳的代工廠很熟，用老熊的話來說：“在深圳的代工廠，第一層是蘋果的代工廠，第二層是華為那些大廠商的代工廠，第三層是更小一些的代工廠，能找到第三層合作已經(jīng)很不錯(cuò)。最起碼品質(zhì)、工藝有保障，而且和代工廠比較熟，在產(chǎn)品有改動(dòng)的時(shí)候也比較好商量。”他們的產(chǎn)品utalife經(jīng)過了兩代改進(jìn)，耗時(shí)超過一年半，終于得以面世。

Utalife是一款兒童用的定位信息分享的硬件產(chǎn)品，操作簡(jiǎn)單、續(xù)航時(shí)間長、而且有自己的算法。從研發(fā)走到現(xiàn)在這一步，老熊已經(jīng)砸進(jìn)去了100多萬。對(duì)老熊來說，后續(xù)的資金很必要也很緊迫——除了用于市場(chǎng)營銷以及一些核心技術(shù)積累、行業(yè)門檻的建立外，讓大家有飯吃也是這個(gè)80后團(tuán)隊(duì)面臨的一大問題。

10幾人的團(tuán)隊(duì)，全職只占到1/3?？杉幢氵@樣，人員流動(dòng)、股權(quán)分配依然讓老熊頭疼不已：“有的時(shí)候因?yàn)殄X很容易就走了，大家都有生活的負(fù)擔(dān)。”而一旦進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)后，從推廣到售后，仍舊需要大量人力財(cái)力。

老熊的目標(biāo)是先融一輪幾百萬的天使輪，把公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來再說：“投資人對(duì)硬件投資的態(tài)度很猶豫，應(yīng)用/軟件他看你一年，硬件也就看半年。”事實(shí)上，對(duì)于大多數(shù)硬件創(chuàng)業(yè)公司，能得到200萬美元的A輪已經(jīng)算是很高的數(shù)字。不過由于老熊第一批1000件產(chǎn)品已經(jīng)做了出來，又與某電商平臺(tái)達(dá)成了初步的合作意向，雖然產(chǎn)品并未接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，老熊對(duì)融資依然顯得信心滿滿。

不僅如此，老熊對(duì)投資人也有自己的盤算：“我們也在挑選投資機(jī)構(gòu)，我們更傾向有軟硬件整個(gè)鏈條、能持續(xù)投入的機(jī)構(gòu)，甚至是能夠帶來品牌效益的風(fēng)投。”和仁楷不同的是，老熊的選擇中，個(gè)人投資和眾籌平臺(tái)權(quán)重都不太高，“選擇個(gè)人投資的話，除非是特別知名的天使投資人才能帶來品牌效應(yīng);而眾籌到的資金太少了，喜歡上眾籌平臺(tái)的人也不是我們的目標(biāo)客戶。”

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及、相關(guān)操作系統(tǒng)、軟件、芯片、無線網(wǎng)絡(luò)、可穿戴硬件和智能手機(jī)的可搭配的模型等方面發(fā)展越發(fā)成熟，甚至是手環(huán)一類成功的市場(chǎng)案例讓不少投資機(jī)構(gòu)都嗅到了智能硬件/可穿戴設(shè)備的大勢(shì)。有一批如IDG、經(jīng)緯創(chuàng)投、戈壁資本等早期投資機(jī)構(gòu)紛紛開始關(guān)注這一領(lǐng)域。

對(duì)此，豐厚譚群釗認(rèn)為，智能硬件/可穿戴設(shè)備行業(yè)處于早期階段，機(jī)會(huì)還有的是，只是風(fēng)投看中的是有突破性、市場(chǎng)接受的東西;與其叫智能硬件，不如叫互聯(lián)網(wǎng)硬件——是把已有技術(shù)、接入互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。當(dāng)然，有些項(xiàng)目本身創(chuàng)新不明顯，但資源整合能力更強(qiáng)，也是有機(jī)會(huì)的。在他看來，智能硬件有很多開放性創(chuàng)新空間，因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)是全新的。所以從風(fēng)投的角度來說，在天使階段，資源、眼光、人脈比資金更重要——利用自己的資源保證企業(yè)克服初期困難，提供資源支持，幫助把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得更大投資才是更重要的。

譚群釗說，他推崇的智能硬件采取工具-社區(qū)-電商的模式。“工具屬性很重要，功能幫助用戶，聚集更多用戶在社區(qū)里，通過社區(qū)低成本地沉淀用戶，然后用增值服務(wù)等轉(zhuǎn)化用戶。這種模式一般都不是特別賺快錢，但初期就會(huì)考慮互聯(lián)網(wǎng)的延展性，不只是完成基礎(chǔ)功能?？赡芡瓿捎布蠊δ軟]有達(dá)到目標(biāo)，還有很多要做，這也是能夠產(chǎn)生附加值的地方。”

硬件要與互聯(lián)網(wǎng)入口產(chǎn)生關(guān)系——創(chuàng)業(yè)者還是“抱大腿”吧?

雖然仁楷和老熊出于他們各自不同的原因尚未能和投資人達(dá)成合作。但從VC的角度來看，讓他們只愿看、不敢投的原因其實(shí)可以歸納為以下這些：

① 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品渠道和品牌弱，難以吸引流量;

② 產(chǎn)品滿足的是用戶的wants而非needs;

③ 收集的數(shù)據(jù)難以轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的信息;

④ 軟硬件項(xiàng)目的周期長、成本高等原因。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，想要打消VC的顧慮，產(chǎn)品周期長、切不中剛需的問題或許自己自己都能解決，但收集的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的信息和吸引流量等問題，就需要硬件產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)入口產(chǎn)生關(guān)系——也就是要想：在互聯(lián)網(wǎng)的巨頭中，該抱誰的大腿。

拿到錢只是步入正軌的第一步，成型的產(chǎn)品能否互聯(lián)網(wǎng)化，設(shè)立社區(qū)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)要求完善接口，實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)，創(chuàng)造更多價(jià)值的能力才是判斷一款產(chǎn)品是否成熟的重要標(biāo)準(zhǔn)。一款智能硬件從原型到可商業(yè)化、再通過互聯(lián)網(wǎng)營銷做大還是有很大距離的，某款在微信成功營銷的智能手表及其之后的狼狽應(yīng)付是經(jīng)典的反面教材。也難怪老熊直接打消了直接融A輪或Pre-A的想法，打算等產(chǎn)品大批量出售，有了品牌影響力后再融A輪。

為了給自己的軟、硬件找到互聯(lián)網(wǎng)的入口，老熊準(zhǔn)備了四套不同方案。最終他選擇了某個(gè)電商平臺(tái)，他把這個(gè)選擇定義為“試婚”。“有兩個(gè)趨勢(shì)影響我選擇，”老熊說：“一、品牌營銷和大數(shù)據(jù)服務(wù)的融合趨勢(shì);二、產(chǎn)品的交易和移動(dòng)支付的趨勢(shì)。如果只是銷售硬件產(chǎn)品，或者只是軟件主導(dǎo)的智能配件，選擇就會(huì)更多了。”對(duì)于創(chuàng)業(yè)者們來說，百度+京東的“創(chuàng)新硬件開放平臺(tái)”、易迅+QQ空間的廣告和覆蓋能力、阿里的電商平臺(tái)與云主機(jī)、甚至是小米的硬件銷售渠道都是值得一抱的大腿。

我們已經(jīng)從不同的硬件創(chuàng)業(yè)者口中聽到了某一巨頭的名字。如果說創(chuàng)業(yè)者的品牌、渠道弱，收集的數(shù)據(jù)難以轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的信息是讓VC們猶豫不前的重要原因，那么在幫助創(chuàng)業(yè)者解決這些煩惱方面，業(yè)內(nèi)確實(shí)已經(jīng)有產(chǎn)業(yè)巨頭走在了前面——而在拉攏這些硬件創(chuàng)業(yè)這的過程中，巨頭本身也能不費(fèi)力地收集到各種所需的用戶信息。當(dāng)人們都認(rèn)為對(duì)人身體數(shù)據(jù)的收集分析將成為蘋果與谷歌的下一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，國內(nèi)的巨頭也從掐住智能硬件終端設(shè)備方面開始布局。

對(duì)于老熊們來說，“抱大腿”這個(gè)詞未免太過太簡(jiǎn)單膚淺粗暴，但老熊卻說：行業(yè)就是生態(tài)，沒有哪個(gè)公司能夠脫離行業(yè)或者說生態(tài)系統(tǒng)。顛覆行業(yè)，那只是到了一定體量才能說的話。一開始都是順勢(shì)而為，利用生態(tài)的養(yǎng)分成長。”