身處什么都過剩的時代 創(chuàng)業(yè)者如何突圍？

我們身處一個過剩的時代，什么都是過剩的!制造業(yè)，產(chǎn)能過剩!能源業(yè)，煤炭過剩!房地產(chǎn)業(yè)，除了北上廣深，絕大部分的中小城市是絕對過剩。高端奢侈服務，在習大大的反腐倡廉下幾乎銷聲匿跡。而僅僅是幾年前，京藏公路一堵幾天都很正常，每天從鄂爾多斯往北京拉煤的車就能發(fā)幾萬輛。吃頓飯若干瓶拉菲，消費十幾萬對于土豪們不在話下。

除了以上這些過剩，猜猜還有什么過剩?沒錯，創(chuàng)業(yè)者也是過剩的。機會不多，商務和用工成本高昂，太多的創(chuàng)業(yè)者是有心殺賊，卻無力回天啊。死守一畝三分地，是大多數(shù)今天中國的企業(yè)家的心態(tài)吧。

在成都出差，順便召集了“辰靈有約-成都群”的小伙伴們聚會，其中有不少人都在創(chuàng)業(yè)的路上。有人做服裝行業(yè)，就會問丁哥，服裝行業(yè)怎么用互聯(lián)網(wǎng)思維做?有人做珠寶，就會問，珠寶結合互聯(lián)網(wǎng)能走出一條什么新路?我想說，在今天的過剩時代，創(chuàng)業(yè)者要想突圍，必須用互聯(lián)網(wǎng)思維，做價值觀營銷，從而把過剩變成緊缺，把乙方變成甲方!

短缺經(jīng)濟下的經(jīng)驗要歸零

短缺經(jīng)濟比起過剩經(jīng)濟的特點是什么?說簡單點，從無到有，怎么做都成功，怎么做都賺錢。比如沒快餐的時候，麥當勞肯德基成功了;沒電視機的時候，長虹，創(chuàng)維都做成功了;房子住的不夠大，或者不夠好，地產(chǎn)企業(yè)成功了。淘寶，做電子商務，最好的時間點是2006，2007年，因為2008年金融危機造成外貿(mào)企業(yè)外單流失，大量優(yōu)質(zhì)外貿(mào)貨流向淘寶，如果一家淘寶店是在06,07年時候開，正好趕上淘寶大發(fā)展，流量便宜，在線支付手段開始成熟，網(wǎng)購人群爆發(fā)性增長，所以怎么做怎么賺錢，怎么做怎么成功。

我認識的一家2010年銷售額過億的淘品牌的老板跟我說，不是我們多聰明，是我們機會趕的巧。這就是所謂雷軍的“順勢而為”。但是在過剩經(jīng)濟下，短缺經(jīng)濟時代的所有經(jīng)驗要歸零。怎么做就怎么賺的時代過去了。同樣做淘寶，現(xiàn)在做跟四五年前能比嗎?這不是淘寶的問題，是如果把第一代淘寶人的成功經(jīng)驗拿給新一代的創(chuàng)業(yè)者，不賠死才怪呢。

比如今天才開始做服裝的創(chuàng)業(yè)者要想想，今天的中國中高端消費者，什么品牌沒見識過?而針對中低端消費者的服裝鞋類品牌都在拼命的關店，清庫存。在千軍萬馬的服裝從業(yè)者中，新進入者究竟能找到什么競爭優(yōu)勢呢?

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是消滅信息不對稱

這句話相信每個人都不陌生。移動互聯(lián)網(wǎng)時代把供應端和消費端更緊密，更無縫，更即時得鏈接在了一起。一方面是供求信息不對稱被消滅了，另外一方面是過往權威媒體帶來的虛假的品牌溢價也開始消失了。一個鉆石，老早不復十年前暴利的情景，因為絕大多數(shù)消費者都懂了，鉆石標準度極高，沒有必要去為商鋪的高額租金去買單。同樣在奢侈品領域，越來越多人明白了過去一些品牌宣傳的所謂“手工”，“皇家”等概念都是扯蛋的;甚至連奢侈品包包的皮革供貨價格不少消費者都搞的一清二楚。這也是造成部分富裕消費群體也會理直氣壯去買A貨的原因。

所以在互聯(lián)網(wǎng)時代中間商，代理商的生存注定艱難。只是想做做搬運工，發(fā)個帖子就能賺錢的時代過去了。中國互聯(lián)網(wǎng)之所以假貨橫行，本質(zhì)原因就是互聯(lián)網(wǎng)搬運工們在強勢的正牌商面前毫無議價能力，而消費者又只看價格低。想正規(guī)做事的中間商自然混不下去。

很多創(chuàng)業(yè)者想另辟蹊徑，自創(chuàng)品牌，以避免價格戰(zhàn)，提高利潤。想法是很好的，但在一切都過剩，包括品牌也過剩的市場環(huán)境下，新創(chuàng)品牌的勝算又多大呢?

“價值觀營銷”和粉絲經(jīng)濟

在過剩經(jīng)濟下，廣告已經(jīng)無法成為品牌/企業(yè)推廣宣傳的主要載體。實際上來講，中國那么多衛(wèi)視，也是過剩的。平媒過剩的就更加厲害。在移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體帶來的信息爆炸時代，價值觀營銷和粉絲經(jīng)濟是最值得被提到的。

前些時候一部韓劇“來自星星的你”大火，我問了身邊的一個女性朋友，為什么你們女生愛看韓劇，是不是看韓劇的都是花癡?結果她回答我：因為我覺得韓劇能帶來正能量。這位朋友原來是一家知名報社的記者，從她嘴巴中講出韓劇帶來正能量這句話著實嚇了我一跳。

取決于大家如何理解正能量這個詞，可能我對星星的正能量免疫，但不可否認很多女生從中找到了安全感，在迷茫的人生旅途中找到了心靈的安慰劑。不屑的人說韓劇是女人的A片。無論怎么去理解，這些女生們認可韓劇帶來的價值觀，從而變成粉絲，最后形成粉絲經(jīng)濟。你如果是個聰明的小創(chuàng)業(yè)者提早看到這一點，光炸雞加啤酒可能就可以讓你賺夠過去一年的錢。所以我們看到新的經(jīng)濟和商業(yè)機會在圍繞著價值，情感，粉絲這些詞在打轉。

價值觀營銷和廣告營銷的差別非常大。拿泡妞做比喻，廣告營銷有點像剛認識姑娘就想和姑娘上床，如果姑娘不肯，就趕緊去找下一個姑娘，一直到成功為止。為了提高一次成功率，小伙要全身名牌，開著豪車，這就如同企業(yè)打廣告，恨不得把產(chǎn)品說的天花亂墜才好。做廣告的都想立竿見影。但是價值觀營銷卻是相反，是長期傳播核心價值觀，并不希冀立刻就產(chǎn)生銷售，而是追求價值觀的認同。價值觀傳播，強化，并認同是一個漫長的過程，但當價值觀形成后，粉絲的忠誠度又是無法撼動的，帶來的商業(yè)價值自然也是巨大的。這就如同一個小伙子，幽默，風趣，熱愛分享，充滿正能量，對身邊的女孩子很好，但卻沒有目的性。不用追女孩子，身邊的女孩子都喜歡他，甚至反過來追他，為他做任何事情都愿意。

在過剩時代，價值觀營銷將會成為一個普適的手段。不要先想著賺錢，而是先賺夠粉絲，才可能產(chǎn)生客戶!

成都小伙伴航子，想做珠寶創(chuàng)業(yè)，他也想做公共賬號做價值觀營銷，但不知道如何做。他來問我。我是這么回答的，現(xiàn)在做珠寶的創(chuàng)業(yè)者是如過江之鯽，珠寶行業(yè)也是過剩經(jīng)濟。

實在要做，就要用價值觀營銷。有沒有想過現(xiàn)在買珠寶的那些人都是誰，她們有什么樣的特征，她們?yōu)槭裁匆I珠寶?她們是為了自己愛美去買?還是她們覺得珠寶可以給他們更好的自信心?

她們是30到40歲，還是40到50歲，不同年齡的情感需求是不一樣的。如果你搞清楚這些問題，那選擇一個群體，就可以很好的進行價值觀營銷。比如針對40到50歲的女性富婆群體，可能你的公共賬號要關注到她們獨特的情感，比如是不是有老公出軌小三的問題，是不是有孩子淘氣不懂事的問題，有財富如何保值增值的問題，有健康的問題。如果你把這個群體的需求研究透了，很好的照顧滿足了她們的需求，讓她們成為你這個平臺的主角，交友，交流，分享故事。那無非你的主營業(yè)務是經(jīng)營珠寶而言。在哪買不是一樣買嗎?在價值觀營銷的基礎上，就可以玩饑餓營銷。饑餓營銷不是貶義詞，而是把乙方變成甲方的過程。把我想賣什么變成客戶想找我買什么的過程。饑餓營銷有他的優(yōu)點，就是不要追求量，而是追求完美的服務，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，和合理的利潤。

互聯(lián)網(wǎng)時代的價值后移

價值觀營銷和粉絲經(jīng)濟帶來是價值后移。這是互聯(lián)網(wǎng)公司普遍使用的手段，也是傳統(tǒng)企業(yè)非常不適應的。比如小米是通過低成本硬件獲得用戶，然后通過游戲，閱讀，主題桌面等獲得收入;360免費殺毒，再通過游戲，導航站等手段進行變現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)公司總是在談增值服務，在大用戶基礎上滿足少部分人的高附加值需求獲益。說到這里，航空公司笑了：這個玩法我們也有啊。我們的商務艙和頭等艙只是比經(jīng)濟艙稍微寬敞點，食物好一點，但是我們的價格卻比經(jīng)濟艙貴了一倍還不止，這不就是對少數(shù)人進行高附加值需求服務獲益嗎?

聽起來貌似有理，實際上大相徑庭。傳統(tǒng)企業(yè)的這個玩法，叫客戶細分(Customer Segmentation)，根據(jù)不同客戶的需求提供不同層次的服務;這是經(jīng)典時代的那套玩法，理論基礎是市場細分理論(Market Segmentation)?；ヂ?lián)網(wǎng)的玩法有什么不同嗎?互聯(lián)網(wǎng)公司的價值后移是盡可能最大程度擁有最多用戶，這些用戶通過一個平臺，理念能相互密集的連接，然后在其中挖掘出細分的情感價值需求。也就是說，進視頻聊天室免費，那是基本需求，但是要想討視頻主持人歡心，送個花，PK掉其他的競爭對手那是情感需求。假設互聯(lián)網(wǎng)人做航空公司，他們可能的玩法是降低機票價格，但是要求客人必須上傳自己的資料和交友信息。如果你想跟哪個看中的美女或者帥哥同座，在系統(tǒng)里面競價就好;然后再請幾個AV女星如蒼老師來做神秘旅客，包管土豪蜂擁而至。

其實并不是說只有互聯(lián)網(wǎng)公司才會價值后移，傳統(tǒng)企業(yè)也的確會。比如中青旅的旅行社業(yè)務板塊是不賺錢的，賣機票，賣旅行團的利潤跟賣花生也差不多。但是中青旅因為有著龐大的旅行社客源，在中青旅投資改造烏鎮(zhèn)景區(qū)后，就從烏鎮(zhèn)這個項目中獲得了七八個億一年的收入。這也是典型的價值后移，區(qū)別在于，中青旅有大量的客戶，但仍然沒有互聯(lián)網(wǎng)公司那樣復雜，有效的調(diào)動用戶的能力。所以中青旅仍然不能算互聯(lián)網(wǎng)模式。

所以對于創(chuàng)業(yè)公司來講，不要著急一開始賺錢;而是要形成自己的打法套路，服務好用戶，發(fā)展了粉絲，想想用哪些新的價值進行變現(xiàn)?？赡苡行﹦?chuàng)業(yè)者覺得自己沒時間熬，要盡快賺錢，不然公司就沒法往下經(jīng)營。但其實，如果創(chuàng)業(yè)者有很強的價值觀輻射能力，在今天的時代，資金都是可以眾籌的，資源可以找來，用好互聯(lián)網(wǎng)工具，做好一個群體的一個細分的價值觀輻射，就有機會找到新的變現(xiàn)機會。

互聯(lián)網(wǎng)思維下的資源積累

我給全球最大的消費品集團強生公司做顧問培訓。一次強生中國總裁，消費品集團總經(jīng)理等大佬們請我吃飯，讓我聊互聯(lián)網(wǎng)思維。我給他們打了一個比方。我說你們強生覆蓋了海量客戶，但是你們不知道他們是誰，他們不是你們的用戶，他們也不關心除產(chǎn)品外強生公司的任何東西。所以這些客戶算不上是你們的資源?；ヂ?lián)網(wǎng)公司會怎么玩呢?傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代的“用戶”，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的“粉絲”，有一個共同點，就是可以被交換的。用互聯(lián)網(wǎng)人的說法來講，叫互導流量。但是傳統(tǒng)企業(yè)沒有流量的概念，所以客戶也好，會員也好，實際上談不上多忠誠，也談不上是強大的資源。

比如小米跟騰訊，跟阿里都可以合作賣小米手機，其本質(zhì)是“流量交換”。流量交換是共贏，只要不是頭碰頭的直接競爭對手，流量都可以交換。而我們都知道，沒人愿意和弱小的伙伴交換流量，所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是大者越大。

所以對于創(chuàng)業(yè)公司來講，重要的不是開始立刻賺到多少錢，而是是否能快速找到沉淀用戶的辦法，并快速擁有跟其他人交換用戶的能力。有時候第一個項目會失敗，但是如果沉淀下來了幾千個忠實的粉絲，合作伙伴，就是很好的收獲。如果珠寶賣不成了，是不是可以賣海外房產(chǎn)呢?

結語

我們這個國家的基因是山寨，是拷貝，是抄襲。因為大部分中國人是循規(guī)蹈矩,堅守“中庸”的人生哲學。大部分情況是逆來順受，卻美其名曰知足常樂。我們每個人或多或少都有這個的民族性格。缺少個性，缺少靈魂，缺少價值觀!做價值觀營銷的前提是，我們首先要愛自己，首先要讓自己成為一個有個性，有靈魂，有血有肉的人。所謂不走尋常路!

大熱十年，影響了一代人的超級美劇“老友記”(Friends)的第一集中富家女Rachel逃婚，跟她老爸打電話“這輩子我都被人說你是一只鞋子，一只鞋子，但突然有一天自己不想做鞋子，想做一個錢包，或者一頂帽子”所以她逃婚了，從一個富家女成為了一個小職員，搬進了單身男女公寓，體驗了不同的精彩人生。

心有多大，世界有多大!祝每一個創(chuàng)業(yè)者都做一個錢包，或者一頂帽子!你要哪樣?你選擇!你成功!

(后記：這篇文章是在上海到北京的飛機上寫的，沒寫完，回到酒店剛剛寫就。這幾天五天跑了四個城市，很累，感冒風寒中。但我內(nèi)心很有沖動把這幾天的零碎思考寫出來分享給大家!寫的不好，請大家批評。來北京這次是給創(chuàng)業(yè)家雜志黑馬運動會做一個關于“顛覆式創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)思維”的分享，據(jù)說明天有150個創(chuàng)業(yè)者等著我。大家給丁哥加油吧，歡迎喜歡我的文章分享朋友圈，并關注我微信公共號：丁辰靈)