張黎剛：資本用不好就會(huì)成毒藥 我是最勤奮的

我24歲去的哈佛，在哈佛讀研究生第三年的時(shí)候，碰到張朝陽(yáng)，聊了幾次。我甚至記不清是他問(wèn)我要不要加入搜狐，還是我問(wèn)的他要不要人。但我記得我問(wèn)他，我沒(méi)在互聯(lián)網(wǎng)公司做過(guò)，你說(shuō)我能做嗎?他問(wèn)我，你有沒(méi)有用過(guò)互聯(lián)網(wǎng)。我說(shuō)用過(guò)。

他說(shuō)，那就可以了。我就這樣加入了搜狐。

我在搜狐待了9個(gè)月。搜狐，特別是在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，絕對(duì)是整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭軍。那時(shí)候張朝陽(yáng)給我印象最深的是，他在一直強(qiáng)調(diào)，搜狐每個(gè)人都是火山口，都有很大的爆發(fā)力?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，從搜狐出來(lái)創(chuàng)業(yè)的是最多的。空中網(wǎng)的楊寧、周云帆，酷6網(wǎng)的李善友，優(yōu)酷古永鏘，也都是搜狐出來(lái)的人。古永鏘加入搜狐的時(shí)候，我剛剛準(zhǔn)備離開(kāi)。

張朝陽(yáng)的創(chuàng)業(yè)精神，當(dāng)時(shí)真是鼓舞了很多人。那時(shí)候，搜狐是很有創(chuàng)業(yè)精神的一家公司。1998、1999年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)是雨后春筍，錢也是多如牛毛，缺的是好背景的人。那時(shí)跟現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在已經(jīng)不問(wèn)你的出身了。那時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)投資給你投資，首先要海歸。退一步，如果你是名牌大學(xué)畢業(yè)也行，如果你又在互聯(lián)網(wǎng)公司做過(guò)，還滿足這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的話，全都塞錢給你做。我那時(shí)候具備了這些條件，很容易就拿了100萬(wàn)美金的啟動(dòng)資金，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)這個(gè)錢就是人家給你的，你去做吧。所以很快就離開(kāi)了搜狐去做藝龍。

藝龍是我和幾個(gè)合伙人一起創(chuàng)立的第一家屬于自己的公司。在藝龍的四年，人的真善美與丑惡的一面我都看到過(guò)，也都經(jīng)歷過(guò)，讓自己更成熟。

2000年，我29歲，藝龍創(chuàng)立八個(gè)月左右就賣給了美國(guó)一家上市公司。我當(dāng)時(shí)大概有100萬(wàn)股藝龍的股票，成交價(jià)是18美金左右。我是1998年回國(guó)的。

我離開(kāi)哈佛時(shí)，信用卡上還欠了幾千美金。我在哈佛辦了很多活動(dòng)，很多都是自己掏錢辦的，虧都虧在我信用卡上了。我從一個(gè)欠幾千美金的人，兩年內(nèi)變成有 1800萬(wàn)美金資產(chǎn)的人。當(dāng)時(shí)覺(jué)得，那時(shí)真是互聯(lián)網(wǎng)紅利的時(shí)代。高盛專門做財(cái)富管理的人找到我們，說(shuō)要不要買一個(gè)對(duì)賭產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)不知道什么叫對(duì)賭。我們的股票要兩年后才能賣，當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)合伙人，從華爾街回來(lái)的，他說(shuō)不用對(duì)賭。我們就都說(shuō)不用對(duì)賭了。當(dāng)時(shí)大家都認(rèn)為股票還要漲，但沒(méi)多久，美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)泡沫開(kāi)始破滅，我們那時(shí)剛剛可以賣自己手里的股票，每股的股票價(jià)格降到一美金以下了。也就是說(shuō)，差不多一年兩年左右，我手里的股票就從以前的1800萬(wàn)美金跌到100萬(wàn)美金了。如果現(xiàn)在我再面對(duì)同樣的十字路口，我會(huì)賭一半，一半保底。拿900萬(wàn)美金去保底，900萬(wàn)美金讓它漲跌，至少不會(huì)輸?shù)眠@么慘。那次，我輸了1800萬(wàn)美金。當(dāng)時(shí)我們美國(guó)的母公司都自身難保，開(kāi)始處理各種資產(chǎn)，要把藝龍也賣掉，出200萬(wàn)美金的現(xiàn)金就可以買藝龍了。后來(lái)我們有一個(gè)客戶幫我們把藝龍買回來(lái)了。買回來(lái)以后，我也從大股東變小股東。股票的期權(quán)又是兩年，我就又在藝龍繼續(xù)做了兩年。

兩年后我32歲了。面臨著是繼續(xù)在藝龍做，還是去創(chuàng)業(yè)。

那年，三個(gè)哈佛醫(yī)學(xué)院的教授到中國(guó)來(lái)招生，我請(qǐng)他們吃飯聊天，他們說(shuō)你干嘛不離開(kāi)呢，索性離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，回到醫(yī)療行業(yè)。我一開(kāi)始覺(jué)得不可能，這公司是我一手創(chuàng)立的，我不可能放棄。后來(lái)又想，我才32歲，為什么不呢?就決定離開(kāi)藝龍。

我在哈佛醫(yī)學(xué)院是讀遺傳學(xué)的。但過(guò)去十幾年，我從來(lái)沒(méi)有在所謂的五百?gòu)?qiáng)公司做過(guò)，只在創(chuàng)業(yè)公司做過(guò)。后來(lái)**康，好像跟我的教育背景接近了，但其實(shí)之前我也沒(méi)做過(guò)。我在創(chuàng)立愛(ài)康之前，在上海收購(gòu)了一家生物制藥研發(fā)公司，想先通過(guò)賣服務(wù)來(lái)養(yǎng)活這家公司。

賣服務(wù)的公司就是愛(ài)康。為什么想**康呢?

大概2003年的10月份，我去參加成都的藥交會(huì)，上飛機(jī)之前，買了一本《時(shí)尚健康》，上面有篇文章講女性怎么管理好自己的身體健康，應(yīng)該把周期性的一些身體變化等各方面記錄下來(lái)，定期跟自己的婦科醫(yī)生溝通。我當(dāng)時(shí)就想，干嗎要記下來(lái)，為什么不放到網(wǎng)上?我想，我就做個(gè)網(wǎng)站，建個(gè)電子檔案吧。2004年，我就在北京酒仙橋注冊(cè)了一個(gè)公司，叫愛(ài)康網(wǎng)。

愛(ài)康網(wǎng)一開(kāi)始就是賣會(huì)員卡。我從美國(guó)回來(lái)以后，也不去本地的地方醫(yī)院，只去那些涉外的診所。我當(dāng)時(shí)去的是港澳中心里一家中外合資的診所。每年做體檢，洗牙、看病都在那邊的。每次看病，這個(gè)診所可以幫我們從協(xié)和醫(yī)院找專家過(guò)來(lái)，診所的負(fù)責(zé)人是以前協(xié)和醫(yī)院的院長(zhǎng)，他有這個(gè)資源。我就做了愛(ài)康卡，以打包套餐售卡的方式分銷醫(yī)療資源。挖了二十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)賣卡，但賣了一個(gè)月只賣出去一張，我就知道這商業(yè)模式有問(wèn)題。2005年開(kāi)始轉(zhuǎn)型了，從B2C轉(zhuǎn)向了 B2B。

當(dāng)年藝龍快活不下去了，就是開(kāi)始轉(zhuǎn)成B2B模式。藝龍的一個(gè)創(chuàng)新模式是，你在廣州打電話給114問(wèn)花園酒店電話號(hào)碼時(shí)，114會(huì)問(wèn)，你是不是要定賓館。如果是，它會(huì)把電話轉(zhuǎn)到藝龍客服中心，藝龍幫它訂酒店，從酒店拿到傭金，再分一部分給114。藝龍就是讓所有銀行信用卡、114里都增加賓館功能，產(chǎn)生消費(fèi)分銷。藝龍?jiān)谄D難的時(shí)候是靠這個(gè)活下來(lái)的。當(dāng)時(shí)愛(ài)康活不下去，我們就也轉(zhuǎn)到B2B，去找企業(yè)。
最早給愛(ài)康單子的企業(yè)，是GE中國(guó)公司。愛(ài)康出現(xiàn)之前，這些公司在中國(guó)的員工分布在全國(guó)幾十個(gè)城市，由于員工體檢都是各地人事安排的，沒(méi)有統(tǒng)一來(lái)管理，各地的報(bào)告他們沒(méi)法統(tǒng)計(jì)，中國(guó)總部根本不了解員工的健康狀況，也沒(méi)法進(jìn)行管理。

當(dāng)時(shí)愛(ài)康的辦公室已經(jīng)從酒仙橋搬到建外SOHO，有兩間很小的房間。GE中國(guó)醫(yī)療總監(jiān)叫吳瑾，還特意跑到我們公司看了一下。雖然比較小，但我們的樣子還比較洋氣。她看我的背景還不錯(cuò)，就答應(yīng)下來(lái)了。GE是我們最早的客戶，把員工全部介紹給我們。我們接了call center，在全國(guó)各地找好的體檢中心，也不用他們?cè)黾宇A(yù)算，他們把整個(gè)項(xiàng)目交給愛(ài)康。負(fù)責(zé)愛(ài)康從第一年不到一百萬(wàn)的生意，一下就做到近一千萬(wàn)。很快，Intel這樣的企業(yè)也開(kāi)始用我們的服務(wù)了。

后來(lái)就碰到問(wèn)題，把這些單子接下來(lái)，客戶要么選三甲醫(yī)院，要么就是獨(dú)立的體檢中心?？蛻粢膊幌肴ザ揍t(yī)院。如果送到三甲醫(yī)院去，我們要賠錢。如果送到私營(yíng)的體檢中心，體檢中心又覺(jué)得我們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是二道販子，把他們的生意搶掉了，所以他們不給我們落單，這是最后促成愛(ài)康去做實(shí)體的導(dǎo)火線。當(dāng)初全國(guó)有兩家最大的體檢機(jī)構(gòu)，一家在北京，一家在上海。投資人幫我約了其中一家CEO談合作，但這家公司CEO沒(méi)有出現(xiàn)，那天他們只來(lái)了一個(gè)副總在走廊里邊跟我談了半個(gè)小時(shí)，當(dāng)然就沒(méi)談成。我相信，她們也會(huì)為此很后悔。

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得，健康體檢在中國(guó)已經(jīng)是剛需了。

從為大企業(yè)服務(wù)的角度看，當(dāng)時(shí)的體檢機(jī)構(gòu)是不能滿足他們需求的。愛(ài)康是互聯(lián)網(wǎng)公司出身，懂得通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、通過(guò)電子檔案系統(tǒng)、通過(guò)電話服務(wù)中心滿足他們的需求。愛(ài)康創(chuàng)立這樣一個(gè)商業(yè)模式，是有機(jī)會(huì)的。我后來(lái)才意識(shí)到，酒店、賓館，包括商品都是過(guò)剩，因此它需要阿里巴巴、藝龍幫它分銷。但醫(yī)療服務(wù)是供不應(yīng)求，不需要分銷。后來(lái)愛(ài)康從互聯(lián)網(wǎng)走到線下。從2006年建立第一家體檢中心到現(xiàn)在的七年多中，愛(ài)康把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)服務(wù)的平臺(tái)、營(yíng)銷的手段和內(nèi)部管理的手段，提供健康體檢的服務(wù)，而并非一家傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)公司。

2007年，愛(ài)康和上海的國(guó)賓體檢合并了。合并以后公司是虧損的。一直到2010年的時(shí)候，我們花了三年的時(shí)間，才開(kāi)始看到盈利的希望。這三年是一個(gè)摸索。畢竟以前是做網(wǎng)絡(luò)公司的，以前沒(méi)有管理過(guò)醫(yī)療實(shí)體，要經(jīng)歷一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。我們2007年正式進(jìn)入體檢行業(yè)，2011年，愛(ài)康國(guó)賓的收入規(guī)模就排到行業(yè)第一。我們花了四年，學(xué)會(huì)怎么管理體檢中心，學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)思維和實(shí)體的結(jié)合，學(xué)會(huì)連

鎖化經(jīng)營(yíng)，從而做到行業(yè)第一。

創(chuàng)業(yè)可能每個(gè)人的軌跡不一樣。張朝陽(yáng)、丁磊，包括馬化騰，他們第一次創(chuàng)業(yè)就做成功了，并且做得很大。我可能命里注定要多走一些彎路。在創(chuàng)業(yè)者中，我不認(rèn)為自己是最聰明的，但是我肯定是最勤奮的人之一。創(chuàng)業(yè)最為關(guān)鍵的是—對(duì)成功的欲望與堅(jiān)持不懈，大多數(shù)人在這個(gè)過(guò)程中放棄了。

創(chuàng)業(yè)者和資本之間的關(guān)系，用好了是催化劑，用不好就是毒藥。中國(guó)很多公司，比如8848，如果當(dāng)時(shí)換了個(gè)投資人，說(shuō)不定就能堅(jiān)持下來(lái)，就成功了。阿里巴巴有今天，也是因?yàn)橛邪⒗锇桶捅澈髠ゴ蟮耐顿Y者。這一定是相輔相成的。我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者讓投資人有足夠的信任和信心是很重要的，特別是在公司的早期。

很多人認(rèn)為幾個(gè)合伙人創(chuàng)立一個(gè)公司，團(tuán)隊(duì)的力量可以讓公司更強(qiáng)大?？赡苁沁@樣，也可能不是。后來(lái)愛(ài)康創(chuàng)立的時(shí)候，我就不再有合伙人。愛(ài)康是從我只招了一個(gè)秘書(shū)開(kāi)始的。因?yàn)橹拔医?jīng)歷過(guò)慘痛的教訓(xùn)，所以愛(ài)康一步步走過(guò)來(lái)，選擇高管，選擇合作伙伴都非常謹(jǐn)慎。跟投資人打交道，我們也非常謹(jǐn)慎，這些都是為了讓這家公司更加健康地發(fā)展。