華創(chuàng)資本熊偉銘：把賺錢機(jī)會講出來 一句話搞定投資人

很多創(chuàng)業(yè)者對于該如何路演一頭霧水，不知該如何介紹自己的項(xiàng)目，更不知道投資人喜歡聽什么。請看華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘的分享，他將告訴各位創(chuàng)業(yè)者，如何用一句話搞定投資人!

熊偉銘

以下為投資人熊偉銘的口述整理稿：

投資人到底是如何判斷項(xiàng)目的?

投資人在考慮項(xiàng)目的時(shí)候，其實(shí)都類似，大家都知道最關(guān)鍵的是人。但其實(shí)我們一般與創(chuàng)業(yè)者都不是認(rèn)識很久。當(dāng)然最好的情況是投熟人，但畢竟這樣的項(xiàng)目非常少。像雷總(雷軍)只投自己的熟人，投到現(xiàn)在其實(shí)熟人也投遍了。所以熟人也是有限的，我們大多數(shù)時(shí)候面對的都是陌生的創(chuàng)業(yè)者。而投資過程如果快的話可能幾個(gè)月就成交了，在這個(gè)過程中很難判斷一個(gè)人到底怎么樣。所以話說回來，投資過程中對人的判斷其實(shí)是非常有限的。

投資人判斷一個(gè)投資機(jī)會，首先要看項(xiàng)目整個(gè)呈現(xiàn)的機(jī)會是什么，這個(gè)機(jī)會有多大，當(dāng)然這個(gè)機(jī)會有時(shí)候是完全沒有的，很多市場都是這樣。

大家不用糾結(jié)自己的市場目前有多大，有很多是剛出現(xiàn)的市場機(jī)會。無論是移動互聯(lián)網(wǎng)市場、在線視頻市場、或者十多年前的互聯(lián)網(wǎng)市場，當(dāng)年都不是現(xiàn)成的市場。關(guān)鍵是，能夠準(zhǔn)確抓到新興市場里的細(xì)致需求，而不能只憑借報(bào)道和數(shù)據(jù)，這是完全沒有意義的。所以對于創(chuàng)業(yè)者來講，尤其早期項(xiàng)目，需要詳細(xì)介紹，像在怎樣的市場，怎樣的行業(yè)里某一階段有什么機(jī)會，這個(gè)機(jī)會會如何延展，為什么自己有這樣的興趣和能力做這件事情，以及這件事情接下來該如何做等。

投資人通常不愿看人云亦云的項(xiàng)目，需要創(chuàng)業(yè)者作為前幾名去打中市場那個(gè)點(diǎn)，如果市場已經(jīng)非?；?，就別打其他人都打過的點(diǎn)，一定要打不一樣的?；蛘撸瑒?chuàng)業(yè)者也可以找市場中的某個(gè)細(xì)分，但都需要找到其他創(chuàng)業(yè)者還未投入研究的市場并將其研究清楚。

還有，創(chuàng)業(yè)者對這個(gè)行業(yè)的思考一定要比投資人強(qiáng)，因?yàn)橥顿Y人每天看無數(shù)項(xiàng)目，在不斷消化大量的信息。在這個(gè)過程中，投資人不一定對每件事情都想得很透徹，所以當(dāng)投資人決定項(xiàng)目投資時(shí)，主要是取決于這個(gè)創(chuàng)業(yè)者想得十分細(xì)致，他們更愿意投在這個(gè)領(lǐng)域比自己強(qiáng)的人。

如何用一句話勾起投資人興趣?

創(chuàng)業(yè)者一定要把自己的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的非常清楚，但這并不意味著要花很多時(shí)間，有時(shí)候即使簡單的握手，一句話介紹，就能打動人。最簡單的說法是，“你在做一個(gè)某某行業(yè)的某某”，比如一個(gè)電動車項(xiàng)目，你可以說“我在做一個(gè)汽車行業(yè)里的iPhone”。那個(gè)行業(yè)可以是一個(gè)新興的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者可以將一個(gè)熟識概念擱到自己發(fā)現(xiàn)的新興市場里。創(chuàng)業(yè)者只需要用一句話說明白，至少投資人會問一句，會覺得有意思，會有反應(yīng)。在說明過程中做比喻是最簡單的。當(dāng)然，如果你說我做的事非常俗，就是賣一個(gè)什么東西，但是這個(gè)似乎市場需求非常大，上線了幾個(gè)月，我現(xiàn)在的用戶大概多少，或者我的收入上個(gè)月多少，這個(gè)月大概翻了兩倍，下個(gè)月看的話可能翻五倍...這些也都能引起投資人興趣。所以說，需要給投資者一個(gè)非常明確的點(diǎn)來勾起他的興趣。

有些項(xiàng)目，你剛開始做的時(shí)候甚至有可能還沒想清楚。那你就說你的成長，比如這個(gè)要爆發(fā)，我們的數(shù)據(jù)大的一塌糊涂，我現(xiàn)在已經(jīng)超過過米聊了，我現(xiàn)在奔著微信去干。

好的項(xiàng)目都是一句話能說明白的，如果你說的非常費(fèi)勁，說的天花亂墜，就是說不明白的話，那肯定是項(xiàng)目有問題。

我們回過頭來總結(jié)一下：

第一，投資人需要創(chuàng)業(yè)者非常清楚地表達(dá)自己面臨什么樣的機(jī)會。

第二，最好有數(shù)字，無論是用戶數(shù)據(jù)、收入或是估計(jì)到的市場的規(guī)模，甚至什么都還沒做，但是創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)看到非常具體的機(jī)會，這一點(diǎn)一定要說的非常清楚。

第三，要把自己的優(yōu)勢講的非常明白，從人、市場機(jī)會、產(chǎn)品這幾個(gè)方面講，找一個(gè)你覺得最強(qiáng)的點(diǎn)去講。比如說，創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)在百度做了十年，在某某個(gè)團(tuán)隊(duì)里面做了哪些哪些產(chǎn)品，加起來這些用戶多少，只要有這一句話，不管你做什么就有無數(shù)的人找你。

把賺錢的機(jī)會告訴投資人

很多創(chuàng)業(yè)者在介紹項(xiàng)目的時(shí)候會把太多的經(jīng)歷擱在說明書上，你看我這個(gè)產(chǎn)品是黃的，是藍(lán)的綠的，其實(shí)有些東西沒用。比如游戲行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者說我喜歡這個(gè)游戲，我愛玩兒這個(gè)游戲，這個(gè)游戲有多酷，但其實(shí)創(chuàng)業(yè)者的判斷和市場判斷有可能完全相左。其實(shí)你只需要放一分鐘視頻，這是我們游戲，什么都不用說;第二張全是數(shù)據(jù)：我的數(shù)據(jù)怎樣，我的日活躍怎樣，周活躍怎樣;團(tuán)隊(duì)的背景如何;我們現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)，如果做好什么情況，做的最差怎么樣;五張就結(jié)束了。

如果重點(diǎn)講產(chǎn)品，其實(shí)是要連著市場一塊兒講的。這個(gè)時(shí)候就非常忌諱籠統(tǒng)，比如這個(gè)市場很大，每年有多少新生入學(xué)，每年有多少游戲玩家，這是投資人一聽就走神的地方。要非常非常具體，你要舉出這個(gè)行業(yè)，比如教育行業(yè)，這個(gè)課件是怎么樣的，是化學(xué)高二的課程，在哪些省分別是什么情況，總共有多少道題，有多大的需求...這些東西會讓投資人覺得，你真的扎進(jìn)去把這個(gè)東西弄明白了。

我們看到大部分團(tuán)隊(duì)在講的時(shí)候，都是花了太多時(shí)間在美工或是產(chǎn)品說明上，而沒有把賺錢的機(jī)會告訴投資人。你要告訴投資人，你們把錢給我，這個(gè)事能變成什么樣，差了是一個(gè)什么樣的公司，往好里看會變成什么樣。要把這個(gè)圖景給到投資人，我們叫忽悠，要讓投資人在聽你講的時(shí)候，腦子里呈現(xiàn)出“這不就是一個(gè)某某行業(yè)里的某某嗎?”他一旦形成了這個(gè)初步的意見，基本上你就成功了一半!

用最簡單的方法告訴投資人你在干什么

有很多時(shí)候大家試圖用特別復(fù)雜的詞，去美化自己做的事。

很多項(xiàng)目開口就說我們要做平臺。千萬不要這樣講，平臺是成為的，而不是建的。除非你真的要蓋一個(gè)水泥平臺，我理解那是一個(gè)平臺。只有大家都在用你的服務(wù)的時(shí)候，你才能成為自己的平臺，你還不確定有幾個(gè)人能用你的東西，你就說我自己是平臺，那就是癡人說夢。還有“大數(shù)據(jù)”。大數(shù)據(jù)這個(gè)事兒現(xiàn)在已經(jīng)跟吃煎餅果子一樣了，你敢不大數(shù)據(jù)嗎?大家已經(jīng)變成常識的，就不用再說了。就像互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)在也沒人說了，已經(jīng)是一個(gè)常識性的觀念了。

其實(shí)說的越樸實(shí)，大家越容易理解越好。創(chuàng)業(yè)者就要用一句話闡述我們是干什么的，比如我就是一個(gè)賣題庫的，我就是一個(gè)賣簡歷的，OK。說的越簡單越好。比如我說“百度在做高智能的個(gè)性化的信息增值服務(wù)”，你完全不知道它在做什么;但比如我說“它是賣關(guān)健詞的，競價(jià)”，你立馬就懂了。從最簡單的東西然后再放大，流量多少，每天的UV多少，轉(zhuǎn)換率多少，定價(jià)多少，然后你再展開這些東西。這點(diǎn)非常關(guān)鍵，這個(gè)很多創(chuàng)業(yè)者可能得過這關(guān)。講的越清楚、越簡單，投資人就越容易抓到其中精髓。

所以，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該干的事其實(shí)非常清楚，問題是什么，機(jī)會在哪兒，我們怎么解決，回報(bào)會如何，就這么簡單。