VC投資三段論：生意如何 人怎樣 我為什么投你？

VC看商業(yè)計劃書就是要看：生意好不好？人行不行？說得具體一點兒，商業(yè)計劃書要告訴VC三個問題的答案。

創(chuàng)業(yè)者在決定以九牛二虎之力拼湊出一份像樣的商業(yè)計劃書之前，一定要了解VC希望從商業(yè)計劃書中看到些什么，這樣寫起來才會有的放矢。而不要在網(wǎng)上搜出一大堆模板，找個差不多的就生搬硬套地往上套。

美國硅谷的VC將投資的核心簡化為：投資就是投人，投資時特別強調(diào)人的重要性。對于中國國內(nèi)的VC來說，除了人之外，公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀也很重要，處于發(fā)展期的項目更被看好。所以，他們看商業(yè)計劃書就是要看：生意好不好？人行不行？說得具體一點，商業(yè)計劃書要告訴VC三個問題的答案。

你做的是個什么事兒？

VC要知道你是做什么的？提供的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？其獨特性在什么地方？主要解決用戶的什么問題？世界上的生意種類繁多，賺錢方式也是多種多樣。你要告訴VC你是開餐館的，還是做軟件的？是拿著創(chuàng)意準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，還是連鎖店有100家了，要融資做到1000家？你的產(chǎn)品面對的是普通個人消費者，還是政府、商家等集團客戶？

你是怎樣賺錢的？如何從客戶哪里獲得收入？市場上這種商業(yè)模式是不是已經(jīng)得到驗證了？是不是具備很好的擴展性？商業(yè)模式的企業(yè)目前是市場中l(wèi)00家同類各占1%市場份額的企業(yè)之一，還是占10%——20%份額？一般傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式是非常清楚的。如果商業(yè)模式?jīng)]有被驗證，說明這樣的公司有可能將來徹底失敗。當(dāng)然，也正是由于新的商業(yè)模式存在非常大的不確定性，并可能獲得巨大的成功，才吸引了很多風(fēng)險投資公司。 你做的這個事兒能做多大？有些生意能做成大買賣，有些只能讓創(chuàng)業(yè)者賺點兒小錢。項目潛力的大小是由市場容量決定的。比如，外包就是一個萬億美元的市場，那創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)如何獲得自己的細(xì)分市場機會，這要看他具體做的是什么，比如，IT外包、醫(yī)藥研發(fā)外包、Call Center （呼叫中心）服務(wù)外包等，各個細(xì)分市場的情況各不相同。

如果有創(chuàng)業(yè)者說，他有一個很好的創(chuàng)業(yè)項目，并能夠占領(lǐng)整個5000萬美元市場的80%，那么就會有兩個問題：第一，5000萬美元的市場容量太小；第二，獲得80%的市場份額不現(xiàn)實。

為什么要投資你？

首先，你在市場中的地位非常重要。你是否在行業(yè)市場中占有相對領(lǐng)先地位的優(yōu)勢，甚至前三名或前五名？通常來說，VC只關(guān)注那些行業(yè)領(lǐng)先、商業(yè)模式擴展性強、有大量客戶、提供能夠?qū)崒嵲谠跐M足用戶的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。VC常常只愿意看市場地位前幾名的公司，他們希望最好能與市場第一合作，至少要是細(xì)分市場第一。因為市場第一的公司，其團隊的能力往往是已經(jīng)被驗證的。市場地位一方面是市場占有率，另一方面是收入、利潤等財務(wù)指標(biāo)以及公司未來的成長性。

管理團隊的創(chuàng)業(yè)激情、能力和過去成功的經(jīng)歷決定了項目的未來。由于很多創(chuàng)業(yè)公司處于非常早期的階段，甚至談不上市場地位，這時候管理團隊的能力就是VC考察的重點。最好是在過去相關(guān)領(lǐng)域有成功經(jīng)驗，如果沒有，就要看一下創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷和基本的能力。要注意的是，董事會成員和公司顧問團隊也是非常重要的考察內(nèi)容。

為什么我要投資？

VC決定投資一家公司的時候，一定會自問一個問題：這個公司是我目前最好的選擇嗎？如果有更好的項目，VC當(dāng)然會去選取更好的項目。也就是說，這個項目能成為VC手頭最好的項目，放棄投資就等于喪失最大的機會。另一個VC經(jīng)常強調(diào)的是，VC投資這個項目能夠帶來什么價值，能夠提供什么增值服務(wù)？好的創(chuàng)業(yè)者在選擇VC的時候，并不滿足于拿到錢，而且很看重是誰的錢，看重VC的附加價值。

上面這三個問題是VC快速篩查好項目的方法。如果你的項目商業(yè)模式已經(jīng)被驗證、市場容量巨大、模式很有特色、市場地位穩(wěn)居第一、團隊能力較強并具有良好記錄，那么，你的公司拿不到VC的投資是難以想象的。最可能的情況是：你手頭有一大把急著想投資的VC，而你正在為選擇哪家、放棄哪家而煩惱。