初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)如何看待眾籌模式

近日，創(chuàng)業(yè)博客firstround對眾籌平臺FundersClub的創(chuàng)始人阿歷克斯•米塔爾(Alex Mittal )和鮑里斯•希爾維爾(Boris Silver)就初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該如何看待眾籌模式;如何選擇眾籌類型;在眾籌過程中應(yīng)該注意的事項;眾籌模式對VC行業(yè)的影響及其未來的演進(jìn)進(jìn)行了深度訪談。

FundersClub是一家創(chuàng)建于2012年的股權(quán)型眾籌平臺，已經(jīng)有80多家公司在平臺上實現(xiàn)了股權(quán)眾籌融資。股權(quán)型眾籌的代表性公司有代表性公司有Coinbase和Instacart。另外，廣為人知的Kickstarter和Indiegogo平臺是獎勵型眾籌平臺。從中走出的代表性公司有Pebble, Oculus Rift和Boosted等等。這些公司后來都得到了風(fēng)投和產(chǎn)業(yè)的青睞，其中Oculus Rift更是被Facebook以20億美元的價格收入囊中。

以下是firstround的深度訪談內(nèi)容：

選擇正確的平臺

希爾維爾說，“目前基于眾籌的融資模式主要有兩大類。一種是基于獎勵的眾籌平臺(rewards-based crowd-funding)，Kickstarter和Indiegogo就是這個類型眾籌平臺的代表。人們通過在這些平臺上出資可以獲得相應(yīng)的獎勵。很多公司都是在這類平臺上起步并獲得成功的，比較有代表性的公司有Pebble, Oculus Rift和Boosted。另一種是基于股權(quán)的眾籌平臺(equity-based)，F(xiàn)undersClub就是這種平臺。投資者們可以在這種平臺上進(jìn)行資本投資。以股權(quán)籌資方式實現(xiàn)眾籌融資的代表性公司有Coinbase和Instacart。這兩種眾籌模式都是有效的，有時候會被綜合使用。”

希爾維爾表示，初創(chuàng)應(yīng)該根據(jù)他們自身的核心目標(biāo)來決定選擇哪種眾籌路徑。獎勵型眾籌模式可以為初創(chuàng)減少消費者需求不足的風(fēng)險，通過這種模式還可以在不付出企業(yè)股權(quán)的前提下建立起公司產(chǎn)品最早一批使用者的社區(qū)。而如果你希望找到能夠為你提供反饋和人脈的有經(jīng)驗的投資人，股權(quán)型眾籌可能就是更好的選擇。這兩種眾籌模式并不會互相排斥。

米塔爾說，“如果你希望通過預(yù)先下單的形式來確認(rèn)人們對產(chǎn)品的真實需求，那么獎勵型平臺就是不錯的選擇。對于硬件開發(fā)業(yè)務(wù)來說，通常都符合這種要求。如果你會生產(chǎn)出一個物理產(chǎn)品，你就可以通過這種方式把最終產(chǎn)品交付給預(yù)付費的用戶。我觀察到已經(jīng)有公司通過這種方式賣出了價值上千萬美元的產(chǎn)品。”

那些在Kickstarter或者Tilt Open平臺上實現(xiàn)超募的眾籌項目都意味著消費者認(rèn)為這個項目擊中了自己的需求痛點，他們愿意為這個解決方案支付資金。如果能夠在眾籌平臺實現(xiàn)超募，初創(chuàng)在面對風(fēng)投和后續(xù)投資人時也會更有底氣。但是，還是存在著一些風(fēng)險因素。

米塔爾說，“一個成功的眾籌項目并不意味著你的最終產(chǎn)品會達(dá)到消費者的預(yù)期水平?？赡苣愕恼鎸嵾\營實力并不足以達(dá)到消費者的預(yù)期。在這種情況下，那些獎勵型平臺的出資人就會表現(xiàn)的像不開心的顧客那樣，這種壓力會把你的初創(chuàng)摧垮。提前設(shè)置好用戶預(yù)期并與出資人/客戶保持溝通是非常重要的。”

另外，由于讓一家初創(chuàng)起步運營所需的初始資金越來越少，特別是軟件類的公司，因此初創(chuàng)企業(yè)一開始并不一定要融到特別多的資金。米塔爾說，“在這一階段眾籌融資對于初創(chuàng)而言是一個非常的選擇。”

在像虛擬現(xiàn)實Oculus這樣的公司成為新聞頭條之前，很多創(chuàng)業(yè)者都擔(dān)心眾籌融資的記錄會對尋找VC投資造成不好的影響。對此，米塔爾和希爾維爾表示，人們的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了變化。

米塔爾說，“現(xiàn)在有VC希望初創(chuàng)在向他們尋求融資之前已經(jīng)通過眾籌實現(xiàn)了最初的融資。當(dāng)然，是否應(yīng)該這么做取決于你的業(yè)務(wù)本身。”他表示，硬件業(yè)務(wù)的特性更加適合眾籌模式。

股權(quán)型的眾籌在你更需要傳統(tǒng)的分散式多來源的投資人時可能是一個更好的選擇。多數(shù)選擇股權(quán)型眾籌的公司都是在獲得了傳統(tǒng)風(fēng)險投資之后才會這么做。如果你已經(jīng)在線下獲得了充足的投資者資源，繼續(xù)選擇在線上進(jìn)行眾籌融資仍然是一個不錯的選擇。

米塔爾說，“在正確的平臺上進(jìn)行股權(quán)型眾籌的好處在于它可以讓籌集增值性資本的流程變得更加有效率。在我們創(chuàng)建了FundersClub后，我們希望創(chuàng)始人的時間能夠得到更有效率的使用。除了能夠讓融資流程更快之外，我們還希望幫助創(chuàng)始人獲得增值性的網(wǎng)絡(luò)，比如雇傭、尋找合伙人、獲取用戶以及獲得后續(xù)的融資。這并不僅僅是關(guān)于錢或者交易，這種類型的平臺可以幫你擴展讓公司獲得成長的職業(yè)網(wǎng)絡(luò)。”

解析股權(quán)型眾籌

--好的一面

希爾維爾說，“從觀眾的角度說，你會接觸到范圍很廣的投資者群體。你更有可能找到在特定行業(yè)或領(lǐng)域里具備專業(yè)素養(yǎng)或知識的人。人們對于自己投資的公司真的很感興趣，他們也熱切的希望幫助公司獲得成功。”

如果你希望在有名的VC公司里完成融資輪，那么你的潛在投資人數(shù)目是相當(dāng)有限的。他說，“股權(quán)型眾籌可以讓你同時接觸到成千上萬個潛在投資人。當(dāng)你在眾多的潛在投資人里進(jìn)行融資時，獲得真正與你有共鳴的投資人的機會就被最大化了。”

希爾維爾表示，通過這種融資模式，你可以檢驗?zāi)男┩顿Y人有投資于你這一類型公司的真正需求。你的企業(yè)可解除的潛在投資人越多，你就越有可能更快的找到具備這種投資需求的投資人，如果確實有這種需求存在的話。他說，“特別是當(dāng)你的項目還處于一個不是非常清晰的概念階段時更是這樣。2012年時，我們幫助比特幣兌換平臺Coinbase完成了眾籌融資。這種融資模式可以幫你篩選出那些對你的概念感到興奮、理解你的愿景并樂于幫你獲得成功的投資人。這些正是你希望作為企業(yè)基石的投資人。”

在股權(quán)型眾籌平臺上實現(xiàn)成功融資也會推動其他融資渠道的注資速度。當(dāng)傳統(tǒng)的線下VC看到你的項目在眾籌平臺上完成融資之后，他們的猶豫很可能會被打破。希爾維爾說，這種情況他看到了很多次，“可能公司接觸了一些猶豫不決的投資者，在看到公司從線上得到其他資本來源的認(rèn)可后，這些傳統(tǒng)投資者的注資速度就會加快。”

他說，“幾乎所有在我們平臺上完成股權(quán)眾籌融資的公司都在同一融資輪中獲得了傳統(tǒng)投資者的資本投入。”

股權(quán)型融資平臺的另一個好處在于，所有的資金都會匯集到一個資金池里，這些資金會被視為來源一同一個投資人而獲得使用。這種模式下，不會產(chǎn)生誰會獲得什么利益，誰有能力對公司進(jìn)行影響的爭議。這種規(guī)則下，創(chuàng)始人可以以自己的方式平穩(wěn)的推進(jìn)公司的業(yè)務(wù)。

--不好的一面

盡管股權(quán)型眾籌平臺的目的是幫助公司更有效的獲得資金支持，但創(chuàng)始人仍然需要非常嚴(yán)肅的對待這個類型的平臺。平臺上的潛在投資人也希望看到典型VC們希望獲得的信息。對于創(chuàng)始人而言，這就要求他們必須把公司的關(guān)鍵點是如何相互作用的情緒的描述出來。同時，他們還必須回答意向投資人的問題。

希爾維爾說，“有時候，一些公司會在沒有完全準(zhǔn)備好之前就到平臺來進(jìn)行眾籌融資。另一個很不好的做法是，一些公司在和意向投資人交流時表現(xiàn)的非常差。將公司業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)的運行機制和其他投資者關(guān)系的細(xì)節(jié)進(jìn)行清晰的描述是非常重要的。”如果你沒有準(zhǔn)備好如何回答這些問題，那么你就應(yīng)該問問自己是否真的到了尋求融資的階段。

--最佳做法

1)清楚你的投資人是誰。作為創(chuàng)始人，你應(yīng)該弄清楚線上和線下的投資人都是誰。希爾維爾說，“特別是線上的股權(quán)型平臺，你應(yīng)該查看平臺自身的交易記錄和平臺的聲譽情況。應(yīng)該把融資的流程了然于心。找之前曾經(jīng)在平臺上進(jìn)行過融資的創(chuàng)始人聊聊。弄明白平臺是否能給你帶來附加價值。”

2)事先做好準(zhǔn)備。希爾維爾說，“要想在FundersClub這樣的平臺上開展融資，你的公司必須已經(jīng)進(jìn)入到了適合融資的階段。由于你是在線上進(jìn)行資本招募，你的發(fā)展勢頭和增長情況就起到了關(guān)鍵的作用。如果你的產(chǎn)品獲得了強力的用戶認(rèn)可，這會是非常有利的，你可以把與公司相關(guān)的重大新聞匯集到平臺上來。”

3)清晰為王。他說，“你必須對自己的產(chǎn)品或服務(wù)是做什么的以及它們的工作方式進(jìn)行非常清晰的描述。如果投資人看到的是一大堆模糊不清的語句，他們就很難理解你的產(chǎn)品。這樣就難以獲得他們的投資。作為創(chuàng)始人，你應(yīng)該清晰的描述自己的業(yè)務(wù)和價值取向，你應(yīng)該保證投資人可以輕松、快速的理解你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。”

希爾維爾說，“在進(jìn)行融資之前，你應(yīng)該事先聽取可信任人的反饋(其他創(chuàng)始人、顧問、其他投資人等)，聽聽他們會對公司提出哪些最為常見的問題。他們的問題很可能就是其他投資人共有的問題，你需要事先對相應(yīng)的問題做好對答的準(zhǔn)備。你可能只有一次機會來陳述交流自己希望傳達(dá)的信息。”

4)覆蓋所有的關(guān)鍵點。他說，“你在線上展示的信息應(yīng)該無異于線下傳統(tǒng)投資人希望獲得的信息。你應(yīng)該交代清楚所有的關(guān)鍵點：你的想法是什么?你的產(chǎn)品或服務(wù)如何運作?團(tuán)隊組成情況如何?潛在市場規(guī)模如何?投資的條款是怎樣的?你希望在本輪獲得多大規(guī)模的融資?最理想的情況下，你所展示的信息應(yīng)該讓你無需進(jìn)行更進(jìn)一步的解釋就能讓投資人明白。”

解析獎勵型眾籌

--好的一面

希爾維爾說，“獎勵型眾籌平臺在幫助公司預(yù)售產(chǎn)品并獲得初期支持者方面是一個非常有效的機制。目前，很多在Kickstarter或Indiegogo平臺上實現(xiàn)融資的公司在隨后的風(fēng)險融資輪里都獲得了很高的估值，有些還被產(chǎn)業(yè)直接收購了。這種融資模式已經(jīng)成為風(fēng)投社區(qū)普遍接受的模式了。”

他說，“VC們現(xiàn)在也在把眾籌平臺作為尋找優(yōu)秀創(chuàng)意的來源之一。”

米塔爾說，“如果能在獎勵型平臺上成功融資，這就說明人們對你的點子是非常喜歡的。”另外，所有的東西都更加自由和靈活。創(chuàng)新者和支持者可以在平臺上更為容易的實現(xiàn)互動交流，這里對于投資人的規(guī)則和限制都更少。更少的限制會增加更多的投資熱情，融資產(chǎn)品也就會因此而更有可能成功融資。

他說，“如果兩家公司做的東西很類似，但其中一家公司通過這種方式獲得了人們的興趣，它的勝面就更大了。如果你的公司得到了人們的認(rèn)同，在VC輪融資時你的估值就會更高。”

同時，獎勵型眾籌平臺對于有趣的點子是一個特別有力的支持工具。這類平臺并不一定是面向一個特定的產(chǎn)品或者公司的。米塔爾說，“在你真正給出一個產(chǎn)品之前可能會發(fā)生很多的演進(jìn)。所以通過建立一個社區(qū)并獲得相應(yīng)的關(guān)注，你真正獲得是人們的認(rèn)同，這會幫你戳破認(rèn)識上的模糊帶。”

--不好的一面

米塔爾說，VC們通常不會非常嚴(yán)肅的對待獲得成功的獎勵型眾籌項目。即便項目成功你也不能以為大功告成，資金并不會如你想象的那樣流入公司。米塔爾說，“如果你的項目無法達(dá)到支持者的預(yù)期，那么你是無法脫離干系的。我可以許你一個未來，但這并不意味著我們會到達(dá)未來。”

他說，“那些股權(quán)型眾籌平臺上的投資者比獎勵型眾籌平臺上的支持者更具投資方面的分辨能力。他們更能理解公司的真實承諾是什么，創(chuàng)始團(tuán)隊的假設(shè)是什么，實現(xiàn)目標(biāo)的障礙是什么以及公司希望滿足的需求是什么。”

他們表示，獎勵型眾籌項目的創(chuàng)始人最常犯的錯誤有兩個：一個是計劃不足，一個是實際產(chǎn)品無法達(dá)到支持者的預(yù)期。

希爾維爾說，“很多創(chuàng)始人都低估了在獎勵型眾籌項目中做計劃的工作量以及實體運作中所需要的資源。如果一家公司通過預(yù)售開始了產(chǎn)品的生產(chǎn)，但卻在開發(fā)進(jìn)程中把資金耗盡導(dǎo)致無法交付產(chǎn)品，這是非常危險的情況。這時，他們就不得不希望快速獲得其他的后續(xù)資金，如果他們無法做到，不能交付產(chǎn)品將會讓他們陷入大麻煩的。”

為了避開這些錯誤，你需要對未知情況有一定的預(yù)料并且在特定情況下主動選擇改變運營路線。

他說，“在你把點子在真實世界里變成現(xiàn)實的過程里，你會遇到數(shù)不勝數(shù)的大量困難。硬件生產(chǎn)領(lǐng)域里，這是常有的事情。在現(xiàn)實中，這類項目從開始到產(chǎn)品交付所需要的時間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的最初預(yù)期。作為創(chuàng)始人，你需要對支持者的預(yù)期做好預(yù)先的充分的管理。你必須預(yù)先對產(chǎn)品的開發(fā)流程和所需資源做到心中有數(shù)，這樣你才能給出一個合理的時間安排規(guī)劃并且對可能有變數(shù)的地方有所預(yù)期。你應(yīng)該進(jìn)最大努力和支持者就你的計劃展開溝通，如果情況發(fā)生了變化，你應(yīng)該盡快和支持者溝通新的情況。”基本而言，不要因為你不希望讓人們失望就卡在那里而不愿意說實話。這樣做是會讓事情更糟。

米塔爾說，“無法成功交付產(chǎn)品的獎勵型眾籌項目的數(shù)量令人吃驚的多。無論發(fā)生了什么，這都會嚴(yán)重的損害你的聲譽和年輕的團(tuán)隊，因此這是一個重要的事情。這不僅僅和現(xiàn)在相關(guān)，這種記錄會一直伴隨著你的。”

--最佳做法

1)建立起一個強健的反饋環(huán)。米塔爾說，“進(jìn)行良好支持者預(yù)期管理的最好方式就是不停的和他們進(jìn)行對話，主動的要求他們給出反饋意見，把這種反饋機制融入到業(yè)務(wù)流程里面。你不能讓他們僅僅停留在‘喜歡你的點子，討厭你的產(chǎn)品’這種淺層的關(guān)系上。你需要有能力在事后明確指出為什么點子發(fā)生了變更，你是如何傾聽支持者意見的以及你為什么會如此行事。通過這種機制，人們對于自己獲得的產(chǎn)品是如何被制造出來的會有感同身受的體會，也更理解你遇到的困難和付出的努力。”

2)保持你的公司運營下去。實際中，很多創(chuàng)始人都會由于各種能力不足而停止公司的運營。但對于面向大眾的眾籌項目而言，這么做的后果是很難承受的。米塔爾說，“你必須把精力放在真正關(guān)鍵的地方：你的團(tuán)隊配置合理嗎?你的運營流程和配套的基礎(chǔ)設(shè)施是否足以支持你完成目標(biāo)產(chǎn)品的交付?你是否具備實質(zhì)性的競爭優(yōu)勢?所有這些因素都對你眾籌項目的成敗有著至關(guān)重要的影響。”

3)要把支持者當(dāng)做客戶。你可能會因為支持者把真金白銀投給你的項目就把他們當(dāng)初你的粉絲了。你最好別這么想。米塔爾說，“我們觀察到，那些獎勵型眾籌項目的支持者在行為模式上更像是普通客戶。他們預(yù)計自己會在截止日拿到產(chǎn)品的成品。你不能認(rèn)為他們的思考模式和創(chuàng)始人或者普通投資人一樣。盡管一些人會提供幫助，但你不能與其他們幫你解決延期交付或者其他的問題。”

4)做好透明的產(chǎn)品定價。米塔爾說，“由于獎勵型眾籌項目的支持者在行為上更像普通消費者，因此你需要為他們和自己制定出一個都能認(rèn)同的價格。”在Kickstarter和Indiegogo這樣的平臺上，很多人都沒把定價當(dāng)回事，但如果定價不是從一開始就很透明的話可能會在未來引發(fā)巨大的爭議。他說，“如果你的目標(biāo)是可持續(xù)性，那么你的定價就必須覆蓋掉包括生產(chǎn)、物流、售后在內(nèi)的全部成本。有些人會采用不計成本的方式進(jìn)行眾籌，希望以此獲得潛在顧客和VC的注意。但我很不認(rèn)同這種做法，它既不負(fù)責(zé)也不具有可持續(xù)性。”

5)和有經(jīng)驗的人溝通。希爾維爾說，“如果你希望開展一個眾籌項目，我建議你事先和已經(jīng)開展過眾籌項目的創(chuàng)始人進(jìn)行充分的了解。他們會對你在顧客預(yù)期管理、顧客溝通和計劃的實際執(zhí)行階段給出第一手的經(jīng)驗。你可以從他們的經(jīng)驗中避免犯錯并吸取他們的長處。”學(xué)會和其他創(chuàng)始人分享知識將會讓你變成一個不同的創(chuàng)始人。

展望未來

盡管有眾多眾籌項目都遭遇了失敗，但眾籌模式仍是未來的重要方向。眾籌模式很可能會在未來成為初創(chuàng)獲得資本注入的主要來源之一。

米塔爾說，“商業(yè)社區(qū)對眾籌模式的接受速度非?？?。很多傳統(tǒng)VC都對兩種模式下完成眾籌的初創(chuàng)進(jìn)行了后續(xù)投資。當(dāng)然，還有很多人認(rèn)為不應(yīng)該把自己要做的事情完全展示在公眾的眼前，但我們所生活的時代和以前越來越不同了。特定的點子和信息仍然有保密的必要，但很多情況下，真正在企業(yè)成功中起作用的通常是優(yōu)異的執(zhí)行力而不是那些獨特的點子。”

他認(rèn)為，有一天包括傳統(tǒng)VC在內(nèi)的投資人都會成為線上的投資人。米塔爾說，“我們已經(jīng)看到，很多公司都建立了優(yōu)質(zhì)的在線形象，線上社區(qū)以及軟件工具。傳統(tǒng)投資人的線上交易業(yè)務(wù)只是一個時間問題。盡管未來的投資平臺會各有差異，所提供的價值也各有不同，但VC行業(yè)的線上演進(jìn)已經(jīng)開始了，這個勢頭將會繼續(xù)下去。”

希爾維爾表示，現(xiàn)在眾籌模式的真正推動力來自于眾籌可以通過數(shù)字網(wǎng)絡(luò)更有效的完成資金池的募集。隨著越來越多人的加入，眾籌模式將會變得越來越普及。

他說，“你會在市場的兩端都看到相應(yīng)的影響。眾籌模式不僅允許人們以投資人或者早期用戶的角色介入一個項目，它還為全新的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了更大的資本獲得空間。通過協(xié)作初創(chuàng)積累資本并去除融資流程中的阻力，眾籌模式為市場帶來了全新的想法。眾籌模式已經(jīng)形成了強有力的趨勢，我們認(rèn)為它將獲得巨大的發(fā)展。”