拉勾創(chuàng)始人馬德龍：一年做對3件事 讓獵頭無路可走

拉勾網(wǎng)剛剛宣布完成2500萬美元的B輪融資，此次融資估值達1.5億美元。中國在線招聘市場，既有51、智聯(lián)這種傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站，也有58、趕集發(fā)力低端招聘，主打互聯(lián)網(wǎng)垂直招聘的拉勾，上線1年，卻用30萬營銷費用做到互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界人盡皆知。

拉勾快速獲取較好口碑的秘訣是什么?在拉勾網(wǎng)CEO馬德龍看來，最核心的是為用戶爭取利益，出身騰訊的馬德龍是如何一步步打造拉勾?

以下是拉勾CEO馬德龍口述：

“忽悠”徐小平代言拉勾

當年做3W咖啡的時候，每天會遇到N多創(chuàng)業(yè)朋友，他們與我交流的永恒話題就兩個：融資和招人。3W很容易幫創(chuàng)業(yè)者找到資本，但在招人方面比較為難。

后來我們在此基礎上進行延伸，以3W在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的影響力和線上資源，開始做在線招聘，幫助互聯(lián)網(wǎng)公司尋找最優(yōu)質(zhì)的人才。角度方面，我們更希望幫助互聯(lián)網(wǎng)的人才找到最好的職業(yè)規(guī)劃，當然最后的結果是幫企業(yè)找到優(yōu)質(zhì)人才。

很多人一開始接觸拉勾，都是看到徐小平老師為拉勾代言的廣告，其實請徐老師代言的過程并不復雜。徐老師作為拉勾投資人，理所當然為我們站臺。記得開董事會時，我們忽悠徐老師拍一個祝福視頻，然后他就上套了，一不小心成為拉勾的形象代言人。

產(chǎn)品奇葩口號：面議你妹

先舉幾個例子，智聯(lián)招聘上有一家公司叫北京三快科技有限公司，他們招聘Java工程師，求職者看到“北京三快科技有限公司”的招聘信息，第一反應大都是我才不去一個快遞公司做CRM。但拉勾把這個場景變?yōu)椋好缊F網(wǎng)招聘Java工程師。用戶的感覺會完全不同。

從用戶角度來看，我們更想知道這家公司最知名的優(yōu)勢是什么，希望在第一時間獲得盡可能多、全面的信息。換一個視角看產(chǎn)品設計，呈現(xiàn)的邏輯就完全不同。

第二個案例，比如拉勾市場總監(jiān)想找一個公關經(jīng)理，通過朋友找到了你，聊完一次感覺挺好，這是一面。拉勾也覺得你不錯，說來見見CEO馬德龍吧，哥倆又聊了一次，非常合拍。最后，拉勾HRD與你進行三面。

第三次你來拉勾與HRD談薪資，我們對這個崗位的預算是月薪1.2W，希望你能幫拉勾做到一個更高的臺階。而你目前的月收入是2W，你心里鐵定很不爽，心想為什么不能第一次就告訴我薪資范圍。所以，在拉勾的產(chǎn)品中，發(fā)布職位必須明確薪資，打出的口號就是：面議你妹!

總結下來，就是站在用戶角度思考他們的場景，每一次使用、每一個操作，都進入用戶的場景，專注用戶是怎么想的，怎么用的。

自曝騰訊4大產(chǎn)品妙招

以前我在騰訊做QQ的產(chǎn)品經(jīng)理，學到了很多內(nèi)部級的產(chǎn)品方法，在打造拉勾的過程中，真正運用做多的是以下4招：1、以用戶為中心;2、尋找產(chǎn)品的杠桿;3、場景化;4、偏執(zhí)。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人才和企業(yè)是供給失衡的，人才的需求量遠遠大于其供給量。所以，在有限的資源情況下，我們把全部精力投入到用戶端的產(chǎn)品服務中去，所有的市場資源都向用戶端傾斜，這時用戶會在拉勾聚集，企業(yè)自然而然來我們平臺招聘，這就是杠桿。3W是拉勾的杠桿，用戶是拉勾的杠桿，微信是拉勾的杠桿。

偏執(zhí)，就是對產(chǎn)品細節(jié)、用戶端體驗的極致追求，始終追求就能獲得用戶的好口碑。同時，用戶的情感也會向你傾斜。

比如，拉勾最近在設計新版本，填寫注冊信息，其中一個界面是用戶注冊后填寫一些基本的信息，產(chǎn)品經(jīng)理原來的文案是：請?zhí)顚懩愕幕拘畔ⅰＮ矣X得這個文案不太好，沒有情感，也沒有溫度。我和產(chǎn)品團隊討論了N個方案，差不多花了一天時間，最后確定的文案是：留給我們一些信息，讓我們更好地了解你。

我們覺得這個文案很贊，有情感、溫度，用戶會覺得被戳動。我們偏執(zhí)地去優(yōu)化它，就是為了獲得極致的用戶體驗。

上線1年做對3件事

拉勾上線已有1年，我認為在線招聘市場發(fā)生了3大變化：1、用戶的求職可以得到反饋;2、24小時內(nèi)能得到極速入職反饋;3、資本市場開始關注招聘領域，很多熱錢涌入。前兩個變化是拉勾帶來的，最后一個，拉勾是導火索。

做企業(yè)過程中，會面臨無數(shù)的誘惑，需要我們做出正確的決策。稍有不慎，就會偏離方向，且行且小心。回顧過去1年的發(fā)展，拉勾做對了3件事：1、聚焦;2、以用戶為中心的選擇;3、做輕模式，不做重模式。重模式是指招聘網(wǎng)站大量鋪銷售、全國開分站，然后殺雞取卵。

尋找杠桿，用戶是杠桿，把用戶當做屌絲的女神，你就是那個屌絲，以屌絲心態(tài)追到女神基本不可能，在什么樣的狀態(tài)下爭取追到女神，你們就知道產(chǎn)品該用什么樣的姿態(tài)服務用戶。這也是拉勾能在競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)招聘市場中殺出重圍的秘訣。

在線招聘的兩大坑

正式上線之前，拉勾曾打算做“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的LinkedIn”，后來發(fā)現(xiàn)是個坑，就沒有再碰。我們認為自己都做不好，別人做好的概率也幾乎為零。另外，做 App也是個坑，因為用戶的使用場景在移動端上發(fā)生的頻率并不高，如果在移動端上大量鋪用戶渠道，最后仍被卸載，用戶再也不會回來。

3W咖啡創(chuàng)始人許單單曾披露過一個數(shù)據(jù)：拉勾總共的營銷費用是30萬。上線1年來，拉勾做到了在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人盡皆知，我認為想要獲取口碑，最核心的是為用戶爭取利益，獲得用戶的情感共鳴。當然，產(chǎn)品首先要好。另外，做產(chǎn)品必須學會描述自己，在用戶存在的地方描述自己。

拉勾商業(yè)模式：干掉獵頭

廣告的商業(yè)模式，都會由展示計費向效果付費升級。對于招聘而言，原來推送信息廣告的模式是舊的模式，新模式應該是按照入職收費。拉勾會朝這個方向努力。我們的心愿就是：走獵頭的路，讓獵頭無路可走。

相比獵頭，我們的優(yōu)勢在于：1、系統(tǒng)服務的低成本。拉勾是一個系統(tǒng)，服務起來能夠批量化;獵頭是人工的，成本當然不同;拉勾招聘一個人收2000，獵頭最少拿20000。

2、垂直服務的專業(yè)性。拉勾能更精準地知道行業(yè)情況，快速響應，就算一個小的專業(yè)或者行業(yè)出來，拉勾都能快速響應。

3、可選擇多。拉勾平臺上的職位量和企業(yè)量，遠遠大于獵頭。求職者上拉勾，面對幾十萬的機會，適合他的至少得有幾千個，但他最多只能維護幾個獵頭而已。

4、給用戶的是情感化的產(chǎn)品。拉勾的產(chǎn)品設計是有情感的，偏執(zhí)地為用戶服務，會讓用戶產(chǎn)生強烈的情感共鳴。