王利朋：投資人眼中的好項目與忌諱

第三點，盈利能力。這種盈利能力并不是說馬上有多少現(xiàn)金流，它可能是基于預期，或者基于打造出來的業(yè)務模型的盈利性。要是公司業(yè)務模型在可預見期內(nèi)看不到盈利的可能性，那基本上創(chuàng)業(yè)者在跟投資機構(gòu)溝通時面臨的挑戰(zhàn)就很大了。

第四點，執(zhí)行力也是機構(gòu)特別關(guān)注的。有時創(chuàng)業(yè)者跟投資機構(gòu)溝通，發(fā)現(xiàn)對方溝通效率貌似不那么高，其實原因是對方希望給出更長時間，比如幾個月，來驗證下創(chuàng)業(yè)者原來的承諾是不是能夠兌現(xiàn)。他從數(shù)據(jù)能夠看出情況。

以上歸結(jié)為一個重要結(jié)論——要有證據(jù)表明創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)具備能力，或者已經(jīng)實現(xiàn)了一個令投資人滿意的結(jié)果。早期創(chuàng)業(yè)時，創(chuàng)業(yè)者很難用過去的履歷證明自己，通常情況下只能用一個可比公司，通過他人的成功來證明自己做的這件事靠譜。用同樣的時間，做得比對手、比國外對標公司還要好，都能增加說服力。

而在投資人角度，他做考察、分析、判斷，是為了能夠從投資項目當中賺到錢。一般來講，投資人在一個投資項目當中希望能夠賺到10倍以上的收入。

這里還想跟創(chuàng)業(yè)者分享一個特別重要的觀點，就是要讓自己以投資人的思維方式去考慮未來創(chuàng)業(yè)和資本運作當中的每一個問題。

那我們再來看一下投資人不喜歡的，或者說忌諱的方面是什么。

首先，TMT公司，尤其是技術(shù)背景較強的創(chuàng)業(yè)團隊，容易犯一個錯誤：產(chǎn)品服務過于技術(shù)導向。大家一味沉醉于自己有特別領(lǐng)先、特別國際一流的技術(shù)之中，而忽略掉了你的技術(shù)如何面對市場，你對消費者和客戶是不是有足夠了解。假如投資人同時對比兩個項目，一個團隊技術(shù)強悍，而市場能力非常欠缺，另一個團隊技術(shù)上過得去，但市場能力非常強，投資人大多會投資后面這家能夠把產(chǎn)品賣出去的團隊。

反過來創(chuàng)業(yè)者也要注意，即便有非常強的銷售能力，也不能在自己的業(yè)務模型中過度依賴部分客戶，或者說部分行業(yè)客戶。

然后，業(yè)務的專注程度問題。盡管這不是必然因素，但可能會導致投資機構(gòu)產(chǎn)生顧慮。尤其是當投資機構(gòu)發(fā)現(xiàn)一個早期創(chuàng)業(yè)公司有過多條業(yè)務戰(zhàn)線，投資人通常都會有所保留。小公司還是需要先找準一個痛點，畢竟資源、精力、資金有限，團隊資質(zhì)可能也有限，這種背景之下，如果戰(zhàn)線過長，可能任一條線上都打不出漂亮仗。關(guān)于戰(zhàn)線問題，也希望大家給予重視。

團隊，通常也是投資人決定放棄投資最重要的一個因素。尤其是投資人打算在某個領(lǐng)域進行布局投資時，會同時對比業(yè)內(nèi)幾家公司，如果你的創(chuàng)業(yè)團隊總體上比其他公司團隊薄弱，會導致投資人放棄你，而把錢投到你競爭對手那兒。所以大家特別要看下自己的技術(shù)團隊、銷售團隊、管理團隊等在總體上是不是比較齊整。

還有競爭分析，也是經(jīng)常碰到的問題。大家跟投資人聊時，通常不愿意主動地去說自己的項目存在競爭對手，絕口不提有來自哪些方面的行業(yè)壁壘。這會給投資人兩個印象：第一，說謊;第二，這個行業(yè)沒有人看重。應該說這兩點都不是投資人想看到的。

那如何找到適合自己的投資人呢?就像業(yè)界比喻的，這個過程就像戀愛、結(jié)婚。首先要確定擇偶標準，然后創(chuàng)業(yè)者去見投資人，想辦法搞定投資的過程就像設法搞定心儀的女孩一樣。企業(yè)融資過程大概需要經(jīng)歷十個主要階段。而從投資機構(gòu)做業(yè)務的方法論來說，一個融資過程大概要經(jīng)歷兩三百個節(jié)點，每個工作節(jié)點就是一個風險點;一旦哪一個風險點沒控制好，融資就可能會夭折。