硅谷VC經(jīng)驗(yàn)談：如何讓你的失敗融資起死回生？

以下經(jīng)驗(yàn)分享，來自云存儲(chǔ)和文件共享公司 Egnyte 創(chuàng)始人 Vineet Jain。

Mike Maples, Jr 是 Floodgate 的管理合伙人，他投資的天使項(xiàng)目包括 Twitter、Digg，他還有自己一家非常成功的初創(chuàng)公司 Motive。Mike 是硅谷最知名 VC 之一，不過他曾迅速拒絕我對(duì) Egnyte 的融資請(qǐng)求。

當(dāng)我第二次拜訪，他又回絕;第三次本來談得還不錯(cuò)，但 Mike 仍沒投資;直到第四次，我們又企圖向他要融資，他才決定在種子輪投資 100 萬美金，而這是他通常給初創(chuàng)公司種子投資額的兩倍。

我們堅(jiān)持以我們的方式讓對(duì)方說“Yes”，但堅(jiān)持這事，它不是在真空中發(fā)生發(fā)展。為了有足夠清晰的動(dòng)力讓你希望的結(jié)果發(fā)生，你必須充分理解，是什么在驅(qū)使你去做你的事業(yè)。我從我和 Mike Maples, Jr 的融資經(jīng)歷中，總結(jié)出了三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

經(jīng)驗(yàn)之一：重新調(diào)整(Recalibrate)

“堅(jiān)持不懈”的定義是：持續(xù)做一件事，即使這事很難，或受到了其它人反對(duì)。能做到堅(jiān)持的人，內(nèi)心通常有動(dòng)力的一個(gè)根源，這個(gè)根源，比他在追求目標(biāo)過程中受到的任何艱難都要重要。

“被拒絕”非常容易讓人沮喪，尤其當(dāng)你第一次和 VC 展示你項(xiàng)目。但如果你想再次返回桌前行動(dòng)，并讓投資人對(duì)你有新的感覺，你最好的方法是：弄清楚你自己內(nèi)心更深層次目的。

我當(dāng)時(shí)動(dòng)機(jī)是想建立一家龐大、可持續(xù)性發(fā)展的公司。這想法，肯定不是因?yàn)槲易约旱呢?cái)務(wù)目標(biāo)，最關(guān)鍵的，是我想為我的員工帶來財(cái)富，以及讓印度急需醫(yī)療資源的人獲得幫助。我創(chuàng)立 Egnyte 的目的是為大眾福祉，很多很多人的利益，它的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我個(gè)人成功。所以關(guān)鍵的第一點(diǎn)：如果你清楚自己動(dòng)機(jī)的根源，你就有回去繼續(xù)融資的信心和勇氣，這跟出于慪氣或恐懼無關(guān)，而是由一個(gè)更大的使命感或目標(biāo)驅(qū)動(dòng)。

經(jīng)驗(yàn)之二：認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)不放棄(Take aim and don’t waiver)

我付出的代價(jià)告訴我這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，但你不需通過代價(jià)知道，因?yàn)檫@種代價(jià)太沉重。我創(chuàng)辦前一家公司時(shí)，和很多 VC 打過交道，我已經(jīng)明白：不能指望一大堆天使投資人。

創(chuàng)辦 Egnyte 時(shí)我想找早期投資，或者說是一個(gè)“超級(jí)天使”，但絕不是那種由 8 到 10 個(gè)天使投資人和 VC 機(jī)構(gòu)組成的混合結(jié)構(gòu)，因?yàn)檫@種結(jié)構(gòu)非常痛苦：水中槳太多，船就只能原地打轉(zhuǎn)，太多利益牽涉其中，公司的初衷就會(huì)隨之淡化。

然后，我從朋友那知道了 Mike，也查閱了一些他投資的項(xiàng)目。Mike 當(dāng)時(shí)如日中天 ，運(yùn)作風(fēng)格也不像是傳統(tǒng) VC 那種風(fēng)格。這些特質(zhì)都很吸引我，我想說服他向我投資 100 萬美元作為啟動(dòng)資金。(他投資風(fēng)格一般是 50 萬美金)

我想把 Egnyte 做大，我知道 Mike 是那個(gè)可以幫我們到達(dá)目的地的人。所以第二個(gè)建議是：你必須做好調(diào)研，然后在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)路上堅(jiān)定不移。我建議：一旦你知道自己需要什么人，那就不要退而求其次，即使這樣做，可能會(huì)讓你比選擇其它方案更花時(shí)間，也不要轉(zhuǎn)移目標(biāo)，去做。

經(jīng)驗(yàn)之三：理解“拒絕”這事的本質(zhì)(Understand the nature of rejection，don’t take it personally)

你需要在情感上做好準(zhǔn)備。因?yàn)檫@不是我第一次創(chuàng)業(yè)，所以我不怕被拒，也不會(huì)迅速轉(zhuǎn)移目標(biāo)，但如果你是首次創(chuàng)業(yè)者，你很容易就因此焦慮，并胡思亂想。

比如“為啥拒絕我?為啥聽不懂我的想法?”諸如此類，你應(yīng)該預(yù)計(jì)到這種可能性，并不感情用事。生意就是生意，生意上的事幾乎很少一下就能成功。

那么如果被拒發(fā)生，怎么辦?

第一，交流時(shí)注意傾聽。如果 VC 對(duì)你感興趣，通常會(huì)明確告訴你，如何去克服他們最猶豫給你投資的那個(gè)問題，Mike 曾對(duì)我們給出非常明確的批評(píng)，比如他想知道新客戶的明確數(shù)量，又比如想改善我們產(chǎn)品的易用性。

我們一般在對(duì)他提出的問題完全改善后才聯(lián)系他，而且不會(huì)讓這個(gè)時(shí)間超過 6 個(gè)月。

在此過程中，我們確實(shí)很嚴(yán)肅對(duì)待改善自身這件事，也非常尊重 Mike 的時(shí)間。不論何時(shí)我們想和他開會(huì)，一般會(huì)先發(fā)給他一份包含幾點(diǎn)關(guān)鍵議程的東西。如果他同意，我們幾個(gè)創(chuàng)始人會(huì)帶上八頁陳述，陳述內(nèi)容已寫在郵件摘要里，整個(gè)會(huì)議時(shí)間不超過 45 分鐘。

因?yàn)槲覀冏鹬厮麜r(shí)間，并只在改進(jìn)后聯(lián)系他，由此 Mike 知道我們很真誠。

我的意思是：融資被拒這事不是針對(duì)你個(gè)人的一個(gè)結(jié)果，他們通常意味機(jī)會(huì)。當(dāng)“天使”生活在天堂，天使投資人卻不會(huì)從天而降，所以最關(guān)鍵的三點(diǎn)是：在你四處找投資前，做到深刻理解自己投身的事業(yè);接著，選擇對(duì)你最理想的那個(gè)或那些投資人，做好陳述，聽取反饋意見，改善自身，讓自己變得更強(qiáng)大;再接著，讓融資發(fā)生。