O2O小本創(chuàng)業(yè)：包子怎樣一年賣出3個(gè)億

衣食住行是人類生存最根本的需求，在人們生活水平得到不斷改善的今天，餐飲行業(yè)也迎來(lái)了發(fā)展的契機(jī)，廣大吃貨們的需求是很強(qiáng)大的存在。面食生意以本小利大，經(jīng)營(yíng)方便，得到廣泛地飛揚(yáng)，有人已經(jīng)用實(shí)踐證明。

年收入250萬(wàn)的手抓餅生意

大學(xué)生禹化普大三時(shí)就當(dāng)上手抓餅小老板，2年來(lái)連鎖加盟店已開遍重慶大學(xué)城。

一家不到10平米的小店，一位剛剛畢業(yè)的90后大學(xué)生，小小的手抓餅生意，兩年時(shí)間里發(fā)展了4家直營(yíng)店、1個(gè)加工廠和8家加盟店，年收入達(dá)250萬(wàn)元。

下午4點(diǎn)，小店店門口，已經(jīng)有五六個(gè)白領(lǐng)在排隊(duì)。放面團(tuán)、煎雞蛋、配作料……三分鐘后，兩個(gè)手抓餅新鮮出爐遞給了前面的顧客。和傳統(tǒng)烙餅不太一樣，這個(gè)餅千層百疊，面絲千連，外層是淡淡的金黃色，內(nèi)層柔軟白嫩。

每天能賣400個(gè)餅

排隊(duì)的人那么多，為什么還有人要加入?“這五六個(gè)客人是活招牌。顧客也許不知道我們，但看著這人氣，就會(huì)吸引他們來(lái)嘗鮮。”禹化普說(shuō)，小吃店的秘籍就是要保持人氣旺，排隊(duì)人越多生意越好。

“以前我們追求速度，人多了就一次出6個(gè)餅。”禹化普說(shuō)，在2011年做第一家店時(shí)這個(gè)快捷的方式并沒(méi)有贏來(lái)顧客青睞。他特意跑到成都小吃街去考察，發(fā)現(xiàn)類似的小吃店老板總是保持慢工出細(xì)活的狀態(tài)。即便店外已經(jīng)排起長(zhǎng)龍，也不慌。

禹化普回到重慶，開始要求師傅一次只做2個(gè)餅，甚至有時(shí)候做一個(gè)餅。這個(gè)營(yíng)銷方式反響很好，餅保持最好的口感，排隊(duì)的客人反而更多了，每天平均能賣400個(gè)餅。

加盟店4個(gè)月盈利

禹化普的北城店才開兩個(gè)月，租金掏了1.3萬(wàn)元，每月能賣1.5萬(wàn)個(gè)餅，憑借這樣的人氣，禹老板在又迎來(lái)了三位新的加盟商。

禹化普說(shuō)，從去年的5個(gè)加盟商情況來(lái)看，基本4個(gè)月就能盈利。加盟費(fèi)收1萬(wàn)元，門店3-10平方米即可，租金價(jià)格通常在3000元左右?？鄣粼?、房租、水電煤及人工費(fèi)用，按每家店最差賣300個(gè)餅算，一個(gè)月的純利潤(rùn)平均為8000元。

“每賣一個(gè)面團(tuán)給加盟商，他們賺8毛，我們只賺五毛，薄利多銷。”禹化普說(shuō)，按10個(gè)月算，5家加盟店每天至少購(gòu)買2500個(gè)面團(tuán)，一年僅靠賣面團(tuán)營(yíng)業(yè)額能達(dá)到100萬(wàn)元。

隨著2012年大學(xué)城西街兩家分店步入正軌后，禹化普開始擴(kuò)張腳步。去年他新增了一家直營(yíng)店和5家加盟店，殺入了大學(xué)城。“大學(xué)城八所院校差不多15萬(wàn)人，70%都吃過(guò)我們的手抓餅。”如果說(shuō)4成靠營(yíng)銷，那么口感占六成。油酥面團(tuán)是手抓餅口感的關(guān)鍵，禹化普一直堅(jiān)持在自建的加工廠里手工制作，拒絕機(jī)器加工。

手機(jī)QQ賣饅頭 6元一個(gè)也瘋狂

饅頭6元一個(gè)也有人買，據(jù)說(shuō)買的還挺多，是什么樣的饅頭有“逆天”的價(jià)格?

蘇州這家饅頭店是一位全職媽媽在社區(qū)QQ群里開的，每天限量100個(gè)，擁有一大群忠實(shí)的回頭客。

找到痛點(diǎn)的O2O：賣饅頭走紅

QQ群里開饅頭店，純屬無(wú)心插柳柳成蔭。店主人王春紅是位全職媽媽，賣饅頭也純屬偶然。她的創(chuàng)意來(lái)自朋友從臺(tái)灣帶回的幾個(gè)堅(jiān)果饅頭。“原來(lái)饅頭可以效仿面包的做法，既有營(yíng)養(yǎng)，又有嚼頭。”

研究美食的王春紅嘗試著加入松子、核桃、黑芝麻、葵瓜子等堅(jiān)果，試制了堅(jiān)果饅頭。原本是試試看的心情，沒(méi)想到憑借“健康營(yíng)養(yǎng)、有嚼頭”的特色，社區(qū)QQ群里一炮而紅。

天然O2O工具：手機(jī)QQ群

建群優(yōu)勢(shì)，是手機(jī)QQ能夠在O2O案例中屢見(jiàn)不鮮的重要原因。如今，手機(jī)QQ已經(jīng)具備創(chuàng)建500人群，200人群(幾乎不限量)，甚至1000人群、2000人群的能力，而且支持地理位置備注和搜索，平臺(tái)大、群大，用戶也活躍。應(yīng)該說(shuō)，這是交朋友、做O2O創(chuàng)業(yè)的好地方。

同時(shí)，QQ群還具備獨(dú)特的成本優(yōu)勢(shì)。從成本角度考慮，饅頭阿姨和煎餅阿姨的營(yíng)銷，可稱為“成本控制”的典范。設(shè)備只需要一部能上手機(jī)QQ手機(jī)，500塊就夠了，日常消耗也就是電量和流量，這種需求，在部分地區(qū)只需要一個(gè)18元的上網(wǎng)套餐就可以滿足!也就是日均營(yíng)銷成本不到1元。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電商企業(yè)所需要的場(chǎng)地、人工。

由于線上交流方便， QQ群不僅成為O2O商戶與客戶之間預(yù)約、下單、訂購(gòu)乃至搶購(gòu)的主要途徑，更成為群成員之間(尤其是同一社區(qū)、同一學(xué)校的成員)進(jìn)行交流的空間;這些舉措無(wú)疑更加增添了“堅(jiān)果饅頭”、“大媽煎餅”的吸引力，使得她們的店越來(lái)越興旺。

隨著移動(dòng)化進(jìn)程的逐漸深入，關(guān)于O2O這一商業(yè)模式的案例報(bào)道早已屢見(jiàn)不鮮。區(qū)別在于，有的案例始終停留在看上去很美、實(shí)際比較尷尬的階段，而有的案例雖然小，卻扎扎實(shí)實(shí)能落地生根。健康而有特色的產(chǎn)品定位，便利而又幾乎零成本的營(yíng)銷方式，全職媽媽在QQ群里賣饅頭，再次給創(chuàng)業(yè)者們提供了一個(gè)不錯(cuò)的思路與借鑒。

最牛包子鋪：一年賣出3個(gè)億

正如每一個(gè)行業(yè)都會(huì)有顛覆者一樣，一個(gè)行業(yè)的歷史遺留問(wèn)題，往往成為挑戰(zhàn)者獲取金磚的跳板。甘其食就是這樣一家包子店，通過(guò)自身的模式、品控和品牌建設(shè)最終成為餐飲連鎖領(lǐng)域里的一匹黑馬。

甘其食的包子革命

包子業(yè)的歷史很長(zhǎng)，存在了幾千年了，市場(chǎng)很大。中國(guó)從南到北都吃包子，在地方上口味有差別，但是很多包子是具有廣譜性的。很多消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品往往火過(guò)一陣就消失了。不過(guò)包子很難出現(xiàn)這種問(wèn)題。

面對(duì)包子行業(yè)蘊(yùn)藏著的巨大機(jī)遇，甘其食又做了什么呢?

總的來(lái)講，甘其食做了四件事情。

第一件事情，打造一個(gè)在包子行業(yè)里的全新商業(yè)模式。這個(gè)商業(yè)模式即能體現(xiàn)連鎖的快速擴(kuò)張滿足效率和標(biāo)準(zhǔn)化的需要，又能符合包子行業(yè)的特點(diǎn)保持在C端的靈活及時(shí)，發(fā)揮零售業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

甘其食模式：肯德基+海底撈

1、設(shè)立中央廚房和配送隊(duì)，采購(gòu)、生產(chǎn)和配送全部連鎖店所需要的餡料。職能單位：中央工坊和運(yùn)輸隊(duì);

2、設(shè)立統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)中心，公布每天的量產(chǎn)產(chǎn)品。職能單位：各門店，微博、微信和官網(wǎng);

3、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化的各個(gè)連鎖直營(yíng)店，規(guī)范服務(wù)流程，產(chǎn)品終端形態(tài)。職能單位：廚房、包子零售店。

甘其食的模式最大的特點(diǎn)就是吸收了肯德基等西式快餐連鎖的對(duì)食材的強(qiáng)控制，保證了自己對(duì)各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的供應(yīng)鏈控制，從而實(shí)現(xiàn)成本控制與品控。但是與肯德基革掉了傳統(tǒng)連鎖店中廚師的命不同，甘其食在C端保留了“手藝人”隊(duì)伍,讓這些員工現(xiàn)包現(xiàn)賣，這樣雖然效率不如美式西餐高，但是能夠把包子這種發(fā)酵食物的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮出來(lái)。

第二件事，定位。甘其食結(jié)合整個(gè)杭州的飲食文化，主流客戶的需求，制定了品牌建設(shè)策略。為了建設(shè)好品牌，他們選擇專注于包子。甘其食只做包子，而且未來(lái)也不會(huì)擴(kuò)展到其他品類，充分做到將品牌聚焦。甘其食最早有10幾種包子的品種，最后減少到5明星產(chǎn)品+1新品的模式，就是最好的聚焦體現(xiàn)。這種聚焦配合好的差異化市場(chǎng)策略就煥發(fā)出驚人的效果。

首先，讓用戶對(duì)甘其食有最基本的品牌認(rèn)知。包括包子的大小和口味。為此，童啟華做了這樣一些事。

狠抓體驗(yàn)與品質(zhì)。什么是品質(zhì)?給用戶的價(jià)值就是品質(zhì)，有了品質(zhì)才有了和用戶談品牌的基礎(chǔ)。那么用戶需要什么價(jià)值呢?

差異化——美味可靠不斷迭代的食物。為了做到這一點(diǎn)，甘其食不亞于一家互聯(lián)網(wǎng)公司。甘其食團(tuán)隊(duì)為了研發(fā)出適合主流客戶口味的包子，研發(fā)第一款包子就花掉了近2噸優(yōu)質(zhì)豬肉。這種瘋狂的試驗(yàn)還在繼續(xù)，因?yàn)楦势涫吵?款常規(guī)品種、2款飲品外，甘其食每月還要推出1款新品。

差異化——我的包子是設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。童啟華很早就給自己的包子做了VI設(shè)計(jì)，讓包子在外形上呈現(xiàn)出優(yōu)美的規(guī)則曲線感?？紤]到包子是發(fā)面類食品的特點(diǎn)，甘其食堅(jiān)持以直營(yíng)門店的渠道，做到現(xiàn)蒸現(xiàn)賣，直接在經(jīng)營(yíng)模式上和速凍食品、非發(fā)面食品區(qū)別開。

差異化——食材品質(zhì)和制作流程不一樣!

差異化——快捷的購(gòu)物體驗(yàn)，甘其食為了做到這一點(diǎn)，在每個(gè)門店都做了服務(wù)規(guī)則的設(shè)計(jì)，做到了一個(gè)客戶12秒的原則，任何交易都要在12秒內(nèi)完成。消費(fèi)者心理學(xué)認(rèn)為人群的聚集促成購(gòu)買，因?yàn)槿藗冇秒p腿為暢銷品站臺(tái)。因此，很多人排隊(duì)只會(huì)增加銷量，但是因?yàn)橐恍┥碳译m然生意很好，但是無(wú)奈交易速度太慢，客戶體驗(yàn)太差。甘其食就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。

另外在選址上也很有一套的童啟華則有意識(shí)的追求人流量。

童啟華認(rèn)為他選址沒(méi)有別的技巧，就是一個(gè)詞”便捷”。哪些地方會(huì)符合呢?公交車站、學(xué)校、商貿(mào)中心等等，它們也會(huì)需要甘其食包子這樣便捷的消費(fèi)品。而天圖資本合伙人張海燕則道出了甘其食選擇上述地點(diǎn)的另外原因，這或許是另外一個(gè)甘其食秘訣“甘其食選擇的地段往往是城市的優(yōu)質(zhì)商業(yè)地段，收益高，容易幫助甘其食快速實(shí)現(xiàn)資金回籠

第三件事，擴(kuò)張。甘其食采取科學(xué)合理地直營(yíng)連鎖擴(kuò)張策略。甘其食的市場(chǎng)擴(kuò)張都是建立在數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上。

甘其食團(tuán)隊(duì)一直在做市場(chǎng)調(diào)研的工作。甘其食的市場(chǎng)拓展人員會(huì)到各個(gè)門店，去對(duì)顧客群體等數(shù)據(jù)做一些調(diào)研，這些調(diào)研數(shù)據(jù)將會(huì)成為甘其食開設(shè)新店的參考。這些數(shù)據(jù)包括：臨近居民客戶群體和其他群體的比例;年齡;在15分鐘之內(nèi)的步行距離，會(huì)有多少人能夠過(guò)來(lái)購(gòu)買包子。有了這些數(shù)據(jù)，甘其食到一個(gè)新的地方就會(huì)先做一個(gè)判斷，這個(gè)地方有多少居民，年齡在20-40歲的人群(甘其食的主要客戶人群)有多少，步行的購(gòu)買時(shí)間等等，如果調(diào)研結(jié)果的數(shù)據(jù)足夠誘人，那么，甘其食開店就沒(méi)有問(wèn)題。

另外，擴(kuò)張的過(guò)程依靠直營(yíng)，拒絕加盟。加盟連鎖有加盟連鎖的好處，然而很多對(duì)品牌極度敏感的企業(yè)家都加盟連鎖都抱有警惕的態(tài)度，中國(guó)很多的餐飲品牌都是死在連鎖手上。童啟華曾說(shuō)過(guò)，自己之所以現(xiàn)在不接受加盟，愿意犧牲擴(kuò)張和增長(zhǎng)速度的原因是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)加盟模式和直營(yíng)模式是兩套邏輯。加盟模式更強(qiáng)調(diào)如何服務(wù)好加盟商的利益，而直營(yíng)更側(cè)重如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值。

童啟華一方面依靠直營(yíng)不斷擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模。另一方面加大了人才梯隊(duì)的建設(shè)速度。普通員工上崗前要接受3個(gè)禮拜的上崗培訓(xùn)。而管理者上崗的時(shí)間則更長(zhǎng)。

第四件事，讓行業(yè)被人尊敬。正如前文所言，餐飲行業(yè)的形象不好，工作人員居然不會(huì)去愛(ài)自己的工作，沒(méi)有職業(yè)精神，不熱愛(ài)自己的工作。而童啟華要改變這種情況。

通過(guò)改善工作人員福利和工作生活環(huán)境，提升服務(wù)體驗(yàn)。餐飲行業(yè)員工流失率高是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，而這對(duì)于一家高速成長(zhǎng)的公司來(lái)說(shuō)是不可接受的。而留人靠薪酬，甘其食不僅工資比行業(yè)平均收入高，同時(shí)還提供了一系列的員工福利。因此，他規(guī)定每個(gè)門店都有距離門店15分鐘步行時(shí)間內(nèi)的公寓住宿條件，床一定要結(jié)實(shí)，專門定制，不能因?yàn)樯箱伔瓊€(gè)身，就把員工吵醒。同時(shí)，員工有權(quán)向公司提出更換公寓的要求，公司一定幫員工找到合適的住處為止。還為員工配備了燒飯阿姨，負(fù)責(zé)工作服的清洗，宿舍環(huán)境的衛(wèi)生等。讓他們過(guò)得和正常的杭州市民沒(méi)什么區(qū)別。

童啟華認(rèn)為”我們需要的是尊重：尊重這個(gè)行業(yè)，也尊重我們的員工，讓我們的員工也尊重我們的顧客，同時(shí)，也尊重這個(gè)行業(yè)。有了這些，我們自然能坦然的面對(duì)員工流失。”

童啟華確實(shí)在改變整個(gè)行業(yè)在中國(guó)的形象，2009年時(shí)整個(gè)杭州包子產(chǎn)業(yè)的規(guī)模才6000萬(wàn)元人民幣，而今天僅甘其食一年的營(yíng)業(yè)額就已經(jīng)3個(gè)億。行業(yè)與需求一同崛起，賣包子成了小朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，一個(gè)越來(lái)越被尊重的產(chǎn)業(yè)。

后記：小本創(chuàng)業(yè)，餐飲行業(yè)是一個(gè)很好的選擇，其中面食創(chuàng)業(yè)更佳，面食創(chuàng)業(yè)上手快、成本低、回報(bào)高。了解正確的經(jīng)營(yíng)技巧，下一個(gè)創(chuàng)造奇跡的就是你。

關(guān)于選址：

最好找寫字樓或者學(xué)校附近，將你的主要目標(biāo)消費(fèi)者定位在上班族或者學(xué)生，他們的消費(fèi)能力有目共睹;小吃街也可，不要怕別人搶走你的生意，產(chǎn)品好，服務(wù)好，有創(chuàng)意，門前拍著長(zhǎng)龍的絕對(duì)是你的店。

關(guān)于味道：

小吃創(chuàng)業(yè)，味道很關(guān)鍵，請(qǐng)個(gè)好師傅比什么都重要，也可以打造一款味道特別好的產(chǎn)品，其他的產(chǎn)品相對(duì)差些不會(huì)有太大影響;即使在味道是不能特別突出，也要打出自己品牌，名聲在外，不愁沒(méi)有顧客。

關(guān)于店面：

小吃店不需要太大的面子，最大30-40平方就可，再大也是資源的浪費(fèi)，一是要承受租金壓力，二來(lái)店小看上去人多熱鬧，給人一個(gè)這個(gè)店生意很好的感受，“客走旺家”。

關(guān)于招客：

剛開店的時(shí)候可以找5-6個(gè)人在店錢排隊(duì)，做做“托”，人多，造成一種很火爆的感覺(jué)，中國(guó)人都喜歡湊熱鬧，看到有人排隊(duì)，大家都會(huì)去排。就像一個(gè)人抬頭望著天，大家都抬頭望著天，其實(shí)只是那個(gè)人脖子酸而已。等店的人氣旺了，品牌也打出來(lái)了。

關(guān)于速度：

不能一味求快，太快了不能保證產(chǎn)品的味道、質(zhì)量，反而不好，現(xiàn)在的消費(fèi)者更注重用戶體驗(yàn)，速度是一方面，但味道更重要。

關(guān)于推廣：

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，微博、微信、QQ群……線上線下相結(jié)合的活動(dòng)，店家都可以運(yùn)用起來(lái)，現(xiàn)在社會(huì)“酒香也怕巷子深”，將自己的產(chǎn)品推廣出去是小吃餐飲創(chuàng)業(yè)的必修課。